3 Questions de Clôture des Ventes Puissantes Qui Scelleront L’Affaire

Vous avez eu une excellente interaction commerciale: vous et le prospect étiez calmes et à l’aise. Vous avez développé un certain rapport et la perspective a montré des signaux d’achat positifs au cours de la réunion.

Cependant, lorsque vous avez présenté votre proposition, il semble que tout soit devenu silencieux, le temps a commencé à ralentir et la tension a envahi l’air alors que vous attendiez anxieusement la décision du prospect.

Si cela a été votre expérience, vous devez peut-être passer en revue les questions de clôture des ventes que vous posez pour alimenter la conversation, de manière professionnelle et en toute confiance.

Questions de clôture des ventes qui font le travail

Chacune atténuera la tension et vous aidera à maintenir le flux de votre interaction avec les ventes lorsque vous commencerez à demander la commande.

« Cela a-t-il du sens pour vous ? »

Cette question est simple et aide le prospect à comprendre que ce que vous venez de proposer est, au pire, raisonnable. Vous ne demandez pas: « Avons-nous un marché? »Vous demandez simplement à l’acheteur si ce que vous avez présenté jusqu’à présent semble correct dans un sens commercial.

Exemple:
« Donc, Susan, nous parlons de trois étuis de nos lames de style classique et nous prendrons en charge les frais d’expédition, et comme je l’ai mentionné, j’inclus une année complète d’entretien sans frais. Donc, cela vous donne une année entière de fonctionnement sans souci pour seulement £ 2,675. Cela a-t-il du sens pour votre entreprise? »

À partir de là, supposez simplement la vente ou abordez tout problème que le prospect estime n’a pas de sens. Pour eux ou leur entreprise.

« Est-ce assez juste? »

Cette deuxième question est parfaite pour le client qui aime négocier. Vous savez que certaines perspectives vont insister sur un prix inférieur ou une valeur supérieure, peu importe ce que vous proposez d’abord. Cette question considère cela sans contester la perspective.

« Donc, cela vous donne une année entière de fonctionnement sans souci pour seulement £ 2,675. C’est assez juste, Susan ?”

La réponse du prospect vous dira si vous devez considérer « juste » sous un angle différent.

« Est-ce que ça va ? »

Avec cette question, vous voulez pointer vers l’avenir de votre entreprise avec le client. La proposition sur la table n’est qu’un tremplin vers une relation mutuellement bénéfique large et à long terme.

« Donc, cela vous donne une année entière de fonctionnement sans souci pour seulement £ 2,675. Cela nous permettra de démarrer Susan et de prendre soin de vos besoins immédiats. Ensuite, après quelques mois, nous pouvons commencer à examiner un plan pour équiper toute votre plante — est-ce ok? »

Cela donne au prospect la possibilité de prendre une décision maintenant et d’examiner les perspectives futures pour le reste de l’entreprise. En mettant en évidence ce qui pourrait se passer à l’avenir, vous ouvrez des opportunités de discussions supplémentaires.

Et voici 2 exemples de questions de clôture des ventes de BONUS:

« Si nous trions cela aujourd’hui, nous pouvons can”

Comme vous le voyez, c’est une déclaration plutôt qu’une question, mais cela sert le même but.

Vous déterminez quels seraient les avantages pour le prospect s’il acceptait d’accepter votre solution, puis vous introduisez cette « clause conditionnelle » pour que le prospect se rende compte du moment où il recevrait les avantages (économiser de l’argent, faire plus de profits, augmenter la productivité, etc.)

« Donc, Susan, nous avons convenu que vous auriez un fonctionnement sans souci pendant une année entière. Si nous réglons cela aujourd’hui, nous pouvons commencer à vous faire économiser de l’argent à partir de la semaine prochaine. Cela a-t-il du sens pour vous ? »

3‘’ Ça te fait du bien aussi ?’

Encore une fois, plus une déclaration d’abord, mais encore une fois, cela vous donne la possibilité de recommander une solution pour l’instant et d’obtenir l’accord du prospect en même temps.

« Eh bien, Susan, ma recommandation est que vous commenciez par les trois cas dont nous avons discuté, afin que vous puissiez voir vos frais généraux réduits de 10% au premier trimestre et poursuivre ces économies avec notre maintenance gratuite la première année. Ça te fait du bien aussi ? »

Vous remarquerez qu’en disant « aussi  » à la fin de la question, vous montrez que votre recommandation a déjà un accord subliminal avec vous, il est donc naturel que leur entreprise en profite également.

Le dernier mot sur les questions de clôture

Comment conclure un contrat de vente est l’un des sujets les plus courants qu’on me pose.

En arrivant à la clôture, les vendeurs commencent souvent à se sentir nerveux parce qu’ils sentent qu’ils peuvent obtenir un rejet ou qu’ils mettent l’acheteur sous une certaine pression.

Alors ils se retiennent en demandant la commande, ou projettent une attitude nerveuse pour que l’acheteur se demande s’ils prennent vraiment la bonne décision.

Voici quelques conseils qui vous aideront lorsque vous arriverez à ce point important de la vente afin que vous puissiez ensuite utiliser votre question de clôture des ventes de choix!

Ne considérez pas la clôture des ventes comme une clôture!

Cela peut sembler étrange, mais si vous considérez cela comme un environnement de type « autocuiseur », vous ne le ferez pas naturellement

Voir la « fermeture » comme une étape de progression naturelle dans le processus de vente, et non comme un aboutissement de la vente.

L’acheteur prend une décision qui pourrait changer son entreprise, il est donc naturel qu’il veuille confirmer que ses préoccupations ont été couvertes en premier.

Au lieu de cela, considérez-le comme le début d’une relation.

Cela signifie que vous considérez la demande de commande comme une étape naturellement suivante dans le développement d’un partenariat avec cet acheteur ou sa société

Avez-vous répondu à toutes leurs questions?

Avant de passer à la clôture, vérifiez si vous avez couvert tout ce que l’acheteur a voulu.

Y a-t-il d’autres objections ?

Sont-ils satisfaits de la structure de tarification et de paiement?

Assurez-vous d’avoir tout couvert en premier.

Posez d’autres questions sur les ventes pour vous assurer que vous êtes tous les deux bien placés.

Confirmez les avantages à la clôture.

Les gens n’achètent pas de produits ou de services; ils achètent ce que votre solution fera pour eux ou leur entreprise

Être tournés vers l’avenir.

Confirmez avec l’acheteur à quoi ressemblera l’avenir après avoir utilisé votre solution.

Cela ressemble à quelque chose comme « Donc, Monsieur l’acheteur, nous avons convenu qu’en utilisant notre nouvelle machine, vos coûts de production diminueront de x%, ce qui vous fera économiser £ xxx au cours des trois prochaines années ».

Demandez à l’acheteur d’accepter toutes vos conclusions sur les changements futurs.

Alors seulement, ils seront dans l’état d’esprit pour prendre une décision positive

Reconnaître que les acheteurs achètent sur la valeur, pas sur le prix.

Si la valeur de votre solution est supérieure au prix qu’ils doivent payer, vous allez dans la bonne direction

Mais ne promettez pas trop sur la valeur simplement pour que le client dise oui.

Si vous ne pouvez pas tenir cette promesse, vous risquez de perdre leur confiance et tout ce qui va avec

Si nécessaire, introduisez un air d’urgence à la fin.

Cela n’implique pas de trucs comme « achetez maintenant ou il sera parti » ou ‘cette offre n’est ouverte que pour quelques jours ».

Ces tactiques réduisent votre professionnalisme aux yeux de l’acheteur.

Au lieu de cela, montrez-leur combien ils peuvent économiser en prenant une décision plus rapide, ou comment leur productivité augmentera lorsqu’ils prendront une décision

Lors de la clôture de la vente, créez des options à considérer pour l’acheteur.

Options placez le contrôle entre les mains de l’acheteur

Chacune des options doit être bénéfique pour l’acheteur, donc quelle que soit celle qu’ils choisissent sera une bonne raison de passer à « oui ».

Donner des options fait penser à l’acheteur ‘Lequel dois-je choisir? »plutôt que  » Devrais-je dire oui ou non?’

Expliquez comment chacune des options fera avancer leur entreprise. Ils peuvent alors voir quelle option serait la meilleure à choisir

Lorsqu’ils sont convaincus de la meilleure option, travaillez avec eux pour progresser vers un engagement.

De cette façon, la décision qu’ils ont prise est confirmée comme la bonne

Décrivez ce qui se passera ensuite.

Confirmez que les résultats qu’ils obtiendront valideront leur décision comme étant la bonne

Indiquez clairement quelles sont les prochaines étapes du processus.

Dites à l’acheteur ce qui se passera ensuite afin qu’il comprenne quel engagement il prend

Partenaire avec l’acheteur, afin qu’il devienne votre client.

Cela signifie identifier comment progresser spécifiquement avec leur entreprise et leur montrer à travers vos actions qu’ils ont pris la meilleure décision possible de travailler avec vous et votre entreprise

La clôture de la vente ne doit pas être ardue et difficile si vous l’abordez comme une étape naturelle dans la progression de la vente.

Comme dit le proverbe:

‘N’essayez pas de vendre vos produits….il suffit de le rendre facile pour le client d’acheter « .

Essayez les déclarations de clôture que j’ai couvertes dans cet article et voyez s’il y a des améliorations dans votre confiance et vos taux de clôture. Si vous souhaitez en savoir plus, consultez simplement notre cours sur les Compétences de vente essentielles ou nos programmes de Formation à la vente en ligne.

Bonne vente!

Sean

Sean McPheat
Directeur général

Formation commerciale MTD / Image reproduite avec l’aimable autorisation de Big Stock Photo