Salg teknikker :5 svært effektive moderne salg metoder

Old-school salg teknikker ikke klippe det lenger i dagens virksomhet. Kundene er mer utdannet enn noensinne, og har mange alternativer tilgjengelig for dem. Men mest av alt hater de å bli solgt til.Før noe annet dreier moderne salg seg om kunsten å kommunisere og finne gjensidig nytte. Followingtop selling salgsteknikker er bygget på disse prinsippene. Prøv dem ut for å se hvilken som passer din bedrift.

Hva er en salgsteknikk?

en salgsteknikk eller salgsmetode brukes av en selger eller salgsteam for å skape inntekter og bidra til å selge mer effektivt. Teknikken er vanligvis ikke en one-size-fits all og er ofte raffinert gjennom prøving og feiling basert på tidligere erfaringer.

begrepene ‘salgsprosess ‘ og’ salgsmetode ‘ blir noen ganger feilaktig brukt som synonymer.

en salgsprosess dekker alle trinnene for å komme fra et friskt, ukvalifisert prospekt til en kunde. Det handler om muligheter, tilbud og vinnepriser.

en salgsmetode eller teknikk kan brukes på nesten alle salgsprosesser, men det dekker ofte bare en del av den prosessen. I stedet for bare å skissere skritt å ta, handler det om ferdigheter, fokus og kommunikasjon.

du kan si det slik: en salgsprosess får deg Fra A Til Å, en salgsteknikk er filosofien du bruker for å forbedre salgsprosessen.

Det er mange salgsteknikker for å lukke avtaler raskere og selge mer effektivt, tenkt ut av utrolig smarte konsulenter og erfarne salgsguruer. Du trenger ikke nødvendigvis å velge: eksperimentere med noen av dem eller bruke flere metoder til ulike deler av salgsprosessen.

hvilke salgsmetoder skal jeg bruke?

SPIN selling

SPIN selling handler om å stille de riktige spørsmålene. Feil spørsmål kan avslå hele salgsprosessen eller selv bringe den til en uheldig stillstand. MED SPIN lar du kjøperen snakke.SPIN ER et akronym for 4 forskjellige typer salgsspørsmål designet for å vekke et prospekts interesse og presse ham eller henne nærmere et salg: Situasjon, Problem, Implikasjon og Behovsutbetaling.

1. SITUASJONSSPØRSMÅL legger selve grunnlaget for en salgssyklus. Målet er å forstå prospektet og deres situasjon og sjekke om ditt tilbud kan tjene deres behov. Denne informasjonen spiller en viktig rolle i resten av salgssyklusen. Jo mer legwork du legger i å bestemme hvilke spørsmål du bør stille, jo mer nyttig informasjon.

Så ikke spør » Hvem er ansvarlig på kontoret for nye kjøp ?”. I stedet spør: «Hva er din beslutningsprosess for nye kjøp?»å identifisere en beslutningstaker.

Et annet enkelt eksempel:

«hvordan organiserer du for øyeblikket bedriftens utskrift?»

2. PROBLEM spørsmål bidra til å gjøre din prospektet klar over et problem som må løses og identifisere problemer som ofte overses. Disse smertepunktene vil bli brukt til å akselerere en avtale.

«Hva er det største problemet du har når du administrerer all kontorutskrift?»

3. IMPLIKASJONSSPØRSMÅL fokuserer på den negative effekten av problemer og fremhever haster.

» hvis du ikke implementerer en ny utskriftsløsning snart, hvordan vil dette påvirke virksomheten din?»

4. Når et prospekt innser hvordan situasjonen kan forverres, HJELPER BEHOVSUTBETALINGSSPØRSMÅL dem med å forstå verdien av en reell løsning. Hemmeligheten til suksess er å hjelpe kjøperen til å spesifisere fordelene selv. Få disse spørsmålene riktig, og et prospekt vil fortelle deg hvordan produktet hjelper dem.

» hvis du reduserer mengden tid brukt på utskrift, hvordan vil det påvirke virksomheten din?»

Disse 4 spørsmålene vil hjelpe deg å oppdage hva kjøperen trenger og hva den beste måten er for deg å hjelpe ham. Hvis DU bruker SPIN som salgstaktikk, vil du stille de riktige spørsmålene til de riktige svarene.

SNAP selling

før moderne kjøpere tar en kjøpsbeslutning, er de overbelastet med informasjon som oppfordrer dem til å kjøpe solution X Eller Y. Dette gjør det vanskelig å få kjøpernes oppmerksomhet, siden de er forsiktige med selgere og deres taktikk. SNAP selling fokuserer på måten kundene tar beslutninger på: påvirke dem positivt, så til slutt føler de at de tok beslutningen alene.

Kunder tar 3 beslutninger før de bestemmer seg for å jobbe med deg:

1. beslutning – tillat tilgang: Forstå at kundene blir bombardert med forstyrrelser og distraksjoner, og kanskje tenker på selgere som en ren sløsing med tid. For å få tilgang til sin tid, formidle relevant informasjon i hvert kontaktpunkt-via telefon, e-post, etc.

Eksempler: i Stedet for å bruke buzzwords i kommunikasjonen din, bruk mer ærlig lavmælt ordlyd:

Bad: «Som et industriprospekteringsselskap leverer vi utskriftsteknologi i verdensklasse .»
Bra: «Vi er dedikert til å hjelpe deg med å spare penger med effektiv utskrift .»

videre, slutte å sende generiske» bare sjekke inn » oppfølging e-post, i stedet sende en e-post med nyttige ressurser for å utdanne og påvirke som en kunde anbefaling med konkrete resultater. For å respektere et prospekts begrensede tid, bare be om 5-minutters mini-møter. Jo mindre tid du ber om, jo mer sannsynlig vil de ønske å chatte.

2nd decision-initiate change: når kundene ønsker å snakke med deg, selgere må demonstrere verdien av tilbudet til beinet. HVA ER KONGEN? Hvor mye tid koster det å implementere løsningen?Eksempler: Crazy-travle mennesker er alltid interessert i ny innsikt for å oppnå sine forretningsmål. Del ressurssterk og bite-size forskning for å provosere potensielle kunder tenkning. Guide dem gjennom kompleksiteten i en beslutning med en enkel oversikt over trinnene for å ta(dvs. en trinnvis veiledning om hvordan du digitaliserer office-dokumenter).hold også ørene åpne for ord som «misnøye, flaskehals, utfordringer, problemer, frustrasjon, problemer, bekymring», slik at du kan dykke videre inn i problemene og løse dem med forretningsløsningen din.

3. beslutning-velg ressurser: på dette stadiet bestemmer prospektene hvilke produkter de skal velge; de leter etter måter å rettferdiggjøre sine valg og prøver å minimere risikoen. Ifølge dette prinsippet er en av de største feilene selgere gjør å være for hyggelig, så fokus på å hjelpe prospektet ta avgjørelsen: være fleksibel og villig til å samarbeide, men tydelig trekke linjen om hva de kan eller ikke kan forvente fra ditt tilbud.

Eksempler: Skissere konkurranselandskapet, lage en oversikt over fordeler og ulemper med deg og dine konkurrenters tilbud og forberede deg til å bekjempe innvendinger. Hvis en kunde ønsker noe du ikke kan tilby, gå bort. Men hvis du har noe annet å tilby, markere denne merverdien.

Lag et beslutningskart for deg selv fra en kjøpers perspektiv som kartlegger de forskjellige veiene som fører til en lukket avtale. I tillegg, gi dem et veikart med en oversikt over egenskaper og fordeler som hjelper kjøpere oppsummere hva du har å tilby.

gjennom disse beslutningsfasene er det fire grunnleggende komponenter å huske på:

• hold Det Enkelt: respekter kjøpernes tid og gjør det utrolig enkelt å adoptere det du selger. Pakk informasjon i snackable tretti sekunders telefonmeldinger, nitti-ord e-post, eller en-siders bokstaver.
• vær uvurderlig: bygg raskt tillit og vis frem verdien av tilbudet ditt. Demonstrere at du virkelig forstår deres virksomhet, mål og prioriteringer – og du vil sette deg ut. Hvis en bedrift virkelig er bekymret for teamets velferd, kan du fremheve hvordan løsningen din vil hjelpe dem med å forbedre seg på dette området.
• Always Align: align med kundenes behov, problemer og mål. Få folk til å jobbe med deg, og du vil raskt få tilgang til beslutningstakeren.
• heve Prioriteringer: en kjøper har alltid visse prioriteringer. Å selge vellykket betyr å forstå dem og tappe inn i dem. Knytte organisasjonens prioriteringer i meldingen. For eksempel, hvis spare kostnader er en topp prioritet, markere dette aspektet gjennom hele salgsprosessen.

SNAP selling hjelper deg å fokusere på hvordan en forbruker tenker. Svare på deres tanker, prioriteringer og mål å vinne deres tillit og virkelig vise dem verdien av tilbudet.

Challenger Salg

Challenger Salg styrer bort fra ideen om at en god salg tilnærming starter med å bygge et forhold med et prospekt. Årsaken: kundene er for opptatt, for godt informert, og har for mange muligheter til å investere i et forhold.

modellen deler b2b-selgere inn i 5 personas: forholdsbyggere, harde arbeidere, ensomme ulver, reaktive problemløsere og utfordrere. Etter en grundig vurdering er utfordrerne langt den mest vellykkede. Selgere kan vedta dette ved hjelp av en tredelt salgsmodell: teach-tailor-take control.

1. Teach: for velinformerte potensielle kunder må du ta med unik, pedagogisk informasjon eller en ny tilnærming til deres problem til bordet. Challenger Salg metoden utdanner prospekter på hvordan de kan overvinne sin utfordring annerledes og avdekker behov de ikke vet de har. De har en konkurransedyktig tankegang og er forsiktige observatører for å levere innsikt som gjør at kundene tenker på sin virksomhet og deres behov. Utsikter bringes til et» a-ha » øyeblikk: den nye eller innovative tilnærmingen er øyeåpning.
2. Tailor: Gjennom salgssyklusen kan du snakke med forskjellige personer. Hver person krever en skreddersydd tilnærming. For å gjøre meldingen pinne, tilpasse samtaler: sørg for at kommunikasjonen er i tråd med både organisasjonens og kontaktpersonens individuelle mål, motivasjoner, behov og bekymringer. Ta en titt på selskapets hjemmeside: hva er deres utseende, får du en følelse av hva deres bedriftskultur er? Prøv å etterligne dette så mye som mulig.Ta kontroll: nøkkelen til å avslutte en avtale er å forfølge et mål på en direkte, men ikke-aggressiv, tosidig måte. For å ta kontroll, må du snakke med de riktige personene; beslutningstakere eller folk enn kan påvirke beslutninger. Når et prospekt skyver tilbake, Skifter Challenger Salg metoden samtalen fra pris til verdi og utfordrer et prospekt tenkning.

Konkrete tips for Å sette Challenger Salg teknikk til handling:

• Lag en plan for hver samtale med en ønsket slutt mål og notater om hvordan du kommer dit.
• Pass på at det alltid er en toveis utveksling av informasjon og verdi.
• en transaksjon skal være gjensidig fordelaktig for hver part. Hvis ikke, gå bort.

noen mennesker holder fast på en bestemt måte å tenke på. På en selvsikker, men ikke-aggressiv måte forsøker denne metoden å utfordre det. Endre en potensiell kjøpers synspunkt, og prospekt dem til en «a-ha» øyeblikk.

Sandler Salgsmetode

Sandler Salgsmetode oppfordrer selgere til å fungere som en pålitelig, pålitelig kilde: kjøperen overbeviser faktisk selgeren om å selge. For å komme til dette punktet, Legger Sandler-trente selgere til rette for en grundig, hjerte til hjerte diskusjon som går utover tekniske problemer, og fokuserer på virkningen av en utfordring på en bedrift. Ved siden av å diskutere den tekniske siden av et problem, legger kjøperen vekt på de høyt prioriterte behovene, ikke bare for selskapet, men for seg selv. For å få dette punktet, bør en selger fokusere på 3 nivåer av smerte: Teknisk: selgeren utforsker selve detaljene i et teknisk problem og oppfordrer kjøperen til å skissere problemet på et forretningsmessig og personlig nivå. På denne måten overbeviser kjøperen faktisk selgeren de bør investere i tilbudet ditt. Første møter med prospekter handler om å oppdage deres behov, så hoppe rett inn i en demo er uaktuelt.

1. the business-financial impact: kjøpere vanligvis ikke er overbevist om å kjøpe noe bare fordi det bidrar til å løse sine tekniske problemer. Men hvis en løsning faktisk gir forretningsverdi som å spare tid og penger du kan bruke på andre, mer relevante prosjekter, er dette når du virkelig kan få kjøperens oppmerksomhet. Gå utover kostnadsbesparende argumenter, og kvantifiser effekten av en løsning som å kunne fokusere på prioriteringer. F. eks ved å kunne skrive ut x ganger raskere, vil du spare x mengde tid og x mengde penger.
2. Personlig interesse: prøv deretter å sette disse problemene i en personlig sammenheng. Folk tar noen ganger beslutninger for sine egne personlige grunner, ikke bare for selskapet. «Hvordan er dette problemet gjør livet ditt vanskeligere?”. En potensiell kjøper som personlig kan få noe fra løsningen din (for eksempel å kunne jobbe mindre etter timer eller redusere arbeids frustrasjon) vil være mye mer forpliktet til avtalen. Den eneste måten å komme til dette punktet er hvis en kjøper overbeviser deg, og enda viktigere seg selv, at en løsning er en svært høy personlig prioritet. Å Identifisere disse 3 nivåene Er den viktigste delen av å kvalifisere seg til å gå utover et teknisk problem og forstørre betydningen, samt øke følelsen av haster.Kort Sagt, Sandler Salgsteknikken fokuserer ikke bare på de tekniske aspektene, men hjelper deg med å skissere den økonomiske og personlige effekten et salg kan ha på prospektet ditt.
   

   Rådgivende eller løsningssalg

   med denne teknikken fungerer en selger som ekspertkonsulent og stiller spørsmål for å avgjøre hva prospektet trenger. Fokuset er på hvordan prospektet føles når han eller hun snakker til deg. Målet: å danne en langsiktig obligasjon ved å sette kunden først.

   den rådgivende salgsprosessen fokuserer på 6 prinsipper:

   

   1. Forskning: i det første trinnet samler du all informasjon du kan få om et prospekt før du starter en samtale for å hjelpe deg med å stable opp ammunisjon for prospektkvalifiseringsprosessen. I tillegg må du se etter informasjon om konkurrentene dine: hvordan rangerer du opp mot en konkurrent? Før du oppretter en forbindelse med en kunde, må du bli en ekspert i kjøperens virksomhet, samt forutse eventuelle spørsmål de måtte spørre.
   1. Ask: nøkkelen ligger i å stille de riktige spørsmålene om deres behov og smertepunkter. Start med mer grunnleggende og generelle spørsmål og gå videre til mer spesifikke. Gå fra » hvordan administrerer du kontorutskriften din?»til» Hvor mye tid bruker du på det daglig?”. Dette vil hjelpe deg med å ramme situasjonen og få en ide om hva løsningen din gjør annerledes.
   1. Lytt: være genuint interessert i prospektet og absorbere så mye informasjon som mulig. Identifiser hva som er sagt, og enda viktigere, hva ikke. Ikke-verbale signaler som tone i stemmen er like viktig også. La kjøperen gjøre det meste av snakkingen. Spør oppklarende spørsmål som, » Kan du utvide på dette ?», samt oppsummere viktige takeaways fra hva kjøperen sa for å unngå misforståelser. Hold ørene åpne for det som er viktig for deres virksomhet og dets folk: produktivitet, kostnadseffektivitet, teamvelferd, etc.
   1. Undervise: Ikke lær om produktet eller tjenesten din, men hjelp dem med å overvinne en forretningsutfordring og bygge en plan for å nå sine mål. Sørg for at din ‘hvorfor’ er klart gjennom samtalene: klart understreke at du er her for å hjelpe noen forbedre.
   2. Kvalifiser: Hvis du har en sjanse til å hjelpe, dedikere din tid og oppmerksomhet til de som passer. Neste, det er viktig å følge gjennom: ikke kommer over som altfor pushy i oppkjøringen til å lukke en avtale, men du ønsker å bo top-of-mind også. Hvis du har nøye lyttet og tydelig noterte alt ned, kan du bruke denne «juice» for å sende dem relevant informasjon i tilfelle du ikke har hørt fra dem på en stund. Tenk på hva som vil interessere eller hjelpe dem og sørg for at du står på bakken. Lukk: forsegling av avtalen bør være ganske enkelt å kvalifiserte prospekter som de vanligvis har budsjett og makt til å bestemme på plass. Hvis det er et trykk tilbake, kan du bestemme deg for å dykke rett inn og påpeke konsekvensene av å forlate situasjonen som den er. «Hva vil skje hvis du ikke kan nå målet ditt?»

   ifølge denne teknikken salg bør resultere i en av disse tre tingene, til alle tider:

3. en kunde oppnår sitt mål (dvs.utskrift mer effektivt)
4. du løse deres problem (dvs. utskrift ikke lenger henger etter)
5. du tilfredsstiller deres behov (dvs. spare penger)

solution selling har til hensikt å skape et langsiktig forhold mellom en bedrift og en kunde. Løsningen selger lar kjøpere føler vellykket gjennom hele kjøpsprosessen. Den eneste måten å gjøre det på, er å lytte til dem.

Oppdag flere tips i denne kundeorienterte salgsbloggen som utforsker prinsippene til internasjonale salgseksperter Som Vinner Med Design.

Disse 5 teknikkene strekker alle viktigheten av å kvalifisere potensielle kunder. Ikke selg til alle du møter, men snakk med potensielle kunder for å finne ut om du kan tilby dem det de virkelig trenger.

• SPIN vil hjelpe deg å stille de riktige spørsmålene for å avdekke deres behov.
• SNAP fokuserer på hvordan en kunde tenker og hvordan du kan reagere på det.
• Challenger Salgstaktikken zoomer også inn på en bestemt måte å tenke på, for å utfordre og skape et nytt perspektiv.
• Sandler-Salget skaper det nye perspektivet ved å vise potensielle kunder den tekniske, økonomiske og personlige innvirkningen deres valg kan ha.
• hvis du vil investere i et langsiktig forhold, Er Rådgivende eller løsningssalg veien å gå. Det handler ikke om å spørre eller vise lenger, men om å lytte.

er salget ditt fast i en rut? Selge effektivt og lukke en avtale raskere handler om å bruke riktig salgsmetode som fungerer for deg.