Pourquoi il est essentiel de définir le point de différence de votre organisation.

Il y a un courant de pensée selon lequel le marketing consiste à sensibiliser une organisation à l’offre de services d’une organisation – nous entendons parfois dire « Nous avons juste besoin de faire passer notre message ».

Il est également juste de dire que beaucoup de gens considèrent le marketing comme un autre mot pour les ventes. Cependant, alors que le marketing soutient les ventes, il remplit vraiment une fonction très différente.

Lorsque nous discutons de nos indicateurs de performance avec les clients, nous devons souvent clarifier un point clé: le marketing peut générer des prospects, mais il ne peut pas être responsable de la conversion de ces prospects en ventes. Notre travail consiste à développer une activité de marketing stratégique qui se traduit par des prospects de qualité, tels que des appels téléphoniques, des demandes Web et des références. Notre travail ne s’étend pas à la conversion de ceux-ci en ventes. C’est le travail de nos clients!

Le rôle du marketing consiste vraiment à identifier et à mettre en adéquation les offres de services avec les besoins et les désirs des clients. Il s’agit de votre produit (ou service), de votre tarification, de votre placement, ainsi que de votre positionnement.

Le sujet dont nous souhaitons parler dans cet article est le point de différence, qui concerne le positionnement.

Lorsqu’il s’agit de créer une stratégie de marketing d’entreprise, pourquoi le point de différence est-il si important? Pour qu’un marketing stratégique efficace se produise, les organisations doivent prendre du recul pour s’assurer que :

1. ce qu’elles disent est convaincant pour leur public cible (c.-à-d. si le message est attrayant), et que
2. ils communiquent un point de différence durable par rapport à leur ensemble concurrentiel.

La concurrence est un concept auquel toutes les organisations commerciales doivent faire face. Il est vraiment important de comprendre qui sont vos concurrents, directement ou indirectement (c’est–à-dire qui votre public pourrait rechercher comme alternative s’il n’utilise pas un fournisseur de services similaire).

Nous constatons que les clients qui entrent dans le monde des soins axés sur le consommateur manquent de connaissances sur les concurrents et de la capacité d’identifier facilement leurs concurrents. Gardez également à l’esprit que les concurrents peuvent également être des partenaires ou des partenaires potentiels. C’est une erreur d’investir de l’argent dans une activité promotionnelle avant d’avoir déterminé pourquoi vos clients devraient acheter vos services avant tous les autres.

Alors qu’entendons-nous par un point de différence durable? Dans le monde concurrentiel d’aujourd’hui où il y a une grande quantité d’encombrement marketing, il est vraiment important de créer un message qui passe.

Bien qu’il soit un peu difficile de trouver des statistiques modernes sur l’encombrement, saviez-vous que l’Australien moyen consomme:

• Trois heures de télévision par jour?
• Deux heures de radio commerciale?
• Deux heures de navigation sur Internet ?
• 30 minutes de lecture de journaux ?
• 20 minutes de lecture de magazines ?

Dans un monde surchargé de services, de produits et de médias, il y a une concurrence accrue pour les globes oculaires et les oreilles. C’est tout à fait quelque chose, c’est pourquoi votre organisation doit orienter ses messages vers son marché cible de manière à ce qu’elle se démarque et communique en quoi son offre est différente des autres, ainsi que convaincante.

Ce point de différence aide les organisations à démontrer ce qu’elles fournissent que personne d’autre ne fait. Il aide à développer un raisonnement clair et fort sur les raisons pour lesquelles les clients devraient rechercher vos services et il encadre votre positionnement (comment la valeur et les avantages de votre organisation sont perçus par rapport à vos concurrents).

Un point de différence clair sous-tend vos efforts de marketing en fournissant une clarté et une cohérence sur les raisons pour lesquelles vos clients potentiels ont besoin de vous avant tous les autres. Un point de différence durable devrait également être défendable et pertinent pour une période continue. Afin de le définir, cherchez à comprendre ce que vos concurrents proposent et comment vous vous démarquez. Une fois défini, vous devez l’affirmer encore et encore et encore.

Nous travaillons souvent avec les clients pour les aider à découvrir ce qui les distingue. C’est génial d’impliquer le personnel dans les discussions dans le cadre d’un exercice de planification marketing stratégique. Nous aimons superviser une sorte d’éveil autour de ce qui distingue l’organisation.

Cependant, c’est une question étonnamment difficile à répondre. Souvent, les clients disent « notre peuple », ce qui est un merveilleux hommage. Cependant, cette réponse est trop générique; ce n’est pas suffisamment détaillé. La réponse à cette question fondamentale nécessite toujours une analyse et un déballage plus approfondis. Nous remettons en question ces réponses et visons à faire émerger de véritables idées, qui sont défendables à plus long terme et qui se traduisent par des communications efficaces et génèrent des appels à l’action, ce qui se traduit par une augmentation des ventes ou de l’engagement.

Comment mesurons-nous cela? En analysant les visites sur le site Web de Google, les nouveaux appels commerciaux et les références correspondants.

Alors, en tant qu’agence de communication marketing stratégique, quel est notre point de différence ? Eh bien, nous pensons que nous avons une richesse de connaissances, qui est basée sur de nombreuses années de travail dans le secteur du marketing, des communications et des relations publiques. Nous possédons une expertise stratégique et des connaissances de l’industrie de la santé combinées à des connaissances pratiques sur la façon de développer et de fournir un marketing stratégique pour des résultats. Nous développons une stratégie marketing et livrons des plans. Les deux (stratégie et exécution des communications) vont de pair pour obtenir des résultats efficaces. Vous ne pouvez pas avoir l’un sans l’autre. D’où notre slogan : Une vision stratégique de la croissance.

Résumé

La triste vérité est que les organisations ont tendance à considérer le développement de stratégies marketing comme non important ou comme une tâche beaucoup trop importante. Souvent, ils se promeuvent sans d’abord comprendre pourquoi ils sont différents aux yeux de leur consommateur. Mais une fois que vous aurez accompli l’important travail de base consistant à trouver et à communiquer votre point de différence, vous constaterez qu’il est plus facile de vous promouvoir et d’attirer les bons clients.

Alors, en quoi votre organisation est-elle différente pour votre public cible ? Nous aimerions avoir de vos nouvelles.

Photographie de Providence Doucet (www.unsplash.com ).