Dealmaking och Förankringseffekten i förhandlingar

följande fråga angående förankringseffekten ställdes av Program on Negotiation faculty member och Harvard Business School och Harvard Law School professor Guhan Subramanian:

fråga: Jag är i en tuff förhandling just nu där den andra sidan har gjort ett mycket aggressivt första erbjudande. Jag vet att jag måste desarmera hans ankare, men jag är inte säker på hur.

vad ska jag säga och göra?

Förankringseffekten vid förhandlingsbordet

Svar: en välkänd kognitiv bias i förhandlingar, förankring är tendensen att ge för mycket vikt till det första numret som läggs på bordet och sedan otillräckligt justera från den utgångspunkten.

När din motsvarighet har tappat ett ankare är det första och kanske viktigaste steget att känna igen flytten, eftersom du inte kan försvara dig mot något som du inte ser komma.

lyckligtvis har du redan identifierat din motparts manövrering som ett försök att förankra förhandlingarna till hans fördel.

Därefter måste du desarmera ankaret tydligt och kraftfullt: ”jag försöker inte spela spel med dig, men vi är mil från varandra på pris.”

ett vanligt misstag är att svara med ett motbjudande innan desarmerar den andra sidans ankare.

om någon öppnar med $100, och du vill motverka med $50, innan du presenterar ditt nummer, måste du klargöra att $100 helt enkelt är oacceptabelt. Om du inte tappar ankaret först föreslår du att $100 är i förhandlingszonen.

Efter att ha desarmerat ankaret, flytta snabbt till ditt motförslag, med förbehållet att” protestera för mycket ” faktiskt kan validera ankaret.

i en förhandlingssimulering som jag nyligen observerade spenderade en student en betydande tid på att förklara varför $10.69 per timme skulle vara en omöjlig lönesats.

det slutliga priset: $10.69 per timme.

göra ett motbjudande efter förankring i förhandlingar

När du gör ditt motbjudande, var noga med att förklara ditt förslag; kasta inte bara ett nummer över staketet.

det är särskilt viktigt att förklara varför ditt motbjudande är rättvist. Var också medveten om” mittpunktsregeln”: den bästa prediktorn för det slutliga priset är mittpunkten för det första semi-rimliga erbjudandet och motbudet.

i vilken utsträckning du kan uppnå eller till och med överträffa mittpunktsregeln beror på hur effektivt du har desarmerat ankaret. Här är ett exempel. Nyligen förhandlade en småföretagare med en huvudentreprenör om priset för ett offentligt/privat utvecklingsprojekt.

de kom överens om projektets omfattning och de olika detaljerna.

sedan satte GC ihop en prislapp som var i den mycket höga delen av zonen för eventuellt avtal, eller ZOPA: $1,150,000. I ett e-postmeddelande som svarade på olika punkter i förslaget desarmerade företagsägaren snabbt ankaret: ”förmodligen viktigast är numret bara inte genomförbart.”

sedan kom motbudet, förstärkt med en hänvisning till en begränsning från tredje part: ”Inte nog med att vi inte har den här typen av pengar, men regeringen betalar 20%, och de har uppskattat projektet bör kosta mer än $950,000. Kan du berätta hur vi kan komma till det numret?”

GC kom ner lite men inte tillräckligt och erbjöd sig att göra kompromisser om projektets omfattning för att komma till önskat nummer.

företagsägaren hänvisade sedan till sitt walk-away-alternativ: istället för att skala tillbaka förklarade han: ”Jag skulle hellre bara skjuta upp projektet.”Efter några dagar fram och tillbaka kom parterna överens om ett pris på 1 040 000 dollar-nästan halvvägs mellan öppningserbjudandena från båda sidor. Effektivt desarmera en aggressiv förankringseffekt (utan att dröja vid den), motivera motbudet och ”se fram emot och resonera tillbaka” mot bakgrund av mittpunktsregeln ledde till ett rimligt resultat.

hur har förankringseffekten förändrat en av dina tidigare förhandlingar?

relaterad artikel: Dealmaking-5 Tips för att stänga affären-här är fem förhandlingstips för att förhandla om ett kontrakt eller avtal med din motsvarighet.

anpassad från ”Anchors Away”, publicerades först i oktober 2011-utgåvan av förhandling.