Prodejní techniky: 5 vysoce účinné moderní metody prodeje

Old-school prodejní techniky nejsou nic v dnešním podnikání. Zákazníci jsou vzdělanější než kdy jindy a mají k dispozici mnoho možností. Ale ze všeho nejvíc, nenávidí, že se prodávají.

než cokoli jiného, moderní prodej se točí kolem umění komunikace a hledání vzájemného prospěchu. Na těchto principech jsou postaveny následující techniky prodeje. Vyzkoušejte je a zjistěte, který z nich vyhovuje vašemu podnikání.

co je prodejní technika?

prodejní technika nebo prodejní metoda je používána prodejcem nebo prodejním týmem k vytváření výnosů a efektivnějšímu prodeji. Tato technika obvykle není univerzální pro všechny a je často vylepšována pomocí pokusů a omylů na základě minulých zkušeností.

termíny „prodejní proces“ a „prodejní metoda“ se někdy mylně používají jako synonyma.

prodejní proces zahrnuje všechny kroky k získání čerstvé, nekvalifikované vyhlídky zákazníkovi. Je to všechno o příležitostech, nabídkách a výherních sazbách.

prodejní metodu nebo techniku lze použít prakticky na jakýkoli prodejní proces, ale často pokrývá pouze část tohoto procesu. Spíše než jen nastiňovat kroky, je to všechno o dovednostech, zaměření a komunikaci.

Dalo by se to takto: prodejní proces vás dostane od A do Z, prodejní technika je filozofie, kterou aplikujete na zlepšení prodejního procesu.

Existuje mnoho prodejních technik zavřete nabídky rychleji a efektivněji prodávat, promyšlené neuvěřitelně chytrý konzultantů a zkušených prodejní guru. Nemusíte si nutně vybrat: experimentujte s některými z nich nebo dokonce aplikujte více metodik na různé části vašeho prodejního procesu.

jaké prodejní metody mám použít?

SPIN selling

SPIN selling je o kladení správných otázek. Špatné otázky mohou odmítnout celý proces prodeje nebo dokonce přivést k nešťastnému zastavení. S SPIN, necháte kupujícího mluvit.

SPIN je zkratka pro 4 různé typy prodejních otázek, jejichž cílem je vyvolat zájem vyhlídky a posunout ho blíže k prodeji: situace, problém, důsledky a potřeba výplaty.

1. Situační otázky položily samotný základ prodejního cyklu. Cílem je pochopit vyhlídky a jejich situaci a zkontrolovat, zda vaše nabídka může sloužit jejich potřebám. Tyto informace hrají důležitou roli ve zbytku prodejního cyklu. Čím více práce na nohou dáte při určování, které otázky byste se měli zeptat, tím užitečnější jsou informace.

takže se neptejte “ kdo je ve vaší kanceláři zodpovědný za nové nákupy?”. Místo toho se zeptejte: „jaký je váš rozhodovací proces pro nové nákupy?“identifikovat tvůrce rozhodnutí.

Další jednoduchý příklad:

„Jak to myslíte, v současné době organizovat své obchodní tisk?“

2. Problémové otázky pomáhají, aby vaše vyhlídky vědomi problému, který je třeba vyřešit a identifikovat problémy, které jsou často přehlíženy. Tyto body bolesti budou použity k urychlení dohody.

“ jaký je největší problém, který máte při správě veškerého kancelářského tisku?“

3. IMPLIKAČNÍ otázky se zaměřují na negativní dopad otázek a zdůrazňují naléhavost.

“ Pokud brzy neimplementujete Nové tiskové řešení, jak to ovlivní vaše podnikání?“

4. Jakmile si vyhlídka uvědomí, jak by se situace mohla zhoršit, otázky potřebné k výplatě jim pomohou pochopit hodnotu skutečného řešení. Tajemství úspěchu je pomoci kupujícímu určit výhody sami. Získejte tyto otázky správně, a Vyhlídka vám řekne, jak jim váš produkt pomáhá.

“ Pokud snížíte množství času stráveného tiskem, jaký by to mělo dopad na vaše podnikání?“

tyto 4 otázky vám pomohou zjistit, co váš kupující potřebuje a jaký je nejlepší způsob, jak mu pomoci. Pokud používáte SPIN jako prodejní taktiku, kladení správných otázek bude mít za následek správné odpovědi.

SNAP prodej

předtím, Než moderní kupující provést nákup rozhodnutí, jsou přetížené s informacemi, nutit je, aby koupit řešení X nebo Y. To je těžké získat zákazníky‘ pozornost, protože jsou na pozoru před prodejci a jejich taktiky. SNAP selling se zaměřuje na způsob, jakým se zákazníci rozhodují: ovlivňují je pozitivně, takže nakonec mají pocit,že se rozhodli sami.

zákazníci dělají 3 rozhodnutí, než se rozhodnou s vámi spolupracovat:

1. rozhodnutí-povolit přístup: Pochopte, že zákazníci jsou bombardováni přerušeními a rozptýlením, a mohli by považovat prodejce za čistou ztrátu času. S cílem získat přístup k jejich času, předat důležité informace v každé touchpoint-přes telefon, email, atd.

Příklady: Namísto použití módní slova v komunikaci, použití více upřímný low-key znění:

Špatný: „Jako průmysl-průzkum společnosti, dodáváme prvotřídní technologie tisku.“
Dobrý: „jsme odhodláni vám pomoci ušetřit peníze efektivním tiskem.“

kromě toho, přestat posílat generic „jen kontrola“ follow-up e-maily, místo toho, pošlete e-mail s užitečné zdroje vzdělávat a působit jako zákazník posudek s hmatatelnými výsledky. Chcete-li respektovat omezený čas vyhlídky, požádejte pouze o 5minutové mini-schůzky. Čím méně času požádáte, tím větší je pravděpodobnost, že budou chtít chatovat.

2. rozhodnutí-iniciovat změnu: Jakmile s vámi zákazníci chtějí mluvit, prodejci musí prokázat hodnotu vaší nabídky na kost. Jaká je návratnost investic? Kolik času stojí implementace vašeho řešení?

příklady: Šíleně zaneprázdnění lidé se vždy zajímají o nové poznatky k dosažení svých obchodních cílů. Sdílejte vynalézavý a bite-size výzkum, který provokuje myšlení vašich vyhlídek. Průvodce je přes složitost rozhodnutí, s jednoduchý přehled kroků (tj. krok-za-krokem návod, jak digitalizovat dokumenty office).

Také, aby se vaše uši otevřené pro slova jako „nespokojenost, zúžení, výzvy, problémy, frustrace, problémy, obavy“, takže se můžete ponořit hlouběji do problémů a řešit je s vaší obchodní řešení.

3. rozhodnutí – vyberte zdroje: V této fázi, vyhlídky rozhodnout, které produkty si vybrat; hledají způsoby, jak zdůvodnit jejich výběr, a pokusit se minimalizovat rizika. Podle tohoto principu, jeden z největších chyb, prodejci dělají, je moc milá, takže se zaměřují na pomoc vyhlídka se rozhodnout: být flexibilní a ochotni spolupracovat, ale jasně nakreslit čáru o tom, co mohou nebo nemohou očekávat, že z vaší nabídky.

příklady: Načrtněte konkurenční prostředí, udělejte si přehled o výhodách a nevýhodách nabídky vás a vašich konkurentů a připravte se na boj proti námitkám. Pokud zákazník chce něco, co nemůžete nabídnout, odejděte. Pokud však máte co nabídnout, zvýrazněte tuto přidanou hodnotu.

Vytvořte si mapu rozhodnutí pro sebe z pohledu kupujícího, která mapuje různé silnice, které vedou k uzavřené dohodě. Kromě toho jim poskytněte plán s přehledem charakteristik a výhod, který kupujícím pomůže shrnout, co nabízíte.

v Průběhu těchto rozhodnutí fází, existují čtyři základní součásti, aby mějte na paměti:

• nech si to Jednoduché: respektovat své zákazníky a učinit je neuvěřitelně snadné přijmout to, co prodáváte. Balení informace do lehčí třicet-druhé telefonní vzkazy, devadesát slovo e-mailů, nebo jeden-stránce dopisy.
• být neocenitelné: rychle vybudovat důvěru a prezentovat hodnotu své nabídky. Prokázat, že jste skutečně porozumět jejich podnikání, cíle a priority – a budete nastavit sami sebe. Pokud je podnik skutečně znepokojen blahobytem svého týmu, zvýrazněte, jak jim vaše řešení pomůže zlepšit se v této oblasti.
• vždy zarovnat: sladit s potřebami, problémy a cíle vašich zákazníků. Aby lidé chtějí pracovat s vámi a budete rychle získat přístup k rozhodovací pravomocí.
• zvýšit priority: kupující má vždy určité priority. Úspěšný prodej znamená porozumět jim a proniknout do nich. Spojte priority organizace s vašimi zprávami. Pokud je například úspora nákladů nejvyšší prioritou, zvýrazněte tento aspekt během celého prodejního procesu.

SNAP selling vám pomůže soustředit se na způsob, jakým si spotřebitel myslí. Reagujte na jejich myšlenky, priority a cíle, abyste získali jejich důvěru a skutečně jim ukázali hodnotu vaší nabídky.

Challenger Prodej

Challenger Prodej voli pryč od myšlenky, že dobré prodejní přístup začíná budovat vztah s vyhlídkou. Důvod: zákazníci jsou příliš zaneprázdněni, příliš dobře informováni a mají příliš mnoho možností investovat do vztahu.

model rozděluje prodejce B2B na 5 osob: stavitelé vztahů, dříči, osamělí vlci, reaktivní řešitelé problémů a vyzyvatelé. Po důkladném posouzení jsou vyzyvatelé zdaleka nejúspěšnější. Prodejci to mohou přijmout pomocí třídílného prodejního modelu: teach-tailor-take control.

1. Teach: pro dobře informované potenciální zákazníky musíte přinést jedinečné, vzdělávací informace nebo nový přístup k jejich problému. Metoda prodeje Challenger vzdělává vyhlídky na to, jak mohou překonat svou výzvu jinak a odhaluje potřeby, o kterých nevědí, že mají. Mají konkurenční myšlení a jsou opatrní pozorovatelé dodat postřehy, které zákazníci re-si myslí, že jejich podnikání a jejich potřeby. Vyhlídky jsou přivedeny do okamžiku „A-ha“: nový nebo inovativní přístup otevírá oči.
2. Tailor: během prodejního cyklu můžete mluvit s různými lidmi. Každý člověk vyžaduje individuální přístup. Aby se vaše zpráva držela, Přizpůsobte konverzace: ujistěte se, že vaše komunikace je v souladu jak s organizací, tak s individuálními cíli, motivacemi, potřebami a obavami vaší kontaktní osoby. Podívejte se na webové stránky společnosti: jaký je jejich vzhled a pocit, máte představu o tom, jaká je jejich firemní kultura? Pokuste se to napodobit co nejvíce.
3. převzít kontrolu: klíčem k konečnému uzavření dohody je sledovat cíl přímým, ale neagresivním, oboustranným způsobem. Chcete-li převzít kontrolu, musíte mluvit se správnými lidmi; osoby s rozhodovací pravomocí nebo lidé, kteří mohou ovlivnit rozhodnutí. Když se vyhlídka tlačí zpět, metoda prodeje Challenger posune konverzaci z ceny na hodnotu a zpochybňuje myšlení vyhlídky.

Konkrétní tipy, jak dát Challenger Prodej techniky do akce:

• Vytvořit plán pro každý rozhovor s požadovanou konečný cíl a poznámky o tom, jak se tam dostat.
• ujistěte se, že je vždy obousměrná výměna informací a hodnoty.
• transakce by měla být oboustranně výhodná pro každou stranu. Pokud ne, odejdi.

někteří lidé drží určitý způsob myšlení. Asertivním, ale neagresivním způsobem se tato metoda snaží zpochybnit. Změňte hledisko potenciálního kupujícího, a Vyhlídka je na“ A-ha “ okamžik.

Sandler Prodej metodu

Sandler způsob Prodeje vybízí prodejci působit jako spolehlivý, důvěryhodný zdroj: kupující skutečně přesvědčí prodávajícího prodat. Abychom se dostali k tomuto bodu, prodejci vyškolení Sandlerem usnadňují hloubkovou diskusi, srdce k srdci přesahující technické problémy, a zaměřit se na dopad výzvy na podnikání.

vedle diskuse o technické stránce problému kupující zdůrazňuje potřeby s vysokou prioritou nejen pro společnost,ale i pro sebe. S cílem získat tento bod, prodejce by se měl zaměřit na 3 úrovně bolesti:

1. Technická: prodávající zkoumá velmi podrobné údaje o technický problém, a vybízí kupujícího nastínit problém na podnikání a osobní úrovni. Tímto způsobem kupující skutečně přesvědčí prodávajícího, že by měl investovat do vaší nabídky. První setkání s vyhlídkami jsou o objevování jejich potřeb, takže skákání přímo do dema nepřichází v úvahu.

1. obchodní a finanční dopad: kupující obvykle nejsou přesvědčeni, aby něco koupili jen proto, že to pomáhá řešit jejich technické problémy. Pokud však řešení skutečně přináší obchodní hodnotu, jako je úspora času a peněz, které můžete utratit za jiné, relevantnější projekty, to je, když můžete skutečně získat pozornost kupujícího. Překračujte argumenty šetřící náklady a kvantifikujte dopad řešení, jako je schopnost soustředit se na priority. Např. tím, že budou moci tisknout x krát rychleji, ušetříte X množství času a x množství peněz.
2. osobní zájem: dále se pokuste tyto problémy uvést do osobního kontextu. Lidé se někdy rozhodují z vlastních osobních důvodů, nejen pro společnost. „Jak tento problém ztěžuje váš život?“”. Potenciální kupující, který může osobně získat něco z vašeho řešení (např. jako schopnost pracovat méně po hodinách nebo snížení frustrace z práce), bude mnohem více oddaný dohodě. Jediný způsob, jak se dostat k tomuto bodu, je, pokud vás kupující přesvědčí, a co je důležitější, že řešení je velmi vysokou osobní prioritou.

Identifikaci těchto 3 úrovní je nejdůležitější součástí kvalifikace překonat technický problém a zvětšit význam i zvýšit pocit naléhavosti.

Stručně řečeno, prodejní technika Sandler se zaměřuje nejen na technické aspekty, ale pomáhá vám nastínit finanční a osobní dopad, který může mít prodej na vaše vyhlídky.

Poradní nebo řešení prodej

S touto technikou, prodejce působí jako odborný konzultant a klade otázky, zjistit, jaké vyhlídky potřebám. Důraz je kladen na to, jak se vyhlídka cítí, když s vámi mluví. Cíl: vytvoření dlouhodobého pouta tím, že zákazník bude na prvním místě.

konzultativní prodejní proces se zaměřuje na 6 principech:

1. Výzkum: V prvním kroku můžete shromáždit všechny informace, které můžete získat o vyhlídky, než začnete konverzaci, aby vám pomohl vyrovnat na střelivo pro vaše vyhlídky kvalifikační proces. Kromě toho musíte hledat informace o svých konkurentech: jak se postavíte proti konkurentovi? Než navážete spojení se zákazníkem, musíte se stát odborníkem v podnikání kupujícího a předvídat jakékoli otázky, které by se mohli zeptat.

1. zeptejte se: klíč spočívá v kladení správných otázek o jejich potřebách a bodech bolesti. Začněte se základními a obecnými otázkami a přejděte na konkrétnější. Přejděte z „jak aktuálně spravujete tisk v kanceláři?“na“ kolik času trávíte denně?”. To vám pomůže nastínit situaci a získat představu o tom, co vaše řešení dělá jinak.

1. poslouchejte: skutečně se zajímejte o své vyhlídky a absorbujte co nejvíce informací. Identifikujte, co se říká, a co je důležitější, co ne. Neverbální narážky, jako je tón hlasu, jsou stejně důležité. Nechte kupujícího dělat většinu mluvení. Zeptejte se objasňujících otázek jako, “ můžete to rozšířit.“?“, stejně jako shrnutí klíčových stánek s jídlem z toho, co váš kupující řekl, aby nedošlo k nedorozumění. Mějte uši otevřené pro to, co je důležité pro jejich podnikání a jeho lidi: Produktivita, efektivita nákladů, blahobyt týmu atd.

1. Teach: Neučte o svém produktu nebo službě, ale pomozte jim překonat obchodní výzvu a vytvořit plán k dosažení jejich cílů. Ujistěte se, že vaše „proč“ je jasné během vašich konverzací: jasně zdůrazněte, že jste tu, abyste někomu pomohli zlepšit se.
2. Kvalifikujte se: pokud máte šanci pomoci, věnujte svůj čas a pozornost těm, které jsou vhodné. Dále je důležité sledovat, prostřednictvím: nechci narazit jako příliš ctižádostivý, že k uzavření obchodu, ale chcete zůstat top-of-mysl příliš. Pokud jste vše pečlivě poslouchali a jasně si zapisovali, můžete pomocí této „šťávy“ odeslat relevantní informace v případě, že jste od nich nějakou dobu neslyšeli. Přemýšlejte o tom, co je bude zajímat nebo jim pomůže, a ujistěte se, že stojíte na zemi.

1. zavřít: uzavření dohody by mělo být pro kvalifikované vyhlídky poměrně snadné, protože obvykle mají rozpočet a moc rozhodnout. Pokud dojde k zatlačení zpět, můžete se rozhodnout ponořit se přímo dovnitř a poukázat na důsledky opuštění situace tak, jak je. „Co se stane, pokud nemůžete dosáhnout svého cíle?“

Podle této techniky prodej by měl vyústit v jeden z těchto tří věcí, za všech okolností:

• zákazník dosáhne svého cíle (tj. tisk více efektivně)
• budete řešit jejich problém (např. tisk již zaostává)
• uspokojit jejich potřebu (tj. uložit peníze)

Řešení prodeje má v úmyslu vytvořit dlouhodobý vztah mezi firmou a zákazníkem. Řešení prodavač umožňuje kupující cítit úspěšný v průběhu celého procesu nákupu. Jediný způsob, jak to udělat, je naslouchat jim.

Objevte více tipů v tomto zákazník-centric prodej blog, který zkoumá principy mezinárodního prodeje odborníci Vyhrávat Design.

všechny tyto 5 techniky protahují význam kvalifikovaných potenciálních zákazníků. Neprodávejte všem, se kterými se setkáte, ale promluvte si s vyhlídkami, abyste zjistili, zda jim můžete nabídnout to, co skutečně potřebují.

• SPIN vám pomůže položit správné otázky k odhalení jejich potřeb.
• SNAP se zaměřuje na způsob, jakým si zákazník myslí a jak na to můžete reagovat.
• Challenger Prodejní taktika také přiblíží na určitý způsob myšlení, aby výzvu a vytvořit nové perspektivy.
• prodej Sandler vytváří tuto novou perspektivu tím, že ukazuje potenciálním zákazníkům technický, finanční a osobní dopad, který může mít jejich výběr.
• pokud chcete investovat do dlouhodobého vztahu, konzultativní nebo prodej řešení je způsob, jak jít. Už to není o tom se ptát nebo ukazovat, ale o naslouchání.

je váš prodej uvízl ve vyjetých kolejích? Efektivní prodej a rychlejší uzavření obchodu je o použití správné metody prodeje, která pracuje pro vás.