3 kraftfulla försäljnings avslutande frågor som kommer att försegla affären

Du hade en stor försäljning interaktion: både du och utsikterna var lugn och bekväm. Du utvecklade en viss rapport och utsikterna visade några positiva köpsignaler under mötet.

men när du presenterade ditt förslag verkar det som om allt blev tyst, tiden började sakta ner och spänningen fyllde luften när du ivrigt väntade på prospektets beslut.

om det har varit din erfarenhet, kanske du behöver granska försäljningen stängning frågor du ställer för att driva samtalet på, professionellt och med tillförsikt.

försäljning stängning frågor som får jobbet gjort

varje kommer att lindra spänningen och hjälpa dig att upprätthålla flödet av din försäljning interaktion som du börjar be om ordern.

” är det meningsfullt för dig?”

denna fråga är enkel och hjälper utsikterna att förstå att det du just har föreslagit är i värsta fall rimligt. Du frågar inte, ” har vi en affär?”Du frågar helt enkelt köparen om det du har presenterat hittills verkar rätt i affärsmässig mening.

exempel:
”så, Susan, vi talar om tre fall av våra klassiska stil Blad och vi kommer att plocka upp fraktkostnaden, och som jag nämnde, jag inklusive ett helt år av underhåll utan kostnad. Så, detta ger dig ett helt år av bekymmersfri drift för endast 2,675 2,675 xnumx xnumx xnumx. Är det meningsfullt för ditt företag?”

därifrån, helt enkelt anta försäljning eller adress oavsett fråga utsikterna känns inte vettigt. För dem eller deras verksamhet.

” är det rättvist nog?”

denna andra fråga är perfekt för kunden som älskar att förhandla. Du vet att vissa utsikter kommer att insistera på ett lägre pris eller högre värde oavsett vad du först föreslår. Denna fråga anser detta utan att utmana utsikterna.

” Så, detta ger dig ett helt år av bekymmersfri drift för endast 2,675 2,675 xnumx xnumx xnumx. Är det rättvist, Susan?”

prospektets svar kommer att berätta om du måste titta på ”rättvis” från ett annat perspektiv.

” är det OK?”

med den här frågan Vill du peka på framtiden för ditt företag med kunden. Förslaget på bordet är bara en språngbräda till en bred och långsiktig ömsesidigt givande relation.

” Så, detta ger dig ett helt år av bekymmersfri drift för endast 2,675 2,675 xnumx xnumx xnumx. Detta kommer att få oss igång Susan och ta hand om dina omedelbara behov. Sedan, efter några månader kan vi börja titta på en plan för att utrusta hela din anläggning – är det OK?”

detta ger utsikterna chansen att fatta ett beslut nu och titta på framtidsutsikterna för resten av verksamheten. Genom att lyfta fram vad som kan hända i framtiden öppnar du möjligheter för ytterligare diskussioner.

och här är 2 BONUS försäljning avslutande frågor exempel:

”om vi får detta sorteras idag, vi kan…”

som ni ser, detta är ett uttalande snarare än en fråga, men det tjänar samma syfte.

Du bestämmer vad fördelarna skulle vara för utsikterna om de gick med på att gå med din lösning och sedan introducerar du denna”villkorliga klausul” för att få utsikterna att inse när de skulle få fördelarna (spara pengar, göra mer vinst, öka produktiviteten etc.)

” så, Susan, vi har kommit överens om att du skulle ha bekymmersfri drift under ett helt år. Om vi får det här sorterat idag kan vi börja spara pengar från nästa vecka. Gör det affärsmässigt vettigt för dig?”

” låter det bra för dig också?’

återigen, mer av ett uttalande först, men igen ger det dig chansen att rekommendera en lösning för nu och få avtalet om utsikterna samtidigt.

”Tja, Susan, min rekommendation är att du börjar med de tre fallen som vi har diskuterat, så att du kan se dina omkostnader minska med 10% under första kvartalet och fortsätta dessa besparingar med vårt kostnadsfria underhåll under det första året. Låter det bra för dig också?’

Du kommer att märka att genom att säga ’för’ i slutet av frågan visar du att din rekommendation redan har ett subliminalt avtal med dig, så det är bara naturligt att deras verksamhet också skulle gynna.

det sista ordet om avslutande frågor

hur man stänger ett försäljningsavtal är ett av de vanligaste ämnena jag får fråga.

När man kommer till slutet börjar säljare ofta känna sig nervösa eftersom de känner att de kan få avslag eller de sätter köparen under ett visst tryck.

så de håller tillbaka i att be om ordern, eller projicera en nervös attityd så att köparen undrar om de verkligen fattar rätt beslut.

Här är några tips som hjälper dig när du kommer till denna viktiga punkt i försäljningen så att du sedan kan använda din försäljning avslutande fråga val!

tänk inte på försäljningen nära som nära!

detta kan låta konstigt, men om du anser att detta är en ”tryckkokare” typ av miljö, kommer du inte att göra det naturligt

se ”stäng” som ett naturligt steg i försäljningsprocessen, och inte en kulmination av försäljningen.

köparen fattar ett beslut som kan ändra sin verksamhet, så det är bara naturligt att de vill ha bekräftelse på att deras oro har täckts först.

Tänk istället på det som att bygga början på en relation.

detta innebär att du överväger att be om ordern som ett naturligt nästa steg i utvecklingen av ett partnerskap med denna köpare eller deras företag

har du svarat på alla deras frågor?

innan du flyttar till slutet, överväga om du har täckt allt som köparen har velat ha.

finns det några fler invändningar?

är de nöjda med prissättningen och betalningsstrukturen?

se till att du har täckt allt först.

Ställ några fler försäljningsfrågor för att säkerställa att ni båda är på ett bra ställe.

bekräfta fördelarna i slutet.

människor köper inte produkter eller tjänster; de köper vad din lösning kommer att göra för dem eller deras verksamhet

vara framtidsorienterad.

Bekräfta med köparen hur framtiden kommer att se ut efter att de har använt din lösning.

det låter ungefär som ’så, Herr köpare, vi har kommit överens om att genom att använda vår nya maskin, kommer dina produktionskostnader att gå ner med x% och därmed spara dig bisexuell xxx under de kommande tre åren’.

få köparen att komma överens med alla dina slutsatser om framtida förändringar.

först då kommer de att vara i sinnesstämning för att fatta ett positivt beslut

erkänna att köpare köper på värde, inte på pris.

om värdet på din lösning är större än det pris de måste betala, går du i rätt riktning

men lovar inte värdet helt enkelt för att få kunden att säga ja.

om du inte kan leverera det löftet riskerar du att förlora sitt förtroende och allt som går med det

om det behövs, introducera en brådskande luft i närheten.

detta innebär inte tricks som ”Köp nu eller det kommer att vara borta ”eller” detta erbjudande är bara öppet i några dagar”.

dessa taktiker sänker din professionalism i köparens ögon.

visa istället hur mycket de kan spara genom att fatta ett snabbare beslut, eller hur deras produktivitet kommer att öka när de fattar ett beslut

när du stänger försäljningen skapar du alternativ för köparen att överväga.

alternativ Lägg kontrollen i köparens händer

var och en av alternativen bör vara till nytta för köparen så vad de än väljer kommer att vara en bra anledning att gå vidare till ”Ja”.

att ge alternativ får köparen att tänka ’ Vilken ska jag välja? istället för att säga ja eller nej?’

förklara hur vart och ett av alternativen kommer att ta sin verksamhet framåt. De kan sedan se vilket alternativ som skulle vara det bästa att välja

när de är övertygade om det bästa alternativet, arbeta med dem för att gå vidare till att göra ett åtagande.

På så sätt bekräftas beslutet de har fattat som det rätta

beskriv vad som händer nästa.

bekräfta att resultaten de kommer att få kommer att stödja sitt beslut som det rätta

gör det klart vad nästa steg är i processen.

berätta för köparen vad som kommer att hända nästa så att de förstår vilket engagemang de gör

Partner med köparen, så de blir din kund.

detta innebär att identifiera hur man utvecklas specifikt med sin verksamhet och visa dem genom dina handlingar att de gjorde det bästa möjliga beslutet att arbeta med dig och ditt företag

att stänga försäljningen behöver inte vara svårt och svårt om du närmar dig det som ett naturligt steg i utvecklingen av försäljningen.

som ordspråket säger:

’ försök inte sälja dina produkter….bara göra det enkelt för kunden att köpa’.

prova de avslutande uttalandena som jag har täckt i den här artikeln och se om det finns förbättringar i ditt självförtroende och stängningskurser. Om du vill veta mer, helt enkelt kolla in vår Essential Selling Skills kurs eller våra online försäljning utbildningsprogram.

Lycklig försäljning!

Sean

Sean McPheat
Verkställande direktör

MTD säljutbildning / bild med tillstånd av stort lagerfoto