hogyan lehet javítani az értékesítési csapat RFP Close Rate

mi az értékesítési csapat a csapat jelenlegi RFP zárási aránya? Függetlenül attól, hogy olyan magas-e, mint szeretné, meglepődhet, ha ezt hallja Ganesh Shankar nak, – nek RFPIO kijelenti, hogy “az RFP-k általános nyerési aránya kevesebb, mint 5%.”

ezeket a számokat követve minden 20 javaslatra, amelyet az átlagos eladó küld, csak egy lesz sikeres. És sok vállalat 20-40 órát fektet be minden RFP válaszba, ez sok időt és pénzt pazarol.

tegyük fel például, hogy van egy belső technikai értékesítési képviselője, aki RFP-ket tölt be a csapat számára, és ez a képviselő évente 50 ezer dollárt keres (nagyjából 24 dollár / óra).

Ha a javaslatok átlagos mérete 25 ezer dollár, és sikeresen lezárja az egyik javaslatot a 20-ból, akkor 25 ezer dollárt nyert a nettó új üzletben. De átlagosan 30 órát is elvesztettél a többi 19 javaslatért.

átlagosan 24 dollár óradíjjal ez 13 680 dollár veszteséget jelent (figyelembe véve az alternatív költségeket, a rezsi és egyéb változókat).

bár nem valószínű, hogy száz százalékos zárt nyert arányt ér el, a sikertelen javaslatok számának csökkentése időt és pénzt takarít meg a vállalat számára.

ebben a cikkben megtalálja a javaslatok és a legjobb gyakorlatok listáját, amelyek segítenek az értékesítési vezetőknek az értékesítési csapat RFP zárási arányainak javításában.

van egy” Go/No-Go ” Opt-Out pont

itt van egy nagyon egyszerű módja annak, hogy javítsa a RFP zárási Arány: csak azokra a projektekre vonatkozik, amelyeket valószínűleg kap.

Képzeljünk el egy 20 RFPs-es tételt. Ebben talán öt jól illeszkedik a cégéhez. A másik 15 rossz lehetőség vagy olyan projekt, amelyet ki kell nyújtania a befejezéshez, a projekt illeszkedése vagy az RFP benyújtásához szükséges erőforrások szempontjából.

• ha mind a 20-ra pályázol, és egyet nyersz, a zárási arányod 5% lesz.
• ha kigyomlálod azt a 15-öt, ami nem jó, és megnyered a fennmaradó öt közül az egyiket, a zárási arányod 20% lesz.

nem csak növelte a zárási arányt, hanem minden időt és pénzt megtakarított, amelyet nem megfelelő javaslatokra pazarolt volna.

Adam Boyd egy LinkedIn Pulse cikkben így írja le:

” nem minden RFP jön létre egyenlően, és nincs egyenlő esélyed az összes megnyerésére. Tudja, mikor kell azt mondani: ‘ez nem a mi kormányunk, és túl drága az idő felhasználása a folytatáshoz.”

például:

• ha mind a 20-ra jelentkezel, és nyersz egyet:
  a zárási arány 5 százalék lesz, és 25 ezer dollárt keresett nettó új üzletben. 600 órát (30 óra / RFP) és 14 440 dollárt (24 dollár / óra) fektet be. Az RFP termelékenységi rátája (az összes új vállalkozás osztva a munkaidő mennyiségével) 42 dollár óránként.
• ha kigyomlálja a 15 alkalmatlan javaslatot, jelentkezzen ötre és nyerjen egyet:
  a zárási aránya 20 százalék lesz, és 25 ezer dollárt keresett nettó új üzletben. 150 órát és 3600 dollárt fektetett be. Mivel szelektívebb voltál, akkor RFP a termelékenységi ráta most 166,67 USD / óra.

házon belüli ellenőrzőlista vagy pontozási rendszer kidolgozása az RFP-lehetőségek értékeléséhez segíthet meghatározni, hogy hol található az opt-out pont. Bob Lohfeld, a Lohfeld Consulting Group vezérigazgatója a következő hét kérdést javasolja az RFP-k megfelelő szűréséhez:

1. értjük-e az ügyfél küldetését és az elvégzendő munkát?
2. van olyan megoldásunk, amely segít az ügyfélnek elérni küldetését és szerződéses céljait?
3. van-e kapcsolatunk ezzel az ügyféllel találkozók vagy előzetes szerződés teljesítése révén?
4. tudjuk-e, hogy kivel versenyezünk, és le tudjuk-e győzni őket?
5. van egy teaming stratégiánk, és meg tudjuk szerezni a megfelelő alvállalkozókat?
6. tudjuk, hogy milyen áron kell licitálnunk a győzelemhez, és tudjuk-e nyereségesen elérni?
7. van egy meggyőző győzelem stratégia?

Ha aggódik amiatt, hogy kimaradnak a potenciálisan jó projektek, fontolja meg az értékesítési Benchmark Index fő, John Auer tanácsát:

” bizonyos esetekben az opt-out valójában hatékonyabb differenciáló lehet, mint az RFP-ben való részvétel. Például a kilátások megmutathatják a kezüket, és bevallhatják, hogy várták a javaslatodat. Ha ez a helyzet, akkor most megtanult egy értékes információt, amely nagyon jól eredményezhet győzelmet.”

ha nem kap ilyen vallomást, időt takarított meg; de ha igen, értékes betekintést nyert abba, hogy az RFP hatékony időbefektetés lesz-e vagy sem. Mindenki nyer.

munka egy Javaslatsablonból

ahogy lecsökkented a ténylegesen megválaszolt RFP-k számát, még több időt takaríthatsz meg egy javaslatsablon fejlesztésével. Ez minimalizálja azt az időt, amelyet “a kerék újrafeltalálására” fordít minden válasz kidolgozására.

nem lesz képes előre látni minden Q&a találkozni fogsz idő előtt. De a fejlődő Stock copy a vezetői összefoglaló és új Q&a válaszok egy központi dokumentum – amely lehet levonni újra a jövőben – lehet vágni hatalmas mennyiségű időt le a RFP folyamat.

például egy sablonból történő munka csökkenti az ajánlat kitöltéséhez és benyújtásához szükséges átlagos időt RFP-nként 30 óráról 10 órára. Ez az időcsökkenés az RFP termelékenységi rátáját óránként 500 dollárra növelné (a cikk elején megadott mutatók alapján.

az RFP termelékenységi rátájának kiszámításához használja az alábbi képletet:

nettó új üzleti összeg / (RFP-k száma x összes ledolgozott óra)

használjon nem hagyományos Válaszfolyamatot

Ez azt jelenti, hogy csak azért, mert RFP javaslatsablonból dolgozik, nem jelenti azt, hogy a válaszoknak képletesnek kell lenniük. A nem hagyományos válaszadási folyamat minimalizálhatja az RFP befejezésének terheit a csapattagokra, miközben segít abban, hogy cége kitűnjön a többi pályázótól.

szerint Mike Drapeau, Partner értékesítési Benchmark Index:

” Think George Costanza. Emlékszel arra az epizódra, amikor az ellenkezőjét tette mindennek, amit az ösztöne mondott neki, és az eredmények nem voltak a listán? Ezt a megközelítést kell használnia az RFP stratégia kidolgozásakor. A hagyományos bölcsesség halott rossz.

tehát hogyan néz ki egy nem hagyományos válaszfolyamat? A lehetséges ötletek a következők:

• egy erősen rövidített összefoglaló szakasz, amely kiküszöböli a vállalati köldöknézést a címzetteknek szánt értéknyilatkozatok prioritásának javára.
• az RFP-ből hiányzó követelmények felhívása (valószínűleg azért, mert egy beszerzési bizottság figyelmen kívül hagyta őket) a szakértelem gyors létrehozása érdekében.
• rendkívül részletes Q& olyan válaszok, amelyek valószínűleg meghaladják a versenytársak javaslatait, és átfogó jellegükkel lenyűgözik a vállalatokat.

egy másik nem hagyományos RFP válasz opció a Board Studios-tól származik, amely három javaslatot kínál a gazdag média beépítésére az RFP-kbe:

• hozzon létre egy egyszerű mini-webhelyet, amely megmutatja az USP-t és megválaszolja a legfontosabb kérdéseket.
• használjon infografikákat vagy professzionálisan megtervezett folyamatfolyamati képeket a javaslataiban.
• készítsen magyarázó videót az összefoglaló helyett.

egyes iparágak – például a technológiai vállalatok, szemben a szilárdabb banki és jogi szolgáltatásokkal – fogékonyabbak lehetnek az új média használatára, mint mások. De ne félj kísérletezni a határok kitolásával. A kiemelkedés elegendő lehet ahhoz, hogy a javaslatát a közeli olvasáshoz kapja, amelyet egyébként nem kapna meg.

gondoljon arra, hogy a javaslatokat általában hogyan kezelik az iparágban, majd – mint George Costanza – fontolja meg az ellenkezőjét.

kapcsolatok kiépítése az RFP válaszok előtt

a legtöbb esetben nem léphet kapcsolatba a vállalat képviselőivel, hogy személyes fellebbezést nyújtson be az RFP folyamat során. Ezért fontos, hogy a folyamat megkezdése előtt folyamatosan fektessen be a hálózat bővítésébe.

A vállalatoknak tudniuk kell, hogy ki vagy, mielőtt megkapják a javaslatot. A Seibert csoport által összegyűjtött adatok szerint sikerének 40 százaléka az RFP előtti értékesítési erőfeszítéseknek köszönhető:

” az RFP kiadása előtti 12-18 hónapban aktívan kell eladnia a Vevőnek. Ha nem ismerik Önt az RFP előtt, akkor a nyerési esélyei alacsonyak.”

a gyakorlatban ez azt jelenti, hogy aktívan hálózatba lépünk a jövőbeli kilátásokkal, mind közvetlen, mind közvetett megközelítéseket alkalmazva. A hideg hívások és az aktív jelenlét az ipari rendezvényeken fontosak, de hasznos lehet a tartalommarketing, a közösségi média marketing és más kampányok használata is, hogy gondolatvezetést építsen a vállalata körül.

Stephanie Czajka, a Weidert csoport projektmenedzsere azt javasolja, hogy:

“minél több van már jelen a kilátások szemében a tartalom miatt, annál inkább a vállalat szerepel a vásárlók” rövid listáin.”Digitális értelemben ezt Keresési folyamatként gondolhatja. Amikor a potenciális ügyfelek válaszokat keresnek az Ön vállalkozásával kapcsolatos kérdéseikre, lekérdezik a Google-t, és ha megjelenik a tartalmi cikk, akkor nagyobb valószínűséggel olvasnak rólad, és nagyobb valószínűséggel szerepelnek a rövid listájukon.”

továbbá Czajka azt állítja, hogy a megfelelő bejövő marketing révén a vállalat elismert gondolatvezetővé alakítása teljesen eltávolíthatja az RFP-t az egyenletből. “Azokban az esetekben, amikor az RFP opcionális, a vevő természetesen a megbízható tanácsadó vagy erőforrás szubjektív választására tér át.”

egyszerűen fogalmazva, ha a vevőnek szüksége van egy eladóra, de úgy dönt, hogy nem folytatja az RFP folyamatot, akkor a márkája köré épített gondolatvezetés természetes jelölt lesz a hely betöltésére.

figyelemmel kíséri az RFP sikerességi arányát

függetlenül attól, hogy a fenti stratégiák közül melyiket választja megvalósítani, az egyik legjobb dolog, amit az értékesítési csapat tehet, az RFP folyamatot körülvevő mutatók figyelemmel kísérése.

a követendő változók a következők:

• a beérkezett RFP-k száma
• a leiratkozottakkal szemben válaszolt RFP-k száma
• lezárt RFP-k száma
• zárt RFP-k értéke vs.sikertelen RFP-k értéke
• az RFP-k teljesítéséhez szükséges átlagos idő

az itt összegyűjtött adatok szerepet játszhatnak a zárási sebesség javításában, ha hatékonyan használja.

tegyük fel, hogy észreveszi, hogy Q1-ről Q2-re a lezárt projektek száma 30-ról 20-ra csökkent. Ha ugyanakkor nyomon követte az egyes javaslatokba fektetett órák teljes számát, és azt találta, hogy az RFP-nként 20 óráról 10 órára csökkent, ez azt jelzi, hogy több időt kell befektetnie a javaslat folyamatába.

a Javaslatelemző programok hasznosak lehetnek az ilyen típusú trendek azonosításában. De még a számítások kézzel történő futtatása is megelőzi azokat a versenytársakat, akik nem fektetnek be annyira az RFP mutatóik nyomon követésébe.

legyen okos az RFP-kkel kapcsolatban, hogy növelje a bezárási arányt

az RFP-k sikere a folyamat átgondoltabb megközelítéséhez vezet, mint a versenytársak.

használja a rendelkezésre álló adatokat előnyére, amikor kísérletezik a nem hagyományos RFP stratégiákkal és a folyamatos hálózatépítéssel. Az 5% – os vagy annál kevesebb közeli arány gyorsan a múlté válik.

• About
• legújabb hozzászólások

Peak Sales Recruiting

Peak Sales Recruiting a B2B sales recruiting szolgáltatásokra specializálódott. Szigorú és bizonyított tudományos módszertanunk ötvözi a szerepprofilozást, a fejvadászatot és a jelöltek értékelését, kiegészítve tanácsadási szolgáltatásokkal. Garantált eredményeket nyújtunk, és páratlan sikerességi arányunk segít felgyorsítani az értékesítést, csökkenteni a működési költségeket, és növelni a HR hatékonyságát, a vállalati értékeléseket és a befektetői bizalmat.

legújabb hozzászólások Peak Sales Recruiting (az összes megtekintése)

• VP értékesítési fizetések az ipar – December 17, 2018
• a statisztikai pillantást Toronto értékesítési bérbeadása táj – május 25, 2018
• hogyan lehet javítani az értékesítési a csapat RFP zárási aránya – október 11, 2017