5 Étapes pour un Processus de Génération de Prospects Plus Efficace
La génération de prospects est le processus d’attraction de prospects (vos clients potentiels) dans un système logiciel de gestion de contacts ou de marketing dans l’espoir de les nourrir tout au long du processus d’achat pour les convaincre de vos offres et les convertir ensuite en un client payant.
Les stratégies utilisées pour générer ces contacts sont mises en place par votre entreprise pour vous assurer que vos prospects sont de qualité et méritent d’être entretenus pour l’avenir. La génération de leads consiste à établir la confiance avec votre public et à le renseigner sur votre secteur et vos offres en cours de route.
Voici les cinq étapes pour une génération de leads plus efficace:
Acquérir des Leads
« Le processus de génération de leads commence par savoir où votre marché cible « vit » sur le Web. »- Wayne Davis
Commencez par attirer des prospects sur votre site Web en générant un contenu attrayant qui peut être partagé sur vos différents canaux de marketing. Créez du contenu sur votre entreprise sous la forme de livres électroniques, d’articles de blog, de livres blancs, de photos, d’infographies ou de tout ce qui conviendrait à votre entreprise et à votre public. Distribuez ce contenu sur votre blog, Facebook, Twitter, LinkedIn, SlideShare, d’autres canaux sociaux, par e-mail et là où vos clients potentiels sont actifs.
Certains de vos contenus doivent être de forme courte, comme des articles de blog, des tweets, des photos et de courts clips vidéo, qui ne nécessitent aucune barrière pour être lus, visualisés ou consommés, tandis que certains de vos contenus doivent être de forme plus longue qui nécessite un formulaire d’inscription pour y accéder, comme un eBook, un cours gratuit, un livre blanc, une infographie ou une vidéo pédagogique. Une fois qu’un prospect a atteint le point d’intérêt pour afficher un contenu de formulaire long, il remplit un formulaire d’inscription pour faire partie de votre système de gestion des contacts, de votre liste de diffusion ou des deux. Ce visiteur est maintenant une piste nouvellement acquise.
Nourrir les prospects existants
» Donner à vos prospects l’impression d’avoir une adhésion exclusive à un club fait de la génération de prospects une expérience client positive. »- Eric Brower
Une fois qu’un prospect fait partie de votre système de gestion des prospects ou de votre liste de diffusion, il est important de le nourrir continuellement pour s’assurer qu’il passe dans l’entonnoir des ventes le moment venu ou pour encourager un autre achat. Conserver leur intérêt à faire partie de votre liste de diffusion est essentiel. Il est temps de travailler pour construire cette piste dans une relation à long terme qui implique à la fois la confiance et la loyauté avec votre entreprise.
Configurez des répondeurs automatiques d’e-mails qui déclenchent des e-mails personnalisés à envoyer à un prospect s’il télécharge une certaine quantité de contenu à partir de votre site Web, essayez un essai de produit, après avoir effectué un achat, si vous proposez une offre quotidienne ou toute autre interaction qu’un prospect pourrait avoir avec votre site Web et son contenu.
L’ensemble du processus d’acquisition d’un lead peut prendre entre un mois et plus de 12 mois pour le convertir en client, sinon plus longtemps. Prenez votre temps pour établir la relation par téléphone, par e-mail et concentrez-vous sur le moment où le client sera prêt à passer à l’étape suivante avec votre entreprise.
Marquez chaque Lead
« Il est important de décider des types de leads que vous souhaitez au milieu et en bas de votre entonnoir de vente. »- Chris Knipper
La notation des prospects permet à votre entreprise de comprendre quels prospects de votre système ont plus de valeur que d’autres. Un prospect précieux est celui qui interagit davantage avec votre entreprise en ligne, qu’il télécharge plus de contenu ou consulte plus de pages Web par rapport à d’autres prospects.
En profilant progressivement vos prospects au fil du temps, vous pouvez obtenir une image claire de qui est votre prospect et de sa qualification pour effectuer un achat. Le passage des prospects à travers les étapes du cycle de vie, de l’abonné au lead, au marketing puis à sales qualified, vous aide à visualiser votre entonnoir de vente et vos prospects sectoriels pour un meilleur ciblage de vos communications.
Concentrez les efforts de vos équipes sur la création de prospects de meilleure qualité qui auront un impact plus important sur vos ventes car ces prospects sont déjà intéressés par votre contenu et vos services, plus proches de la conversion en client que les autres prospects avec un score inférieur. Analysez la hausse et la baisse du score de votre prospect pour mieux comprendre à quelle étape du processus la plupart des prospects commencent à tomber et comment cela peut-il être corrigé, ainsi que quand la plupart des prospects sont prêts à être transmis aux ventes.
Transmettre les prospects aux ventes
« La génération de leads est une activité assez essentielle du marketing. »- Chris Brogan
Définir les différentes étapes de votre propre processus de gestion des prospects est important pour le flux continu de prospects du début à la fin de l’entonnoir de vente. Le processus de génération de prospects consistant à atteindre les prospects, à conserver l’intérêt, à nourrir les prospects pour les empêcher de tomber et à établir leur désir d’interagir avec votre entreprise est au centre de l’équipe marketing.
L’équipe commerciale doit se concentrer sur le désir d’un client, qui a été à l’origine stimulé par l’équipe marketing, d’agir sous la forme d’une conversion. Une fois qu’un client a acheté auprès de votre entreprise, il est de la responsabilité de l’équipe de vente d’enrichir l’expérience avec les clients existants et de les fidéliser en temps supplémentaire.
Examinez vos prospects et créez des définitions pour un prospect prêt à être transmis aux ventes, par opposition à un prospect qui doit encore être nourri par l’équipe marketing. Certaines façons courantes de définir un prospect prêt à vendre sont de créer un profil sain à leur sujet à partir de différents points de données, leur score de prospect est élevé, certains attributs comportementaux montrent un intérêt élevé, ils semblent avoir un budget, l’autorité et le besoin de vos services et enfin, leur calendrier implique que l’ensemble du processus d’achat doit être accéléré.
Évaluer le processus de génération de leads
« Une analyse constante est la clé d’une vente réussie et lorsqu’elle est incluse dans les meilleures pratiques et effectuée comme une routine, de nombreux mois de ventes à faible production peuvent être évités. »- Steve Cunningham
L’ensemble du processus de génération de prospects doit être examiné par votre équipe pour s’assurer qu’il est aussi efficace que possible pour attirer de nouveaux prospects, les nourrir, les convertir en clients et fidéliser ces clients en heures supplémentaires.
L’un des moyens les plus efficaces d’avoir un impact mesurable sur votre processus de prospects consiste à identifier l’endroit où vos prospects tombent et à tenter de résoudre le problème, tout en apprenant à récupérer les prospects perdus. Beaucoup de prospects tombent avant d’être transmis aux ventes car il y avait un intérêt pour votre entreprise mais il ne s’est pas suffisamment développé pour passer d’un intérêt à un désir. Ces pistes chaudes peuvent être récupérées, mais cela coûte plus de temps, d’argent et d’efforts à l’équipe marketing, c’est pourquoi il est important de ne pas les perdre en premier lieu.
Les analyses marketing peuvent également aider votre équipe à continuer à comprendre si certains repères sont atteints, tels qu’un flux accru de trafic vers votre site Web, si plus de visiteurs s’inscrivent à votre liste, un taux de conversion accru, plus de temps passé sur votre site Web, etc. Surveillez ces benchmarks et plus encore pour déterminer s’ils ont un impact direct sur le parcours des prospects dans l’entonnoir et aident à les empêcher de se désintéresser de votre entreprise. Expérimentez et testez constamment de nouvelles itérations du processus pour comprendre ce qui fonctionne le mieux pour votre organisation dans son ensemble.
Aligner le contenu sur les objectifs de votre prospect
Pour générer et nourrir des prospects, vous devez disposer d’un contenu qui vous intéresse à différentes étapes du parcours d’achat de votre client. N’oubliez pas que ce que vous faites est de résoudre un problème pour votre client, et à mesure qu’ils se rapprochent de la décision d’achat, ils apprennent de meilleures questions à poser afin de prendre une bonne décision.
Passez du temps à comprendre vos différents types de clients et les spécificités de ce qu’ils visent à atteindre. Sont-ils des acheteurs novices ou professionnels? Achètent-ils pour eux-mêmes ou font-ils une recommandation? Est-ce un achat émotionnel ou rationnel? La clarté sur ces points vous aidera à créer un contenu efficace pour répondre aux besoins de votre prospect.
Aligner le contenu sur l’étape de vente de votre prospect
Nourrir vos prospects est un processus d’éducation qui peut être soigneusement mappé à votre entonnoir de vente, vous donnant un raccourci pour le type de contenu que vous devez déployer à chaque étape.
Haut de l’entonnoir
Le contenu « Haut de l’entonnoir » est conçu pour générer de l’intérêt et attirer des visiteurs sur votre site Web ou vos pages de destination dans le but d’effectuer une première conversion en lead. Ce type de contenu définit les principales raisons pour lesquelles vos clients potentiels ont besoin de votre produit.
Vous pouvez publier du contenu en haut de l’entonnoir de plusieurs façons, la clé est de le rendre disponible pour les personnes qui feraient de bons futurs clients – où qu’ils soient en ligne.
Les types de contenu que vous pouvez considérer pour cette activité sont:
- Articles de blog
- Vidéos
- Newsletters électroniques
- Guides de livres électroniques
Milieu de l’entonnoir
Le contenu « Milieu de l’entonnoir » est conçu pour établir la relation entre vous et votre lead. Ils sont conscients de vous et ont partagé leurs coordonnées, il est temps pour vous de nourrir cette relation en renforçant la confiance et en vous positionnant comme la solution idéale à leurs besoins.
Vous devez soutenir l’évaluation par votre lead de votre produit ou de votre offre. Vous avez une relation directe avec cette personne au moins via son adresse e-mail, c’est là que l’utilisation d’alertes basées sur l’activité et de répondeurs automatiques peut booster votre attention automatiquement – vous permettant de faire évoluer la personnalisation.
Pendant que votre prospect vous évalue, ces types de contenu peuvent vous aider:
- Comment le contenu
- Études de cas
- Vidéos de démonstration
- Informations sur le produit et fiches techniques
Fond de l’entonnoir
Le contenu « Fond de l’entonnoir » est conçu pour déclencher la décision de votre prospect d’acheter chez vous. Les prospects à ce stade de votre entonnoir sont éduqués et prêts. Le contenu qui soutiendrait leur décision d’acheter chez vous est une bonne idée à ce stade. Et s’assurer que votre équipe de vente est sur le dossier.
Le contenu du fond de l’entonnoir comprend:
- Avis
- Témoignages
- Un suivi des ventes solide
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Gérer votre processus de génération de leads
Il est important de vous assurer que vous disposez d’un processus organisationnel convenu pour votre génération de leads, en particulier lorsque vous comptez sur des équipes travaillant ensemble et tirant parti de l’automatisation du marketing. Alors que l’automatisation du marketing traitera de la messagerie quotidienne et de l’éducation, ce processus doit être surveillé et géré.
Il est très logique de s’assurer qu’il y a un accord sur la façon dont votre génération de leads sera exécutée, certaines choses à considérer sont:
- Rôles et responsabilités individuels.
- Accord sur la façon dont les étapes principales sont définies et quand les transferts se produisent.
- Quels indicateurs de performance clés et benchmarks sont utilisés et à quelle fréquence ils sont évalués pour les équipes.
- Rapports requis et intervenants.
Automatisation du marketing et création de contenu
Afin de fournir techniquement une génération et une formation de leads en entonnoir complet, vous devrez choisir un système d’automatisation du marketing, en veillant à ce que les équipes requises pour utiliser le logiciel aient la formation nécessaire. En outre, il sera utile d’avoir un support informatique en particulier pendant la phase initiale de configuration du logiciel.
Vous pouvez choisir de créer du contenu en interne, de commander votre contenu auprès d’un fournisseur externe ou d’une combinaison des deux. Assurez-vous d’avoir suffisamment de temps pour mettre votre contenu en place avant de vous engager sur une date de lancement.
N’oubliez pas non plus de prendre en compte le coût de la création de contenu en cours lors de la planification des coûts.
Conclusion
Un bon processus de génération de prospects comporte un certain nombre de pièces mobiles, qui sont toutes nécessaires pour attirer, nourrir et convertir au mieux les prospects en clients.
Vous devrez rester ouvert d’esprit sur les hypothèses que vous avez formulées concernant la meilleure façon de gérer votre processus de génération de leads, et être prêt à essayer de nouvelles approches et idées. Au fur et à mesure que le marché évolue, vos clients et prospects le seront également. Vous obligeant à faire évoluer vos contenus et vos approches.