Cómo Convertirse en un Contratista de Defensa de Pequeñas Empresas
Este artículo fue escrito por Gary Vogelsong, gerente de contratos de RedViking.
Aunque al principio puede parecer intimidante, una preparación cuidadosa puede dar sus frutos cuando tienes acceso al enorme mercado de defensa. Las fuerzas del mercado, como la reubicación, el envejecimiento de la mano de obra y los mayores requisitos de sostenibilidad, siguen impulsando las demandas de automatización de la fabricación. Esto es tan cierto para los militares como para las organizaciones comerciales. Es imperativo que la defensa trabaje con fábricas y centros de reparación que sean eficientes, seguros y rentables.
Los contratos de defensa están disponibles en prácticamente todos los países. Solo en los Estados Unidos, más de 5 50 mil millones se otorgan anualmente a contratistas de pequeñas empresas. Puede parecer intimidante venderle al gobierno, pero la oportunidad está ahí si eres financieramente sólido, bien preparado y persistente. Estos son cinco pasos que debe seguir para convertirse en contratista de defensa de pequeñas empresas:
1. Verificar la elegibilidad de las pequeñas empresas
El gobierno define a las pequeñas empresas de dos maneras: por ingresos y por número de empleados. Seleccione los códigos del Sistema de Clasificación Industrial de América del Norte (NAICS) que mejor describen su negocio. Los códigos NAICS son códigos de seis dígitos que categorizan la sección y la industria de una empresa. El sitio de los Servicios Nacionales de Información Técnica tiene el manual oficial del NAICS con descripciones y códigos de la industria. Puede determinar si su empresa cumple con los estándares de tamaño para pequeñas empresas con la herramienta de estándares de tamaño para la Administración de Pequeñas Empresas. Para ser elegible como una empresa pequeña, su negocio debe cumplir con el estándar de tamaño de la SBA para su industria, ser operado con fines de lucro, ser de propiedad y operado de forma independiente, y estar basado en los Estados Unidos y hacer contribuciones significativas a la economía de los Estados Unidos.
2. Obtenga las credenciales
Sabe que es una pequeña empresa y ha identificado sus códigos NAICS. A continuación, conozca su número de sistema de numeración universal de datos (DUNS). El número DUNS es un número de identificación único de nueve dígitos proporcionado por Dun & Bradstreet. Antes de que pueda pujar por propuestas del gobierno, debe obtener un número DUNS para cada ubicación física de su negocio. La asignación de números DUNS es gratuita para todas las empresas que deben registrarse con el gobierno federal para obtener contratos o subvenciones.
Regístrese y cree un perfil en el Registro Federal de Contratistas, Sistema para la Gestión de Adjudicaciones. Esta es una base de datos de empresas que desean hacer negocios con el gobierno federal. Necesita tener un perfil en su lugar antes de poder pujar por cualquier proyecto.
3. Siga los avisos de adquisiciones
El gobierno federal publica todas las oportunidades superiores a $25,000 en el sitio web de Oportunidades de Negocios Federales. Aprenda a identificar qué oportunidades pertenecen a su negocio. Una vez que encuentre una oportunidad, puede agregarse como proveedor interesado o agregarla a su lista de oportunidades observadas.
Para artículos de menor precio que a menudo se piden en múltiplos, busque el sistema de Tablero de ofertas de Internet de Enterprise Business Systems de la Agencia de Logística de Defensa en su navegador. (Tenga en cuenta que recibirá una advertencia de certificado de su navegador.)
Encontrar oportunidades adecuadas es uno de los mayores desafíos. Conozca las nuevas oportunidades lo antes posible buscando planes de adquisición de largo alcance. El sitio web de Estimaciones de Adquisiciones de Largo Alcance de la Fuerza Aérea de los Estados Unidos es un ejemplo .
4. Personalice su equipo de propuestas
Es importante tener un campeón de la empresa o un equipo de personas que se comprometan a comprender las pautas federales. La gestión de contratos es una parte crítica para convertirse en un contratista exitoso de defensa de pequeñas empresas. Al redactar su primera propuesta, esa persona o equipo debe estar establecido para gestionar la comunicación con la oficina de contratación del proyecto.
5. Documente éxitos anteriores
El gobierno generalmente evaluará sus propuestas en tres áreas: capacidades técnicas, precio y rendimiento anterior. Escriba descripciones breves de sus proyectos anteriores y manténgalos actualizados. Comprenda y describa por qué su cliente lo eligió a usted en lugar de a sus competidores. Las agencias gubernamentales quieren ver que tiene un historial de éxito, por lo que es importante mantener esta biblioteca de rendimiento anterior.
Una vez que reduzca su enfoque y establezca relaciones, encontrará que es más fácil tener éxito. Como en cualquier industria, la creación de redes es fundamental. Uno de los mejores grupos para aprender el mercado de la defensa es la Asociación Industrial de Defensa Nacional, con filiales en todos los estados.
Acerca del autor
Gary Vogelsong es el gerente de contratos de RedViking. Su equipo se centra en la contratación y el cumplimiento del gobierno. Vogelsong asistió a la Academia Militar de los Estados Unidos, tiene un título en ingeniería mecánica y actualmente es estadounidense. Oficial de reserva inactivo del ejército. RedViking es miembro de la Asociación de Integradores de Sistemas de Control.
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También se publicó una versión de este artículo en la revista InTech.