novembre 4, 2021

Comment devenir un entrepreneur de la défense des petites entreprises

Cet article a été écrit par Gary Vogelsong, responsable des contrats pour RedViking.

Bien que cela puisse sembler intimidant au premier abord, une préparation minutieuse peut être payante lorsque vous avez accès à l’énorme marché de la défense. Les forces du marché telles que le rééchelonnement, une main-d’œuvre vieillissante et des exigences accrues en matière de durabilité continuent de stimuler les demandes d’automatisation de la fabrication. Cela est tout aussi vrai pour les organisations militaires que pour les organisations commerciales. Il est impératif pour la défense de travailler avec des usines et des centres de réparation efficaces, sûrs et rentables.

Les contrats de défense sont disponibles dans pratiquement tous les pays. Rien qu’aux États-Unis, plus de 50 milliards de dollars sont attribués chaque année à des entrepreneurs de petites entreprises. Il peut sembler intimidant de vendre au gouvernement, mais l’opportunité est là si vous êtes financièrement solide, bien préparé et persévérant. Voici cinq étapes à suivre pour devenir un entrepreneur en défense pour petites entreprises:

1. Vérifier l’admissibilité des petites entreprises

Le gouvernement définit les petites entreprises de deux façons : par revenu et par nombre d’employés. Sélectionnez les codes du Système de classification des industries de l’Amérique du Nord (SCIAN) qui décrivent le mieux votre entreprise. Les codes SCIAN sont des codes à six chiffres qui catégorisent une section et un secteur d’activité d’une entreprise. Le site des Services nationaux d’information technique contient le manuel officiel du SCIAN avec des descriptions et des codes de l’industrie. Vous pouvez déterminer si votre entreprise répond aux normes de taille des petites entreprises avec l’outil Normes de taille de l’administration des petites entreprises. Pour être admissible en tant que petite entreprise, votre entreprise doit satisfaire à la norme de taille de la SBA pour votre secteur d’activité, être exploitée à des fins lucratives, être détenue et exploitée de manière indépendante, être basée aux États-Unis et apporter une contribution importante à l’économie américaine.

2. Obtenez les informations d’identification

Vous savez que vous êtes une petite entreprise et que vous avez identifié vos codes SCIAN. Ensuite, connaissez votre numéro DUNS (système de numérotation universelle des données). Le numéro DUNS est un numéro d’identification unique à neuf chiffres fourni par Dun &Bradstreet. Avant de pouvoir soumissionner sur des propositions gouvernementales, vous devez obtenir un numéro DUNS pour chaque emplacement physique de votre entreprise. L’attribution du numéro DUNS est gratuite pour toutes les entreprises qui doivent s’inscrire auprès du gouvernement fédéral pour obtenir des contrats ou des subventions.

Inscrivez-vous et créez un profil dans le Registre fédéral des entrepreneurs, Système de gestion des primes. Il s’agit d’une base de données d’entreprises souhaitant faire affaire avec le gouvernement fédéral. Vous devez avoir un profil en place avant de pouvoir enchérir sur des projets.

3. Suivez les avis d’approvisionnement

Le gouvernement fédéral affiche toutes les occasions d’affaires supérieures à 25 000 $ sur le site Web des occasions d’affaires fédérales. Apprenez à identifier les opportunités qui se rapportent à votre entreprise. Une fois que vous avez trouvé une opportunité, vous pouvez vous ajouter en tant que fournisseur intéressé ou l’ajouter à votre liste d’opportunités regardées.

Pour les articles moins chers souvent commandés par multiples, recherchez le système de tableau d’enchères Internet de l’Agence de logistique de la Défense Enterprise Business Systems dans votre navigateur. (Notez que vous recevrez un avertissement de certificat de votre navigateur.)

Trouver des opportunités appropriées est l’un des plus grands défis. Découvrez les nouvelles opportunités le plus tôt possible en recherchant des plans d’acquisition à long terme. Le site Web d’estimation d’acquisition à longue portée de l’US Air Force en est un exemple.

4. Équipez votre équipe de propositions

Il est important d’avoir un champion de l’entreprise ou une équipe de personnes qui s’engagent à comprendre les lignes directrices fédérales. La gestion des contrats est un élément essentiel pour devenir un entrepreneur de défense prospère pour les petites entreprises. Lorsque vous rédigez votre première proposition, cette personne ou cette équipe doit être établie pour gérer la communication avec le bureau contractuel du projet.

5. Documentez les réussites antérieures

Le gouvernement évaluera généralement vos propositions dans trois domaines : les capacités techniques, le prix et le rendement passé. Rédigez de brèves descriptions de vos projets passés et tenez-les à jour. Comprenez et décrivez pourquoi votre client vous a choisi par rapport à vos concurrents. Les organismes gouvernementaux veulent voir que vous avez une histoire de succès, il est donc important de conserver cette bibliothèque de performances passées.

Une fois que vous vous concentrez et que vous établissez des relations, vous constaterez qu’il est plus facile de réussir. Comme dans toute industrie, le réseautage est essentiel. L’un des meilleurs groupes pour apprendre le marché de la défense est la National Defense Industrial Association, avec des chapitres dans chaque État.

À propos de l’auteur
Gary Vogelsong est le responsable des contrats de RedViking. Son équipe se concentre sur les marchés publics et la conformité. Vogelsong a fréquenté l’Académie militaire des États-Unis, a un diplôme en génie mécanique et est actuellement un américain. Officier de réserve inactif de l’armée. RedViking est membre de l’Association des Intégrateurs de Systèmes de Contrôle.