あなたの販売チームのRFP終値率を改善する方法
あなたの販売チームの現在のRFPは何ですかクローズ率？ それがあなたが望むほど高いかどうかにかかわらず、RFPIOのGanesh Shankarが”Rfpの一般的な勝率は5％未満である”と述べていることを聞いて驚くかもしれません。”
これらの数字に続いて、平均的なベンダーが送信する20の提案ごとに、一つだけが成功します。 そして多くの会社が各RFPの応答に20-40時間を投資して、それは多くの無駄な時間およびお金である。
たとえば、社内の技術営業担当者がチームのRfpを完了し、この担当者が年間50千ドル（時間あたり24ドルにほぼ相当）の給与を稼いでいるとします。
あなたの提案の平均サイズが25千ドルであり、あなたが正常に20のうち一つの提案を閉じる場合は、ネット新しいビジネスで25千ドルを得ました。 しかし、あなたはまた、他の19の提案のそれぞれのために30時間の平均を失ってしまいました。
24ドルの平均時給では、それは13,680ドルの損失です（機会費用、間接費およびその他の変数を考慮に入れる前）。
あなたが百パーセントのクローズドウォン率を達成することはまずありませんが、送信された失敗した提案の数を減らすことは、あなたの会社の時間
この記事では、営業リーダーが営業チームのRFPクローズ率を向上させるのに役立つ提案とベストプラクティスのリストを見つけることができます。
“Go/No-Go”オプトアウトポイントを持っている
あなたのRFPクローズレートを改善するための本当に簡単な方法は次のとおりです: 取得する可能性の高いプロジェクトにのみ適用します。
20個のRfpのバッチを想像してみてください。 その中で、多分五はあなたの会社のための良いフィット感になります。 他の15は、プロジェクトの適合性やRFPを提出するために必要なリソースの面で、あなたが完了するために伸ばす必要があると思います悪い機会やプロジあなたはすべての20に適用され、いずれかを獲得した場合、あなたの終値は5％になります。
- あなたはすべての20に適用され、いずれかを獲得した場合、あなたの終値は5％になります。あなたは良いフィット感ではない15を取り除き、残りの五つのいずれかを獲得した場合、あなたの終値は20％になります。
- あなたの終値は20％になります。
あなたはあなたの終値を上げているだけでなく、あなたはまた、あなたが不適切な提案に無駄にしているだろうすべての時間とお金を節約し LinkedIn Pulseの記事では、Adam Boydは次のように説明しています。
“すべてのRfpが同じように作成されているわけではなく、すべてのRfpを獲得する “これは私たちの操舵室ではなく、追求するには時間の使用が高価すぎる”と言うときに知っています。”
たとえば:
- すべての20に適用し、いずれかを獲得した場合：
あなたの終値率は5パーセントになり、あなたはネット新しいビジネスで25千ドル あなたは600時間（RFPあたり30時間）と14,440ドル（時間あたり24ドル）を投資しています。 あなたのRFPの生産性率（労働時間の量で割った新しいビジネスの合計）は、時間あたり42ドルです。 - あなたは15の不適当な提案を取り除く場合は、五を申請し、一つを獲得：
あなたのクローズレートは20パーセントになり、あなたはネット新 あなたは150時間と3,600ドルを投資しているでしょう。 あなたはより選択的だったので、あなたはRFP
生産性率は今時間あたり1 166.67です。
RFPの機会を評価するための社内チェックリストまたはスコアリングシステムを開発することは、オプトアウトポイントがどこにあるかを判断 Lohfeld Consulting GroupのCEOであるBob Lohfeldは、Rfpをそれに応じてフィルタリングするために次の七つの質問をすることを提案しています。
- 顧客の使命と実行すべき
- 顧客がその使命と契約目標を達成するのに役立つソリューションはありますか？
- 私たちは、会議や事前の契約のパフォーマンスを通じて、この顧客との関係を持っていますか？
- 私たちは誰と対戦しているのか知っていますか？
- チーミング戦略があり、適切な下請け業者を得ることができますか？
- 私たちは勝つために入札する必要がある価格を知っていますか？
- 説得力のある勝利戦略はありますか？
潜在的に良いプロジェクトを逃すことを心配している場合は、Sales Benchmark IndexのプリンシパルであるJohn Auerのアドバイスを検討してください。
“場合によっては、オプトアウトは実際にはRFPに参加するよりも効果的な差別化要因になる可能性があります。 例えば、見通しは手を示し、あなたの提案に先に見ていた告白するかもしれない。 このような場合は、あなただけの非常によく勝利につながる可能性が情報の貴重な部分を学びました。”
あなたがそのような告白を受け取らなければ、時間を節約できましたが、そうすれば、RFPが効果的な時間投資になるかどうかについての貴重な洞察を得ました。 それはwin-winです。
提案テンプレートからの作業
実際に応答しているRfpの数を減らすと、提案テンプレートを開発することでさらに時間を節約できます。 これにより、すべての応答を開発するために「車輪の再発明」に費やす時間が最小限に抑えられます。P>
あなたはすべてのQを予測することはできません&あなたが事前に遭遇するA。 しかし、あなたのエグゼクティブサマリーのための株式コピーを開発し、新しいQ&中央文書への応答を追加すると、将来的に再び引き出すことができます–あなたのRFPプロセスから膨大な時間を削減することができます。
たとえば、テンプレートから作業すると、プロポーザルを完了して送信するのに必要な平均時間がRFPあたり30時間から10時間に短縮されます。 この時間の減少は時間ごとの500ドルにあなたのRFPの生産性率を高める(記事の始めに提供される測定基準に基づいて。 RFPの生産性率を計算するには、以下の式を使用します。
:
正味新規ビジネス金額/(Rfpの数x総労働時間)
非伝統的な応答プロセスを使用します
それは、あなたがRFP提案テンプレートから作業している 非伝統的な応答プロセスはまたあなたの会社が他の志願者から際立つのを助けている間あなたのチーム-メンバーのRFPの完了の重荷を最小にするこ
マイクDrapeauによると、販売ベンチマークインデックスのパートナー：
“ジョージコスタンザを考えてくださ 彼が彼の本能が彼にするように言っていたすべての反対をし、結果が図表から離れていたときにエピソードを覚えなさいか。 それはあなたがあなたのRFPの作戦の開発で使用するべきであるアプローチである。 従来の知恵は間違って死んでいます。
では、非伝統的な応答プロセスはどのように見えますか？ 考えられるアイデアは次のとおりです。
- 受信者を対象とした値ステートメントの優先順位付けを支持して、企業のへそ注視を排除する高度に省略されたエグゼクティブサマリーセクション。
- RFPに欠けている要件（調達委員会によって見落とされた可能性が高い）を呼び出して、専門知識を迅速に確立します。
- 非常に詳細なQを提供&競合他社の提案を超え、その包括的な性質を持つ企業を感動させる可能性が高い応答。
もう一つの非伝統的なRFP応答オプションは、あなたのRfpにリッチメディアを組み込むための三つの提案を提供していますBoard Studiosから来ています:
- あなたのUSPを披露し、重要な質問に答えるシンプルなミニサイトを作成します。
- あなたの提案でインフォグラフィックまたは専門的に設計されたプロセスフロー画像を使用してください。
- エグゼクティブサマリーの代わりに説明者のビデオを作成します。
いくつかの業界–ハイテク企業は、例えば、より落ち着いた銀行や法律サービスに対して–他のものよりも新しいメディアの使用に敏感かもしれません。 しかし、境界を押して実験することを恐れてはいけません。 目立つことは、それ以外の場合は受け取らないであろうあなたの提案を閉じることを得るのに十分かもしれません。
提案が一般的にあなたの業界でどのように処理されるかを考え、George Costanzaのように反対のことを検討してください。
RFP応答の前に関係を構築
ほとんどの場合、RFPプロセス中に個人的なアピールをするために会社の代表者に連絡することはできません。 そのため、プロセスが開始される前に、ネットワークの拡大に継続的に投資することが重要です。
企業は、彼らがあなたの提案を受け取る前に、あなたが誰であるかを知る必要があります。 Seibert Groupが収集したデータによると、成功の40％はRFP前の販売努力に帰着します。
「RFPがリリースされる12〜18ヶ月前に、買い手に積極的に販売する必要があ 彼らはRFPの前にあなたを知らない場合は、勝利のあなたのチャンスは低いです。”
実際には、これは直接的および間接的なアプローチの両方を使用して、将来の見通しと積極的にネットワーキングを意味します。 企業のでき事の冷たい呼出しそして活動的な存在は重要であるが、またあなたの会社のまわりで思考のリーダーシップを造るのに満足なマーケティング、
Weidert GroupのプロジェクトマネージャーであるStephanie Czajkaは、次のことを示唆しています。
“あなたのコンテンツのために見込み客の目にすでに存在しているほど、より多くのあなたの会社がバイヤーの”短いリストに含まれるようになります。「デジタル用語では、これを検索プロセスと考えることができます。 見込み客があなたのビジネスに関連する質問に対する回答を探しているとき、彼らはGoogleに照会し、あなたのコンテンツ記事が表示された場合、彼らはあ”
さらに、Czajkaは、適切なインバウンドマーケティングを通じて尊敬される思考リーダーにあなたの会社を変換することは、方程式からRFPを完全 “RFPが任意である場合、バイヤーは自然に信頼された顧問または資源の主観的な選択に動く。”
簡単に言えば、買い手がベンダーを必要としているが、RFPプロセスを続行しないことを決定した場合、あなたのブランドの周りに構築した思考のリー
RFPの成功率を監視する
上記の戦略のどれを実装するかにかかわらず、営業チームが行うことができる最
追跡する特定の変数には次のものがあります:/li>
ここで収集したデータは、効果的に使用すると、クローズレートを向上させる役割を果
Q1からQ2まで、クローズドウォンプロジェクトの数が30から20に減少したことに気づいたとします。 同時に、各プロポーザルに投資された合計時間数を追跡し、RFPあたりの20時間から10時間に減少したことがわかった場合、これはプロポーザルプロセスにより多くの時間を投資する必要があることを示しています。
提案分析プログラムは、これらのタイプの傾向を特定するのに役立ちます。 しかし、手作業で計算を実行することを選択しても、RFP指標の監視に投資されていない競合他社よりも先にあなたを置くことになります。
あなたのクローズレートを高めるためにRFPsについてスマートである
RFPsの成功は、あなたの競合他社よりも思慮深くプロセスに近づくことに
非伝統的なRFP戦略と継続的なネットワーキングを試すときに、手元のデータを有利に使用してください。 あなたの5％以下の近い率はすぐに過去のものになります。
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