5 Passi per un processo di Lead Generation più efficace

La lead generation è il processo di attrazione dei lead (i potenziali clienti) in un sistema software di gestione dei contatti o di marketing con la speranza di nutrirli durante il processo di acquisto per aiutarli a convincerli

Le strategie utilizzate per generare questi contatti sono messe in atto dalla tua azienda per garantire che i tuoi contatti siano di qualità e valgano la pena di essere nutriti per il futuro. Lead generation è tutto sulla costruzione di fiducia con il pubblico e educare loro circa il vostro settore e le offerte lungo la strada.

Ecco i cinque passaggi per una generazione di lead più efficace:

Acquisisci lead

“Il processo di generazione di lead inizia scoprendo dove il tuo target di mercato “vive” sul web.”- Wayne Davis

Inizia attirando conduce al tuo sito web generando contenuti coinvolgenti che possono essere condivisi attraverso i vari canali di marketing. Crea contenuti sulla tua attività sotto forma di eBook, post di blog, white paper, foto, infografiche o qualsiasi altra cosa che si adatti alla tua attività e al tuo pubblico. Distribuisci questo contenuto attraverso il tuo blog, Facebook, Twitter, LinkedIn, SlideShare, altri canali social, e-mail e dove mai i tuoi potenziali clienti sono attivi.

Alcuni dei tuoi contenuti devono essere brevi, come blog post, tweet, foto e brevi video clip, che non richiede alcuna barriera di leggere, vedere o mangiare, mentre alcuni dei vostri contenuti dovrebbero essere più in forma che richiede un modulo di iscrizione per accedere come un eBook, corso gratuito, whitepaper, infografica o un video didattico. Una volta che un lead è arrivato al punto di interesse nella visualizzazione di un lungo modulo di contenuto, compila un modulo di iscrizione diventando parte del tuo sistema di gestione dei contatti, lista e-mail o entrambi. Questo visitatore è ora un vantaggio di nuova acquisizione.

Coltiva i lead esistenti

“Far sentire i tuoi potenziali clienti come se avessero un’appartenenza esclusiva a un club rende la generazione di lead un’esperienza cliente positiva.”- Eric Brower

Una volta che un lead è una parte del vostro sistema di gestione dei lead o lista e-mail, è importante nutrire continuamente loro per garantire che si muovono attraverso l’imbuto di vendita quando è il momento giusto o per incoraggiare un altro acquisto. Mantenere il loro interesse a far parte della tua lista e-mail è vitale. È tempo di lavorare per costruire questo vantaggio in una relazione a lungo termine che coinvolge sia la fiducia che la lealtà con il tuo business.

Imposta gli autorisponditori email che attivano email personalizzate da inviare a un lead se scaricano una certa quantità di contenuti dal tuo sito web, prova una prova del prodotto, dopo aver effettuato un acquisto, se stai offrendo un affare quotidiano o qualsiasi altra interazione che un lead potrebbe avere con il tuo sito Web e il suo contenuto.

L’intero processo di coltivare un lead potrebbe richiedere da un mese a più di 12 mesi per convertirli in un cliente, se non di più. Prendete il vostro tempo con la costruzione del rapporto al telefono, tramite e-mail e concentrarsi su quando il cliente sarà pronto a fare il passo successivo con la vostra azienda.

Score Each Lead

“E’ importante decidere quali tipi di cavi che si desidera al centro e in basso del vostro imbuto di vendita.”- Chris Knipper

I lead di punteggio consentono alla tua azienda di capire quali lead nel tuo sistema sono più preziosi di altri. Un vantaggio prezioso è uno che interagisce di più con il tuo business online se stanno scaricando più contenuti o visualizzando più pagine web rispetto ad altri lead.

Profilando progressivamente i tuoi lead nel tempo puoi costruire un quadro chiaro di chi è il tuo lead e di quanto sono qualificati per effettuare un acquisto. Lo spostamento dei lead attraverso le fasi del ciclo di vita dall’abbonato al lead, fino al marketing, quindi alle vendite qualificate, ti aiuta a visualizzare il tuo imbuto di vendita e i lead di segmento per un migliore targeting delle tue comunicazioni.

Focalizza i tuoi sforzi sul coltivare lead di qualità migliore che avranno un impatto maggiore sulle tue vendite poiché questi lead sono già interessati ai tuoi contenuti e servizi, più vicini alla conversione in un cliente rispetto ad altri lead con un punteggio inferiore. Analizza l’ascesa e la caduta del punteggio del tuo lead per capire meglio quale fase del processo la maggior parte dei lead inizia a cadere e come può essere corretta, così come quando la maggior parte dei lead è pronta per essere trasmessa alle vendite.

Pass Along porta alle vendite

“La generazione di lead è un’attività piuttosto fondamentale per il marketing.”- Chris Brogan

Impostare le diverse fasi del proprio processo di gestione dei lead è importante per il flusso continuo di lead dall’inizio alla fine dell’imbuto di vendita. Il processo di lead generation di raggiungere i lead, mantenendo l’interesse, alimentando i lead per impedire loro di scendere e stabilire il loro desiderio di interagire con la tua azienda è al centro del team di marketing.

Il team di vendita dovrebbe concentrarsi sullo spostamento del desiderio di un cliente, che è stato originariamente stimolato dal team di marketing, all’azione sotto forma di conversione. Una volta che un cliente ha acquistato dalla tua azienda, è responsabilità del team di vendita arricchire l’esperienza con i clienti esistenti e mantenerli straordinari.

Guarda i tuoi lead e crea definizioni per un lead pronto per essere trasmesso alle vendite al contrario di un lead che deve ancora essere nutrito dal team di marketing. Alcuni modi comuni per definire un lead di vendita è se c’è un profilo sano creato su di loro da diversi punti dati, il loro punteggio di piombo è alto, alcuni attributi comportamentali mostrano che c’è un alto interesse, sembrano avere un budget, l’autorità e la necessità dei tuoi servizi e, infine, la loro timeline implica che l’intero processo

Valuta il processo di generazione di lead

”L’analisi costante è fondamentale per una vendita di successo e, se inclusa come best of practice ed eseguita come routine, molti mesi di vendita a bassa produzione possono essere evitati.”- Steve Cunningham

L’intero processo di generazione di lead dovrebbe essere sotto esame dal tuo team per assicurarti che sia il più efficace possibile nel portare nuovi lead, nutrirli, convertirli in clienti e mantenere quei clienti straordinari.

Uno dei modi più efficaci per avere un impatto misurabile sul processo di lead è identificare dove i lead scendono e tentare di risolvere il problema, imparando come recuperare i lead persi. Molti lead drop off prima di essere passati alle vendite perché c’era un interesse nella vostra azienda, ma non si è sviluppato abbastanza per passare da un interesse a un desiderio. Questi cavi caldi possono essere riconquistati, ma questo costa più tempo, denaro e fatica dal team di marketing, motivo per cui è importante non perderli in primo luogo.

Le analisi di marketing possono anche aiutare il tuo team a continuare a capire se vengono raggiunti determinati benchmark come un aumento del flusso di traffico verso il tuo sito web, se più visitatori si iscrivono alla tua lista, un aumento del tasso di conversione, più tempo trascorso sul tuo sito web ecc. Monitora questi benchmark e altro ancora per determinare se incidono direttamente su un percorso di lead attraverso l’imbuto e aiutano a impedire loro di perdere interesse nella tua attività. Costantemente sperimentare e testare nuove iterazioni del processo per capire che cosa funziona meglio per la vostra organizzazione nel suo complesso.

Allineare il contenuto agli obiettivi del tuo lead

La generazione e l’alimentazione dei lead richiede che tu disponga di contenuti di interesse nelle diverse fasi del percorso di acquisto del tuo cliente. Non dimenticare che quello che stai facendo è risolvere un problema per il tuo cliente, e mentre si avvicinano a prendere una decisione di acquisto, stanno imparando domande migliori da porre per prendere una decisione sana.

Trascorri del tempo a capire i tuoi diversi tipi di clienti e le specifiche che stanno mirando a raggiungere. Sono novizi o acquirenti professionisti? Stanno comprando per se stessi o facendo una raccomandazione? È un acquisto emotivo o razionale? Chiarezza su questi punti vi aiuterà a guidare nella creazione di contenuti che è efficace ad affrontare le esigenze del vostro piombo.

Allineare il contenuto alla fase di vendita del tuo lead

Coltivare i tuoi lead è un processo educativo che può essere mappato ordinatamente alla tua canalizzazione di vendita, fornendoti una scorciatoia per il tipo di contenuto che devi distribuire in ogni fase.

Top of Funnel

Il contenuto”Top of Funnel” è progettato per generare interesse e attirare visitatori sul tuo sito web o sulle pagine di destinazione con l’obiettivo di effettuare una prima conversione in lead. Questo tipo di contenuto stabilisce le ragioni principali per cui i potenziali clienti hanno bisogno del tuo prodotto.

È possibile pubblicare top di contenuti imbuto in molti modi, la chiave è quello di renderlo disponibile per le persone che renderebbero buoni clienti futuri – ovunque essi possano essere on-line.

I tipi di contenuti che potresti considerare per questa attività sono:

• Post del blog
• Video
• Newsletter via email
• Guide ebook

Middle of Funnel

Il contenuto”Middle of Funnel” è progettato per costruire la relazione tra te e il tuo lead. Sono consapevoli di te e hanno condiviso i loro dati di contatto, è tempo per te di coltivare quella relazione costruendo fiducia e posizionandoti come la soluzione ideale per le loro esigenze.

Devi supportare la valutazione del tuo lead del tuo prodotto o offerta. Hai una relazione diretta con quella persona per lo meno tramite il loro indirizzo email, qui è dove l’uso di avvisi basati sull’attività e autorisponditori può aumentare automaticamente la tua attenzione – permettendoti di ridimensionare la personalizzazione.

Mentre il tuo lead ti sta valutando questi tipi di contenuti possono aiutarti:

• Come content
• Case studies
• Demo videos
• Product info and specification sheets

Bottom of Funnel

“Bottom of Funnel” content is designed to trigger your lead’s decision to buy from you. I cavi in questa fase nel tuo imbuto sono educati e pronti. Contenuti che sosterrebbero la loro decisione di acquistare da voi è una buona idea in questa fase. E garantire il vostro team di vendita è sul caso.

Grande fondo del contenuto imbuto include:

• Recensioni
• Testimonianze
• Un forte follow-up di vendita

Iniziare a utilizzare il software di generazione di piombo oggi

Interessato a generare lead? Jumplead è un ottimo strumento per la generazione e la gestione di lead con moduli di lead, pagine di destinazione, email nurture e automazione del marketing. Inizia a generare lead oggi. Prova Jumplead gratuitamente

Gestire il processo di generazione di lead

È importante assicurarsi di avere un processo organizzativo concordato per la generazione di lead, in particolare quando si fa affidamento su team che lavorano insieme e sfruttano l’automazione del marketing. Mentre l’automazione del marketing si occuperà della messaggistica quotidiana e del nutrimento, questo processo deve essere guardato e gestito.

Ha molto senso assicurarsi che ci sia un accordo su come verrà eseguita la lead generation, alcune cose da considerare sono:

• Ruoli e responsabilità individuali.
• Accordo su come vengono definite le fasi di lead e quando si verificano le consegne.
• Quali KPI e benchmark vengono utilizzati e quanto spesso vengono valutati per i team.
• Reporting e stakeholder richiesti.

Marketing automation e content creation

Al fine di fornire tecnicamente la generazione completa di lead imbuto e nutrimento è necessario scegliere un sistema di automazione di marketing, assicurando che i team necessari per utilizzare il software hanno tutta la formazione necessaria. Inoltre, aiuterà ad avere il supporto IT in particolare durante la fase iniziale di configurazione del software.

Si può scegliere di creare contenuti in casa, commissionare il contenuto da un fornitore esterno o una combinazione dei due. Assicurati di avere abbastanza tempo per ottenere i tuoi contenuti prima di impegnarti in una data di lancio.

Inoltre, non dimenticare di considerare il costo della creazione di contenuti in corso durante la pianificazione dei costi.

Conclusione

Un buon processo di generazione di lead ha un numero di parti mobili, tutte necessarie per attirare, coltivare e convertire i lead in clienti.

È necessario rimanere aperti circa le ipotesi che hai fatto per quanto riguarda il modo migliore per eseguire il processo di lead generation, ed essere disposti a provare nuovi approcci e idee. Come il mercato cambia così saranno i vostri clienti e lead. Richiedendo di evolvere i tuoi contenuti e approcci.