Por qué es vital definir el punto de diferencia de su organización.
Hay una corriente de pensamiento de que el marketing se trata de generar conciencia de la oferta de servicios de una organización: a veces escuchamos que dice «Solo necesitamos difundir nuestro mensaje».
También es justo decir que muchas personas piensan en el marketing como otra palabra para las ventas. Sin embargo, mientras que el marketing apoya las ventas, realmente realiza una función muy diferente.
Al discutir nuestros indicadores de rendimiento con los clientes, a menudo tenemos que aclarar un punto clave: el marketing puede generar clientes potenciales, pero no puede ser responsable de convertir estos clientes potenciales en ventas. Nuestro trabajo es desarrollar una actividad de marketing estratégica que dé como resultado clientes potenciales de calidad, como llamadas telefónicas, consultas web y referencias. Nuestro trabajo no se extiende a convertirlos en ventas. ¡Ese es el trabajo de nuestros clientes!
La función de marketing consiste en identificar y adaptar las ofertas de servicios a las necesidades y deseos de los clientes. Se trata de tu producto (o servicio), tus precios, tu ubicación y tu posicionamiento.
El tema del que estamos interesados en hablar en este post es el punto de diferencia, que se relaciona con el posicionamiento.
Cuando se trata de crear una estrategia de marketing empresarial, ¿por qué el punto de diferencia importa tanto? Para que el marketing estratégico sea efectivo, las organizaciones deben dar un paso atrás para asegurarse de que:
- lo que dicen es atractivo para su público objetivo (p. ej. si el mensaje es atractivo), y que
- comunican un punto de diferencia sostenible con respecto a su conjunto competitivo.
La competencia es un concepto con el que todas las organizaciones comerciales tienen que lidiar. Es muy importante entender quiénes son sus competidores, directa o indirectamente (es decir, a quién podría buscar su audiencia como alternativa si no utilizan un proveedor de servicios similar).
Encontramos que los clientes que ingresan al mundo de la atención dirigida al consumidor carecen de conocimiento de la competencia y de la capacidad de identificar fácilmente a sus competidores. Tenga en cuenta también que los competidores también pueden ser socios o socios potenciales. Es un error invertir dinero en actividades promocionales antes de haber elaborado un caso realmente sólido sobre por qué sus clientes deben comprar sus servicios por encima de todos los demás.
Entonces, ¿qué entendemos por un punto de diferencia sostenible? En el mundo competitivo de hoy en día, donde hay una gran cantidad de desorden de marketing, es realmente importante crear un mensaje que se extienda.
Aunque es un poco difícil encontrar estadísticas modernas sobre el desorden, ¿sabías que el australiano promedio consume:
- Tres horas de TV al día?
- Dos horas de radio comercial?
- Dos horas de navegación por internet?
- 30 minutos de lectura de periódicos?
- 20 minutos de lectura de revistas?
En un mundo saturado de servicios, productos y medios de comunicación, hay una mayor competencia por los ojos y los oídos. Eso es bastante importante, por lo que su organización necesita enfocar sus mensajes a su mercado objetivo de tal manera que se destaque y comunique cómo su oferta es diferente de las demás, así como atractiva.
Este punto de diferencia ayuda a las organizaciones a demostrar lo que proporcionan que nadie más hace. Ayuda a desarrollar un razonamiento claro y sólido sobre por qué los clientes deben buscar sus servicios y enmarca su posicionamiento (cómo se perciben el valor y los beneficios de su organización en relación con los competidores).
Un punto de diferencia claro sustenta sus esfuerzos de marketing al proporcionar claridad y consistencia sobre por qué sus clientes potenciales lo necesitan por encima de todos los demás. Un punto de diferencia sostenible también debe ser defendible y pertinente durante un período continuo. Para definirlo, trata de entender lo que ofrecen tus competidores y cómo te diferencias. Una vez definido, debe afirmarlo una y otra y otra vez.
A menudo trabajamos con clientes para ayudarles a descubrir lo que los diferencia. Es genial involucrar al personal en las discusiones como parte de un ejercicio de planificación estratégica de marketing. Disfrutamos supervisando una especie de despertar en torno a lo que distingue a la organización.
Sin embargo, es una pregunta sorprendentemente difícil de responder. A menudo, los clientes dicen «nuestra gente», que es un tributo maravilloso. Sin embargo, esta respuesta es demasiado genérica; no está lo suficientemente detallado. La respuesta a esta pregunta fundamental siempre requiere más análisis y desembalaje. Desafiamos estas respuestas y nuestro objetivo es sacar a la superficie información real, que se pueda defender a largo plazo y que se traduzca en comunicaciones efectivas y genere llamadas a la acción, lo que resulta en un aumento de las ventas o el compromiso.
¿Cómo medimos esto? Mediante el análisis de las visitas al sitio web de Google, las nuevas llamadas comerciales y las referencias correspondientes.
Entonces, como agencia de comunicaciones de marketing estratégico, ¿cuál es nuestro punto de diferencia? Bueno, creemos que tenemos una gran cantidad de conocimiento, que se basa en muchos años de trabajo en el sector de marketing, comunicaciones y relaciones públicas. Tenemos experiencia estratégica y conocimiento de la industria de la salud combinado con conocimiento práctico de cómo desarrollar y entregar marketing estratégico para obtener resultados. Desarrollamos estrategias de marketing y entregamos planes. Los dos (estrategia y ejecución de comunicaciones) van de la mano para obtener resultados efectivos. No puedes tener una sin la otra. De ahí nuestro lema: Ideas estratégicas sobre el crecimiento.
Resumen
La triste verdad es que las organizaciones tienden a ver el desarrollo de estrategias de marketing como una tarea no importante o demasiado grande. A menudo, se promocionan a sí mismos sin comprender primero por qué son diferentes a los ojos de su consumidor. Pero una vez que haya hecho el trabajo básico importante de encontrar y comunicar su punto de diferencia, descubrirá que es más fácil promocionarse y atraer a los clientes adecuados.
Entonces, ¿en qué se diferencia su organización para su público objetivo? Nos encantaría saber de ti.
Fotografía de Providence Doucet (www.unsplash.com).