Hacer tratos y el Efecto de Anclaje en las Negociaciones
La siguiente pregunta con respecto al efecto de anclaje se le hizo al miembro de la facultad de Negociación del Programa y profesor de la Escuela de Negocios de Harvard y de la Escuela de Derecho de Harvard, Guhan Subramanian:
Pregunta: Estoy en una negociación difícil en este momento donde la otra parte ha hecho una primera oferta muy agresiva. Sé que necesito desactivar su ancla, pero no estoy seguro de cómo.
¿Qué debo decir y hacer?
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El efecto de anclaje en la Mesa de Negociación
Respuesta: Un sesgo cognitivo bien conocido en la negociación, el anclaje es la tendencia a dar demasiado peso al primer número puesto en la mesa y luego ajustarse inadecuadamente desde ese punto de partida.
Cuando tu contraparte ha dejado caer un ancla, el primer paso, y quizás el más importante, es reconocer el movimiento, ya que no puedes defenderte de algo que no ves venir.
Afortunadamente, ya ha identificado la maniobra de su contraparte como un intento de anclar la negociación a su favor.
A continuación, debes desactivar el ancla con claridad y fuerza: «No estoy tratando de jugar contigo, pero estamos a millas de distancia en el precio.»
Un error común es responder con una contraoferta antes de desactivar el ancla del otro lado.
Si alguien abre con $100, y desea contador con $50, antes de la presentación de su número, es necesario dejar en claro que $100 es simplemente inaceptable. Si no desactiva el ancla primero, está sugiriendo que 1 100 está en la zona de negociación.
Después de desactivar el ancla, pase rápidamente a su contrapropuesta, con la advertencia de que «protestar demasiado» podría validar el ancla.
En una simulación de negociación que observé recientemente, un estudiante pasó una cantidad considerable de tiempo explicando por qué $10.69 por hora sería una tarifa salarial imposible.
El precio de la oferta final: $10.69 por hora.
Hacer una Contraoferta Después de Anclarse en las Negociaciones
Al hacer su contraoferta, asegúrese de explicar su propuesta; no tires un número por encima de la valla.
Es particularmente importante explicar por qué su contraoferta es justa. Además, tenga en cuenta la «regla del punto medio»: el mejor predictor del precio de la oferta final es el punto medio de la primera oferta y contraoferta semi-razonables.
La medida en que pueda alcanzar o incluso superar la regla del punto medio dependerá de la eficacia con la que haya desactivado el ancla. He aquí un ejemplo. Recientemente, el propietario de una pequeña empresa estaba negociando con un contratista general el precio de un proyecto de desarrollo público/privado.
Acordaron el alcance del proyecto y los diversos detalles.
Entonces el GC armó una etiqueta de precio que estaba en el extremo más alto de la zona de posible acuerdo, o ZOPA: $1,150,000. En un correo electrónico que respondía a varios puntos de la propuesta, el propietario del negocio desactivó rápidamente el ancla: «Probablemente, lo más importante, el número simplemente no es factible.»
Luego vino la contraoferta, reforzada con una referencia a una restricción de terceros: «No solo no tenemos esta cantidad de dinero, sino que el gobierno está pagando el 20%, y han estimado que el proyecto no debería costar más de 9 950,000. ¿Puedes decirme cómo podemos llegar a ese número?»
El GC bajó un poco pero no lo suficiente y se ofreció a hacer concesiones sobre el alcance del proyecto para llegar al número deseado.
El propietario de la empresa hizo referencia a su alternativa de alejamiento: en lugar de retroceder, explicó: «Prefiero posponer el proyecto.»Después de unos días más de ida y vuelta, las partes acordaron un precio de 1 1,040,000, casi a mitad de camino entre las ofertas de apertura de ambas partes. Desactivar efectivamente un efecto de anclaje agresivo (sin detenerse en él), justificar la contraoferta y «mirar hacia adelante y razonar hacia atrás» a la luz de la regla del punto medio condujo a un resultado razonable.
¿Cómo ha cambiado el efecto de anclaje una de sus negociaciones pasadas?
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Adaptado de «Anchors Away», publicado por primera vez en la edición de octubre de 2011 de Negotiation.