Sådan forbedres dit salgsteams RFP Luk Sats

Hvad er din salgsteams nuværende RFP luk Sats? Uanset om det er så højt som du gerne vil, kan du blive overrasket over at høre, at Ganesh Shankar fra RFPIO siger, at “den fælles gevinstrate for RFP’ er er mindre end 5%.”

efter disse tal, for hver 20 forslag den gennemsnitlige leverandør sender, kun en vil blive en succes. Og med mange virksomheder, der investerer 20-40 timer i hvert RFP-svar, er det meget spildt tid og penge.

Antag for eksempel, at du har en intern teknisk salgsrepræsentant, der gennemfører RFP ‘ er til dit team, og denne repræsentant tjener en løn på 50 tusind dollars årligt (omtrent svarende til 24 dollars i timen).

Hvis den gennemsnitlige størrelse af dine forslag er 25 tusind dollars, og du med succes lukker et forslag ud af 20, Har du fået 25 tusind dollars i Netto ny forretning. Men du har også mistet et gennemsnit på 30 timer for hver af de andre 19 forslag.

ved en gennemsnitlig timepris på 24 dollars er det et tab på 13.680 dollars (før der tages hensyn til mulighedsomkostninger, overhead og andre variabler).

selvom det er usandsynligt, vil du opnå et hundrede procent lukket vundne Sats, reducerer antallet af mislykkede forslag sendt sparer din virksomhed både tid og penge.

i denne artikel finder du en liste med forslag og bedste praksis til at hjælpe salgsledere med at forbedre deres salgsteams RFP luk satser.

har en” Go/No-Go ” Opt-out punkt

Her er en virkelig enkel måde at forbedre din RFP luk Sats: Anvend kun på projekter, du sandsynligvis får.

Forestil dig et parti på 20 RFPs. I det vil måske fem være en god pasform til din virksomhed. De andre 15 er enten dårlige muligheder eller projekter, du skal strække for at fuldføre, hvad angår projektpasning eller ressourcer, der kræves for at indsende en RFP.

• hvis du ansøger om alle 20 og vinder en, vil din tætte Sats være 5%.
• hvis du lukker de 15, der ikke passer godt, og vinder en af de resterende fem, vil din tætte Sats være 20%.

ikke kun har du hævet din tætte Sats, du har også sparet al den tid og penge, du ville have spildt på upassende forslag.

Adam Boyd, i en LinkedIn Pulse-artikel, beskriver det på denne måde:

“ikke alle RFP’ er er skabt lige, og du har ikke et lige skud på at vinde dem alle. Vide, hvornår de skal sige, ‘Dette er ikke i vores styrehus, og er for dyrt en brug af tid til at forfølge.”

for eksempel:

• hvis du ansøger om alle 20 og vinder en:
  din tætte sats vil være 5 procent, og du har tjent 25 tusind dollars i Netto ny forretning. Du vil have investeret 600 timer (30 timer pr RFP) og 14,440 dollars (24 dollars i timen). Din RFP produktivitet Sats (samlet ny virksomhed divideret med mængden af arbejdstid) er 42 dollars i timen.
• hvis du lukker de 15 uegnede forslag, skal du ansøge om fem og vinde en:
  din tætte sats vil være 20 procent, og du har tjent 25 tusind dollars i Netto ny forretning. Du vil have investeret 150 timer og 3.600 dollars. Fordi du var mere selektiv, du RFP produktivitet sats er nu $166.67 per time.

udvikling af en intern tjekliste eller scoringssystem til evaluering af RFP-muligheder kan hjælpe dig med at bestemme, hvor dit opt-out-punkt ligger. Bob Lohfeld, administrerende direktør for Lohfeld Consulting Group, foreslår at stille følgende syv spørgsmål for at filtrere RFP ‘ er i overensstemmelse hermed:

1. forstår vi kundens mission og det arbejde, der skal udføres?
2. har vi en løsning, der hjælper kunden med at nå sin mission og kontraktmål?
3. har vi et forhold til denne kunde gennem møder eller forudgående kontraktudførelse?
4. ved vi, hvem vi konkurrerer imod, og kan vi slå dem?
5. har vi en teamstrategi og kan vi få de rigtige underleverandører?
6. ved vi, hvilken pris vi har brug for at byde for at vinde, og kan vi opnå det rentabelt?
7. har vi en overbevisende vinderstrategi?

Hvis du er bekymret for at gå glip af potentielt gode projekter, skal du overveje rådgivningen fra Salgsbenchmarkindeksets hovedstol, John Auer:

“i nogle tilfælde kan fravalg faktisk være en mere effektiv differentiator end at deltage i RFP. For eksempel kan udsigterne vise deres hånd og tilstå, at de ser frem til dit forslag. Hvis dette er tilfældet, har du lige lært et værdifuldt stykke information, der meget vel kan resultere i en sejr.”

Hvis du ikke modtager en sådan tilståelse, har du sparet tid; men hvis du gør det, har du fået værdifuld indsigt i, om RFP vil være en effektiv tidsinvestering. Det er en sejr.

Arbejd ud fra en Forslagsskabelon

når du parrer antallet af RFP ‘ er, du faktisk reagerer på, kan du spare endnu mere tid ved at udvikle en forslagsskabelon. Dette minimerer den tid, du bruger på at “genopfinde hjulet” for at udvikle ethvert svar.

du vil ikke være i stand til at forudse hvert spørgsmål& a du vil støde på forhånd. Men at udvikle stock copy til dit sammendrag og tilføje nyt spørgsmål& et svar på et centralt dokument – som du kan tegne fra igen i fremtiden – kan trimme enorme mængder tid fra din RFP-proces.

for eksempel reducerer arbejde fra en skabelon Den gennemsnitlige tid, der kræves for at fuldføre og indsende et forslag fra 30 timer pr. Denne gang fald ville øge din RFP produktivitet sats til 500 dollars i timen (baseret på de målinger, der leveres i begyndelsen af artiklen.

for at beregne din RFP-produktivitetshastighed skal du bruge nedenstående formel:

Netto nyt forretningsbeløb / (antal RFP ‘ er i alt arbejdede timer)

brug en ikke-traditionel Svarproces

når det er sagt, bare fordi du arbejder fra en RFP-forslagskabelon, betyder det ikke, at dine svar skal komme på tværs som formel. En ikke-traditionel responsproces kan minimere byrden ved RFP-færdiggørelse på dine teammedlemmer, samtidig med at det hjælper din virksomhed med at skille sig ud fra andre ansøgere.

ifølge Mike Drapeau, Partner ved salg Benchmark indeks:

” tænk George Costans. Husk episoden, da han gjorde det modsatte af alt, hvad hans instinkt bad ham om at gøre, og resultaterne var uden for hitlisterne? Det er den tilgang, du skal bruge til at udvikle din RFP-strategi. Konventionel visdom er død forkert.

så hvordan ser en ikke-traditionel responsproces ud? Mulige ideer inkluderer:

• et meget forkortet afsnit om opsummering af virksomheden, der eliminerer navle-stirring til fordel for prioritering af værdierklæringer målrettet mod modtagere.
• opkald af krav, der mangler fra RFP (sandsynligvis fordi de blev overset af et indkøbsudvalg) for hurtigt at etablere ekspertise.
• tilbyder ekstremt detaljeret spørgsmål& et svar, der sandsynligvis vil overstige konkurrenternes forslag og imponere virksomheder med deres omfattende karakter.

en anden ikke-traditionel RFP-responsmulighed kommer fra Board Studios, der tilbyder tre forslag til at inkorporere rich media i dine RFP ‘ er:

• Opret et simpelt mini-site, der viser din USP og besvarer centrale spørgsmål.
• brug infografik eller professionelt designede processtrømsbilleder i dine forslag.
• Fremstil en forklaringsvideo i stedet for din opsummering.

nogle brancher – tech virksomheder, for eksempel versus mere staid banking og juridiske tjenester – kan være mere modtagelige for brugen af nye medier end andre. Men vær ikke bange for at eksperimentere ved at skubbe grænser. At skille sig ud kan være nok til at få dit forslag til den tætte læsning, det ellers ikke ville modtage.

tænk over, hvordan forslag typisk håndteres i din branche, og overvej derefter – som George Costans – at gøre det modsatte.

Opbyg relationer før RFP-svar

i de fleste tilfælde har du ikke tilladelse til at kontakte virksomhedsrepræsentanter for at indgive en personlig appel under RFP-processen. Derfor er det vigtigt, at du løbende investerer i at udvide dit netværk, før processen begynder.

virksomheder skal vide, hvem du er, før de modtager dit forslag. Ifølge data indsamlet af Seibert Group kommer 40 procent af din succes ned til din pre-RFP salgsindsats:

“Du skal aktivt sælge til køberen i 12 til 18 måneder før RFP frigives. Hvis de ikke kender dig før RFP, er dine chancer for at vinde lave.”

i praksis betyder dette aktivt netværk med fremtidsudsigter ved hjælp af både direkte og indirekte tilgange. Kolde opkald og en aktiv tilstedeværelse ved branchearrangementer er vigtige, men du kan også finde det nyttigt at bruge indholdsmarkedsføring, marketing på sociale medier og andre kampagner til at opbygge tankeledelse omkring din virksomhed.

Stephanie tsajka, projektleder i gruppen, foreslår, at:

“jo mere du allerede er til stede i potentielle øjne på grund af dit indhold, jo mere vil din virksomhed blive inkluderet på købernes “korte lister.”I digitale termer kan du tænke på dette som en søgeproces. Når kundeemner leder efter svar på deres spørgsmål relateret til din virksomhed, spørger de Google, og hvis din indholdsartikel vises, er det mere sandsynligt, at de læser om dig, og du er mere tilbøjelige til at blive inkluderet på deres korte liste.”

endvidere argumenterer Tsajka, at omdanne din virksomhed til en respekteret tankeleder gennem korrekt indgående markedsføring kan fjerne RFP fra ligningen helt. “I tilfælde, hvor en RFP er valgfri, vil køberen naturligvis flytte til det subjektive valg af en betroet rådgiver eller ressource.”

kort sagt, hvis en køber har brug for en leverandør, men beslutter ikke at fortsætte med RFP-processen, vil den tankeledelse, du har opbygget omkring dit brand, gøre dig til en naturlig kandidat til at udfylde stedet.

Overvåg din RFP-succesrate

uanset hvilken af ovenstående strategier du vælger at implementere, er en af de bedste ting, dit salgsteam kan gøre, at overvåge metrics omkring din RFP-proces.

specifikke variabler, der skal spores, inkluderer:

• antal RFP ‘ er modtaget
• Antal RFP ‘ er svarede til vs. fravalgt
• Antal RFP ‘ er lukket
• værdi af lukkede RFP ‘er vs. værdi af mislykkede RFP’ er
• gennemsnitlig tid, der kræves for at fuldføre RFP ‘ er

de data, du indsamler her, kan spille en rolle i at forbedre din tætte sats, hvis du bruger den effektivt.

Antag, at du bemærker, at fra 1.kvartal til 2. kvartal faldt dit antal lukkede projekter fra 30 til 20. Hvis du samtidig har sporet det samlede antal timer, der er investeret i hvert forslag, og fundet ud af, at det også faldt fra 20 timer pr.

Proposal analytics-programmer kan være nyttige til at identificere disse typer tendenser. Men selv vælger at køre dine beregninger i hånden vil sætte dig foran konkurrenter, der ikke er så investeret i at overvåge deres RFP målinger.

Vær Smart om RFP ‘er for at øge din tætte Sats

succes med RFP’ er kommer ned til at nærme sig processen mere omtanke end dine konkurrenter.

brug dataene til din fordel, når du eksperimenterer med ikke-traditionelle RFP-strategier og løbende netværk. Din 5% eller mindre tæt sats vil hurtigt blive en saga blot.

• om
• Seneste indlæg

Peak Sales Recruiting er specialiseret i B2B sales recruiting services. Vores strenge og gennemprøvede videnskabelige metode kombinerer rolleprofilering, headhunting og kandidatvurdering, suppleret med rådgivningstjenester. Vi leverer garanterede resultater, og vores uovertrufne succesrate hjælper med at fremskynde salget, reducere driftsomkostningerne og forbedre HR-effektivitet, virksomhedsvurderinger og investorernes tillid.

Seneste indlæg af Peak Sales Recruiting (se alle)

• VP Salgslønninger efter branche – December 17, 2018
• et statistisk kig på Torontos Salgsansættelseslandskab – maj 25, 2018
• Sådan forbedres din Salgsløn efter branche – December 17, 2018
• salgsteams RFP luk sats-oktober 11, 2017