ディールメイキングと交渉におけるアンカリング効果

アンカリング効果に関する次の質問は、交渉教員とハーバード-ビジネス-スクールとハーバード-ロー-スクール教授のGuhan Subramanianに尋ねられました。

質問：私は今、相手側が非常に積極的な最初のオファーをしている厳しい交渉にいます。 私は彼のアンカーを打開する必要があることを知っているが、私はどのようにわからない。私は何を言って何をすべきですか？

この無料の特別レポート、Dealmakingで交渉テーブルであなたの力を高める方法を発見してください: ハーバード-ロー-スクールからのビジネス交渉の巧妙なDealmakingの秘密。

交渉テーブルでのアンカリング効果

答え：交渉でよく知られている認知バイアス、アンカリングは、テーブルの上に置かれた最初の数に多すぎる重みを与え、その出発点から不十分に調整する傾向があります。あなたの相手がアンカーを落としたとき、最初の、そしておそらく最も重要なステップは、あなたが来て見ていないものから守ることができないので、動きを認識することです。

あなたの相手がアンカーを落としたとき、あなたはあなたが来るのを見ていない何かに対して防御することができないからです。

幸いなことに、あなたはすでにあなたの相手の操縦を彼の好意で交渉を固定しようとする試みとして特定しました。

次に、アンカーを明確かつ強制的に打開する必要があります：”私はあなたとゲームをしようとしていませんが、私たちは何マイルも離れています。”

よくある間違いは、反対側のアンカーを打開する前にカウンターオファーで対応することです。

誰かがopens100で開き、あなたの番号を提示する前に$50でカウンターしたい場合は、1 100が単に受け入れられないことを明確にする必要があります。 最初にアンカーを打開しなければ、$100が交渉の地帯にあることを提案している。

アンカーを緩めた後、”あまりにも多くの抗議”が実際にアンカーを検証する可能性があるという警告とともに、あなたの反提案にすばやく移動します。

私が最近観察した交渉シミュレーションでは、ある学生は、時間あたり$10.69が不可能な賃金率になる理由を説明するのにかなりの時間を費やしました。最終的な取引価格：1時間あたり$10.69。

交渉にアンカーした後、カウンターオファーを作る

あなたのカウンターオファーを作るには、あなたの提案を説明してください; フェンスの上に数字を投げるだけではありません。なぜあなたの相殺が公正であるのかを説明することは特に重要です。

また、”中間点ルール”に注意してください：最終的な取引価格の最良の予測因子は、最初の半合理的なオファーとカウンターオファーの中間点です。

中点ルールを達成または上回ることができる範囲は、アンカーをどの程度効果的に解消したかによって異なります。 ここに一例があります。 最近、小企業所有者は公共/私用開発のプロジェクトのための価格上の一般的な建築業者と交渉していた。

彼らはプロジェクトの範囲と様々な詳細に合意しました。

その後、GCは、可能な合意のゾーン、またはZOPAの非常にハイエンドにあった値札をまとめました：$1,150,000。 提案のさまざまなポイントに答える電子メールでは、ビジネス所有者はすぐにアンカーを打開した:”おそらく重大に、数はちょうど実行可能ではない。”

その後、サードパーティの制約への参照で強化されたカウンターオファーが来ました: “私たちはこの種のお金を持っていないだけでなく、政府は20％を支払っており、プロジェクトには950,000ドル以下の費用がかかると推定しています。 どうやってその番号にたどり着けるか教えてくれないか?”

GCは少し降りてきましたが、十分ではなく、希望の数に到達するためにプロジェクトの範囲を妥協することを提案しました。

ビジネスの所有者は、彼の徒歩離れた代替案を参照しました：スケールバックするのではなく、彼は説明しました、”私はむしろプロジェクトを延期した”前後の数日後、当事者はboth1,040,000の価格に合意しました-両側からの開口部のオファーのほぼ中間。 積極的なアンカー効果を効果的に解消し（それに住むことなく）、カウンターオファーを正当化し、中点ルールに照らして”楽しみにして推論する”ことは、合理的な結果につながった。

アンカリング効果はあなたの過去の交渉の一つをどのように変えましたか？

関連記事：Dealmaking–取引を閉じるための5つのヒント–ここでは、あなたの相手との契約や契約を交渉するための五つの交渉のヒントがあります。

最初の交渉のOctober2011号に掲載された”Anchors Away”から適応。