3 Poderosas Preguntas de Cierre de Ventas Que Sellarán El Trato

Tuvo una gran interacción de ventas: Tanto usted como el cliente potencial estuvieron tranquilos y cómodos. Desarrolló cierta relación y el prospecto mostró algunas señales de compra positivas durante la reunión.

Sin embargo, cuando presentó su propuesta, parece que todo se quedó en silencio, el tiempo comenzó a disminuir y la tensión llenó el aire mientras esperaba ansiosamente la decisión del prospecto.

Si esa ha sido tu experiencia, tal vez necesites revisar las preguntas de cierre de ventas que haces para impulsar la conversación, profesionalmente y con confianza.

Las preguntas de cierre de ventas que hacen el trabajo

Cada una aliviará la tensión y lo ayudará a mantener el flujo de su interacción de ventas a medida que comience a pedir el pedido.

» ¿Tiene sentido para ti?»

Esta pregunta es simple y ayuda al prospecto a entender que lo que acaba de proponer es, en el peor de los casos, razonable. No estás preguntando, » ¿Tenemos un trato?»Simplemente le está preguntando al comprador si lo que ha presentado hasta ahora parece correcto en un sentido comercial.

Ejemplo:
«Así que, Susan, estamos hablando de tres cajas de nuestras cuchillas de estilo clásico y recogeremos el costo de envío, y como mencioné, estoy incluyendo un año completo de mantenimiento sin cargo. Por lo tanto, esto le da un año completo de operación sin preocupaciones por solo £2,675. ¿Tiene sentido para su negocio?»

A partir de ahí, simplemente asuma que la venta o la dirección de cualquier problema que el prospecto sienta no tiene sentido. Para ellos o su negocio.

» ¿Es justo?»

Esta segunda pregunta es perfecta para el cliente al que le encanta negociar. Sabes que algunos prospectos van a insistir en un precio más bajo o un valor más alto sin importar lo que propongas primero. Esta pregunta considera esto sin cuestionar la perspectiva.

» Por lo tanto, esto le brinda un año completo de operación sin preocupaciones por solo £2,675. ¿Es justo, Susan?»

La respuesta del prospecto le dirá si está obligado a mirar ‘justo’ desde una perspectiva diferente.

» ¿Está bien?»

Con esta pregunta, desea señalar el futuro de su negocio con el cliente. La propuesta sobre la mesa no es más que un trampolín hacia una relación amplia y a largo plazo mutuamente beneficiosa.

» Por lo tanto, esto le brinda un año completo de operación sin preocupaciones por solo £2,675. Esto nos ayudará a comenzar Susan y a atender sus necesidades inmediatas. Luego, después de unos meses, podemos comenzar a buscar un plan para equipar toda su planta, ¿está bien?»

Esto le da al prospecto la oportunidad de tomar una decisión ahora y mirar las perspectivas futuras para el resto del negocio. Al destacar lo que podría estar sucediendo en el futuro, se abren oportunidades para futuras discusiones.

Y aquí hay 2 ejemplos de preguntas de cierre de ventas ADICIONALES:

«Si ordenamos esto hoy, podemos can»

Como puede ver, esta es una declaración en lugar de una pregunta, pero sirve para el mismo propósito.

Usted determina cuáles serían los beneficios para el cliente potencial si aceptara su solución y luego introduce esta ‘cláusula condicional’ para que el cliente potencial se dé cuenta de cuándo recibiría los beneficios (ahorrar dinero, obtener más ganancias, aumentar la productividad, etc.)

«Por lo tanto, Susan, hemos acordado que tendría una operación sin preocupaciones durante todo un año. Si arreglamos esto hoy, podemos empezar a ahorrarle dinero a partir de la próxima semana. ¿Tiene sentido para ti?»

‘ ¿Eso también te suena bien a ti?’

De nuevo, más de una declaración primero, pero de nuevo le da la oportunidad de recomendar una solución por ahora y obtener el acuerdo del prospecto al mismo tiempo.

«Bueno, Susan, mi recomendación es que comiences con los tres casos que hemos estado discutiendo, para que puedas ver que tus gastos generales se reducen en un 10% en el primer trimestre y continuar esos ahorros con nuestro mantenimiento gratuito en el primer año. ¿Eso te suena bien a ti también?’

Notarás que, al decir ‘también’ al final de la pregunta, estás demostrando que tu recomendación ya tiene un acuerdo subliminal contigo, por lo que es natural que su negocio también se beneficie.

La última palabra sobre las preguntas de cierre

Cómo cerrar un trato de venta es uno de los temas más comunes que me preguntan.

Al llegar al cierre, los vendedores a menudo comienzan a sentirse nerviosos porque sienten que pueden recibir un rechazo o están presionando al comprador.

Para que se abstengan de pedir el pedido, o proyecten una actitud nerviosa para que el comprador se pregunte si realmente están tomando la decisión correcta.

Aquí hay algunos consejos que le ayudarán cuando llegue a este punto importante de la venta para que pueda usar su pregunta de cierre de ventas de su elección.

¡No piense en el cierre de ventas como un cierre!

Esto puede sonar extraño, pero si considera que este es un tipo de entorno de «olla a presión», no lo hará naturalmente

Vea el «cerrar» como un paso de progresión natural en el proceso de ventas, y no como una culminación de la venta.

El comprador está tomando una decisión que podría cambiar su negocio, por lo que es natural que desee confirmación de que sus preocupaciones se han cubierto primero.

En su lugar, piense en ello como construir el inicio de una relación.

Esto significa que considera solicitar el pedido como un siguiente paso natural en el desarrollo de una asociación con este comprador o su empresa

¿Ha respondido a todas sus preguntas?

Antes de pasar al cierre, considere si ha cubierto todo lo que el comprador quería.

¿hay más objeciones?

¿Están satisfechos con la estructura de precios y pagos?

Asegúrate de haber cubierto todo primero.

Haga más Preguntas de ventas para asegurarse de que ambos estén en un buen lugar.

Confirme los beneficios en el cierre.

Las personas no compran productos o servicios; compran lo que su solución hará por ellos o su negocio

Estará orientado al futuro.

Confirme con el comprador cómo será el futuro después de que haya estado utilizando su solución.

Suena algo así como «Así que, señor comprador, hemos acordado que al usar nuestra nueva máquina, sus costos de producción bajarán un x%, por lo que le ahorrará £xxx en los próximos tres años».

Consigue que el comprador esté de acuerdo con todas tus conclusiones sobre los cambios futuros.

Solo entonces estarán en el estado de ánimo para tomar una decisión positiva

Reconocer que los compradores compran por valor, no por precio.

Si el valor de su solución es mayor que el precio que tienen que pagar, se está moviendo en la dirección correcta

Pero no prometa demasiado sobre el valor simplemente para que el cliente diga que sí.

Si no puede cumplir esa promesa, corre el riesgo de perder su confianza y todo lo que va con ella

Si es necesario, introduzca un aire de urgencia en el cierre.

Esto no implica trucos como ‘compre ahora o se irá’ o ‘esta oferta solo está abierta por unos días’.

Esas tácticas reducen su profesionalismo a los ojos del comprador.

En su lugar, muéstreles cuánto pueden ahorrar al tomar una decisión más rápida, o cómo aumentará su productividad cuando tomen una decisión

Al cerrar la venta, cree opciones para que el comprador las considere.

Opciones ponga el control en manos del comprador

Cada una de las opciones debe ser beneficiosa para el comprador, por lo que cualquiera que elija será una buena razón para avanzar a «sí».

Dar opciones hace que el comprador piense » ¿Cuál debo elegir?»en lugar de» ¿Debería decir sí o no?’

Explicar cómo cada una de las opciones hará avanzar su negocio. A continuación, pueden ver qué opción sería la mejor para elegir

Cuando estén convencidos de la mejor opción, trabajar con ellos para avanzar hacia un compromiso.

De esa manera, la decisión que han tomado se confirma como la correcta

Describa lo que sucederá a continuación.

Confirma que los resultados que obtendrán respaldarán su decisión como la correcta

Deja en claro cuáles son las siguientes etapas del proceso.

Dígale al comprador lo que sucederá a continuación para que entienda qué compromiso está haciendo

Asociarse con el comprador, para que se convierta en su cliente.

Esto significa identificar cómo progresar específicamente con su negocio y mostrarles a través de sus acciones que tomaron la mejor decisión posible para trabajar con usted y su empresa

Cerrar la venta no tiene que ser arduo y difícil si lo aborda como un paso natural en el progreso de la venta.

Como dice el refrán:

‘no intentar vender sus productos….solo haz que sea fácil para el cliente comprar».

Pruebe las declaraciones de cierre que he cubierto en este artículo y vea si hay mejoras en su confianza y tasas de cierre. Si desea obtener más información, simplemente consulte nuestro curso de Habilidades Esenciales de Venta o nuestros programas de Capacitación en Ventas en Línea.

¡Feliz venta!

Sean

Sean McPheat
Director

MTD de Capacitación en Ventas | Imagen cortesía de la Gran Foto de Stock