Dealmaking og Forankringseffekten i forhandlingerne

følgende spørgsmål vedrørende forankringseffekten blev stillet af programmet om Forhandlingsfakultetmedlem og Harvard Business School og Harvard jurastudiet professor Guhan Subramanian:

spørgsmål: Jeg er i en hård forhandling lige nu, hvor den anden side har lavet et meget aggressivt første tilbud. Jeg ved, at jeg skal uskadeliggøre hans anker, men jeg er ikke sikker på hvordan.

Hvad skal jeg sige og gøre?

Forankringseffekten ved forhandlingsbordet

svar: en velkendt kognitiv bias i forhandling, forankring er tendensen til at give for meget vægt til det første tal, der lægges på bordet og derefter utilstrækkeligt justere fra dette udgangspunkt.

når din modstykke har tabt et anker, er det første og måske vigtigste skridt at genkende flytningen, da du ikke kan forsvare dig mod noget, som du ikke ser komme.

heldigvis har du allerede identificeret din modparts manøvre som et forsøg på at forankre forhandlingerne til hans fordel.

Dernæst skal du afbøde ankeret klart og kraftigt: “jeg prøver ikke at spille spil med dig, men vi er miles fra hinanden på pris.”

en almindelig fejl er at svare med et modtilbud, før du desarmerer den anden sides anker.

hvis nogen åbner med $100, og du vil modvirke med $50, før du præsenterer dit nummer, skal du gøre det klart, at $100 simpelthen er uacceptabelt. Hvis du ikke afdramatiserer ankeret først, foreslår du, at $100 er i forhandlingsområdet.

Når du har defuseret ankeret, skal du hurtigt gå til dit modforslag med det forbehold, at “protesterer for meget” faktisk kan validere ankeret.

i en forhandlingssimulering, jeg observerede for nylig, brugte en studerende en betydelig mængde tid på at forklare, hvorfor $10.69 pr.

den endelige pris: $10.69 per time.

lav et modtilbud efter forankring i forhandlinger

Når du fremsætter dit modtilbud, skal du sørge for at forklare dit forslag; kast ikke bare et nummer over hegnet.

det er især vigtigt at forklare, hvorfor dit modtilbud er retfærdigt. Vær også opmærksom på” midtpunktsreglen”: den bedste forudsigelse for den endelige aftalepris er midtpunktet for det første semi-rimelige tilbud og modtilbud.

i hvilket omfang du kan opnå eller endda overgå midtpunktsreglen afhænger af, hvor effektivt du har defunderet ankeret. Her er et eksempel. For nylig forhandlede en lille virksomhedsejer med en hovedentreprenør om prisen for et offentligt/privat udviklingsprojekt.

de blev enige om projektets omfang og de forskellige detaljer.

derefter sammensatte GC en pris, der var i den meget høje ende af området med mulig aftale, eller OPA: $1.150.000. I en e-mail, der svarede på forskellige punkter i forslaget, afbrød virksomhedsejeren hurtigt ankeret: “sandsynligvis vigtigst er antallet bare ikke muligt.”

så kom modtilbudet, forstærket med en henvisning til en tredjepartsbegrænsning: “Ikke alene har vi ikke denne slags penge, men regeringen betaler 20%, og de har anslået, at projektet ikke skulle koste mere end $950.000. Kan du fortælle mig, hvordan vi kan komme til det nummer?”

GC kom lidt ned, men ikke nok og tilbød at indgå kompromiser om projektets omfang for at komme til det ønskede nummer.

virksomhedsejeren henviste derefter til sit alternativ: i stedet for at skalere tilbage forklarede han: “Jeg vil hellere bare udskyde projektet.”Efter et par dage mere frem og tilbage blev parterne enige om en pris på $1.040.000-næsten halvvejs mellem åbningstilbudene fra begge sider. Effektivt at afbøde en aggressiv forankringseffekt (uden at dvæle ved den), retfærdiggøre modtilbudet og “se fremad og ræsonnere tilbage” i lyset af midtpunktsreglen førte til et rimeligt resultat.

hvordan har forankringseffekten ændret en af dine tidligere forhandlinger?

relateret artikel: Dealmaking – 5 tip til lukning af aftalen – her er fem forhandlingstips til forhandling af en kontrakt eller aftale med din modpart.

tilpasset fra “ankre væk”, der først blev offentliggjort i oktober 2011-udgaven af forhandling.