3 Silné Prodeje Uzavření Otázky, Které Bude uzavřít Dohodu

Jste měli skvělý obchodní interakci: i vyhlídka byly klidné a pohodlné. Vyvinuli jste nějaký vztah a Vyhlídka ukázala některé pozitivní nákupní signály během schůzky.

když jste však předložili svůj návrh, zdá se, že všechno ztichlo, čas se začal zpomalovat a napětí naplnilo vzduch, když jste úzkostlivě čekali na rozhodnutí vyhlídky.

Pokud je to vaše zkušenosti, možná budete muset zkontrolovat prodejní uzavření otázky, řídit konverzaci na, profesionálně a s jistotou.

Prodej zavírání otázky, které si práci

Každý bude zmírnit napětí a pomoci udržet tok z prodeje interakce, jak začnete se ptát na objednávku.

“ dává vám to smysl?“

tato otázka je jednoduchá a pomáhá vyhlídce pochopit, že to, co jste právě navrhli, je v nejhorším případě rozumné. Neptáte se, “ máme dohodu?“Jednoduše se ptáte kupujícího, zda se to, co jste dosud předložili, zdá v obchodním smyslu správné.

Příklad:
„Takže, Susan, hovoříme o tři případy z našeho klasického stylu čepele a vyzvedneme přepravní náklady, a jak jsem již zmínil, jsem včetně celoroční údržby bez poplatku. Takže to vám dává celý rok bezstarostného provozu za pouhých £2,675. Dává to smysl pro vaše podnikání?“

odtud jednoduše předpokládejme, že prodej nebo adresa bez ohledu na problém, který vyhlídka cítí, nedává smysl. Pro ně nebo pro jejich podnikání.

“ je to dost fér?“

tato druhá otázka je ideální pro zákazníka, který miluje vyjednávání. Víte, že některé vyhlídky budou trvat na nižší ceně nebo vyšší hodnotě bez ohledu na to, co nejprve navrhnete. Tato otázka to zvažuje, aniž by zpochybnila vyhlídku.

“ takže vám to dává celý rok bezstarostného provozu za pouhých £2,675. Je to fér, Susan?“

odpověď vyhlídky vám řekne, zda jste povinni podívat se na „fér“ z jiné perspektivy.

“ je to v pořádku?“

touto otázkou chcete poukázat na budoucnost vašeho podnikání se zákazníkem. Návrh, který je na stole, je jen odrazovým můstkem k širokému a dlouhodobému vzájemně prospěšnému vztahu.

“ takže vám to dává celý rok bezstarostného provozu za pouhých £2,675. To nám pomůže začít Susan a postarat se o vaše bezprostřední potřeby. Pak, po několika měsících se můžeme začít dívat na plán, jak vybavit celou vaši rostlinu-je to v pořádku— „

to dává vyhlídce šanci rozhodnout se nyní a podívat se na budoucí vyhlídky pro zbytek podnikání. Zdůrazněním toho, co by se mohlo v budoucnu stát, otevíráte příležitosti pro další diskuse.

A zde jsou 2 BONUSOVÉ prodeje uzavření otázky příklady:

„Když jsme si to vyřeší dnes, můžeme…“

Jak vidíte, toto je prohlášení, spíše než otázka, ale to slouží stejnému účelu.

určit, jaké přínosy by byly vyhlídky, pokud oni souhlasili, že jít s vaše řešení a pak si představit tento ‚podmíněné klauzule, aby se vyhlídky uvědomit, když budou přijímat výhody (úspora peněz, aby více zisku, zvýšení produktivity, atd.)

„Tak, Susan, shodli jsme se, že by si worry-free provoz za celý rok. Pokud to dnes vyřešíme, můžeme vám začít šetřit peníze od příštího týdne. Dává vám to obchodní smysl?“

“ Zní vám to také dobře?‘

znovu, spíše prohlášení nejprve, ale opět vám dává šanci doporučit řešení pro tuto chvíli a získat souhlas vyhlídky ve stejnou dobu.

„No, Susan, moje doporučení je, že můžete začít s tři případy, které jsme diskutovali, takže můžete vidět vaše náklady snížit o 10% v prvním čtvrtletí a nadále tyto úspory s naší bezplatné údržby v prvním roce. Zní vám to také dobře?‘

všimněte Si, že, tím, že říká, ‚příliš‘ na konci otázku, se ukazuje, že vaše doporučení už má podprahové dohody s vámi, takže je jen přirozené, že jejich podnikání bude mít prospěch také.

poslední slovo na závěrečné otázky

Jak uzavřít obchodní dohodu je jedním z nejčastějších témat, které jsem se zeptal.

Když se dostat na blízko, prodejci často začínají cítit nervózní, protože mají pocit, že se může dostat odmítnutí, nebo jsou uvedení kupujícího pod určitým tlakem.

takže se zdržují v žádosti o objednávku nebo promítají nervózní postoj, takže kupující se diví, zda skutečně dělají správné rozhodnutí.

zde je několik tipů, které vám pomohou, když se dostanete do tohoto důležitého bodu v prodeji, takže pak můžete použít vaše prodejní uzavírací otázka volby!

nemyslete na prodej blízko jako blízko!

může To znít divně, ale pokud se domníváte, že se tento ‚tlakový hrnec‘ typ prostředí, nebudete dělat to přirozeně.

Pohled na „zavřít“ jako přirozený vývoj krok v procesu prodeje, a není vyvrcholením prodej.

kupující je rozhodování, které by mohly změnit jejich podnikání, takže je jen přirozené, že budou chtít potvrzení, že jejich obavy byly pokryty první.

místo toho to považujte za budování začátku vztahu.

To znamená, že budete uvažovat o pořadí jako přirozeně dalším krokem ve vývoji partnerství s tímto kupujícím nebo jejich společnost

Už jste odpověděl na všechny jejich otázky?

než se přesunete na konec, zvažte, zda jste pokryli vše, co kupující chtěl.

existují další námitky?

jsou spokojeni s cenovou a platební strukturou?

ujistěte se, že jste vše pokryli jako první.

zeptejte se dalších prodejních otázek, abyste se ujistili, že jste oba na dobrém místě.

potvrďte výhody v závěru.

lidé nekupují produkty nebo služby; kupují, co vaše řešení udělá pro ně nebo pro jejich podnikání

být orientovaný na budoucnost.

potvrďte s kupujícím, jak bude vypadat budoucnost po použití vašeho řešení.

To je něco jako ‚Tak, Pane Kupující, shodli jsme se, že pomocí naší nové stroje, výrobní náklady půjde dolů o x%, proto vám ušetří £xxx v průběhu příštích tří let.

přimět kupujícího, aby souhlasil se všemi vašimi závěry o budoucích změnách.

Teprve pak budou v rozpoložení, aby se kladné rozhodnutí,

Uznávají, že kupující koupit na hodnotu, nikoli na cenu.

Pokud je hodnota vašeho řešení vyšší než cena, kterou musí zaplatit, pohybujete se správným směrem

ale neslibujte hodnotu jednoduše proto, aby zákazník řekl ano.

Pokud nemůžete splnit tento slib, riskujete ztrátu jejich důvěru a vše, co s ní souvisí,

Pokud je to nutné, zavést vzduchu naléhavosti v blízkosti.

To nezahrnuje triky jako ‚koupit nyní, nebo to bude pryč‘ nebo ‚tato nabídka je otevřena pouze na několik dní.

tyto taktiky snižují vaši profesionalitu v očích kupujícího.

Místo toho, ukázat jim, jak moc můžete ušetřit tím, že rychlejší rozhodnutí, nebo jak se jejich produktivita se zvýší, když dělají rozhodnutí,

Při uzavření prodeje vytvořit možnosti pro kupující, aby zvážila.

Možnosti dal kontrolu v rukou kupujícího

Každá z možností by mělo být prospěšné pro kupujícího, tak co si zvolí, bude to dobrý důvod pro postupující do „ano“.

dává možnosti, aby si kupující myslel, “ který z nich bych si měl vybrat?“spíše než“ bych měl říct ano nebo ne?‘

vysvětlete, jak každá z možností posune své podnikání vpřed. Mohou pak zjistit, která možnost by byla nejlepší, aby si vybrat,

Když jsou přesvědčeni o nejlepší možnost, pracovat s nimi, aby se pokrok k tomu, aby závazek.

tímto způsobem, rozhodnutí, které učinil, je potvrzen jako správný.

Popište, co se bude dít dál.

Potvrďte, že výsledky budou mít potvrdí své rozhodnutí jako správné.

Aby bylo jasné, jaké další etapy jsou v procesu.

řekněte kupujícímu, co se bude dít dál, aby pochopil, jaký závazek činí

partnerem kupujícího, aby se stal vaším klientem.

To znamená, že určí, jak postupovat konkrétně s jejich podnikání, a ukazuje jim prostřednictvím své činnosti, že udělali to nejlepší možné rozhodnutí pracovat s vámi a vaší společnosti

Uzavření prodeje nemusí být namáhavé a obtížné, pokud se budete blížit to jako přirozený krok v průběhu prodeje.

Jak se říká:

‚ nesnažte se prodávat své výrobky….jen aby bylo snadné pro zákazníka koupit‘.

Zkuste závěrečné řeči jsem se vztahuje v tomto článku a zjistit, jestli tam jsou zlepšení v sebevědomí a zavírací ceny. Pokud se chcete dozvědět více, jednoduše se podívejte na náš kurz základních prodejních dovedností nebo naše online prodejní školicí programy.

Šťastný prodej!

Sean

Sean McPheat
Ředitel

MTD Prodejní Školení | Obrázek se svolením Big Stock Photo