Dealmaking és a lehorgonyzó hatás tárgyalások
a következő kérdést a lehorgonyzó hatás kérdezték Program on tárgyalási kar tagja és a Harvard Business School és a Harvard Law School professzora Guhan Subramanian:
kérdés: én egy kemény tárgyalás most, ahol a másik fél tett egy nagyon agresszív első ajánlatot. Tudom, hogy hatástalanítanom kell a horgonyát, de nem tudom, hogyan.
mit mondjak és tegyek?
fedezze fel, hogyan növelheti erejét a tárgyalóasztalnál ebben az ingyenes különjelentésben, Dealmaking: A sikeres üzletkötés titkai az üzleti tárgyalások során, a Harvard Law School-ból.
a lehorgonyzó hatás a tárgyalóasztalnál
válasz: a jól ismert kognitív elfogultság a tárgyalásokban, a lehorgonyzás az a tendencia, hogy túl nagy súlyt adnak az asztalra helyezett első számnak, majd nem megfelelően igazodnak attól a kiindulási ponttól.
amikor a partnered lehorgonyzott egy horgonyt, az első és talán legfontosabb lépés az, hogy felismerd a mozdulatot, mivel nem tudsz védekezni valami ellen, amit nem látsz jönni.
szerencsére már azonosította partnere manőverét, mint kísérletet arra, hogy a tárgyalásokat az ő javára rögzítse.
ezután egyértelműen és erőteljesen kell hatástalanítania a horgonyt: “nem próbálok veled játszani, de az ár szempontjából mérföldekre vagyunk egymástól.”
gyakori hiba az, hogy ellenajánlattal válaszolunk, mielőtt hatástalanítanánk a másik fél horgonyát.
Ha valaki 100 dollárral nyit, és 50 dollárral szeretne számlálni, mielőtt bemutatná a számát, világossá kell tennie, hogy a 100 dollár egyszerűen elfogadhatatlan. Ha először nem szünteti meg a horgonyt, akkor azt sugallja, hogy 100 dollár van az alku zónában.
a horgony hatástalanítása után gyorsan lépjen az ellenjavaslatához, azzal a figyelmeztetéssel, hogy a “túl sok tiltakozás” valóban érvényesítheti a horgonyt.
egy nemrégiben megfigyelt tárgyalási szimulációban egy diák jelentős időt töltött azzal, hogy elmagyarázza, miért lenne lehetetlen óránkénti 10,69 dollár.
a végső ajánlat ára: $10.69 óránként.
számláló ajánlat készítése a tárgyalások lehorgonyzása után
a számláló ajánlat elkészítésekor feltétlenül magyarázza el javaslatát; ne csak dobjon egy számot a kerítésen.
különösen fontos megmagyarázni, hogy miért igazságos az ellenajánlat. Ezenkívül vegye figyelembe a” középpont szabályt”: a végső ügylet árának legjobb előrejelzője az első félig ésszerű ajánlat és ellenajánlat középpontja.
a középpontszabály elérésének vagy akár túllépésének mértéke attól függ, hogy mennyire hatékonyan hatástalanította a horgonyt. Íme egy példa. A közelmúltban egy kisvállalkozás tulajdonosa tárgyalásokat folytatott egy fővállalkozóval egy állami / magán fejlesztési projekt áráról.
megállapodtak a projekt terjedelmében és a különböző részletekben.
ezután a GC összeállított egy árcédulát, amely a lehetséges megállapodás zónájának legmagasabb végén volt, vagy ZOPA: 1 150 000 dollár. A javaslat különböző pontjaira válaszoló e-mailben a vállalkozás tulajdonosa gyorsan hatástalanította a horgonyt: “valószínűleg a legfontosabb, hogy a szám egyszerűen nem megvalósítható.”
ezután jött az ellenajánlat, megerősítve egy harmadik fél korlátozására való hivatkozással: “Nem csak, hogy nincs ilyen pénzünk, de a kormány 20% – ot fizet, és úgy becsülik, hogy a projekt nem kerülhet többe, mint 950 000 dollár. Megmondanád, hogy jutunk el ehhez a számhoz?”
a GC egy kicsit leereszkedett, de nem eléggé, és felajánlotta, hogy kompromisszumokat köt a projekt hatókörével kapcsolatban, hogy elérje a kívánt számot.
a vállalkozás tulajdonosa ezután hivatkozott a gyaloglási alternatívájára: ahelyett, hogy visszahúzódna, elmagyarázta: “inkább csak elhalasztanám a projektet.”Még néhány napos oda-vissza után a felek megállapodtak 1 040 000 dolláros árban-majdnem félúton a mindkét oldal nyitó ajánlatai között. Az agresszív lehorgonyzó hatás hatékony hatástalanítása (anélkül, hogy azon rágódnánk), az ellenajánlat igazolása, valamint a “előretekintés és az érvelés vissza” a középpont szabályának fényében ésszerű eredményhez vezetett.
hogyan változtatta meg a lehorgonyzó hatás az egyik korábbi tárgyalását?
kapcsolódó cikk: Dealmaking-5 tipp az üzlet lezárásához-íme öt tárgyalási tipp a szerződés vagy megállapodás tárgyalásához a partnerével.
fedezze fel, hogyan növelheti erejét a tárgyalóasztalnál ebben az ingyenes különjelentésben, Dealmaking: a sikeres üzletkötés titkai az üzleti tárgyalásokon, a Harvard Law School-tól.
az “Anchors Away” – ből adaptálva, amelyet először a tárgyalás 2011.októberi számában tettek közzé.