25 Façons d’augmenter le Volume des ventes et les revenus

Que vous soyez un représentant des ventes, un directeur des ventes, un membre de l’équipe ops ou le propriétaire d’entreprise, vous partagez une préoccupation fondamentale: comment augmenter le volume des ventes. De haut en bas, tout le monde est sérieux au sujet de l’augmentation du nombre de ventes.

Les ventes sont le moteur de l’entreprise. Ils alimentent la croissance, financent les nouvelles entreprises et remplissent les coffres à partir desquels les salaires sont payés.

Avec une telle pression sur les ventes, il est essentiel d’avoir des stratégies solides pour augmenter le volume des ventes. Voici une liste de 25 façons d’augmenter le volume des ventes et d’augmenter les revenus.

#1/Assignez les meilleurs représentants aux territoires à forte valeur

Lorsque vous souhaitez augmenter le volume des ventes, il est logique de placer vos vendeurs les plus performants devant les comptes qui ont le plus de potentiel. La formule du succès d’un manager consiste d’abord à comprendre quels représentants produisent le plus de ventes, puis à dessiner un territoire qui maximise ce potentiel. La technologie peut être un atout énorme ici.

Le logiciel de gestion de territoire de Spotio peut créer des territoires stratégiques en fonction de critères tels que le code postal ou le quartier. Avec la zone déjà ciblée, le représentant commercial peut alors planifier une journée efficace — et se présenter devant autant de clients potentiels que possible.

#2/Trouvez les besoins de vos clients

Votre travail consiste à identifier les points douloureux et à proposer une solution qui résoudra leurs besoins.

Une fois que vous avez déterminé les besoins de votre client, attribuez une valeur à ce que coûte le problème en revenus, au fil du temps, en opportunités perdues, en désabonnement des clients ou tout ce qui précède. Le décomposer en dollars et en cents est un excellent moyen de souligner comment votre produit ou service peut bénéficier à leur entreprise.

#3/Concentrez-vous sur les meilleurs comptes

Pour augmenter le volume des ventes, votre ressource la plus précieuse est le temps; vous voulez le dépenser là où vous pouvez en avoir le plus pour votre argent. Ce sera aux comptes avec le plus de potentiel.

Pour identifier les meilleurs comptes, commencez par comprendre le profil de votre client cible. Vous voulez être aussi précis que possible afin d’avoir des caractéristiques que vous pouvez utiliser pour trier une liste et trouver des correspondances. Quelques exemples pourraient être les revenus annuels, le nombre d’emplacements, le type d’industrie, etc. à partir de là.

Une fois que vous avez un profil client cible, vous pouvez utiliser la technologie pour faire le gros du travail pour vous. La machine Lead de Spotio, qui fait partie du logiciel de gestion des leads de la plateforme, peut identifier les comptes qui correspondent à vos critères sur les différents territoires. Après avoir dessiné une zone sur la carte, vous entrez ensuite les détails du client idéal, et le logiciel fait le reste pour vous.

#4/Sceller les fissures dans le processus de vente

Chaque organisation de vente et même chaque vendeur a son processus de vente, et comme les humains qui les ont créés, ils ont des opportunités. La rationalisation et l’optimisation du processus de vente peuvent vous aider à augmenter le volume des ventes.

Un processus de vente comporte différentes étapes pour chacun de vos prospects. Si vous suivez la relation du prospect ou l’étape où il se trouve dans le processus de vente, vous pouvez adapter la communication qui aborde l’emplacement du prospect individuel pour le moment.

Cependant, le temps reste votre ressource la plus précieuse, l’automatisation de ces communications est donc essentielle à votre stratégie de vente. Par exemple, les services de gestion des leads sur Spotio incluent l’intelligence des leads, comme la colorisation de vos leads en fonction de leur stade actuel du processus. Il peut également produire des rapports pour les prospects qui justifient un deuxième appel ou identifient la piste « chaude ».

Des messages pertinents pour l’étape appropriée permettent d’améliorer le potentiel d’engagement et de passer à l’étape suivante. Il empêche les pistes de tomber à travers les fissures.

#5/Employez un processus de qualification complet pour les prospects

En plus de vous concentrer sur les meilleurs comptes, c’est-à-dire ceux avec le plus de potentiel qui correspondent à votre profil cible, vous devez également qualifier vos prospects. Vous devez vous assurer qu’ils conviennent à votre produit ou service.

La qualification implique de poser des questions. Vous devez vous renseigner sur leur situation actuelle, si le contact peut prendre des décisions d’achat localement, le budget disponible, entre autres.

Si les réponses du prospect correspondent aux paramètres de votre client cible (et qu’il peut signer le contrat d’achat), vous avez trouvé une correspondance. Sinon, vous seriez probablement mieux servi pour passer à un compte avec un plus grand potentiel.

#6/Utilisez des outils pour faire évoluer votre prospection

Une fois que vous savez à qui vous souhaitez vendre, vous devez trouver le plus grand nombre de ces personnes — le plus rapidement possible. La prospection est une partie cruciale de votre processus de vente. Cependant, cela peut aussi prendre du temps et être frustrant.

Cependant, de nombreux outils existent pour vous aider à trouver autant d’excellentes perspectives que possible sans que vous utilisiez autant de votre temps précieux. Spotio a un manuel de prospection commerciale qui comprend des techniques, des outils et des exemples à utiliser.

Le logiciel de prospection commerciale de Spotio peut faire évoluer le processus de prospection et générer plus de prospects à fermer. Avec trois programmes pour vous aider, vous pouvez identifier les comptes les plus potentiels (ciblage des prospects), automatiser les tâches administratives associées au processus de vente (gestion des prospects) et planifier des rendez-vous sans difficulté (intégration du calendrier).

#7/ Rappelez-vous toujours WIFM

WIFM est un acronyme pour « Qu’y a-t-il pour moi? »et il est essentiel d’augmenter le volume des ventes. Votre prospect n’achète pas à cause de vous ou de toutes les fonctionnalités que vous avez partagées sur votre produit ou service. Ils achètent à cause de ce que le produit fait pour eux.

Bien sûr, la connaissance de WIFM est impérative pour le représentant commercial. Vous devez avoir une connaissance complète de vos produits et pouvoir vous positionner de manière à montrer comment votre produit profite au client.

Les caractéristiques ne sont que ce que le produit a, les avantages sont ce que le produit fait.

Une partie essentielle de vos stratégies pour augmenter le volume des ventes devrait inclure un accent sur ce que le produit ou le service fait pour l’entreprise du prospect. Non seulement le partage des avantages engagera votre prospect, mais il commencera à établir une relation de confiance entre vous.

#8/Employez la vente basée sur la douleur

La vente basée sur la douleur est une technique pour renforcer que le prospect a besoin de votre produit ou service. Il jette également les bases d’un partenariat entre vous et votre client.

La vente basée sur la douleur a un processus. Vous demandez d’abord au client quel est son plus grand défi dans son entreprise. Ensuite, vous suivez ce qui se passerait s’ils ne parvenaient pas à relever ce défi. Ensuite, vous soulagez la douleur du prospect avec les avantages de votre produit ou service, qui commencera (enfin) un partenariat.

Sandler Training utilise l’entonnoir de douleur de Sandler avec ses efforts de vente basés sur la douleur. Le processus révèle les raisons de la douleur de votre prospect, même s’ils n’en avaient peut-être pas conscience eux-mêmes. Vous commencez le processus après que le prospect a partagé avec vous ce qu’il est prêt à vous dire au début.

La plupart des questions de l’entonnoir de douleur de Sandler sont ouvertes, ce qui signifie qu’elles invitent le client à partager plus d’informations plutôt qu’une réponse par oui ou par non. Le but des questions est d’amener le client à réfléchir à ce qu’il pense du problème et à la façon dont il pourrait avoir besoin d’une meilleure solution qu’il n’en a maintenant.

#9/Aligner les ventes avec le marketing

Le beurre de cacahuète et la gelée sont un exemple de combinaison de choses qui sont meilleures lorsqu’elles sont associées à l’autre. Vous pouvez aussi dire la même chose des ventes et du marketing.

Les ventes sont une équipe orientée client. L’équipe de vente est en contact direct tous les jours avec ce que les clients veulent, les questions qu’ils posent et les problèmes auxquels ils sont confrontés.

Le marketing est une équipe opérationnelle. L’équipe marketing comprend comment fournir les informations aux clients qui peuvent mener à une vente.

Lorsque vous combinez la connaissance de la rue des ventes avec les compétences de messagerie du marketing, vous avez un bien meilleur outil avec lequel communiquer. L’alliance des deux groupes a un effet direct sur l’augmentation des volumes de ventes.

Un exemple de la façon dont vous pouvez utiliser les efforts combinés des deux équipes est de créer une excellente présentation pour les prospects. Il doit communiquer les avantages (ou WIFM) aux clients de manière créative. Qu’il s’agisse de PowerPoint, d’une démonstration Web interactive ou d’une vidéo, une présentation efficace est primordiale pour augmenter les volumes de ventes.

#10/Exploitez vos forces &travaillez sur vos faiblesses

Tout le monde a des forces et des faiblesses. Savoir ce que sont ceux-ci sont essentiels pour devenir le meilleur représentant commercial que vous puissiez être.

La conscience de soi peut vous aider à tirer le meilleur parti de ce dans quoi vous êtes bon tout en abordant vos « domaines d’opportunité. » Dressez une liste de toutes les activités impliquées dans le processus de vente, par exemple, la prospection, la qualification, l’engagement, la présentation, la clôture, etc. Ensuite, divisez ces tâches entre deux colonnes intitulées « Forces » et ”Faiblesses » (ou si vous préférez, ”Opportunités »).

Ensuite, faites un plan pour la semaine suivante. Le matin, pendant que vous êtes sous tension et prêt, réservez du temps pour vous engager dans une activité qui répond à une faiblesse spécifique.

Par exemple, vous pouvez faire de l’ombre à un collègue pendant une heure qui est excellent pour appeler à froid pour obtenir quelques conseils. Un autre exemple est de pratiquer des techniques de fermeture avec quelqu’un qui est exceptionnel pour demander la commande.

Une fois que vous avez le temps d’aborder un ensemble de compétences spécifique prévu, vous pouvez maintenant porter votre attention sur vos forces plus tard dans la journée. Si vous êtes excellent pour qualifier les prospects, prenez le temps de passer des appels à de nouveaux prospects. Si vous aimez le démarchage en personne, réservez du temps pour sortir.

#11 /Améliorez vos compétences en gestion du temps

Comme nous l’avons mentionné précédemment, le temps est votre atout le plus précieux lorsque vous essayez d’augmenter les volumes de ventes. Vous devez maximiser votre temps pour obtenir les meilleurs résultats possibles.

C’est une excellente idée d’avoir une idée de votre moyenne de clôture lorsque vous abordez votre gestion du temps. Vous devez savoir combien d’appels à froid il faut pour trouver une bonne piste. Vous devez également être conscient du nombre de prospects dont vous avez besoin pour trouver un prospect qualifié. Enfin, vous devez savoir combien de prospects qualifiés il faut pour conclure une vente et combien coûte votre contrat d’achat moyen.

Avec les chiffres que vous avez maintenant, vous savez quelle activité vous devez accomplir en une semaine. Par exemple, s’il faut cinq appels à froid pour obtenir un prospect et que vous avez besoin de sept prospects pour trouver un prospect qualifié, vous savez maintenant que vous devez passer 35 appels pour trouver une opportunité appropriée. Selon le nombre de prospects qualifiés dont vous avez besoin chaque mois, vous pouvez désormais vous assurer de passer suffisamment d’appels à froid pour y arriver.

La gestion du temps signifie que vous utilisez votre temps aussi judicieusement que possible. Sachant combien d’appels à froid vont vous amener à vos numéros de vente, vous pouvez commencer par planifier l’heure chaque jour pour appeler à froid. Appeler à froid avant même d’ouvrir votre e—mail est un excellent moyen de commencer la journée – et vos efforts de gestion du temps ont également débuté.

La technologie peut également vous aider à rationaliser votre planification et à maximiser votre temps. Le planificateur d’itinéraire de vente de Spotio peut optimiser votre parcours, vous permettant de visiter autant de cibles que possible dans le chemin le plus efficace. En outre, vous pouvez utiliser la fonction e-contrats pour fermer sur site plutôt que de perdre de l’élan pendant que l’acheteur attend « la paperasse.”

#12/Encourager le bouche-à-oreille

Lorsque les clients sont ravis et surpris par une expérience formidable, ils en parlent à leurs amis. Dans le cadre de vos multiples stratégies pour augmenter le volume des ventes, vous devez encourager vos clients les plus fidèles à partager leurs expériences avec leurs amis et collègues.

Pour encourager plus de plaidoyer, vous pouvez les récompenser avec de petits avantages ou cadeaux. Certaines organisations attribuent des points pour les références de clients à mettre vers des récompenses technologiques ou des cartes-cadeaux. Cependant, vous découvrirez peut-être que vos meilleurs clients vous référeront uniquement en fonction de votre relation, avec ou sans les bonus supplémentaires.

Vos meilleurs clients sont faciles à identifier. Cependant, certains des autres comptes avec lesquels vous travaillez pourraient également être disposés à fournir des références. Pour déterminer si un compte plaiderait en votre nom, PowerHomeBiz.com , une publication pour petites entreprises, vous encourage à poser trois questions:

1. Quelle fonctionnalité préférez-vous à propos de mon produit ou service?
2. Comment pouvons-nous rendre notre produit ou service encore meilleur ou plus précieux pour vous?
3. Qui savez-vous qui pourrait également bénéficier de mon produit ou service?

Non seulement vous recevrez de précieux commentaires de vos clients et montrerez que leur opinion compte pour vous, mais vous pourrez également obtenir d’excellents conseils pour les prospects à suivre par la suite.

#13/Partager des études de cas

C’est une chose quand vous parlez de la façon dont un produit ou un service profitera à l’entreprise d’un prospect; c’en est une autre que quelqu’un qui utilise votre produit ou service en parle. Les études de cas sont des exemples de réussite de clients passés ou actuels qui donnent aux prospects une autre perspective quant à savoir si votre produit ou service profitera à leur entreprise.

Un excellent moyen d’inciter les clients à approuver votre produit ou service par le biais d’une étude de cas consiste à rédiger un brouillon à modifier. Peu de clients ont le temps ou l’énergie de partir d’une page blanche. En tant que représentant des ventes, vous avez généralement une idée décente de la façon dont votre produit ou service a amélioré ses résultats ou résolu un problème auquel ils étaient confrontés dans leur entreprise et vous pouvez écrire une version pour qu’ils puissent ranger et ajouter des détails pertinents (montants en dollars ou pourcentages de croissance, etc.).).

Un brouillon sert de moyen de rationaliser le processus pour que votre compte partage son histoire avec un minimum d’effort de sa part. Ensuite, vous disposez d’un outil de vente utile (et authentique) pour aider les prospects à se sentir plus à l’aise avec votre proposition — d’un tiers impartial.

#14/Calculer automatiquement la rémunération incitative

La structure de la commission est l’aspect le plus motivant du travail d’un vendeur. C’est la nature humaine (en particulier la nature des vendeurs) pour vous de vouloir savoir quel sera le montant de votre incitatif sur une vente donnée / semaine / mois.

Cependant, la détermination des montants peut prendre du temps. Peut-être plus important encore, cela vous distrait de la tâche à accomplir: gagner cette commission en augmentant votre volume de vente.

Les programmes d’incitation à la vente motivent généralement les vendeurs. Lorsque vous automatisez le calcul, vous créez une situation gagnant-gagnant. Vous savez ce que vous allez gagner et vous pouvez retourner au travail en gagnant plus en aussi peu de temps que possible.

Une commission doit être payée dans un délai d’un mois pour être un facteur de motivation efficace. En outre, raccourcir le délai entre la vente fermée et la commission associe la récompense à l’activité, ce qui est bénéfique pour inspirer le comportement.

#15/Efforcez-vous de gagner des concours de vente

Un autre excellent facteur de motivation est le concours de vente. Parfois, la récompense est importante, comme des vacances de luxe ou un montant en espèces important. Parfois, le prix est stupide, comme la possession du Dieu Tiki de l’équipe ou les droits de vantardise.

Les concours de vente font ressortir votre esprit de compétition, qui ressemble beaucoup à l’esprit qui vous pousse à atteindre vos objectifs de vente. Lorsque votre directeur des ventes investit du temps et des ressources dans un concours de vente, vous devez en profiter pleinement.

La technologie peut également vous aider à garder une trace de votre participation au concours. Le logiciel de Gestion de la performance des ventes de Spotio dispose d’un Classement des ventes et d’un logiciel de gestion d’équipe qui peut suivre la performance de l’équipe.

Quel que soit le trophée ou l’honneur, s’efforcer de gagner un concours de vente augmentera votre volume de ventes. De plus, l’un des meilleurs prix sera de faire votre plan de vente.

#16/Visitez les prospects en personne

Le lien humain entre le vendeur et le client potentiel est un outil puissant pour augmenter votre volume de ventes. L’interaction en face à face l’emporte sur l’interaction en ligne pour l’engagement émotionnel.

Ce n’est pas toujours le meilleur choix. Pour votre gestion du temps et celle de vos clients potentiels, l’interaction en ligne et par téléphone peut gérer une grande partie des activités impliquées dans le processus de vente. Cependant, il ne doit pas remplacer votre contact humain.

Lorsque vous investissez du temps et des efforts pour visiter un prospect en personne, vous invoquez un élément naturel de construction de relations. L’une des façons dont cela augmente la probabilité de faire une vente est qu’il démontre que vous êtes intéressé par votre client et que vous vous souciez de son entreprise. Il commence également à construire une base de confiance.

#17/Augmentez votre rayonnement auprès de vos clients potentiels

Faire autant de contacts que possible est une stratégie pratique pour augmenter le volume des ventes. S’assurer que les clients potentiels savent ce que vous avez à offrir est essentiel au processus de vente.

L’environnement de vente actuel offre une pléthore de façons de prendre contact. Les méthodes éprouvées de réunions en personne et d’appels téléphoniques sont excellentes.

Les stratégies d’e-mail automatisées peuvent également vous aider dans vos efforts de sensibilisation. Lorsqu’il est utilisé de concert avec le logiciel de gestion des prospects de Spotio, vous pouvez créer des explosions d’e-mails pour vos clients potentiels.

Le Social selling est un autre canal qui peut vous aider à faire passer le message à vos futurs clients. En utilisant les différentes plateformes de médias sociaux, vous pouvez publier du contenu mis en place par votre équipe marketing ou simuler le vôtre pour accéder à des prospects plus qualifiés. Canva.com dispose d’une importante bibliothèque de modèles qui peuvent vous aider à créer une mise à jour de statut marketing accrocheuse et professionnelle.

#18/Promote offers

Si le WIFM est le message essentiel de votre pitch, votre proposition est une seconde proche. Les gens ont besoin de savoir ce que vous vendez, la bonne affaire qu’ils obtiennent en échange du WIFM que vous avez partagé.

Les meilleures offres sont claires, simples et apportent une valeur significative à vos clients. Cependant, votre offre doit également créer une urgence, ce qui signifie que le client doit décider dans un délai spécifique.

L’urgence aide non seulement les clients à décider d’aller de l’avant, mais elle raccourcit également le cycle de vente. Et un cycle de vente raccourci diminue le temps que vous attendez pour obtenir votre chèque de commission.

Votre offre peut comporter de nombreux facteurs de motivation différents. Ce que vous incluez dans la proposition dépend de vous. Ça pourrait être un prix de vente. Il peut s’agir d’une offre de remise en argent ou d’un accès à un niveau premium de votre produit ou service au prix du niveau régulier.

Le seul essentiel est qu’il ajoute quelque chose de valeur si le prospect agit dans les délais impartis. Une mise en garde est que des industries spécifiques ont des restrictions pour ce qu’elles peuvent inclure dans l’offre. Assurez-vous que ce que vous promettez est dans les limites des lois qui régissent votre industrie (Nous vous examinons, les ventes médicales et pharmaceutiques).

La façon dont vous communiquez l’offre est également un élément essentiel de votre stratégie. Si vous envoyez des informations sur une vente future, vous pouvez positionner la proposition comme un « scoop intérieur”, ce qui signifie qu’ils ont d’abord des dib sur les marchandises. Si vous contactez des prospects après la transaction, vous pouvez capitaliser sur les sentiments positifs de leur première vente avec un achat de suivi.

#19/Éliminer le sentiment de risque de votre prospect

Les gens ont une aversion naturelle au risque. Les psychologues appellent cela l’aversion à la perte, et c’est l’une des parties de la Théorie des perspectives.

L’aversion à la perte peut rendre difficile pour votre prospect d’essayer quelque chose de nouveau, car il pourrait le percevoir comme un risque, qu’il pourrait perdre quelque chose s’il achète votre produit ou service. Cela peut être un obstacle à leur progression dans le processus de vente.

Si vous parvenez à éliminer le sentiment de risque de votre prospect, vous pourrez peut-être le faire avancer vers une vente. Les garanties de remboursement sont une assurance que vous pouvez donner à votre futur client. Les essais sans risque sont un autre moyen de supprimer cet obstacle.

Plusieurs fois, une fois que le client sent qu’il ne va rien perdre, il se sent plus à l’aise pour aller de l’avant avec la vente.

#20 /Créer des programmes d’affiliation

Un excellent moyen d’augmenter rapidement le volume des ventes est d’approfondir la relation que vous avez déjà avec les clients. Il est plus facile et plus rapide de travailler avec des clients que vous connaissez déjà que d’attirer, de trouver, de qualifier et de fermer de nouveaux clients.

Cette stratégie pour approfondir votre relation avec les comptes existants est bien servie par des programmes d’affiliation ou des partenariats stratégiques avec une organisation qui complète la vôtre. Trouver des produits et services supplémentaires qui fonctionnent avec vos deux bases de clients peut augmenter les volumes de ventes pour les deux organisations.

Un partenariat réussi aura des services qui ne font pas double emploi mais qui fonctionnent ensemble pour fournir un complément complet de solutions à votre client.

Par exemple, une organisation d’installation de fenêtres pourrait avoir un partenariat avec une entreprise de nettoyage de vitres, ou une organisation SaaS (software as a service) pourrait avoir une entreprise de support informatique avec laquelle elle travaille pour ses clients.

Dans certains cas, vous pouvez utiliser les listes de clients existantes des deux sociétés pour commercialiser les avantages de chaque organisation. Cet effort pourrait permettre aux deux entreprises d’économiser du temps et de l’argent en coûts d’acquisition de clients tout en fournissant une ressource précieuse aux clients existants.

#21/Gardez les clients que vous avez

Selon HubSpot, la fidélisation des clients est une excellente stratégie pour augmenter les volumes de ventes. Les clients qui ont déjà acheté chez vous dépensent 67% de plus que les nouveaux clients.

HubSpot recommande différentes façons de tirer parti des clients dont vous disposez pour augmenter votre volume de ventes. Vous pouvez faire quelque chose d’aussi simple que d’augmenter les prix, en commençant par un test de pourcentage inférieur pour vous assurer qu’il n’a pas l’effet inverse. Vous pouvez également créer un programme de fidélité qui récompense les clients qui font des affaires récurrentes avec des propositions de valeur accrue, comme des extensions de services premium ou d’autres avantages supplémentaires.

La mise en œuvre d’un service d’abonnement est une autre tactique pour augmenter le volume des ventes avec les clients existants peut également être la façon dont vous pouvez augmenter le volume des ventes. HubSpot recommande également de personnaliser le parcours de l’acheteur pour augmenter l’engagement émotionnel qui conduit à la fidélité des clients.

Cependant, la fidélisation de la clientèle présente d’autres avantages pour vous. Lorsque vous fidélisez vos clients et fidélisez-les, vos clients actuels vous recommanderont à vos amis et à votre famille. Et n’oublions pas tout l’argent que vous économisez en coûts de marketing et en acquisition de leads; vous avez déjà les informations de vos clients.

#22/N’arrêtez jamais d’appeler à froid

Garder votre pipeline de ventes plein est une compétence fondamentale pour tout vendeur. L’appel à froid d’aujourd’hui est le lead qualifié de demain — et la nouvelle activité du mois prochain. La prospection est une activité essentielle pour augmenter le volume des ventes.

Le but d’un appel à froid est de vous présenter et de déterminer si vous pouvez déplacer le contact à la position suivante dans votre entonnoir de vente. Comme le dit Brian Tracy, vous réchauffez un client potentiel.

Les appels à froid peuvent être frustrants. Rappelez-vous que c’est un jeu de chiffres, ce qui signifie que plus vous passez d’appels, plus vous avez de potentiel pour établir une connexion. La diligence sera payante et rendra l’effort utile.

#23/Devenez un maître de la persuasion

Lorsqu’il s’agit d’augmenter les techniques de volume de ventes, la persuasion est essentielle. Convaincre les gens d’obtenir un oui qui améliorera leur entreprise et résoudra leurs problèmes est une compétence fondamentale pour augmenter votre succès commercial.

Brian Tracy défend les « Quatre Ps » de la persuasion:
– Puissance
– Positionnement
– Performance
– Politesse

La puissance signifie la façon dont vous vous présentez à votre prospect. Si vous vous considérez comme un expert de votre produit ou service, la perspective est beaucoup plus susceptible d’être influencée par votre opinion pour leur entreprise.

Le positionnement est un complément au pouvoir en ce sens qu’il aborde la façon dont vous parlez et agissez. Lorsque vous vous affirmez de manière spécifique, les gens pensent à vous d’une certaine manière, ce qui peut être utile lorsque vous essayez de les convaincre d’agir dans leur meilleur intérêt.

La performance signifie que vous vous efforcez de faire de votre mieux dans tout ce que vous faites. Les gens respectent la compétence, le travail acharné et un excellent suivi. Assurez-vous de perfectionner ces domaines dans votre carrière et les clients voudront travailler avec vous.

La politesse est une autre qualité vitale. Respecter les autres et ce qu’ils font est crucial, dans le travail (et dans la vie).

Pour devenir un maître de la persuasion, vous devez être un excellent négociateur. La maîtrise des techniques de négociation qui trouvent des opportunités gagnant-gagnant pour les deux parties est essentielle pour augmenter le volume des ventes.

Brian Tracy dit que les négociateurs maîtres ont trois qualités. Tout d’abord, ils posent de bonnes questions qui révèlent les besoins du prospect et le font passer à la phase suivante du cycle de vente. Deuxièmement, ils sont patients et écoutent les moyens de donner à la perspective quelque chose qu’ils veulent.

Enfin, ils sont préparés à leurs interactions et peuvent faire avancer la vente si l’opportunité se présente. Une partie de cette compétence consiste à apprendre à surmonter les objections.

Les objections sont les raisons invoquées par les prospects pour ne pas aller de l’avant avec la vente. Ils offrent de la résistance, mais seulement parce qu’ils sont intéressés. Avoir une idée des objections courantes que vous pourriez rencontrer avec votre produit ou service est un excellent moyen d’augmenter vos volumes de ventes.

#24/Entretenir les relations

Avoir des relations clients réussies est la base de la carrière d’un vendeur. La capacité à établir des relations et une confiance avec vos comptes est un facteur important de succès commercial.

Entretenir des relations est une méthode traditionnelle pour augmenter les ventes. Cependant, il a résisté à l’épreuve du temps parce que cela fonctionne. Les gens aiment travailler avec des personnes qu’ils aiment et en qui ils ont confiance, deux facteurs importants de relations réussies.

Cependant, de solides relations avec les clients ne sont pas sans prix. Comme le souligne Forbes, le renforcement des relations nécessite du temps et de l’énergie.

Entretenir des relations implique d’écouter ce dont vos clients ont besoin et de le leur donner, même si cela signifie personnaliser le forfait ou ajouter des services personnalisés. L’effort supplémentaire en vaut la peine; Saleshacker rapporte que 53% des cadres de niveau C achètent en raison de leur relation avec le vendeur.

#25/Créer des packages

Créer un package qui résout les défis de votre prospect est un excellent moyen de vous positionner en tant que partenaire. Si vous êtes un fournisseur de produits uniques, il peut être nécessaire de contacter certains fournisseurs de produits et de services complémentaires pour présenter une solution complète.

Cependant, il est crucial de limiter les choix. Lorsqu’un prospect a trop d’options, cela peut être aussi frustrant que de ne pas en avoir assez et peut conduire à l’indécision.

Vous pouvez limiter les choix de plusieurs façons. Vous pouvez organiser la proposition de manière à contrôler le nombre d’options qu’un prospect voit. Vous pouvez filtrer les choix en utilisant des questions de qualification pour éliminer certains produits ou services pour la proposition initiale (bien que les garder en veilleuse; au fur et à mesure que vous développez la relation, vous pourriez revoir l’option).

Une autre façon de créer des packages consiste à organiser un système de niveaux de tarification. Les niveaux de tarification sont basés sur le principe psychologique de l’architecture de choix. L’un des principes de l’architecture de choix dicte que la façon dont vous présentez les options est aussi importante que le contenu des options elles-mêmes.

Une option de leurre est une option qui est ajoutée au mélange car elle est moins attrayante que les autres options. Par exemple, si vous pensez aux boissons dans un restaurant, le petit est souvent le plus cher par once pour le moins de boisson. Sans surprise, la plupart des gens choisissent plutôt la boisson moyenne ou grande.

La tarification à plusieurs niveaux peut simplifier la décision d’un prospect, en particulier lorsqu’elle est présentée dans des options petites, moyennes et grandes. La plupart des gens choisiront l’option au milieu parce que ce n’est pas trop petit, pas trop grand, c’est juste.

Alors, comment augmentez-vous le volume des ventes? Ces 25 façons sont un début.

Avouons-le; tout le monde veut augmenter le volume des ventes de haut en bas dans la C-suite. Les ventes sont le moteur qui anime l’organisation, fournissant le financement de tous les objectifs de l’entreprise.

Ces 25 suggestions peuvent vous aider à alimenter ce moteur avec plus de revenus et des stratégies améliorées pour augmenter le volume des ventes. Essayez-les et mettez la pédale sur le métal pour briser vos objectifs de vente.

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Sources:

Wallace, Tracey. « 6 Façons d’Augmenter les Taux de Rétention des clients.” www.hubspot.com . Web. 23 Février 2019. https://blog.hubspot.com/service/customer-retention-rate.

« 14 Stratégies éprouvées pour Augmenter les Ventes de Votre Produit.” www.briantracy.com . Web. 23 Février 2019. <https://www.briantracy.com/blog/sales-success/proven-strategies-to-increase-sales-of-your-product/> .

« Les Quatre Ps de la Persuasion.” www.briantracy.com . Web. 23 Février 2019. <https://www.briantracy.com/blog/sales-success/the-four-ps-of-persuasion/> .

Kappel, Mike. « Stratégies de Petites Entreprises pour Augmenter les Ventes. » www.forbes.com . 25 Janvier 2017. Web. 23 Février 2019. <https://www.forbes.com/sites/mikekappel/2017/01/25/small-business-strategies-to-increase-sales/#53f9ac215b1b>

Skala, Emmanuelle. « What Happened to Relationship Selling?” www.saleshacker.com. 30 August 2017. Web. 23 February 2019. <https://www.saleshacker.com/relationship-selling/>.