Jak Zlepšit Své Prodejní Tým je RFP Blízko Úrovně
Co je váš prodejní tým je aktuální RFP úzké sazby? Ať už je to tak vysoké, jak byste chtěli, možná vás překvapí, že Ganesh Shankar z RFPIO uvádí, že “ společná výhra pro RFP je menší než 5%.“
po těchto číslech bude pro každých 20 návrhů, které průměrný prodejce pošle, úspěšný pouze jeden. A s mnoha společnostmi, které investují 20-40 hodin do každé odpovědi RFP, je to spousta promarněného času a peněz.
předpokládejme například, že máte Uvnitř Technické obchodní Zástupce, dokončení Rfp pro svůj tým, a to zástupce vydělá plat 50 tisíc dolarů ročně (zhruba 24 dolarů za hodinu).
Pokud je průměrná velikost vašich návrhů 25 tisíc dolarů a úspěšně uzavřete jeden návrh z 20, získali jste 25 tisíc dolarů v čistém novém podnikání. Ale také jste ztratili v průměru 30 hodin pro každý z dalších 19 návrhů.
Při průměrné hodinové sazbě 24 dolarů, to je ztráta 13,680 dolarů (před zohledněním příležitost nákladů, režijních nákladů a dalších proměnných).
i když je nepravděpodobné, že dosáhnete sto procent uzavřené výhry, snížení počtu neúspěšných zaslaných návrhů ušetří Vaší společnosti čas i peníze.
v tomto článku najdete seznam návrhů a osvědčených postupů, které pomohou prodejním lídrům zlepšit ceny RFP v jejich prodejním týmu.
mají“ Go/No-Go “ Opt-Out bod
zde je opravdu jednoduchý způsob, jak zlepšit RFP zavřít rychlost: platí pouze pro projekty, které pravděpodobně dostanete.
Představte si dávku 20 RFPs. V tom se možná pět hodí pro vaši společnost. Ostatní 15 jsou buď špatné příležitosti nebo projekty, které byste museli natáhnout k dokončení, pokud jde o projekt fit nebo zdroje potřebné k předložení RFP.
- pokud se přihlásíte na všech 20 a vyhrajete jednu, vaše blízká sazba bude 5%.
- pokud vyřadíte 15, které se nehodí, a vyhrajete jednu ze zbývajících pěti, vaše blízká sazba bude 20%.
nejen, že jste zvýšili své blízké frekvence, také jste zachránil, čas a peníze, které byste zbytečně na nevhodné návrhy.
Adam Boyd, v LinkedIn Pulse článku, popisuje to tímto způsobem:
„Ne všichni Rfp jsou si rovni, a nemusíte mít rovnocennou šanci na výhru je všechny. Vědět, kdy říct, “ to není v naší kormidelně, a je příliš drahé využití času na pronásledování.“
například:
- Pokud jste se vztahují na všechny 20 a vyhrát jeden:
Váš blízký sazba bude 5 procent a získali jste 25 tisíc dolarů čistého nové podnikání. Budete mít investoval 600 hodin (30 hodin za RFP) a 14,440 dolarů (24 dolarů za hodinu). Vaše míra produktivity RFP (celkem nové podnikání děleno počtem pracovních hodin) je 42 dolarů za hodinu. - Pokud se vám vyřadit 15 nevhodné návrhy, platí pro pět a vyhrát jeden:
Váš blízký sazba bude 20 procent a získali jste 25 tisíc dolarů čistého nové podnikání. Budete mít investoval 150 hodin a 3,600 dolarů. Protože jste byli selektivnější, jste RFP
Produktivita sazba je nyní $166.67 za hodinu.
vývoj interního kontrolního seznamu nebo bodovacího systému pro hodnocení příležitostí RFP vám může pomoci určit, kde leží váš bod odhlášení. Bob Lohfeld, generální ŘEDITEL Lohfeld Consulting Group, navrhuje, žádá následujících sedmi otázek, aby filtr Rfp způsobem:
- abychom pochopili jeho poslání a práci, které mají být provedeny?
- máme řešení, které pomůže zákazníkovi dosáhnout jeho poslání a cílů Smlouvy?
- máme s tímto zákazníkem vztah prostřednictvím schůzek nebo předchozího plnění smlouvy?
- víme, proti komu soutěžíme a můžeme je porazit?
- máme týmovou strategii a můžeme získat správné subdodavatele?
- víme, jakou cenu potřebujeme, abychom vyhráli, a můžeme ji dosáhnout ziskem?
- máme přesvědčivou vítěznou strategii?
Pokud máte obavy o chybí na potenciálně dobré projekty, zvažte radu Prodeje Benchmark Index je Hlavní, Jan Auer:
„V některých případech, opting-out může ve skutečnosti být účinnější, derivační, než účast na RFP. Například vyhlídky mohou ukázat svou ruku a přiznat, že se těšili na váš návrh. Pokud tomu tak je, právě jste se naučili cennou informaci, která by mohla velmi dobře vést k výhře.“
pokud takové přiznání neobdržíte, ušetřili jste čas; ale pokud ano, získali jste cenný přehled o tom, zda RFP bude efektivní časovou investicí. Je to oboustranně výhodné.
Práce od Návrhu Šablony
Jak jste omezili počet Rfp jste vlastně reagovat, můžete ušetřit ještě více času tím, že rozvíjí návrh šablony. Tím se minimalizuje množství času, který strávíte „znovuobjevením kola“, abyste vyvinuli každou odpověď.
nebudete schopni předvídat každé Q&se kterými se setkáte dopředu. Ale vývoj akciového kopii pro vlastní shrnutí a přidávání nových Q&odpovědi na ústřední dokument, který můžete čerpat znovu v budoucnosti – lze zkrátit obrovské množství času mimo své RFP proces.
například, práce ze šablony škrty průměrná doba potřebná k dokončení a podat návrh 30 hodin na RFP do 10 hodin. Toto snížení času by zvýšilo vaši produktivitu RFP na 500 dolarů za hodinu (na základě metrik uvedených na začátku článku.
Chcete-li vypočítat míru produktivity RFP, použijte následující vzorec:
Net nový obchod množství / (počet Rfp x celkový počet odpracovaných hodin)
Použití Non-Tradiční Proces Odpověď
To řekl, jen proto, že jste pracovat z RFP návrh šablony, neznamená, že vaše odpovědi mají působit jako stereotypní. Netradiční proces odezvy může minimalizovat zátěž dokončení RFP na členy vašeho týmu, a zároveň pomáhá vaší společnosti vyniknout od ostatních uchazečů.
Podle Mike Drapeau, Partner na Prodej Benchmark Index:
„Myslím, že George Costanza. Vzpomeňte si na epizodu, když udělal opak všeho, co mu instinkt říkal, a výsledky byly mimo grafy? To je přístup, který byste měli použít při vývoji své strategie RFP. Konvenční moudrost je mrtvá špatně.
Jak tedy vypadá netradiční proces odezvy? Možné nápady patří:
- vysoce zkrácené shrnutí sekce, která eliminuje firemní pupek-hledět ve prospěch priorit hodnota prohlášení cílené příjemcům.
- volá požadavky, které chybí v RFP (pravděpodobně proto, že byly přehlíženy výborem pro zadávání veřejných zakázek), aby se rychle vytvořily odborné znalosti.
- Nabízí velmi detailní Q&reakcí, které jsou pravděpodobně vyšší než konkurence návrhy a zapůsobit společnosti s jejich komplexní povahu.
další netradiční možnost odezvy RFP pochází z Board Studios, která nabízí tři návrhy pro začlenění bohatých médií do vašich RFP:
- Vytvořte jednoduchý mini-web, který předvádí vaše USP a odpovídá na klíčové otázky.
- ve svých návrzích používejte infografiky nebo profesionálně navržené obrázky procesů.
- místo svého shrnutí Vytvořte vysvětlující video.
některá průmyslová odvětví-například technologické společnosti oproti stabilnějším bankovním a právním službám-mohou být k využívání nových médií vnímavější než jiná. Ale nebojte se experimentovat posunutím hranic. Vyčnívání může stačit k tomu, aby se váš návrh přiblížil čtení, které by jinak nedostal.
Zamyslete se nad tím, jak jsou návrhy obvykle zpracovávány ve vašem oboru, a pak – jako George Costanza-zvažte opak.
Budovat Vztahy Před RFP Odpovědi
Ve většině případů, není dovoleno, aby kontakt se zástupci společnosti, aby osobní odvolání během RFP proces. Proto je důležité, abyste před zahájením procesu neustále investovali do rozšiřování své sítě.
společnosti potřebují vědět, kdo jste, než obdrží váš návrh. Podle údajů, které shromáždilo Seibert Skupiny, 40 procent vašeho úspěchu přijde na vaše pre-RFP prodejní úsilí:
„musíte být aktivně prodává na kupujícího v 12 až 18 měsíců před RFP je propuštěn. Pokud vás neznají před RFP, vaše šance na výhru jsou nízké.“
v praxi to znamená aktivní propojení s budoucími vyhlídkami pomocí přímých i nepřímých přístupů. Studené hovory a aktivní účast na průmyslových akcích jsou důležité, ale může být také užitečné použít obsahový marketing, marketing sociálních médií a další kampaně k vybudování myšlenkového vedení kolem vaší společnosti.
Stephanie Czajka, Projektový Manažer na Weidert Skupiny, naznačuje, že:
„Čím více jste již v vyhlídky oči, protože váš obsah, tím více vaše firma bude zařazena na kupce „krátké seznamy.“Z digitálního hlediska o tom můžete přemýšlet jako o procesu vyhledávání. Když vyhlídky jsou hledá odpovědi na své otázky týkající se vašeho podnikání, budou dotazu Google, a pokud je váš obsah článek objeví, pak oni jsou více pravděpodobné, že číst o vás, a vy jste více pravděpodobné, že budou zahrnuty na jejich krátký seznam.“
Dále, Czajka tvrdí, transformace společnosti do respektovaný vůdce myšlení prostřednictvím správné inbound marketing může odstranit RFP z rovnice úplně. „V případech, kdy je RFP volitelný, kupující přirozeně přejde k subjektivnímu výběru důvěryhodného poradce nebo zdroje.“
jednoduše řečeno, pokud kupující potřebuje dodavatele, ale rozhodne se nepokračovat v procesu RFP, myšlenkové vedení, které jste vybudovali kolem své značky, vás učiní přirozeným kandidátem na vyplnění místa.
Sledovat Vaše RFP Úspěšnost
bez Ohledu na to, který z výše uvedených strategií se rozhodnete, jedna z nejlepších věcí, váš prodejní tým může udělat, je sledovat metriky v okolí vašeho RFP proces.
specifické proměnné ke sledování zahrnují:
- Množství Rfp přijaté
- Počet Rfp reagoval na vs. rozhodla-z
- Počet Rfp uzavřena
- Hodnota uzavřených Rfp vs. hodnota neúspěšné Rfp
- Průměrné množství času potřebné k dokončení Rfp
údaje, které jste shromažďovat zde může hrát roli při zlepšování vaší blízkosti, hodnotit, pokud se vám efektivně používat.
Předpokládejme, že si všimnete, že od 1. do 2. čtvrtletí klesl počet uzavřených projektů z 30 na 20. Pokud, ve stejné době, jsem sledoval celkový počet hodin investovaných do každého návrhu, a zjistil, že to taky snížil z 20 hodin na RFP do 10 hodin, je to signál, že budete muset investovat více času do návrhu procesu.
programy pro analýzu návrhů mohou být užitečné při identifikaci těchto typů trendů. Ale i volbu spustit výpočty ručně před konkurenty, kteří nejsou tak investoval v monitorování jejich RFP metriky.
Být Chytrý O Rfp na Podporu Vašich Blízkých Kurz
Úspěch s Rfp přijde na blížící se proces víc zamyšleně, než vaše konkurence.
Použít data po ruce, aby svému prospěchu, jak budete experimentovat s non-tradiční RFP strategie a probíhající sítí. Vaše 5% nebo méně blízká sazba se rychle stane minulostí.
- O
- Poslední zprávy
Vrchol Prodeje Nábor
Nejnovější příspěvky od Vrcholu Prodeje Nábor (zobrazit všechny)
- VP Prodeje Platy podle Odvětví – 17. prosince 2018
- Statistický Pohled na Toronto Prodej Pronájem Krajina – 25. Května, 2018
- Jak Zlepšit Své Prodejní Tým je RFP Zavřít Rychlost – 11. října 2017