Dealmaking a Kotvení Účinek v Jednání
Na následující otázku ohledně kotvení účinek byl požádán o Program na Jednání člen fakulty a Harvard Business School a Harvard Law School profesor Guhan Subramanian:
Otázka: já jsem v těžké jednání, kde druhá strana učinila velmi agresivní první nabídku. Vím, že musím zneškodnit jeho kotvu, ale nejsem si jistý jak.
Co mám říct a udělat?
Objevte, Jak zvýšit svou sílu u vyjednávacího stolu v této bezplatné speciální zprávě, Dealmaking: Tajemství úspěšného obchodování v obchodních jednáních, z Harvard Law School.
Ukotvení Efekt na Vyjednávací Stůl.
Odpověď: dobře-známý kognitivní zkreslení, ve vyjednávání, kotvení je tendence dávat příliš velkou váhu na první číslo dát na stůl a pak nedostatečně nastavit od tohoto výchozího bodu.
Když se váš protějšek klesla kotva, první a možná nejdůležitějším krokem je rozpoznat pohyb, protože se nemůžete bránit proti něčemu, co nechcete vidět.
naštěstí jste již identifikovali manévr svého protějšku jako pokus ukotvit vyjednávání v jeho prospěch.
Dále musíte kotvu jasně a důrazně zneškodnit: „nesnažím se s vámi hrát hry, ale jsme na míle daleko od ceny.“
častou chybou je odpovědět nabídkou čítače před zneškodněním kotvy druhé strany.
Pokud se někdo otevře s $ 100 a chcete počítat s $ 50, musíte před předložením svého čísla objasnit ,že $ 100 je prostě nepřijatelné. Pokud nejprve nezničíte kotvu, navrhujete, že $ 100 je v vyjednávací zóně.
po zneškodnění kotvy se rychle přesuňte do protinávrhu s upozorněním, že „příliš protestující“ může kotvu skutečně potvrdit.
v simulaci vyjednávání, kterou jsem nedávno pozoroval, jeden student strávil značné množství času vysvětlením, proč by $ 10.69 za hodinu byla nemožná mzdová sazba.
konečná cena: $ 10.69 za hodinu.
vytvoření protinabídky po ukotvení v jednáních
při vytváření protinabídky nezapomeňte svůj návrh vysvětlit; neházejte jen číslo přes plot.
je obzvláště důležité vysvětlit, proč je vaše protinabídka spravedlivá. Také si uvědomte „pravidlo středního bodu“: nejlepším prediktorem konečné ceny je střed první polořadovky a protinabídky.
rozsah, v jakém můžete dosáhnout nebo dokonce překonat pravidlo středního bodu, bude záviset na tom, jak efektivně jste kotvu zneškodnili. Zde je jeden příklad. Nedávno majitel malé firmy jednal s generálním dodavatelem o ceně za veřejný / soukromý Developerský projekt.
dohodli se na rozsahu projektu a jednotlivých detailech.
pak GC dal dohromady cenovku, která byla na velmi vysokém konci zóny možné dohody, nebo ZOPA: $ 1,150,000 . V e-mailu reagujícím na různé body v návrhu, majitel firmy rychle zneškodnil kotvu: „pravděpodobně nejdůležitější, číslo prostě není proveditelné.“
pak přišel protinabídka, vyztužená odkazem na omezení třetí strany: „Nejen, že nemáme tento druh peněz, ale vláda platí 20% a odhadli, že projekt by neměl stát více než $ 950,000. Můžete mi dát vědět, jak se k tomu číslu dostaneme?“
GC sestoupil trochu, ale ne dost a nabídl kompromisy v rozsahu projektu, aby se dostal na požadované číslo.
majitel firmy pak odkázal na svou alternativu: místo toho, aby se zmenšil, vysvětlil: „raději bych projekt odložil.“Po několika dnech zpět-a-dále, obě strany se dohodly na ceně $1,040,000—téměř na půli cesty mezi otevírání nabídek z obou stran. Účinně zmírnění agresivní kotvení účinek (bez obydlí na to), odůvodňující protinávrh, a „těším se a uvažování zpět“ ve světle střed pravidlo vedlo k rozumnému výsledku.
jak změnil kotevní efekt jedno z vašich minulých jednání?
související článek: Dealmaking – 5 tipů pro uzavření obchodu – zde je pět tipů pro vyjednávání pro vyjednávání smlouvy nebo dohody s vaším protějškem.
zjistěte, jak zvýšit vaši sílu při vyjednávání v tomto VOLNÉM zvláštní zpráva, Dealmaking: Tajemství Úspěšného Dealmaking v Obchodních Jednáních, z Harvard Law School.
převzato z „Anchors Away“, poprvé publikováno v říjnu 2011 vydání vyjednávání.