3 kraftige Salgsafslutningsspørgsmål, der vil forsegle aftalen

du havde en stor salgsinteraktion: både dig og udsigten var rolige og komfortable. Du udviklede en vis rapport, og udsigten viste nogle positive købssignaler under mødet.

men da du præsenterede dit forslag, ser det ud til, at alt blev stille, tiden begyndte at bremse, og spændingen fyldte luften, mens du ængsteligt ventede på udsigten.

hvis det har været din oplevelse, skal du måske gennemgå de salgsafslutningsspørgsmål, du stiller for at drive samtalen videre, professionelt og med tillid.

Salgsafslutningsspørgsmål, der får arbejdet gjort

hver vil lette spændingen og hjælpe dig med at opretholde strømmen af din salgsinteraktion, når du begynder at bede om ordren.

” giver det mening for dig?”

dette spørgsmål er enkelt og hjælper udsigten til at forstå, at det, du lige har foreslået, i værste fald er rimeligt. Du spørger ikke, “har vi en aftale?”Du spørger simpelthen køberen, om det, du hidtil har præsenteret, virker rigtigt i forretningsmæssig forstand.

eksempel:
” så, Susan, vi taler om tre tilfælde af vores klassiske stilblade, og vi henter forsendelsesomkostningerne, og som jeg nævnte inkluderer jeg et helt års vedligeholdelse uden beregning. Så dette giver dig et helt år med bekymringsfri drift for kun 2.675 kr. Giver det mening for din virksomhed?”

derfra skal du blot antage salget eller adressere det problem, som udsigten føler, ikke giver mening. For dem eller deres forretning.

” er det fair nok?”

dette andet spørgsmål er perfekt til den kunde, der elsker at forhandle. Du ved, at nogle udsigter vil insistere på en lavere pris eller højere værdi, uanset hvad du først foreslår. Dette spørgsmål overvejer dette uden at udfordre udsigten.

” så dette giver dig et helt år med bekymringsfri drift for kun 2.675 kr. Er det fair nok, Susan?”

udsigten svar vil fortælle dig, om du er forpligtet til at se på ‘fair’ fra et andet perspektiv.

” er det OK?”

med dette spørgsmål vil du pege på fremtiden for din virksomhed med kunden. Forslaget på bordet er kun et springbræt til et bredt og langsigtet gensidigt fordelagtigt forhold.

” så dette giver dig et helt år med bekymringsfri drift for kun 2.675 kr. Dette vil få os i gang Susan og tage sig af dine umiddelbare behov. Så efter et par måneder kan vi begynde at se på en plan for at udstyre hele din plante— er det OK?”

dette giver udsigten mulighed for at træffe en beslutning nu og se på fremtidsudsigterne for resten af virksomheden. Ved at fremhæve, hvad der kan ske i fremtiden, åbner du muligheder for yderligere diskussioner.

og her er 2 BONUS salg afsluttende spørgsmål eksempler:

“hvis vi får dette sorteret i dag, kan vi…”

som du ser, er dette en erklæring snarere end et spørgsmål, men det tjener det samme formål.

Du bestemmer, hvad fordelene ville være for udsigten, hvis de blev enige om at gå med din løsning, og så introducerer du denne ‘betingede klausul’ for at få udsigten til at indse, hvornår de ville modtage fordelene (spare penge, tjene mere overskud, øge produktiviteten osv.)

“så Susan, vi er enige om, at du ville have bekymringsfri drift i et helt år. Hvis vi får dette sorteret i dag, kan vi begynde at spare dig penge fra næste uge. Giver det forretningsmæssig mening for dig?”

” lyder det også godt for dig?’

igen, mere af en erklæring først, men igen giver det dig chancen for at anbefale en løsning for nu og få aftalen om udsigten på samme tid.

“Nå, Susan, min anbefaling er, at du starter med de tre sager, som vi har diskuteret, så du kan se dine omkostninger skåret med 10% i første kvartal og fortsætte disse besparelser med vores gratis vedligeholdelse i det første år. Lyder det også godt for dig?’

du vil bemærke, at ved at sige ‘også’ i slutningen af spørgsmålet viser du, at din anbefaling allerede har en subliminal aftale med dig, så det er kun naturligt, at deres forretning også vil gavne.

det sidste ord om afsluttende spørgsmål

Sådan lukkes en salgsaftale er et af de mest almindelige emner, jeg bliver spurgt.

når man kommer tæt på, begynder sælgere ofte at føle sig nervøse, fordi de føler, at de kan få en afvisning, eller de sætter køberen under et vist pres.

så de holder tilbage med at bede om ordren eller projicerer en nervøs holdning, så køberen undrer sig over, om de virkelig træffer den rigtige beslutning.

Her er nogle tips, der vil hjælpe dig, når du kommer til dette vigtige punkt i salget, så du kan derefter bruge dit salg afsluttende spørgsmål om valg!

tænk ikke på salget tæt som et tæt!

dette lyder måske underligt, men hvis du betragter dette som en ‘trykkoger’ type miljø, vil du ikke gøre det naturligt

se ‘Luk’ som et naturligt progressionstrin i salgsprocessen og ikke en kulmination af salget.

køberen træffer en beslutning, der kan ændre deres forretning, så det er kun naturligt, at de vil have bekræftelse på, at deres bekymringer først er dækket.

tænk i stedet på det som at opbygge starten på et forhold.

dette betyder, at du overvejer at bede om ordren som et naturligt næste skridt i udviklingen af et partnerskab med denne køber eller deres firma

har du besvaret alle deres spørgsmål?

før du flytter til slutningen, skal du overveje, om du har dækket alt, hvad køberen har ønsket.

er der flere indvendinger?

er de tilfredse med pris-og betalingsstrukturen?

sørg for, at du først har dækket alt.

Stil nogle flere Salgsspørgsmål for at sikre, at I begge er et godt sted.

Bekræft fordelene i slutningen.

folk køber ikke produkter eller tjenester; de køber, hvad din løsning vil gøre for dem eller deres forretning

vær fremtidsorienteret.

Bekræft med køberen, hvordan fremtiden vil se ud, efter at de har brugt din løsning.køber, vi er enige om, at ved at bruge vores nye maskine vil dine produktionsomkostninger falde med%, hvilket sparer dig i løbet af de næste tre år.

få køberen til at acceptere alle dine konklusioner om de fremtidige ændringer.

først da vil de være i sindet for at træffe en positiv beslutning

erkend, at købere køber på værdi, ikke på pris.

hvis værdien af din løsning er større end den pris, de skal betale, bevæger du dig i den rigtige retning

men lover ikke for meget på værdien blot for at få kunden til at sige ja.

Hvis du ikke kan levere det løfte, risikerer du at miste deres tillid og alt, hvad der følger med det

hvis det er nødvendigt, introducer en luft af haster i slutningen.

dette involverer ikke tricks som ‘Køb nu, eller det vil være væk’ eller ‘dette tilbud er kun åbent i et par dage’.

disse taktikker sænker din professionalisme i køberens øjne.

vis dem i stedet, hvor meget de kan spare ved at tage en hurtigere beslutning, eller hvordan deres produktivitet vil stige, når de træffer en beslutning

når du lukker salget, skal du oprette muligheder for køberen at overveje.

indstillinger sæt kontrollen i køberens hænder

hver af mulighederne skal være gavnlige for køberen, så uanset hvad de vælger, vil det være en god grund til at gå videre til ‘Ja’.

at give muligheder får køberen til at tænke ‘ Hvilken skal jeg vælge?’i stedet for’ skal jeg sige ja eller nej?’

Forklar, hvordan hver af mulighederne vil føre deres forretning fremad. De kan derefter se, hvilken mulighed der ville være den bedste at vælge

når de er overbeviste om den bedste mulighed, skal du arbejde sammen med dem for at komme videre til at forpligte sig.

på den måde bekræftes den beslutning, de har truffet, som den rigtige

Beskriv hvad der vil ske næste gang.

Bekræft, at de resultater, de får, vil godkende deres beslutning som den rigtige

gør det klart, hvad de næste faser er i processen.

Fortæl køberen, hvad der vil ske næste gang, så de forstår, hvilket engagement de laver

Partner med køberen, så de bliver din klient.

dette betyder at identificere, hvordan man går videre specifikt med deres forretning og vise dem gennem dine handlinger, at de tog den bedst mulige beslutning om at arbejde sammen med dig og din virksomhed

lukning af salget behøver ikke at være vanskeligt og vanskeligt, hvis du nærmer dig det som et naturligt skridt i udviklingen af salget.

som man siger:

‘ forsøg ikke at sælge dine produkter….bare gør det nemt for kunden at købe’.

prøv de afsluttende udsagn, Jeg har dækket i denne artikel, og se om der er forbedringer i din tillid og lukkekurser. Hvis du gerne vil vide mere, skal du blot tjekke vores Essential Selling Skills-kursus eller vores online Salgsuddannelsesprogrammer.

glad salg!

Sean

Sean McPheat
Administrerende Direktør

MTD salgstræning / billede høflighed af Big Stock foto