3 Potenti domande di chiusura delle vendite che sigilleranno l’affare

Hai avuto una grande interazione di vendita: sia tu che la prospettiva eri calmo e confortevole. Hai sviluppato qualche rapporto e la prospettiva ha mostrato alcuni segnali di acquisto positivi durante l’incontro.

Tuttavia, quando hai presentato la tua proposta sembra che tutto sia diventato silenzioso, il tempo ha cominciato a rallentare e la tensione ha riempito l’aria mentre aspettavi con ansia la decisione della prospettiva.

Se questa è stata la tua esperienza, forse hai bisogno di rivedere le domande di chiusura delle vendite che chiedi per guidare la conversazione, professionalmente e con fiducia.

Domande di chiusura delle vendite che portano a termine il lavoro

Ciascuna allevierà la tensione e ti aiuterà a mantenere il flusso della tua interazione di vendita mentre inizi a chiedere l’ordine.

“Ha senso per te?”

Questa domanda è semplice e aiuta la prospettiva a capire che ciò che hai appena proposto è, nel peggiore dei casi, ragionevole. Non stai chiedendo: “Abbiamo un accordo?”Stai semplicemente chiedendo all’acquirente se ciò che hai presentato finora sembra giusto in senso commerciale.

Esempio:
“Quindi, Susan, stiamo parlando di tre casi delle nostre lame in stile classico e prenderemo il costo di spedizione, e come ho detto, sto includendo un intero anno di manutenzione senza alcun costo. Quindi, questo ti dà un intero anno di operazioni senza preoccupazioni per solo £2,675. Ha senso per il tuo business?”

Da lì, è sufficiente assumere la vendita o affrontare qualsiasi problema la prospettiva si sente non ha senso. Per loro o per i loro affari.

” È abbastanza giusto?”

Questa seconda domanda è perfetta per il cliente che ama negoziare. Sai che alcune prospettive stanno andando a insistere su un prezzo più basso o più alto valore, non importa ciò che si propone in primo luogo. Questa domanda considera questo senza sfidare la prospettiva.

“Quindi, questo ti dà un intero anno di funzionamento senza problemi per soli £2,675. Ti sembra giusto, Susan?”

La risposta della prospettiva ti dirà se ti viene richiesto di guardare ‘fair’ da una prospettiva diversa.

” Va bene?”

Con questa domanda, vuoi indicare il futuro della tua attività con il cliente. La proposta sul tavolo non è che un trampolino di lancio verso un rapporto ampio e a lungo termine reciprocamente vantaggioso.

“Quindi, questo ti dà un intero anno di funzionamento senza problemi per soli £2,675. Questo ci farà iniziare Susan e prendersi cura dei vostri bisogni immediati. Poi, dopo un paio di mesi possiamo cominciare a guardare un piano per vestire tutta la vostra pianta-è che va bene?”

Questo dà la prospettiva la possibilità di prendere una decisione ora e guardare le prospettive future per il resto del business. Evidenziando ciò che potrebbe accadere in futuro, si aprono opportunità per ulteriori discussioni.

E qui ci sono 2 esempi di domande di chiusura delle vendite BONUS:

“Se otteniamo questo ordinato oggi, possiamo can”

Come vedi, questa è una dichiarazione piuttosto che una domanda, ma serve allo stesso scopo.

Tu determini quali sarebbero i benefici per la prospettiva se accettassero di andare con la tua soluzione e poi introduci questa “clausola condizionale” per far capire alla prospettiva quando avrebbero ricevuto i benefici (risparmiando denaro, facendo più profitto, aumentando la produttività, ecc.)

“Quindi, Susan, abbiamo concordato che avresti un’operazione senza preoccupazioni per un anno intero. Se risolviamo tutto oggi, possiamo iniziare a risparmiare denaro dalla prossima settimana. Ha senso per gli affari?”

3‘ ‘ Ti sembra buono anche questo?’

Ancora una volta, più di una dichiarazione prima, ma ancora una volta ti dà la possibilità di raccomandare una soluzione per ora e ottenere l’accordo della prospettiva allo stesso tempo.

“Bene, Susan, la mia raccomandazione è che si inizia con i tre casi che abbiamo discusso, in modo da poter vedere le spese generali tagliate del 10% nel primo trimestre e continuare quei risparmi con la nostra manutenzione gratuita nel primo anno. Ti sembra buono anche questo?’

Noterai che, dicendo ‘troppo’ alla fine della domanda, stai dimostrando che la tua raccomandazione ha già un accordo subliminale con te, quindi è naturale che anche la loro attività ne trarrebbe beneficio.

L’ultima parola sulle domande di chiusura

Come chiudere un accordo di vendita è uno degli argomenti più comuni che mi viene chiesto.

Quando arrivare alla fine, venditori spesso iniziano a sentirsi nervoso perché si sentono che possono ottenere un rifiuto o stanno mettendo l’acquirente sotto una certa pressione.

Quindi si trattengono nel chiedere l’ordine, o proiettano un atteggiamento nervoso in modo che l’acquirente si chieda se stanno davvero prendendo la decisione giusta.

Ecco alcuni suggerimenti che ti aiuteranno quando arrivi a questo punto importante nella vendita in modo da poter utilizzare la domanda di chiusura delle vendite di scelta!

Non pensare alla chiusura delle vendite come a una chiusura!

Questo può sembrare strano, ma se si considera che questo sia un tipo di ambiente “pentola a pressione”, non lo si farà naturalmente

Visualizzare la “chiusura” come un passo naturale di progressione nel processo di vendita, e non un culmine della vendita.

L’acquirente sta prendendo una decisione che potrebbe cambiare il loro business, quindi è naturale che vorranno conferma che le loro preoccupazioni sono state coperte prima.

Invece, pensalo come costruire l’inizio di una relazione.

Ciò significa che consideri la richiesta dell’ordine come un passo naturalmente successivo nello sviluppo di una partnership con questo acquirente o la sua azienda

Hai risposto a tutte le loro domande?

Prima di passare alla chiusura, considera se hai coperto tutto ciò che l’acquirente ha voluto.

Ci sono altre obiezioni?

Sono soddisfatti della struttura dei prezzi e dei pagamenti?

Assicurati di aver coperto tutto prima.

Fai alcune domande di vendita per assicurarti di essere entrambi in un buon posto.

Confermare i benefici in chiusura.

Le persone non comprano prodotti o servizi; comprano ciò che la tua soluzione farà per loro o per la loro attività

Essere orientata al futuro.

Confermare con il compratore che cosa il futuro sarà simile dopo che hanno utilizzato la soluzione.

Suona qualcosa come “Quindi, signor Buyer, abbiamo concordato che usando la nostra nuova macchina, i costi di produzione diminuiranno di x%, risparmiando così £xxx nei prossimi tre anni”.

Fai in modo che l’acquirente sia d’accordo con tutte le tue conclusioni sui cambiamenti futuri.

Solo allora saranno nella condizione di prendere una decisione positiva

Riconoscere che gli acquirenti acquistano sul valore, non sul prezzo.

Se il valore della tua soluzione è maggiore del prezzo che devono pagare, ti stai muovendo nella giusta direzione

Ma non promettere troppo sul valore semplicemente per convincere il cliente a dire di sì.

Se non riesci a mantenere quella promessa, rischi di perdere la loro fiducia e tutto ciò che ne consegue

Se necessario, introdurre un’aria di urgenza nella chiusura.

Questo non comporta trucchi come ‘acquista ora o sarà andato’ o ‘questa offerta è aperta solo per pochi giorni’.

Quelle tattiche abbassano la tua professionalità agli occhi dell’acquirente.

Invece, mostrare loro quanto possono risparmiare prendendo una decisione più veloce, o come la loro produttività aumenterà quando prendono una decisione

Quando si chiude la vendita creare opzioni per l’acquirente di prendere in considerazione.

Opzioni metti il controllo nelle mani dell’acquirente

Ciascuna delle opzioni dovrebbe essere vantaggiosa per l’acquirente, quindi qualunque cosa scelga sarà una buona ragione per progredire verso “sì”.

Dare opzioni fa pensare all’acquirente ‘ Quale dovrei scegliere?’piuttosto che’ Dovrei dire sì o no?’

Spiega come ciascuna delle opzioni porterà avanti la propria attività. Possono quindi vedere quale opzione sarebbe la migliore da scegliere

Quando sono convinti dell’opzione migliore, lavorare con loro per progredire verso un impegno.

In questo modo, la decisione che hanno preso è confermata come quella corretta

Descrivi cosa succederà dopo.

Confermare che i risultati che otterranno approveranno la loro decisione come quella corretta

Chiarire quali sono le fasi successive del processo.

Dì all’acquirente cosa succederà dopo in modo che capiscano quale impegno stanno facendo

Partner con l’acquirente, in modo che diventino il tuo cliente.

Questo significa identificare come progredire specificamente con la loro attività e mostrare loro attraverso le tue azioni che hanno preso la migliore decisione possibile di lavorare con te e la tua azienda

Chiudere la vendita non deve essere arduo e difficile se ti avvicini come un passo naturale nel progresso della vendita.

Come dice il proverbio:

‘Non cercare di vendere i tuoi prodotti….basta rendere più facile per il cliente di acquistare’.

Prova le dichiarazioni di chiusura che ho trattato in questo articolo e vedi se ci sono miglioramenti nella tua fiducia e nei tassi di chiusura. Se volete saperne di più, è sufficiente controllare il nostro corso Essential Selling Skills o i nostri programmi di formazione di vendita online.

Vendita felice!

Sean

Sean McPheat
Amministratore delegato

MTD Sales Training/Immagine gentilmente concessa da Big Stock Photo