3 erőteljes értékesítési záró kérdések, amelyek lezárják az üzletet

nagyszerű értékesítési interakció volt: mind Ön, mind a kilátás nyugodt és kényelmes volt. Kialakult némi egyetértés, és a kilátás pozitív vásárlási jeleket mutatott a találkozó során.

azonban, amikor bemutattad a javaslatodat, úgy tűnik, mintha minden elhallgatott volna, az idő lassulni kezdett, és a feszültség töltötte be a levegőt, miközben aggódva vártad a kilátás döntését.

Ha ez volt a tapasztalata, akkor talán át kell tekintenie az értékesítési záró kérdéseket, amelyeket feltesz, hogy professzionálisan és bizalommal vezesse a beszélgetést.

értékesítési záró kérdések, amelyek elvégzik a munkát

mindegyik megkönnyíti a feszültséget, és segít fenntartani az értékesítési interakció áramlását, amikor elkezdi kérni a megrendelést.

” van ennek értelme az Ön számára?”

Ez a kérdés egyszerű, és segít a kilátásoknak megérteni, hogy amit az imént javasolt, legrosszabb esetben ésszerű. Nem azt kérdezed: “megegyeztünk?”Egyszerűen azt kérdezi a vevőtől, hogy az eddig bemutatott üzleti értelemben helyesnek tűnik-e.

példa:
“szóval, Susan, a klasszikus stílusú pengék három esetéről beszélünk, és felvesszük a szállítási költségeket, és mint említettem, egy teljes éves karbantartást is tartalmazok díjmentesen. Tehát ez egy egész év gondtalan működést biztosít Önnek, csak 2675 USD-ért. Van ennek értelme a vállalkozásod számára?”

innen egyszerűen vállalja az eladást, vagy foglalkozzon azzal a kérdéssel, amelyet a kilátás úgy érzi, hogy nincs értelme. Nekik vagy az üzletüknek.

” ez elég tisztességes?”

Ez a második kérdés tökéletes az ügyfél számára, aki szeret tárgyalni. Tudod, hogy egyes kilátások ragaszkodnak az alacsonyabb árhoz vagy magasabb értékhez, függetlenül attól, hogy mit javasol először. Ez a kérdés ezt figyelembe veszi anélkül, hogy megkérdőjelezné a kilátást.

“tehát ez egy egész év gondtalan működést biztosít Önnek, csak 2675 USD-ért. Ez elég korrekt, Susan?”

a kilátás válasza megmondja, hogy szükség van-e arra, hogy más szemszögből nézzen a “tisztességes” – re.

” rendben van?”

ezzel a kérdéssel a vállalkozás jövőjére szeretne rámutatni az ügyféllel. Az előterjesztett javaslat csak egy lépcsőfok egy széles és hosszú távú, kölcsönösen előnyös kapcsolat felé.

“tehát ez egy egész év gondtalan működést biztosít Önnek, csak 2675 USD-ért. Ez majd beindítja Susan-t, és gondoskodik az azonnali szükségleteiről. Aztán néhány hónap múlva elkezdhetjük megvizsgálni az egész növény felszerelésének tervét— rendben van?”

Ez lehetőséget ad a kilátásnak arra, hogy most döntést hozzon, és megvizsgálja a vállalkozás többi részének jövőbeli kilátásait. Kiemelve, hogy mi történhet a jövőben, lehetőséget nyit a további megbeszélésekre.

és itt van 2 bónusz értékesítési záró kérdések példák:

“ha ezt ma rendezzük, akkor …”

mint látod, ez inkább állítás, mint kérdés, de ugyanazt a célt szolgálja.

Ön határozza meg, hogy milyen előnyökkel járna a kilátás, ha beleegyezett, hogy menjen el a megoldást, majd bevezetni ezt a”feltételes záradék”, hogy a kilátás észre, ha ők lennének részesülő előnyöket (pénzt takarít meg, hogy több profit, a termelékenység növelése, stb)

” szóval, Susan, már megállapodtak abban, hogy lenne gondtalan működés egy egész évre. Ha ma megoldjuk, jövő héttől elkezdhetünk spórolni. Van ennek üzleti értelme?”

” ez neked is jól hangzik?’

ismét inkább egy nyilatkozatot az első, de ismét megadja a lehetőséget, hogy ajánlani egy megoldást most, és kap a megállapodás a kilátás egyidejűleg.

“nos, Susan, azt javaslom, hogy kezdje azzal a három esettel, amelyet megvitattunk, így láthatja, hogy az általános költségek 10% – kal csökkentek az első negyedévben, és folytassa ezeket a megtakarításokat az ingyenes karbantartással az első évben. Ez neked is jól hangzik?’

észre fogod venni, hogy a kérdés végén azt mondod, hogy az ajánlásodnak már van egy tudatalatti megállapodása veled, így természetes, hogy az üzletük is előnyös lenne.

az utolsó szó a záró kérdésekről

az értékesítési ügylet lezárása az egyik leggyakoribb téma, amelyet felteszek.

amikor közeledik, az értékesítők gyakran idegesnek érzik magukat, mert úgy érzik, hogy elutasítást kaphatnak, vagy nyomást gyakorolnak a vevőre.

tehát visszatartják a megrendelés kérését, vagy ideges hozzáállást vetítenek ki, így a vevő kíváncsi arra, hogy valóban a helyes döntést hozza-e.

íme néhány tipp, hogy segít, ha kap ez a fontos pont az értékesítés, így majd használja az értékesítési záró kérdés a választás!

ne gondoljon az értékesítés bezárására, mint bezárásra!

ez furcsán hangozhat, de ha úgy ítéli meg, hogy ez egy “nyomástartó tűzhely” típusú környezet, akkor nem fogja természetes módon csinálni

tekintse meg a “bezárást” az értékesítési folyamat természetes előrehaladási lépésének, nem pedig az eladás csúcspontjának.

a vevő olyan döntést hoz, amely megváltoztathatja üzleti tevékenységét, így természetes, hogy megerősítést akarnak, hogy aggodalmaikat először lefedték.

ehelyett gondoljon rá, mint egy kapcsolat kezdetének építésére.

Ez azt jelenti, hogy a megrendelés kérését természetesen a következő lépésnek tekinti a vevővel vagy a vállalatukkal való partnerség kialakításában

minden kérdésükre válaszolt?

mielőtt bezárná, fontolja meg, hogy mindent lefedett-e, amit a vevő akart.

vannak még kifogások?

elégedettek az árképzési és fizetési struktúrával?

győződjön meg róla, hogy mindent először lefedett.

tegyen fel néhány további értékesítési kérdést annak biztosítása érdekében, hogy mindketten jó helyen legyenek.

erősítse meg az előnyöket a zárban.

az emberek nem vásárolnak termékeket vagy szolgáltatásokat, hanem azt vásárolják meg, amit a megoldás tesz értük vagy az üzletükért

legyen jövőorientált.

erősítse meg a vevővel, hogy milyen lesz a jövő, miután használta a megoldást.

úgy hangzik, mint ‘szóval, Mr Vevő, megállapodtunk abban, hogy az új gép használatával a gyártási költségei x% – kal csökkennek, így a következő három évben XXX-et takarítanak meg.

kérje meg a vevőt, hogy fogadja el a jövőbeni változásokkal kapcsolatos összes következtetését.

csak akkor lesznek abban a lelkiállapotban, hogy pozitív döntést hozzanak

elismerik, hogy a vásárlók értéken vásárolnak, nem Áron.

Ha a megoldás értéke nagyobb, mint az általuk fizetendő ár, akkor a helyes irányba halad

de ne ígérje túl az értéket egyszerűen azért, hogy az ügyfél igent mondjon.

Ha nem tudja teljesíteni ezt az ígéretet, akkor azt kockáztatja, hogy elveszíti a bizalmukat, és mindent, ami vele jár

ha szükséges, vezessen be sürgős levegőt a zárban.

Ez nem tartalmaz olyan trükköket, mint a “Vásárlás most vagy eltűnik “vagy” ez az ajánlat csak néhány napig tart nyitva”.

Ezek a taktikák csökkentik a professzionalizmust a vevő szemében.

ehelyett mutassa meg nekik, hogy mennyit tudnak megtakarítani egy gyorsabb döntés meghozatalával, vagy hogyan fog növekedni a termelékenységük, amikor döntést hoznak

az eladás lezárásakor hozzon létre lehetőségeket a vevő számára, hogy fontolja meg.

Options tegye az irányítást a vevő kezébe

mindegyik opciónak előnyösnek kell lennie a vevő számára, így bármit is választanak, jó ok lesz az “Igen” – re való áttérésre.

az opciók megadása arra készteti a vevőt, hogy ‘ melyiket válasszam? inkább igent vagy nemet mondjak?’

magyarázza el, hogy az egyes lehetőségek hogyan fogják továbbvinni üzleti tevékenységüket. Ezután láthatják, melyik opció lenne a legjobb választani

Ha meg vannak győződve a legjobb lehetőségről, dolgozzanak együtt velük, hogy elkötelezzék magukat.

így a meghozott döntés helyesnek bizonyul

írja le, mi fog történni ezután.

erősítse meg, hogy a kapott eredmények helyes döntésüket támogatják

világossá teszik, hogy mi a folyamat következő szakasza.

mondd el a vevőnek, hogy mi fog történni ezután, hogy megértsék, milyen elkötelezettséget vállalnak

Partner a vevővel, így válnak az ügyfél.

Ez azt jelenti, hogy azonosítsuk, hogyan haladjunk kifejezetten az üzleti tevékenységükkel, és megmutatjuk nekik, hogy a lehető legjobb döntést hozták, hogy veled és a cégeddel dolgozzanak

Az eladás lezárásának nem kell fáradságosnak és nehéznek lennie, ha természetes lépésként közelítjük meg az eladás előrehaladását.

ahogy a mondás tartja:

‘ne próbálja eladni a termékeket….csak megkönnyítse az ügyfél számára a vásárlást.

próbálja ki a záró nyilatkozatokat, amelyeket ebben a cikkben tárgyaltam, és nézze meg, van-e javulás a bizalomban és a zárási arányokban. Ha többet szeretne megtudni, egyszerűen nézze meg az alapvető értékesítési készségek tanfolyamunkat vagy az Online értékesítési képzési programjainkat.

Boldog értékesítés!

Sean

Sean McPheat
Ügyvezető Igazgató

MTD Értékesítési képzés / Kép jóvoltából nagy Stock fotó