5 Pasos para un Proceso de Generación de Leads Más Efectivo
La generación de leads es el proceso de atraer leads (sus clientes potenciales) a un sistema de software de gestión de contactos o marketing con la esperanza de nutrirlos durante todo el proceso de compra para ayudarlos a convencerlos de sus ofertas y luego convertirlos en un cliente de pago.
Las estrategias utilizadas para generar estos contactos son implementadas por su empresa para garantizar que sus clientes potenciales sean de calidad y que valga la pena nutrirlos para el futuro. La generación de leads tiene que ver con generar confianza con tu audiencia y educarlos sobre tu industria y las ofertas a lo largo del camino.
Estos son los cinco pasos para una generación de leads más efectiva:
Adquirir Leads
«El proceso de generación de leads comienza descubriendo dónde ‘vive’ su mercado objetivo en la web.»- Wayne Davis
Comience por atraer clientes potenciales a su sitio web generando contenido atractivo que se puede compartir a través de sus diversos canales de marketing. Cree contenido sobre su negocio en forma de libros electrónicos, publicaciones de blog, documentos técnicos, fotos, infografías o cualquier otra cosa que se ajuste a su negocio y a su audiencia. Distribuye este contenido a través de tu blog, Facebook, Twitter, LinkedIn, SlideShare, otros canales sociales, correo electrónico y donde sea que tus clientes potenciales estén activos.
Parte de su contenido debe ser de formato corto, como publicaciones de blog, tweets, fotos y clips de vídeo cortos, que no requieren barreras para leer, ver o consumir, mientras que parte de su contenido debe ser de formato más largo y requiere un formulario de registro para acceder, como un libro electrónico, un curso gratuito, un documento técnico, una infografía o un video instructivo. Una vez que un cliente potencial ha llegado al punto de interés para ver un contenido de formato largo, rellena un formulario de registro convirtiéndose en parte de tu sistema de gestión de contactos, lista de correo electrónico o ambos. Este visitante es ahora una pista recién adquirida.
Nutrir Existente Conduce
«Hacer que sus perspectivas sienten que tienen una membresía exclusiva en un club lidera la generación de una experiencia de cliente positiva.»- Eric Brower
Una vez que un cliente potencial forma parte de su sistema de gestión de clientes potenciales o lista de correo electrónico, es importante nutrirlos continuamente para garantizar que se muevan a través del embudo de ventas cuando sea el momento adecuado o para alentar otra compra. Mantener su interés en ser parte de su lista de correo electrónico es vital. Es hora de trabajar para convertir este lead en una relación a largo plazo que implique confianza y lealtad con su negocio.
Configure respuestas automáticas de correo electrónico que activen correos electrónicos personalizados para enviar a un cliente potencial si descarga una cierta cantidad de contenido de su sitio web, pruebe una prueba de producto, después de realizar una compra, si ofrece una oferta diaria o cualquier otra interacción que un cliente potencial pueda tener con su sitio web y su contenido.
Todo el proceso de nutrir un lead podría tardar de un mes a más de 12 meses en convertirlo en un cliente, si no más. Tómese su tiempo para construir la relación por teléfono, por correo electrónico y concéntrese en cuándo el cliente estará listo para dar el siguiente paso con su empresa.
Anota cada Lead
«Es importante decidir qué tipos de leads quieres en la mitad y en la parte inferior de tu embudo de ventas.»- Chris Knipper
La puntuación de clientes potenciales permite a su empresa comprender qué clientes potenciales de su sistema son más valiosos que otros. Un lead valioso es aquel que está interactuando más con su negocio en línea, ya sea que esté descargando más contenido o viendo más páginas web en comparación con otros leads.
Al perfilar progresivamente sus clientes potenciales a lo largo del tiempo, puede obtener una imagen clara de quién es su cliente potencial y cuán calificado está para realizar una compra. Mover clientes potenciales a través de las etapas del ciclo de vida, desde el suscriptor hasta el cliente potencial, hasta marketing y ventas calificadas, lo ayuda a visualizar su embudo de ventas y segmentar clientes potenciales para una mejor orientación de sus comunicaciones.
Centra los esfuerzos de tu equipo en nutrir leads de mejor calidad que tendrán un mayor impacto en tus ventas, ya que estos leads ya están interesados en tu contenido y servicios, más cerca de convertirse en un cliente que otros leads con una puntuación más baja. Analice el aumento y la caída de la puntuación de su cliente potencial para comprender mejor en qué etapa del proceso la mayoría de los clientes potenciales comienzan a caerse y cómo se puede corregir esto, así como cuándo la mayoría de los clientes potenciales están listos para pasarse a ventas.
Pasar Leads a Ventas
» La generación de leads es una actividad bastante básica para el marketing.»- Chris Brogan
Establecer las diferentes etapas en su propio proceso de gestión de clientes potenciales es importante para el flujo continuo de clientes potenciales de principio a fin del embudo de ventas. El proceso de generación de leads de llegar a los leads, retener el interés, nutrir a los leads para evitar que caigan y establecer su deseo de interactuar con su empresa es el enfoque del equipo de marketing.
El equipo de ventas debe centrarse en mover el deseo que tiene un cliente, que originalmente fue estimulado por el equipo de marketing, a la acción en forma de conversión. Una vez que un cliente ha comprado a su empresa, es responsabilidad del equipo de ventas enriquecer la experiencia con los clientes existentes y retenerlos durante horas extras.
Mire a sus clientes potenciales y cree definiciones para un lead listo para ser transmitido a ventas en lugar de un lead que aún necesita ser nutrido por el equipo de marketing. Algunas formas comunes de definir un lead listo para ventas es si hay un perfil saludable creado sobre ellos a partir de diferentes puntos de datos, su puntuación de lead es alta, ciertos atributos de comportamiento muestran que hay un alto interés, parecen tener un presupuesto, la autoridad y la necesidad de sus servicios y, por último, su cronograma implica que todo el proceso de compra debe acelerarse.
Evaluar el proceso de generación de clientes potenciales
«El análisis constante es clave para una venta exitosa y, cuando se incluye como mejor práctica y se realiza como rutina, se pueden evitar muchos meses de ventas de baja producción.»- Steve Cunningham
Todo el proceso de generación de clientes potenciales debe estar bajo el escrutinio de su equipo para garantizar que sea lo más efectivo posible para atraer nuevos clientes potenciales, nutrirlos, convertirlos en clientes y retener a esos clientes en horas extras.
Una de las formas más exitosas de tener un impacto medible en su proceso de clientes potenciales es identificar dónde caen sus clientes potenciales e intentar resolver el problema, mientras aprende a recuperar los clientes potenciales que se perdieron. Muchos clientes potenciales se caen antes de pasar a ventas porque había un interés en su empresa, pero no se desarrolló lo suficiente como para pasar de un interés a un deseo. Estos clientes potenciales cálidos se pueden recuperar, pero esto cuesta más tiempo, dinero y esfuerzo del equipo de marketing, por lo que es importante no perderlos en primer lugar.
Los análisis de marketing también pueden ayudar a tu equipo a seguir entendiendo si se están alcanzando ciertos puntos de referencia, como un mayor flujo de tráfico a tu sitio web, si más visitantes se están registrando en tu lista, una mayor tasa de conversión, más tiempo dedicado a tu sitio web, etc. Supervise estos puntos de referencia y más para determinar si están impactando directamente en el recorrido de los clientes potenciales a través del embudo y ayudando a evitar que pierdan interés en su negocio. Experimente y pruebe constantemente nuevas iteraciones del proceso para comprender qué funciona mejor para su organización en su conjunto.
Alinear el contenido con los objetivos de su lead
Generar y nutrir leads requiere que tenga contenido que sea de interés en diferentes etapas del recorrido de compra de su cliente. No olvide que lo que está haciendo es resolver un problema para su cliente, y a medida que se acercan a tomar una decisión de compra, aprenden mejores preguntas para hacer con el fin de tomar una decisión sólida.
Dedique tiempo a comprender los diferentes tipos de clientes y los detalles de lo que pretenden lograr. ¿Son novatos o compradores profesionales? ¿Están comprando para sí mismos o haciendo una recomendación? ¿Es una compra emocional o racional? La claridad en estos puntos te ayudará a crear contenido que sea efectivo para abordar las necesidades de tus clientes potenciales.
Alinear el contenido con la etapa de ventas de su cliente potencial
Nutrir a sus clientes potenciales es un proceso educativo que se puede asignar perfectamente a su embudo de ventas, lo que le brinda una abreviatura del tipo de contenido que necesita implementar en cada etapa.
Parte superior del Embudo
El contenido»Parte superior del Embudo» está diseñado para generar interés y atraer visitantes a su sitio web o páginas de destino con el objetivo de hacer una primera conversión a lead. Este tipo de contenido establece las razones clave por las que sus clientes potenciales necesitan su producto.
Puede publicar contenido de la parte superior del embudo de muchas maneras, la clave es ponerlo a disposición de las personas que harían buenos clientes futuros, dondequiera que estén en línea.
Los tipos de contenido que podrías considerar para esta actividad son:
- Blog
- Videos
- boletines de Correo electrónico
- Ebook guías
Medio de Embudo
«en el Medio del Embudo» el contenido está diseñado para construir la relación entre usted y su liderazgo. Son conscientes de ti y han compartido sus datos de contacto, es hora de que nutras esa relación construyendo confianza y posicionándote como la solución ideal para sus necesidades.
Usted necesita apoyar la evaluación de su cliente potencial de su producto u oferta. Usted tiene una relación directa con esa persona al menos a través de su dirección de correo electrónico, aquí es donde el uso de alertas basadas en actividades y respuestas automáticas puede aumentar su atención automáticamente, lo que le permite escalar la personalización.
Mientras tu cliente potencial te evalúa, estos tipos de contenido pueden ayudarte:
- Cómo crear contenido
- Estudios de casos
- Vídeos de demostración
- Hojas de especificaciones e información del producto
Parte inferior del embudo
El contenido» Parte inferior del Embudo » está diseñado para desencadenar la decisión de tu cliente potencial de comprarte. Los clientes potenciales en esta etapa de su embudo están educados y listos. El contenido que apoyaría su decisión de compra es una buena idea en esta etapa. Y asegurarse de que su equipo de ventas esté en el caso.
la Gran final de embudo contenido incluye:
- Comentarios
- Testimonios
- Un fuerte de ventas seguimiento
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Administrar su proceso de generación de leads
Es importante asegurarse de que tiene un proceso organizativo acordado para su generación de leads, especialmente cuando confía en equipos que trabajan juntos y aprovechan la automatización de marketing. Si bien la automatización del marketing se ocupará de la mensajería y el cuidado diarios, este proceso debe vigilarse y gestionarse.
Tiene mucho sentido asegurarse de que haya un acuerdo sobre cómo se ejecutará su generación de clientes potenciales, algunas cosas a considerar son:
- Roles y responsabilidades individuales.
- Acuerdo sobre cómo se definen las etapas de plomo y cuándo se producen las entregas.
- Qué KPI y puntos de referencia se están utilizando y con qué frecuencia se evalúan para los equipos.
- Informes obligatorios y partes interesadas.
Automatización de marketing y creación de contenido
Con el fin de ofrecer técnicamente una generación de clientes potenciales y una nutrición completas en el embudo, deberá elegir un sistema de automatización de marketing, asegurando que los equipos requeridos para usar el software tengan la capacitación necesaria. Además, ayudará tener soporte de TI, especialmente durante la fase inicial de configuración del software.
Puede elegir crear contenido en casa, encargar su contenido a un proveedor externo o una combinación de ambos. Asegúrate de tener suficiente tiempo para poner en marcha tu contenido antes de comprometerte a una fecha de lanzamiento.
Además, no olvides tener en cuenta el costo de la creación de contenido en curso al planificar los costos.
Conclusión
Un buen proceso de generación de clientes potenciales tiene una serie de partes móviles, todas las cuales son necesarias para atraer, nutrir y convertir clientes potenciales en clientes.
Deberá mantener una mente abierta sobre las suposiciones que hizo con respecto a la mejor manera de ejecutar su proceso de generación de leads, y estar dispuesto a probar nuevos enfoques e ideas. A medida que el mercado cambia, también lo harán sus clientes y clientes potenciales. Requerir que evolucione su contenido y enfoques.