Dealmaking e l’effetto di ancoraggio nei negoziati
La seguente domanda riguardante l’effetto di ancoraggio è stato chiesto di Program on Negotiation faculty member e Harvard Business School e Harvard Law School professor Guhan Subramanian:
Domanda: Sono in una trattativa difficile in questo momento in cui l’altra parte ha fatto una prima offerta molto aggressiva. So che devo disinnescare la sua ancora, ma non so come.
Cosa devo dire e fare?
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L’effetto di ancoraggio al tavolo della contrattazione
Risposta: Un ben noto pregiudizio cognitivo nella negoziazione, l’ancoraggio è la tendenza a dare troppo peso al primo numero messo sul tavolo e quindi ad adattarsi in modo inadeguato da quel punto di partenza.
Quando la tua controparte ha lasciato cadere un’ancora, il primo e forse più importante passo è riconoscere la mossa, dal momento che non puoi difenderti da qualcosa che non vedi arrivare.
Fortunatamente, hai già identificato la manovra della tua controparte come un tentativo di ancorare la trattativa a suo favore.
Successivamente, è necessario disinnescare l’ancora in modo chiaro e con forza: “Non sto cercando di giocare con te, ma siamo a miglia di distanza dal prezzo.”
Un errore comune è quello di rispondere con una controfferta prima di disinnescare l’ancora dell’altro lato.
Se qualcuno apre con $100 e vuoi contrastare con $50, prima di presentare il tuo numero, devi chiarire che $100 è semplicemente inaccettabile. Se non disinneschi prima l’ancora, stai suggerendo che 1 100 è nella zona di contrattazione.
Dopo aver disinnescato l’ancora, passa rapidamente alla tua controproposta, con l’avvertenza che “protestare troppo” potrebbe effettivamente convalidare l’ancora.
In una simulazione di negoziazione che ho osservato di recente, uno studente ha trascorso una notevole quantità di tempo a spiegare perché $10.69 all’ora sarebbe un tasso salariale impossibile.
Il prezzo finale dell’affare: $10.69 all’ora.
Fare una controfferta Dopo aver ancorato nei negoziati
Nel fare la tua controfferta, assicurati di spiegare la tua proposta; non buttare un numero oltre la recinzione.
È particolarmente importante spiegare perché la tua controfferta è giusta. Inoltre, sii consapevole della “regola del punto medio”: il miglior predittore del prezzo finale dell’affare è il punto medio della prima offerta e controfferta semi-ragionevole.
La misura in cui è possibile raggiungere o addirittura superare la regola del punto medio dipenderà dall’efficacia con cui è stato disinnescato l’ancora. Ecco un esempio. Recentemente, un piccolo imprenditore stava negoziando con un general contractor sul prezzo per un progetto di sviluppo pubblico/privato.
Hanno concordato la portata del progetto e i vari dettagli.
Poi il GC ha messo insieme un cartellino del prezzo che era alla fine molto alta della zona di possibile accordo, o ZOPA: $1,150,000. In una e-mail che risponde a vari punti della proposta, l’imprenditore ha rapidamente disinnescato l’ancora: “Probabilmente la cosa più importante, il numero non è fattibile.”
Poi è arrivata la controfferta, rinforzata con un riferimento a un vincolo di terze parti: “Non solo non abbiamo questo tipo di denaro, ma il governo sta pagando il 20%, e hanno stimato che il progetto non dovrebbe costare più di $950.000. Puoi farmi sapere come possiamo arrivare a quel numero?”
Il GC è sceso un po ‘ ma non abbastanza e si è offerto di scendere a compromessi sulla portata del progetto per arrivare al numero desiderato.
L’imprenditore ha quindi fatto riferimento alla sua alternativa a piedi: invece di ridimensionare, ha spiegato: “Preferirei semplicemente rimandare il progetto.”Dopo un paio di giorni di avanti e indietro, le parti hanno concordato un prezzo di $1.040.000-quasi a metà strada tra le offerte di apertura da entrambe le parti. Disinnescare efficacemente un effetto di ancoraggio aggressivo (senza soffermarsi su di esso), giustificare la controfferta e “guardare avanti e ragionare indietro” alla luce della regola del punto medio ha portato a un risultato ragionevole.
In che modo l’effetto di ancoraggio ha cambiato una delle tue passate trattative?
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Adattato da “Anchors Away”, pubblicato per la prima volta nel numero di ottobre 2011 di Negotiation.