La négociation et l’effet d’ancrage dans les négociations
La question suivante concernant l’effet d’ancrage a été posée à Guhan Subramanian, professeur à la Harvard Business School et à la Harvard Law School, membre du corps professoral du Programme sur la négociation:
Question: Je suis dans une négociation difficile en ce moment où l’autre partie a fait une première offre très agressive. Je sais que je dois désamorcer son ancre, mais je ne sais pas comment.
Que dois-je dire et faire ?
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L’effet d’ancrage à la table de négociation
Réponse:Un biais cognitif bien connu dans la négociation, l’ancrage est la tendance à donner trop de poids au premier chiffre mis sur la table et à s’ajuster ensuite de manière inadéquate à partir de ce point de départ.
Lorsque votre homologue a jeté l’ancre, la première et peut-être la plus importante étape consiste à reconnaître le mouvement, car vous ne pouvez pas vous défendre contre quelque chose que vous ne voyez pas venir.
Heureusement, vous avez déjà identifié la manœuvre de votre homologue comme une tentative d’ancrer la négociation en sa faveur.
Ensuite, vous devez désamorcer l’ancre clairement et avec force: « Je n’essaie pas de jouer avec vous, mais nous sommes à des kilomètres les uns des autres sur le prix. »
Une erreur courante est de répondre par une contre-offre avant de désamorcer l’ancre de l’autre côté.
Si quelqu’un ouvre avec 100 $ et que vous souhaitez contrer avec 50 $, avant de présenter votre numéro, vous devez préciser que 100 is est tout simplement inacceptable. Si vous ne désamorcez pas l’ancre en premier, vous suggérez que 100 is se trouve dans la zone de négociation.
Après avoir désamorcé l’ancre, passez rapidement à votre contre-proposition, avec la mise en garde que « protester trop” pourrait en fait valider l’ancre.
Dans une simulation de négociation que j’ai observée récemment, un étudiant a passé beaucoup de temps à expliquer pourquoi 10,69 per l’heure serait un taux de salaire impossible.
Le prix final de l’offre: 10,69 $ l’heure.
Faire une Contre-offre Après s’être ancré dans les négociations
En faisant votre contre-offre, assurez-vous d’expliquer votre proposition; ne jetez pas un numéro par-dessus la clôture.
Il est particulièrement important d’expliquer pourquoi votre contre-offre est équitable. Aussi, soyez conscient de la « règle du point médian”: le meilleur prédicteur du prix final de la transaction est le point médian de la première offre semi-raisonnable et de la contre-offre.
La mesure dans laquelle vous pouvez atteindre ou même dépasser la règle du point médian dépendra de l’efficacité avec laquelle vous avez désamorcé l’ancre. Voici un exemple. Récemment, un propriétaire de petite entreprise négociait avec un entrepreneur général le prix d’un projet de développement public/ privé.
Ils se sont mis d’accord sur la portée du projet et les différents détails.
Ensuite, le GC a mis en place un prix qui se trouvait à l’extrémité très élevée de la zone d’accord possible, ou ZOPA: 1 150 000 $. Dans un e-mail répondant à divers points de la proposition, le propriétaire de l’entreprise a rapidement désamorcé l’ancre: « Probablement le plus important, le nombre n’est tout simplement pas réalisable. »
Puis vint la contre-offre, renforcée par une référence à une contrainte tierce: « Non seulement nous n’avons pas ce genre d’argent, mais le gouvernement paie 20%, et ils ont estimé que le projet ne devrait pas coûter plus de 950 000 $. Pouvez-vous me dire comment on peut arriver à ce numéro? »
Le GC est descendu un peu mais pas assez et a proposé de faire des compromis sur la portée du projet pour arriver au nombre souhaité.
Le propriétaire de l’entreprise a ensuite fait référence à son alternative de départ: au lieu de réduire les coûts, il a expliqué: « Je préfère simplement reporter le projet. »Après quelques jours de va-et-vient supplémentaires, les parties se sont entendues sur un prix de 1 040 000 $ — presque à mi-chemin entre les offres d’ouverture des deux côtés. Désamorcer efficacement un effet d’ancrage agressif (sans s’y attarder), justifier la contre-offre et « regarder en avant et raisonner en arrière” à la lumière de la règle du point médian a conduit à un résultat raisonnable.
Comment l’effet d’ancrage a-t-il changé l’une de vos négociations passées ?
Article connexe: Négociation – 5 conseils pour conclure l’accord – Voici cinq conseils de négociation pour négocier un contrat ou un accord avec votre homologue.
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Adapté de « Anchors Away », publié pour la première fois dans le numéro d’octobre 2011 de Negotiation.