取引を封印する3つの強力な販売終了の質問
あなたは素晴らしい販売の相互作用を持っていました：あなたと見通しの両方 あなたはいくつかの親密な関係を開発し、見通しは会議中にいくつかの肯定的な購買信号を示しました。しかし、あなたの提案を提示したとき、すべてが静かになったかのように見えますが、時間が遅くなり始め、見通しの決定を心配して待っていたときに緊張が空気を満たしました。
それがあなたの経験だったら、多分あなたが会話を、専門的にそして自信をもって運転するように頼む販売の閉鎖の質問を見直す必要がある。
仕事を得る販売の閉鎖の質問
それぞれは張力を楽にし、順序を頼み始めると同時にあなたの販売の相互作用の流れを維持するのを助
“それはあなたのために意味をなさないのですか？”
この質問は簡単で、あなたが提案したことが最悪の場合合理的であることを見通しが理解するのに役立ちます。 あなたは求めていない、”我々は取引を持っていますか？”あなたは、これまでに提示したものがビジネス上の意味で正しいと思われるかどうかを購入者に尋ねているだけです。
例：
“だから、スーザン、私たちは私たちの古典的なスタイルのブレードの三つのケースについて話していると我々は送料をピックアップし、私が述べたように、私 だから、これはあなただけの£2,675のための心配のない操作の全体の年を与えます。 それはあなたのビジネスのための意味を成しているか。”
そこから、単に販売を前提とするか、見通しが意味をなさないと感じている問題に対処します。 彼らまたは彼らのビジネスのために。
“それは十分に公正ですか？”
この第二の質問は、交渉するのが大好きな顧客に最適です。 あなたは、いくつかの見通しは、あなたが最初に提案するものに関係なく、低価格またはより高い値を主張しようとしている知っています。 この質問は、見通しに挑戦することなく、これを考慮しています。
“だから、これはあなただけの£2,675のための心配のない操作の全体の年を与えます。 それは十分に公平ですか、スーザン？”
見通しの答えは、あなたが別の視点から”公正”を見る必要があるかどうかを教えてくれます。
“それは大丈夫ですか？”
この質問では、顧客とのビジネスの将来を指摘したいと思います。 テーブルの上の提案は、広範かつ長期的な相互に有益な関係への足がかりに過ぎません。
“だから、これはあなただけの£2,675のための心配のない操作の全体の年を与えます。 これは私達を始められたスーザンを得、あなたの即時の必要性を大事にする。 それから、数ヶ月後に私達はあなたの全植物を準備する計画を見始めることができる—それは良いであるか。”
これは、見通しに今決定を下し、残りのビジネスの将来の見通しを見る機会を与えます。 将来何が起こるかを強調することで、さらなる議論の機会を開くことができます。あなたが見るように、これは質問ではなく声明ですが、それは同じ目的を果たしています。
あなたが見るように、これは質問ではなく声明ですが、それは同じ目的を果たしています。
あなたが見るように、これは質問ではなく声明ですが、それは同じ目的を果たしています。
彼らはあなたのソリューションに行くことに同意した場合、利益が見通しになるものを決定し、あなたは彼らが利益を受けているときに見通しを実現させるために、この”条件条項”を導入する（お金を節約し、より多くの利益を上げ、生産性を高めるなど）
“だから、スーザン、私たちはあなたが一年のための心配のない操作を持っていることに同意しました。 今日これを整理すれば、来週からあなたにお金を節約することができます。 それはあなたにビジネス意味を成しているか。”
‘それはあなたにも良い音ですか？’
再び、最初の声明のより多くのが、再びそれはあなたに今のところ解決策をお勧めし、同時に見通しの合意を得る機会を与えます。
“まあ、スーザン、私のお勧めは、あなたが私たちが議論してきた三つのケースから始めることですので、あなたはあなたの間接費が第一四半期に10％削減され、最初の年に私たちの無料メンテナンスでそれらの節約を続けることができます。 それはあなたにも良い音ですか？’
あなたは、質問の最後に”あまりにも”と言うことによって、あなたの推薦はすでにあなたとサブリミナル契約を持っていることを示しているので、彼らのビジネスも利益を得るのは当然です。
最後の質問の最後の言葉
どのように販売契約を閉じるには、私が尋ねられる最も一般的なトピックの一つです。
近くになると、営業担当者はしばしば、彼らは拒絶反応を得ることができるか、彼らはいくつかの圧力の下で買い手を入れていると感じているので、神経質に感じ始めます。
だから、彼らは注文を求めることに戻って保持するか、彼らは本当に正しい決定をしているかどうか買い手が疑問に思うので、神経質な態度をプ
ここでは、選択の質問を閉じるあなたの販売を使用することができますので、販売でこの重要なポイントを取得するときに役立ついくつかのヒン
売上を終値とは考えないでください！
これは奇妙に聞こえるかもしれませんが、これを”圧力鍋”タイプの環境と考えると、自然にそれを行うことはありません
“close”は、販売プロセスの自然な進行ステップであり、販売の集大成ではありません。買い手は自分のビジネスを変える可能性のある決定を下しているので、彼らの懸念が最初にカバーされていることを確認したいのは当然です。
代わりに、それを関係の始まりを構築すると考えてください。
これは、この買い手またはその会社とのパートナーシップの開発における自然な次のステップとして注文を求めることを検討することを意味します
あなたは彼らのすべての質問に答えましたか？
クローズに移動する前に、買い手が望んでいたすべてをカバーしているかどうかを検討してください。これ以上異議はありますか？
彼らは価格設定と支払い構造に満足していますか？
最初にすべてをカバーしていることを確認してください。あなたが良い場所にいることを確認するために、いくつかのより多くの販売の質問をしてください。
閉じるには、利点を確認します。
人々は製品やサービスを購入しない;彼らはあなたのソリューションが彼らや彼らのビジネスのために何をするかを購入する
未来志向
あなたのソリューションを使用した後、将来がどのように見えるかを購入者に確認してください。
“だから、バイヤーさん、私たちは新しいマシンを使用することで、あなたの生産コストがx％下がることに同意したので、今後3年間で£xxxを節約します”。
買い手は、将来の変更についてのあなたの結論のすべてに同意するようにしてください。そのときだけ、彼らは肯定的な決定を下すために心の枠組みの中にいます
バイヤーは価格ではなく価値で買うことを認識します。
ソリューションの価値が支払わなければならない価格よりも大きい場合、あなたは正しい方向に動いています
しかし、顧客に”はい”と言うようにするために価値を過度に約束しないでください。あなたがその約束を実現できない場合、あなたは彼らの信頼とそれに伴うすべてを失う危険性があります
必要に応じて、近くに緊急の空気を導入してください。h3>
これには、”今すぐ購入するか、消えます”や”このオファーは数日間しか開かれていません”などのトリックは含まれません。
これらの戦術は、買い手の目にあなたのプロ意識を下げます。
代わりに、より迅速な決定を下すことによってどれくらい節約できるか、または決定を下すときに生産性がどのように向上するかを示します
販売を閉じるときに、購入者が考慮するオプションを作成します。
オプションは、買い手の手にコントロールを置く
それぞれのオプションは、彼らが選択したものは何でも、”はい”に進行するための正当な理由になりますので、買い手のために有益でなければなりません。
オプションを与えると、買い手は”どちらを選ぶべきか”と考えるようになります。”ではなく、”私はイエスまたはノーと言うべきですか？’
それぞれのオプションがどのようにビジネスを前進させるかを説明します。 彼らは、どのオプションを選択するのが最善の選択肢であるかを見ることができます
彼らが最良の選択肢を確信したら、彼らと協力してコミッそうすれば、彼らが行った決定は正しいものとして確認されます
次に何が起こるかを説明します。
彼らが得る結果が正しいものとして彼らの決定を支持することを確認します
次の段階がプロセスの中で何であるか
次に何が起こるかを買い手に教えて、彼らが作っているコミットメントを理解するように
買い手とパートナーになるので、彼らはあなたのクライ
これは、彼らのビジネスと具体的に進行する方法を特定し、彼らはあなたとあなたの会社で動作するように可能な限り最高の決定をしたことをあ
諺にもあるように：
‘あなたの製品を販売しようとしないでください….顧客が簡単に購入できるようにするだけです。p>
私はこの記事でカバーしてきた決算書を試してみて、あなたの信頼と決算率の改善があるかどうかを確認してください。 多くを学ぶことを望んだら私達の必要な販売の技術のコースか私達のオンライン販売の訓練プログラムから単に点検しなさい。幸せな販売！
ショーン
ショーンMcPheat
マネージングディレクター
MTDセールストレーニング|ビッグストックフォトの画像礼儀
