25 Modi per aumentare il volume delle vendite e le entrate

Che tu sia un rappresentante di vendita, un sales manager, un membro del team ops o l’imprenditore, condividi una preoccupazione fondamentale: come aumentare il volume delle vendite. Da cima a fondo, tutti sono seriamente intenzionati ad aumentare i numeri di vendita.

Le vendite guidano il business. Alimentano la crescita, finanziano le nuove imprese e riempiono le casse da cui vengono pagati gli stipendi.

Con così tanto cavalcare le vendite, è essenziale avere strategie sane per aumentare il volume delle vendite. Di seguito è riportato un elenco di 25 modi per aumentare il volume delle vendite e aumentare le entrate.

#1/Assegna i migliori rappresentanti ai territori di alto valore

Quando vuoi aumentare il volume delle vendite, ha senso mettere i tuoi venditori di maggior successo di fronte agli account che hanno il maggior potenziale. La formula di un manager per il successo è prima di capire quali rappresentanti producono il maggior numero di vendite e quindi disegnare un territorio che massimizza quel potenziale. La tecnologia può essere una risorsa enorme qui.

Il software di gestione del territorio di Spotio può creare territori strategici in base a criteri come il codice postale o il quartiere. Con l’area già mirata, il rappresentante di vendita può quindi pianificare una giornata efficiente e mettersi di fronte al maggior numero possibile di potenziali clienti.

#2/Trova le esigenze del tuo cliente

Il tuo compito è identificare i punti dolenti e offrire una soluzione che risolverà le loro esigenze.

Una volta determinato ciò di cui il cliente ha bisogno, assegnare un valore a ciò che il problema costa in termini di entrate, nel tempo, opportunità perse, abbandono del cliente o tutto quanto sopra. Scomposizione in dollari e centesimi è un ottimo modo per sottolineare come il vostro prodotto o servizio può beneficiare il loro business.

#3/Concentrati sui conti migliori

Per aumentare il volume delle vendite, la tua risorsa più preziosa è il tempo; vuoi spenderlo dove puoi ottenere il massimo per il tuo dollaro. Che sarà ai conti con il maggior potenziale.

Per identificare i migliori account, prima di tutto capire il profilo del cliente target. Si desidera ottenere il più specifico possibile in modo da avere caratteristiche che è possibile utilizzare per ordinare attraverso un elenco e trovare le corrispondenze. Alcuni esempi potrebbero essere le entrate annuali, il numero di sedi, il tipo di industria e così via da lì.

Una volta che si dispone di un profilo cliente target, è possibile utilizzare la tecnologia per fare il lavoro pesante per voi. La Lead Machine di Spotio, che fa parte del software di gestione dei lead sulla piattaforma, può identificare gli account che corrispondono ai tuoi criteri nei vari territori. Dopo aver disegnato un’area sulla mappa, inserisci i dettagli del cliente ideale e il software fa il resto per te.

#4/Sigillare le crepe nel processo di vendita

Ogni organizzazione di vendita e persino ogni venditore ha il proprio processo di vendita e, come gli umani che li hanno creati, hanno aree di opportunità. Razionalizzare e ottimizzare il processo di vendita può aiutarti ad aumentare il volume delle vendite.

Un processo di vendita ha diverse fasi per ciascuno dei tuoi lead. Se si tiene traccia della relazione del lead o della fase in cui si trovano nel processo di vendita, è possibile personalizzare la comunicazione che si rivolge a dove si trova il singolo lead al momento.

Tuttavia, il tempo è ancora la tua risorsa più preziosa, quindi automatizzare queste comunicazioni è vitale per la tua strategia di vendita. Ad esempio, i servizi di gestione dei lead su Spotio includono l’intelligenza dei lead, come la colorizzazione dei lead in base alla fase corrente del processo. Può anche produrre rapporti per le prospettive che giustificano una seconda chiamata o identificare il piombo “caldo”.

La messaggistica pertinente per la fase appropriata porta a un miglioramento del potenziale per gli impegni e il progresso verso la fase successiva. Impedisce ai cavi di cadere attraverso le fessure.

#5/Impiegare un processo di qualificazione completo per i prospetti

Oltre a concentrarsi sui conti migliori, cioè quelli con il maggior potenziale che si adattano al tuo profilo di destinazione, devi anche qualificare i tuoi prospetti. È necessario assicurarsi che siano una misura appropriata per il vostro prodotto o servizio.

Qualificare comporta porre domande. È necessario chiedere circa la loro situazione attuale, se il contatto può prendere decisioni di acquisto a livello locale, quanto budget questo disponibile, tra gli altri.

Se le risposte del prospect si adattano ai parametri del cliente target (e possono firmare il contratto di acquisto), hai trovato una corrispondenza. In caso contrario, si sarebbe probabilmente meglio servito per passare a un account con maggiore potenziale.

#6/Usa gli strumenti per scalare la tua prospezione

Una volta che sai a chi vuoi vendere, devi trovare quante più persone—il più velocemente possibile. La prospezione è una parte cruciale del processo di vendita. Tuttavia, può anche richiedere molto tempo e frustrante.

Tuttavia, esistono molti strumenti per aiutarti a trovare il maggior numero possibile di prospettive eccellenti senza che tu usi tanto del tuo tempo prezioso. Spotio ha un playbook di prospezione delle vendite che include tecniche, strumenti ed esempi da utilizzare.

Il software di prospezione delle vendite di Spotio può scalare il processo di prospezione e generare più lead da chiudere. Con tre programmi per aiutarti, puoi identificare gli account con il maggior potenziale (lead targeting), automatizzare le attività amministrative associate al processo di vendita (lead management) e pianificare gli appuntamenti senza difficoltà (integrazione del calendario).

#7/Ricorda sempre WIFM

WIFM è l’acronimo di ” What’s in It for Me?”ed è essenziale aumentare il volume delle vendite. La tua prospettiva non compra a causa tua o a causa di tutte le funzionalità che hai condiviso sul tuo prodotto o servizio. Comprano a causa di ciò che il prodotto fa per loro.

Naturalmente, conoscere WIFM è imperativo per il rappresentante di vendita. È necessario avere completa chiarezza sulla vostra conoscenza del prodotto ed essere in grado di posizionarsi in un modo che mostra come il vostro prodotto beneficia il cliente.

Le caratteristiche sono solo ciò che il prodotto ha, i benefici sono ciò che il prodotto fa.

Una parte essenziale delle vostre strategie per aumentare il volume delle vendite dovrebbe includere un focus su ciò che il prodotto o servizio fa per il business del piombo. Non solo la condivisione dei benefici coinvolgerà la tua prospettiva, ma inizierà a costruire un rapporto di fiducia tra te.

#8/Employ Pain-Based Selling

Pain-based selling è una tecnica per rafforzare che la prospettiva ha bisogno del vostro prodotto o servizio. Pone anche le basi per una partnership tra te e il tuo cliente.

La vendita basata sul dolore ha un processo. Per prima cosa chiedi al cliente quale sia la loro più grande sfida nel loro business. Poi lo segui con quello che accadrebbe se non riuscissero a rispondere a questa sfida. Successivamente, faciliti il dolore della prospettiva con i benefici del tuo prodotto o servizio, che (infine) inizierà una partnership.

Sandler Training utilizza l’imbuto del dolore di Sandler con i loro sforzi di vendita basati sul dolore. Il processo rivela le ragioni del dolore della tua prospettiva, anche quando potrebbero non essere stati a conoscenza di se stessi. Inizi il processo dopo che la prospettiva ha condiviso con te ciò che sono disposti a dirti all’inizio.

La maggior parte delle domande nell’imbuto Pain di Sandler sono aperte, il che significa che invitano il cliente a condividere più informazioni piuttosto che una risposta sì o no. Il punto delle domande è far riflettere il cliente su come si sentono riguardo al problema e su come potrebbero aver bisogno di una soluzione migliore di quella che hanno ora.

#9/Allinea le vendite con il marketing

Il burro di arachidi e la gelatina sono un esempio di una combinazione di cose che è meglio se abbinate all’altra. Si può dire la stessa cosa su vendite e marketing, anche.

Sales è un team rivolto al cliente. Il team di vendita ha un contatto diretto ogni giorno con ciò che i clienti vogliono, le domande che chiedono e i problemi che devono affrontare.

Il marketing è un team operativo. Il team di marketing comprende come fornire le informazioni ai clienti che possono portare a una vendita.

Quando si combinano la strada-conoscenza delle vendite con le capacità di messaggistica del marketing,, si dispone di uno strumento molto migliore con cui comunicare. L’alleanza tra i due gruppi ha un effetto diretto sull’aumento dei volumi di vendita.

Un esempio di come è possibile utilizzare gli sforzi combinati delle due squadre è quello di creare una presentazione eccellente per le prospettive. Dovrebbe comunicare i benefici (o WIFM) ai clienti in modo creativo. Che si tratti di PowerPoint, una dimostrazione web interattiva o un video, fare una presentazione efficace è fondamentale per aumentare i volumi di vendita.

#10/Sfrutta i tuoi punti di forza&lavora sulle tue debolezze

Tutti hanno punti di forza e di debolezza. Sapendo che cosa quelli sono sono vitali al fine di diventare il miglior rappresentante di vendita si può essere.

La consapevolezza di sé può aiutarti a sfruttare al meglio ciò in cui sei bravo mentre affronti le tue “aree di opportunità.”Fai un elenco di tutte le attività coinvolte nel processo di vendita, ad esempio, prospezione, qualificazione, coinvolgimento, presentazione, chiusura, ecc. Quindi, dividi quelle attività tra due colonne etichettate come “Punti di forza” e ” Punti deboli “(o, se preferisci,”Opportunità”).

Quindi, fai un piano per la settimana successiva. Al mattino, mentre sei eccitato e pronto, metti da parte il tempo per impegnarti in un’attività che risolva una specifica debolezza.

Ad esempio, puoi lavorare all’ombra di un collega per un’ora che è eccellente a chiamare a freddo per ottenere alcuni suggerimenti. Un altro esempio è praticare tecniche di chiusura con qualcuno che è eccezionale nel chiedere l’ordine.

Una volta che avete il vostro tempo per affrontare un set di abilità specifica in programma, è ora possibile rivolgere la vostra attenzione ai vostri punti di forza nel corso della giornata. Se siete eccellenti a qualificazione conduce, costruire in tempo per effettuare alcune chiamate a nuovi contatti. Se amate la ricerca di persona, mettere da parte il tempo per uscire e circa.

#11/Migliora le tue capacità di gestione del tempo

Come abbiamo detto prima, il tempo è il tuo bene più prezioso quando cerchi di aumentare i volumi di vendita. È necessario massimizzare il vostro tempo per produrre i migliori risultati possibili.

È un’ottima idea avere un’idea della media di chiusura quando si sta affrontando la gestione del tempo. Dovresti sapere quante chiamate fredde ci vogliono per trovare una buona pista. È inoltre necessario essere consapevoli di quanti cavi è necessario trovare una prospettiva qualificata. Infine, è necessario sapere quante prospettive qualificati ci vuole per chiudere una vendita e quanto il contratto di acquisto medio è.

Con i numeri che hai ora, sai quale attività devi realizzare in una settimana. Ad esempio, se ci vogliono cinque chiamate a freddo per ottenere un piombo, e avete bisogno di sette porta a trovare una prospettiva qualificata, ora sapete che è necessario effettuare 35 chiamate per trovare una corretta opportunità. A seconda di quanti contatti qualificati è necessario ogni mese, ora è possibile assicurarsi di effettuare abbastanza chiamate a freddo per arrivarci.

Gestione del tempo significa che si utilizza il tempo nel modo più saggio possibile. Sapendo quante chiamate a freddo stanno per arrivare ai vostri numeri di vendita, si può iniziare programmando tempo ogni giorno per chiamata a freddo. Chiamare a freddo prima ancora di aprire la tua email è un ottimo modo per iniziare la giornata e anche i tuoi sforzi di gestione del tempo sono iniziati.

La tecnologia può anche aiutare a semplificare la pianificazione e massimizzare il vostro tempo. Il Sales Route Planner di Spotio può ottimizzare il tuo corso, permettendoti di visitare il maggior numero possibile di target nel percorso più efficiente. Inoltre, è possibile utilizzare la funzione e-contratti per chiudere in loco piuttosto che perdere slancio mentre l’acquirente è in attesa su “il lavoro di ufficio.”

#12/Incoraggiare il passaparola advocacy

Quando i clienti sono felici e sorpresi da una grande esperienza, ne parlano ai loro amici. Come parte delle tue strategie multiple per aumentare il volume delle vendite, dovresti incoraggiare i tuoi clienti più fedeli a condividere le loro esperienze con i loro amici e colleghi.

Per incent più advocacy, è possibile premiarli con piccoli vantaggi o regali. Alcune organizzazioni assegnano punti per i referral dei clienti da mettere verso i premi della tecnologia o della carta regalo. Tuttavia, potresti scoprire che i tuoi migliori clienti ti faranno riferimento in base al tuo rapporto da solo, con o senza i bonus extra.

I tuoi migliori clienti sono facili da identificare. Tuttavia, alcuni degli altri account con cui lavori potrebbero essere disposti a fornire anche referral. Per determinare se un account potrebbe sostenere per vostro conto, PowerHomeBiz.com, una piccola pubblicazione di affari, La incoraggia a fare tre domande:

1. Quale caratteristica ti piace di più del mio prodotto o servizio?
2. Come possiamo rendere il nostro prodotto o servizio ancora migliore o più prezioso per voi?
3. Chi conosci che potrebbe anche beneficiare del mio prodotto o servizio?

Non solo riceverai preziosi feedback dai tuoi clienti e mostrerai che la loro opinione è importante per te, ma puoi anche ottenere alcuni ottimi consigli per i lead da seguire in seguito.

#13/Share case studies

Una cosa è quando si parla di come un prodotto o servizio beneficerà di business di una prospettiva; è un altro per avere qualcuno che utilizza il prodotto o servizio parlarne. Casi di studio sono storie di successo da clienti passati o attuali che danno prospettive un’altra prospettiva sul fatto che il vostro prodotto o servizio andrà a beneficio loro attività.

Un ottimo modo per convincere i clienti ad approvare il tuo prodotto o servizio attraverso un caso di studio è scrivere una bozza da modificare. Pochi clienti hanno il tempo o l’energia per iniziare da una pagina vuota. Come loro rappresentante di vendita, di solito hai un’idea decente di come il tuo prodotto o servizio ha migliorato la loro linea di fondo o risolto un problema che hanno affrontato nella loro attività e può scrivere una versione per loro di riordinare e aggiungere dettagli pertinenti(cioè, importi in dollari o percentuali di crescita, ecc.).

Una bozza serve come un modo per semplificare il processo per il tuo account di condividere la loro storia con il minimo sforzo da parte loro. Quindi, hai un utile (e autentico) strumento di vendita per aiutare i potenziali clienti a sentirsi più a proprio agio con la tua proposta-da una terza parte imparziale.

#14/Calcola automaticamente la compensazione degli incentivi

La struttura delle commissioni è l’aspetto più motivante del lavoro di un venditore. È la natura umana (in particolare la natura dei venditori) che tu voglia sapere quale sarà il tuo importo di incentivo su qualsiasi vendita/settimana/mese.

Tuttavia, calcolare gli importi può richiedere molto tempo. Forse ancora più importante, ti distrae dal compito a portata di mano: guadagnare quella commissione aumentando il volume di vendita.

I programmi di incentivazione delle vendite di solito motivano i venditori. Quando si automatizza il calcolo, si crea una situazione win-win. Sai cosa si sta per guadagnare, e si può tornare al lavoro guadagnare di più nel minor tempo possibile.

Una commissione dovrebbe essere pagata entro un mese per essere un motivatore efficace. Inoltre, accorciare il tempo tra la vendita chiusa e la commissione associa la ricompensa all’attività, che è utile per ispirare il comportamento.

#15/Si sforzano di vincere concorsi di vendita

Un altro eccellente motivatore è il concorso di vendita. A volte la ricompensa è significativa, come una vacanza di lusso o una grande quantità di denaro. A volte il premio è sciocco, come il possesso del Dio Tiki della squadra o il diritto di vantarsi.

I concorsi di vendita mettono in risalto il tuo spirito competitivo, che è molto simile allo spirito che ti spinge a raggiungere i tuoi obiettivi di vendita. Quando il tuo responsabile vendite investe tempo e risorse in un concorso di vendita, dovresti trarne il massimo vantaggio.

La tecnologia può aiutare a tenere traccia di dove siete nel concorso pure. Il software di gestione delle prestazioni di vendita di Spotio ha una classifica delle vendite e un software di gestione del team in grado di monitorare le prestazioni del team.

Qualunque sia il trofeo o l’onore, sforzandosi di vincere un concorso di vendita aumenterà il volume delle vendite. Inoltre, uno dei migliori premi sarà rendere il vostro piano di vendita.

#16/Visit prospects in person

La connessione umana tra il venditore e il potenziale cliente è un potente strumento per aumentare il volume delle vendite. L’interazione faccia a faccia supera l’interazione online per l’impegno emotivo.

Non è sempre la scelta migliore. Per il bene della gestione del tempo e del potenziale cliente, l’interazione online e telefonica può gestire gran parte del business coinvolto nel processo di vendita. Tuttavia, non dovrebbe sostituire il tuo contatto umano.

Quando investi il tempo e gli sforzi per visitare una prospettiva di persona, invochi un elemento naturale di costruzione di relazioni. Uno dei modi in cui aumenta la probabilità di fare una vendita è che dimostra che sei interessato al tuo cliente e ti interessa il loro business. Inizia anche a costruire una base di fiducia.

#17/Aumenta il tuo raggio d’azione verso i tuoi potenziali clienti

Fare il maggior numero possibile di contatti è una strategia pratica per aumentare il volume delle vendite. Garantire che i potenziali clienti sappiano cosa hai da offrire è essenziale per il processo di vendita.

L’ambiente di vendita di oggi ha una pletora di modi per stabilire un contatto. I metodi collaudati di incontri di persona e telefonate sono eccellenti.

Strategie e-mail automatizzate possono anche aiutare nei vostri sforzi di sensibilizzazione. Se utilizzato in concerto con il software di gestione dei lead di Spotio, è possibile creare esplosioni di posta elettronica per i potenziali clienti.

La vendita sociale è un altro canale che può aiutarti a trasmettere il messaggio ai tuoi futuri clienti. Utilizzando le diverse piattaforme di social media, puoi pubblicare contenuti messi insieme dal tuo team di marketing o simulare il tuo per accedere a lead più qualificati. Canva.com ha una libreria significativa di modelli che possono aiutarti a creare un aggiornamento dello stato di marketing accattivante e professionale.

#18/Promuovere offerte

Se WIFM è il messaggio essenziale del vostro passo, la vostra proposta è un secondo vicino. La gente ha bisogno di sapere cosa stai vendendo, l’affare che ottengono in cambio della MOGLIE che hai condiviso.

Le migliori offerte sono chiare, semplici e offrono un valore significativo ai tuoi clienti. Tuttavia, la tua offerta dovrebbe anche creare urgenza, il che significa che il cliente deve decidere entro un periodo di tempo specifico.

L’urgenza non solo aiuta i clienti a decidere di andare avanti, ma accorcia anche il ciclo di vendita. E un ciclo di vendita accorciato diminuisce la quantità di tempo di attesa per ottenere il controllo della commissione.

La tua offerta può presentare diversi fattori motivanti. Ciò che includi nella proposta dipende da te. Potrebbe essere un prezzo di vendita. Potrebbe essere un’offerta cash-back o l’accesso a un livello premium del tuo prodotto o servizio al prezzo del livello normale.

L’unico elemento essenziale è che aggiunge qualcosa di valore se la prospettiva agisce entro la scadenza. Un avvertimento è che le industrie specifiche hanno restrizioni per ciò che possono includere nell’offerta. Assicurati che ciò che prometti sia entro i limiti delle leggi che governano il tuo settore (ti stiamo guardando, vendite mediche e farmaceutiche).

Anche il modo in cui comunichi l’offerta è una parte essenziale della tua strategia. Se si inviano informazioni su una vendita futura, è possibile posizionare la proposta come un “inside scoop”, nel senso che hanno prima dibs sulle merci. Se si contatta prospettive dopo l’affare, è possibile capitalizzare i sentimenti positivi dalla loro prima vendita con un acquisto di follow-up.

#19/Eliminare la sensazione di rischio della tua prospettiva

Le persone hanno una naturale avversione al rischio. Gli psicologi lo chiamano Avversione alla perdita, ed è una delle parti della Teoria della Prospettiva.

L’avversione alla perdita può rendere difficile per la tua prospettiva provare qualcosa di nuovo perché potrebbero percepirlo come un rischio, che potrebbero perdere qualcosa se acquistano il tuo prodotto o servizio. Può essere un ostacolo per loro andare avanti nel processo di vendita.

Se è possibile eliminare la sensazione di rischio del prospect, si potrebbe essere in grado di spostarli in avanti per una vendita. Le garanzie di rimborso sono una garanzia che puoi dare al tuo futuro cliente. Prove senza rischio sono un altro modo è possibile rimuovere questo ostacolo.

Molte volte, una volta che il cliente si sente che non stanno andando a perdere nulla, si sentono più a suo agio andare avanti con la vendita.

#20 / Crea programmi di affiliazione

Un ottimo modo per aumentare rapidamente il volume delle vendite è approfondire il rapporto che hai già con i clienti. È più facile e veloce lavorare con clienti che già conosci piuttosto che attirare, trovare, qualificare e chiudere nuovi clienti.

Questa strategia per approfondire il vostro rapporto con gli account esistenti è ben servita dai programmi di affiliazione o di partnership strategiche con un’organizzazione che integra la propria. Trovare prodotti e servizi aggiuntivi che funzionano con entrambe le basi di clienti può aumentare i volumi di vendita per entrambe le organizzazioni.

Una partnership di successo avrà servizi che non duplicano ma lavorano insieme per fornire una serie completa di soluzioni per il vostro cliente.

Ad esempio, un’organizzazione di installazione di finestre potrebbe avere una partnership con un’azienda di pulizia di finestre o un’organizzazione SaaS (software as a service) potrebbe avere un’azienda di supporto IT con cui lavorano per i propri clienti.

In alcuni casi, è possibile utilizzare gli elenchi di clienti esistenti di entrambe le società per commercializzare i vantaggi di ciascuna organizzazione. Questo sforzo potrebbe far risparmiare tempo e denaro alle aziende nei costi di acquisizione dei clienti fornendo al contempo una risorsa preziosa ai clienti esistenti.

#21/Mantieni i clienti che hai

Per HubSpot, la fidelizzazione dei clienti è un’ottima strategia per aumentare i volumi di vendita. I clienti che hanno acquistato da voi prima di spendere il 67% in più rispetto ai nuovi clienti.

HubSpot consiglia alcuni modi diversi per sfruttare i clienti che devi aumentare il volume delle vendite. Puoi fare qualcosa di semplice come aumentare i prezzi, iniziando con un test percentuale inferiore per assicurarti che non abbia l’effetto opposto. È inoltre possibile costruire un programma di fidelizzazione che premia i clienti per il business di ripetizione con proposte di valore aumentato, come servizio premium add-on o altri vantaggi aggiuntivi.

L’implementazione di un servizio di abbonamento è un’altra tattica per aumentare il volume delle vendite con i clienti esistenti può anche essere come è possibile aumentare il volume delle vendite. HubSpot consiglia inoltre di personalizzare il percorso dell’acquirente per aumentare l’impegno emotivo che porta alla fidelizzazione dei clienti.

Tuttavia, ci sono altri vantaggi di fidelizzazione del cliente per voi. Quando ti aggrappi ai tuoi clienti e costruisci la fedeltà dei clienti, i tuoi clienti attuali ti consiglieranno ad amici e familiari. E non dimentichiamo tutti i soldi che risparmi nei costi di marketing e nell’acquisizione di lead; hai già le informazioni dei tuoi clienti.

#22/Never stop cold calling

Mantenere la pipeline di vendita piena è un’abilità fondamentale per qualsiasi venditore. La chiamata a freddo di oggi è il lead qualificato di domani e il nuovo business del prossimo mese. La prospezione è un’attività essenziale per aumentare il volume delle vendite.

Il punto di una chiamata a freddo è quello di presentarsi e determinare se è possibile spostare il contatto nella posizione successiva nella canalizzazione di vendita. Come dice Brian Tracy, stai riscaldando un potenziale cliente.

Chiamare a freddo può essere frustrante. Ricorda che è un gioco di numeri, il che significa che più chiamate fai, più potenziale devi fare una connessione. La diligenza pagherà e renderà lo sforzo utile.

#23/Diventa un maestro della persuasione

Quando si tratta di come aumentare le tecniche di volume delle vendite, la persuasione è essenziale. Convincere le persone ad arrivare a un sì che migliorerà il loro business e risolvere i loro problemi è un’abilità fondamentale per aumentare il successo delle vendite.

Brian Tracy difende i “Quattro Ps” della Persuasione:
– Potenza
– Posizionamento
– Prestazioni
– Cortesia

Potenza significa il modo in cui ti presenti alla tua prospettiva. Se si pensa di te stesso come un esperto nel vostro prodotto o servizio, la prospettiva è molto più probabile che sia influenzato dalla tua opinione per il loro business.

Il posizionamento è un complemento al potere in quanto affronta il modo in cui parli e agisci. Quando affermi te stesso in modi specifici, la gente pensa a te in un certo modo, che può essere utile quando si sta cercando di convincerli ad agire nel loro interesse.

Prestazioni significa che ti sforzi di fare del tuo meglio in tutto ciò che fai. Le persone rispettano la competenza, il duro lavoro e l’eccellente follow-through. Assicurati di perfezionare queste aree nella tua carriera e i clienti vorranno lavorare con te.

La cortesia è un’altra qualità vitale. Rispettare gli altri e ciò che fanno è fondamentale, nel lavoro (e nella vita).

Parte di diventare un maestro di persuasione richiede di essere un ottimo negoziatore. Competenza nelle tecniche di negoziazione che trovano opportunità win-win per entrambe le parti è essenziale per aumentare il volume delle vendite.

Brian Tracy dice che i negoziatori hanno tre qualità. In primo luogo, fanno buone domande che scoprono le esigenze della prospettiva e li spostano alla fase successiva del ciclo di vendita. In secondo luogo, sono pazienti e ascoltano i modi per dare alla prospettiva qualcosa che vogliono.

Infine, sono preparati per le loro interazioni e possono spostare la vendita in avanti se l’opportunità si presenta. Parte di questa abilità è imparare a superare le obiezioni.

Le obiezioni sono le ragioni che le prospettive danno per non andare avanti con la vendita. Stanno offrendo resistenza, ma solo perché sono interessati. Avere una maniglia sulle obiezioni comuni che potreste incontrare con il vostro prodotto o servizio è un ottimo modo per aumentare i volumi di vendita.

#24/Coltivare relazioni

Avere relazioni con i clienti di successo è un fondamento della carriera di un venditore. La capacità di costruire rapporti e fiducia con i tuoi account è un fattore significativo nel successo delle vendite.

Coltivare le relazioni è un metodo tradizionale per aumentare le vendite. Tuttavia, ha superato la prova del tempo perché funziona. Alla gente piace lavorare con persone che amano e di fiducia, due fattori significativi di relazioni di successo.

Tuttavia, forti relazioni con i clienti non vengono senza un prezzo. Come sottolinea Forbes, rafforzare le relazioni richiede tempo ed energia.

Coltivare relazioni implica ascoltare ciò di cui i tuoi clienti hanno bisogno e darlo loro, anche se significa personalizzare il pacchetto o aggiungere servizi personalizzati. Lo sforzo extra è valsa la pena; Saleshacker riferisce che il 53% dei dirigenti di livello C acquista a causa del loro rapporto con il venditore.

#25/Crea pacchetti

Creare un pacchetto che risolva le sfide del tuo potenziale cliente è un ottimo modo per posizionarti come partner. Se sei un fornitore di un solo prodotto, potrebbe essere necessario contattare alcuni fornitori di prodotti e servizi complementari per presentare una soluzione completa.

Tuttavia, è fondamentale limitare le scelte. Quando una prospettiva ha troppe opzioni, può essere frustrante come non avere abbastanza e può portare all’indecisione.

Puoi limitare le scelte in un paio di modi. È possibile organizzare la proposta in un modo che controlla il numero di opzioni di una prospettiva vede. È possibile filtrare le scelte utilizzando domande qualificanti per eliminare determinati prodotti o servizi per la proposta iniziale (anche se tenerli nel dimenticatoio, come si sviluppa il rapporto si potrebbe rivisitare l’opzione).

Un altro modo per creare pacchetti è organizzare un sistema di livelli di prezzo. I livelli di prezzo si basano sul principio psicologico dell’architettura di scelta. Uno dei principi dell’architettura scelta impone che il modo in cui si presentano le opzioni è importante quanto il contenuto delle opzioni stesse.

Un’opzione esca è un’opzione che viene aggiunta al mix perché è meno attraente delle altre opzioni. Ad esempio, se si pensa di bevande in un ristorante, il piccolo è spesso il più costoso per oncia per la minor quantità di bevanda. Non sorprende che la maggior parte delle persone scelga invece la bevanda media o grande.

I prezzi a più livelli possono semplificare la decisione per una prospettiva, specialmente se presentati in opzioni piccole, medie e grandi. La maggior parte delle persone sceglierà l’opzione nel mezzo perché non è troppo piccola, non troppo grande, è giusta.

Così come si fa ad aumentare il volume delle vendite? Questi 25 modi sono un inizio.

Ammettiamolo; tutti vogliono aumentare il volume delle vendite dall’alto nella C-suite in giù. Le vendite sono il motore che guida l’organizzazione, fornendo il finanziamento per tutti gli obiettivi dell’azienda.

Questi 25 suggerimenti possono aiutarti ad alimentare quel motore con maggiori entrate e strategie migliorate per aumentare il volume delle vendite. Provali e metti il pedale sul metallo per distruggere i tuoi obiettivi di vendita.

Domande o commenti? Contatto SPOTIO a [email protected] o commento qui sotto.

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Fonti: Wallace, Tracey. “6 Modi per aumentare i tassi di fidelizzazione dei clienti.” www.hubspot.com.Web. 23 Febbraio 2019. https://blog.hubspot.com/service/customer-retention-rate.

“14 Strategie collaudate per aumentare le vendite del vostro prodotto.” www.briantracy.com.Web. 23 Febbraio 2019. <https://www.briantracy.com/blog/sales-success/proven-strategies-to-increase-sales-of-your-product/>.

” I quattro Ps della persuasione.” www.briantracy.com.Web. 23 Febbraio 2019. <https://www.briantracy.com/blog/sales-success/the-four-ps-of-persuasion/>.- mi dispiace. “Strategie di piccole imprese per aumentare le vendite.”www.forbes.com. 25 Gennaio 2017. Web. 23 Febbraio 2019. <https://www.forbes.com/sites/mikekappel/2017/01/25/small-business-strategies-to-increase-sales/#53f9ac215b1b>

Skala, Emmanuelle. “What Happened to Relationship Selling?” www.saleshacker.com. 30 August 2017. Web. 23 February 2019. <https://www.saleshacker.com/relationship-selling/>.