Försäljningstekniker: 5 mycket effektiva moderna försäljningsmetoder

Old-school försäljningstekniker inte klippa det längre i dagens verksamhet. Kunderna är mer utbildade än någonsin och har många alternativ tillgängliga för dem. Men mest av allt hatar de att säljas till.

innan något annat kretsar modern försäljning kring konsten att kommunicera och hitta ömsesidig nytta. Följande försäljningstekniker för toppförsäljning bygger på dessa principer. Prova dem för att se vilken som passar ditt företag.

Vad är en försäljningsteknik?

en försäljningsteknik eller försäljningsmetod används av en säljare eller säljteam för att skapa intäkter och hjälpa till att sälja mer effektivt. Tekniken är vanligtvis inte en storlek som passar alla och förfinas ofta genom försök och fel baserat på tidigare erfarenheter.

termerna ’försäljningsprocess ’ och’ försäljningsmetod ’ används ibland felaktigt som synonymer.

en försäljningsprocess täcker alla steg för att komma från en ny, okvalificerad Prospekt till en kund. Det handlar om möjligheter, erbjudanden och vinn priser.

en försäljningsmetod eller teknik kan tillämpas på praktiskt taget alla försäljningsprocesser, men det täcker ofta bara en del av den processen. I stället för att bara beskriva steg att ta handlar det om färdigheter, fokus och kommunikation.

Du kan uttrycka det så här: en försäljningsprocess får dig från A till Ö, en försäljningsteknik är den filosofi du tillämpar för att förbättra din försäljningsprocess.

det finns många försäljningstekniker för att stänga affärer snabbare och sälja mer effektivt, genomtänkt av otroligt smarta konsulter och erfarna försäljningsguruer. Du behöver inte nödvändigtvis välja: experimentera med några av dem eller till och med tillämpa flera metoder på olika delar av din försäljningsprocess.

vilka försäljningsmetoder ska jag använda?

SPIN selling

SPIN selling handlar om att ställa rätt frågor. Fel frågor kan minska hela din försäljningsprocess eller ens föra den till en olycklig stillastående. Med SPIN låter du Köparen prata.

SPIN är en akronym för 4 olika typer av försäljningsfrågor som är utformade för att väcka ett prospekts intresse och driva honom eller henne närmare en försäljning: Situation, Problem, implikation och behov.

1. SITUATIONSFRÅGOR ligger själva grunden för en försäljningscykel. Målet är att förstå utsikterna och deras situation och kontrollera om ditt erbjudande kan tillgodose deras behov. Denna information spelar en viktig roll i resten av din försäljningscykel. Ju mer benarbete du lägger för att bestämma vilka frågor du ska ställa, desto mer användbar information.

så fråga inte ” vem är ansvarig på ditt kontor för nya inköp?”. Fråga istället: ”Vad är din beslutsprocess för nya inköp?”att identifiera en beslutsfattare.

ett annat enkelt exempel:

” hur organiserar du för närvarande din företagsutskrift?”

2. Problemfrågor hjälper till att göra dina utsikter medvetna om ett problem som måste lösas och identifiera problem som ofta förbises. Dessa smärtpunkter kommer att användas för att påskynda en affär.

” vad är det största problemet du har när du hanterar alla dina kontorsutskrifter?”

3. IMPLIKATIONSFRÅGOR fokuserar på de negativa effekterna av frågor och belyser brådskande.

” Om du inte implementerar en ny utskriftslösning snart, hur kommer det att påverka ditt företag?”

4. När en prospekt inser hur situationen kan försämras, BEHOVSFRÅGOR hjälper dem att förstå värdet av en riktig lösning. Hemligheten till framgång är att hjälpa köparen att specificera fördelarna själva. Få dessa frågor rätt, och en möjlighet kommer att berätta hur din produkt hjälper dem.

” om du minskar tiden för utskrift, Hur skulle det påverka ditt företag?”

dessa 4 frågor hjälper dig att upptäcka vad din köpare behöver och vad det bästa sättet är för dig att hjälpa honom. Om du använder SPIN som en försäljning taktik, ställa rätt frågor kommer utsikterna till rätt svar.

SNAP selling

innan moderna köpare fattar ett köpbeslut är de överbelastade med information som uppmanar dem att köpa lösning X eller Y. detta gör det svårt att få köparens uppmärksamhet, eftersom de är försiktiga med säljare och deras taktik. SNAP selling fokuserar på hur kunderna fattar beslut: påverka dem positivt, så i slutändan känner de att de fattade beslutet på egen hand.

kunder fattar 3 beslut innan de bestämmer sig för att arbeta med dig:

1st beslut-Tillåt åtkomst: Förstå att kunder bombarderas med avbrott och distraktioner, och kanske tänker på säljare som ett rent slöseri med tid. För att få tillgång till sin tid, förmedla relevant information i varje kontaktpunkt-via telefon, e-post, etc.

exempel: istället för att använda buzzwords i din kommunikation, använd mer ärlig lågmäld formulering:

Bad: ”som ett industriprospekteringsföretag levererar vi tryckteknik i världsklass.”
Bra: ”vi är dedikerade till att hjälpa dig att spara pengar med effektiv utskrift.”

dessutom, sluta skicka generiska” bara checka in ” uppföljningsmeddelanden, skicka istället ett mail med användbara resurser för att utbilda och påverka, till exempel ett kundbevis med konkreta resultat. För att respektera en prospekts begränsade tid, Be bara om 5-minuters mini-möten. Ju mindre tid du ber om, desto mer sannolikt kommer de att vilja chatta.

2: a beslut-initiera förändring: när kunder vill prata med dig måste säljare visa värdet av ditt erbjudande till benet. Vad är ROI? Hur mycket tid kostar det att implementera din lösning?

exempel: galna upptagna människor är alltid intresserade av nya insikter för att uppnå sina affärsmål. Dela resursfull och bite-size forskning för att provocera dina framtidsutsikter tänkande. Vägleda dem genom komplexiteten i ett beslut med en enkel översikt över de steg som ska vidtas (dvs. en steg-för-steg-guide om hur man digitaliserar office-dokument).

håll också öronen öppna för ord som” missnöje, flaskhals, utmaningar, problem, frustration, problem, oro ” så att du kan dyka längre in i problemen och lösa dem med din affärslösning.

3rd beslut-välj resurser: i detta skede bestämmer utsikterna vilka produkter de ska välja; de letar efter sätt att motivera sitt val och försöka minimera risken. Enligt denna princip är ett av de största misstagen säljare gör att vara för snäll, så fokusera på att hjälpa utsikterna att fatta beslutet: var flexibel och villig att samarbeta, men dra tydligt linjen om vad de kan eller inte kan förvänta sig av ditt erbjudande.

exempel: Skissa ut konkurrenslandskapet, gör en översikt över fördelarna och nackdelarna med dig och dina konkurrenters erbjudande och förbered dig på att bekämpa invändningar. Om en kund vill ha något du inte kan erbjuda, gå bort. Men om du har något annat att erbjuda, markera detta mervärde.

skapa en beslutskarta för dig själv ur ett köparperspektiv som kartlägger de olika vägarna som leder till en sluten affär. Ge dem dessutom en färdplan med en översikt över egenskaper och fördelar som hjälper köpare att sammanfatta vad du har att erbjuda.

under dessa beslutsfaser finns det fyra grundläggande komponenter att tänka på:

• håll det enkelt: respektera dina köpares tid och gör det otroligt enkelt att anta det du säljer. Packa information i snackable trettio sekunders telefonmeddelanden, nittio ord e-post, eller en sida bokstäver.
• var ovärderlig: snabbt bygga förtroende och visa upp värdet av ditt erbjudande. Visa att du verkligen förstår deras verksamhet, mål och prioriteringar – och du kommer att skilja dig från varandra. Om ett företag verkligen är oroat över sitt lags välfärd, markera hur din lösning hjälper dem att förbättra sig på detta område.
• justera alltid: anpassa efter dina kunders behov, problem och mål. Få människor att vilja arbeta med dig och du får snabbt tillgång till beslutsfattaren.
• höj prioriteringar: en köpare har alltid vissa prioriteringar. Att sälja framgångsrikt innebär att förstå dem och utnyttja dem. Koppla organisationens prioriteringar i dina meddelanden. Om du till exempel sparar kostnader är en högsta prioritet, markera denna aspekt under hela försäljningsprocessen.

SNAP selling hjälper dig att fokusera på hur en konsument tänker. Svara på deras tankar, prioriteringar och mål för att vinna deras förtroende och verkligen visa dem värdet av ditt erbjudande.

Challenger Sale

Challenger Sale styr bort från tanken att en bra försäljningsmetod börjar med att bygga en relation med en prospekt. Anledningen: kunderna är för upptagna, för välinformerade och har för många alternativ att investera i ett förhållande.

modellen delar B2B-säljare i 5 personer: relationsbyggare, hårda arbetare, ensamma vargar, reaktiva problemlösare och utmanare. Efter en djupgående bedömning är utmanarna överlägset mest framgångsrika. Säljare kan anta detta genom att använda en tredelad försäljningsmodell: teach-tailor-take control.

1. undervisa: för välinformerade potentiella kunder måste du ta med unik, pedagogisk information eller ett nytt tillvägagångssätt för deras problem till bordet. Challenger Sale-metoden utbildar utsikterna för hur de kan övervinna sin utmaning annorlunda och avslöjar behov som de inte vet att de har. De har ett konkurrenskraftigt tankesätt och är noggranna observatörer för att leverera insikter som får kunderna att tänka om sin verksamhet och deras behov. Utsikterna kommer till ett” A-ha ” – ögonblick: det nya eller innovativa tillvägagångssättet är ögonöppnande.
2. Tailor: under hela försäljningscykeln kan du prata med olika människor. Varje person kräver ett skräddarsytt tillvägagångssätt. För att göra ditt meddelande stick, anpassa konversationer: se till att din kommunikation är i linje med både organisationen och din kontaktpersons individuella mål, motivationer, behov och problem. Ta en titt på företagets hemsida: Vad är deras utseende och känsla, får du en känsla av hur deras företagskultur är? Försök att efterlikna detta så mycket som möjligt.
3. ta kontroll: nyckeln till att slutligen stänga en affär är att driva ett mål på ett direkt, men ändå icke-aggressivt, tvåsidigt sätt. För att ta kontroll måste du prata med rätt personer; beslutsfattare eller människor än vad som kan påverka beslut. När en prospekt skjuter tillbaka, skiftar Challenger Sale-metoden konversationen från pris till värde och utmanar en prospekts tänkande.

konkreta tips för att sätta Challenger Sale-tekniken i aktion:

• skapa en plan för varje konversation med ett önskat slutmål och anteckningar om hur man kommer dit.
• se till att det alltid finns ett tvåvägsutbyte av information och värde.
• en transaktion bör vara ömsesidigt fördelaktig för varje part. Om inte, gå bort.

vissa människor håller fast vid ett visst sätt att tänka. På ett assertivt men ändå icke-aggressivt sätt strävar denna metod efter att utmana det. Ändra en potentiell köpares synvinkel och prospektera dem till ett ”A-ha” – ögonblick.

Sandler Sale method

Sandler Sales method uppmuntrar säljare att fungera som en pålitlig, pålitlig källa: köparen övertygar faktiskt säljaren att sälja. För att komma till denna punkt underlättar Sandler-utbildade säljare en djupgående, hjärt-till-hjärta-diskussion som går utöver tekniska frågor och fokuserar på effekterna av en utmaning på ett företag.

bredvid att diskutera den tekniska sidan av en fråga betonar köparen de högprioriterade behoven, inte bara för företaget utan för sig själva. För att få denna punkt bör en säljare fokusera på 3 nivåer av smärta:

1. teknisk: säljaren utforskar detaljerna i en teknisk fråga och uppmuntrar köparen att beskriva problemet på affärs-och personlig nivå. På så sätt övertygar köparen faktiskt säljaren att de borde investera i ditt erbjudande. Första möten med framtidsutsikter handlar om att upptäcka deras behov, så hoppa rakt in i en demo är uteslutet.

1. verksamheten – ekonomiska konsekvenser: köpare är vanligtvis inte övertygade om att köpa något bara för att det hjälper till att lösa sina tekniska problem. Men om en lösning faktiskt ger affärsvärde som att spara tid och pengar du kan spendera på andra, mer relevanta projekt, är det då du verkligen kan få din köpares uppmärksamhet. Gå utöver kostnadsbesparande argument och kvantifiera effekterna av en lösning som att kunna fokusera på prioriteringar. T. ex.genom att kunna skriva ut x gånger snabbare sparar du x tid och x pengar.
2. Personligt intresse: försök sedan sätta dessa problem i ett personligt sammanhang. Människor fattar ibland beslut av sina egna personliga skäl, inte bara för företaget. ”Hur gör det här problemet ditt liv svårare?”. En potentiell köpare som personligen kan få något från din lösning (t.ex. som att kunna arbeta mindre efter timmar eller minska arbetsfrustrationen) kommer att vara mycket mer engagerad i affären. Det enda sättet att komma till denna punkt är om en köpare övertygar dig, och ännu viktigare själva, att en lösning är en mycket hög personlig prioritet.

att identifiera dessa 3 nivåer är den viktigaste delen av kvalificeringen för att gå utöver en teknisk fråga och förstora vikten och öka känslan av brådska.kort sagt, Sandler Sales technique fokuserar inte bara på de tekniska aspekterna, men hjälper dig att beskriva den ekonomiska och personliga inverkan en försäljning kan ha på dina utsikter.

rådgivande eller lösningsförsäljning

Med denna teknik fungerar en säljare som expertkonsult och ställer frågor för att avgöra vad utsikterna behöver. Fokus ligger på hur utsikterna känns när han eller hon pratar med dig. Målet: att bilda en långsiktig obligation genom att sätta kunden först.

den rådgivande försäljningsprocessen fokuserar på 6 principer:

1. forskning: i det första steget samlar du all information du kan få om en prospekt innan du börjar en konversation för att hjälpa dig att stapla upp ammunition för din prospektkvalificeringsprocess. Dessutom måste du leta efter information om dina konkurrenter: hur rankar du mot en konkurrent? Innan du upprätta en anslutning med en kund, måste du bli en expert på köparens verksamhet samt förutse eventuella frågor som de kan ställa.

1. fråga: Nyckeln ligger i att ställa rätt frågor om deras behov och smärtpunkter. Börja med mer grundläggande och allmänna frågor och gå vidare till mer specifika. Gå från ” hur hanterar du för närvarande din kontorsutskrift?”till” hur mycket tid spenderar du på det dagligen?”. Detta hjälper dig att rama in situationen och få en uppfattning om vad din lösning gör annorlunda.

1. lyssna: var genuint intresserad av dina utsikter och absorbera så mycket information som möjligt. Identifiera vad som sägs, och ännu viktigare, vad inte. Icke-verbala signaler som röstton är lika viktiga också. Låt köparen göra det mesta av samtalet. Fråga klargörande frågor som, ” kan du expandera på detta?”, samt sammanfatta viktiga takeaways från vad din köpare sa för att undvika missförstånd. Håll öronen öppna för vad som är viktigt för deras verksamhet och dess människor: produktivitet, kostnadseffektivitet, Team välfärd, etc.

1. undervisa: Lär dig inte om din produkt eller tjänst, men hjälp dem att övervinna en affärsutmaning och bygga en plan för att nå sina mål. Se till att din ’varför’ är tydlig under dina konversationer: tydligt betona att du är här för att hjälpa någon att förbättra.
2. kvalificera: om du har en chans att hjälpa, ägna din tid och uppmärksamhet åt dem som passar. Därefter är det viktigt att följa igenom: kom inte över som för påträngande i början för att stänga en affär, men du vill också vara top-of-mind. Om du noggrant har lyssnat och tydligt antecknat allt kan du använda denna ”juice” för att skicka dem relevant information om du inte har hört tillbaka från dem på ett tag. Tänk på vad som kommer att intressera eller hjälpa dem och se till att du står på marken.

1. Stäng: att försegla affären bör vara ganska lätt att kvalificerade utsikter eftersom de vanligtvis har budgeten och makten att bestämma på plats. Om det finns ett tryck tillbaka kan du bestämma dig för att dyka rätt in och påpeka konsekvenserna av att lämna situationen som den är. ”Vad händer om du inte når ditt mål?”

enligt denna teknik försäljning bör resultera i en av dessa tre saker, hela tiden:

• en kund uppnår sitt mål (dvs utskrift mer effektivt)
• du lösa deras problem (dvs utskrift inte längre släpar efter)
• du uppfyller deras behov (dvs spara pengar)

lösningsförsäljning har för avsikt att skapa en långsiktig relation mellan ett företag och en kund. Lösningsförsäljaren låter köpare känna sig framgångsrika under hela köpprocessen. Det enda sättet att göra det är att lyssna på dem.

upptäck fler tips i denna kundcentrerade säljblogg som utforskar principerna för internationella försäljningsexperter som vinner genom Design.

dessa 5 tekniker sträcker alla vikten av kvalificerade potentiella kunder. Sälj inte till alla du möter, men prata med utsikterna för att ta reda på om du kan erbjuda dem vad de verkligen behöver.

• SPIN hjälper dig att ställa rätt frågor för att avslöja deras behov.
• SNAP fokuserar på hur en kund tänker och hur du kan reagera på det.
• Challenger-försäljningstaktiken zoomar också in på ett specifikt sätt att tänka för att utmana och skapa ett nytt perspektiv.
• Sandler-försäljningen skapar det nya perspektivet genom att visa potentiella kunder den tekniska, ekonomiska och personliga inverkan deras val kan ha.
• om du vill investera i ett långsiktigt förhållande är rådgivande eller lösningsförsäljning vägen att gå. Det handlar inte om att fråga eller visa längre, utan om att lyssna.

är din försäljning fast i gamla hjulspår? Att sälja effektivt och stänga en affär snabbare handlar om att tillämpa rätt försäljningsmetod som fungerar för dig.