Techniques de vente: 5 méthodes de vente modernes très efficaces

Les techniques de vente à l’ancienne ne le font plus dans les affaires d’aujourd’hui. Les clients sont plus instruits que jamais et ont de nombreuses options à leur disposition. Mais surtout, ils détestent être vendus à.

Avant toute chose, les ventes modernes tournent autour de l’art de la communication et de la recherche d’avantages mutuels. Les techniques de vente ci-dessous sont basées sur ces principes. Essayez-les pour voir lequel correspond à votre entreprise.

Qu’est-ce qu’une technique de vente ?

Une technique de vente ou une méthode de vente est utilisée par un vendeur ou une équipe de vente pour créer des revenus et aider à vendre plus efficacement. La technique n’est généralement pas universelle et est souvent affinée par essais et erreurs en fonction des expériences passées.

Les termes « processus de vente » et « méthode de vente » sont parfois utilisés à tort comme synonymes.

Un processus de vente couvre toutes les étapes pour passer d’un prospect frais et non qualifié à un client. Tout est une question d’opportunités, d’offres et de taux de victoire.

Une méthode ou une technique de vente peut être appliquée à pratiquement n’importe quel processus de vente, mais elle ne couvre souvent qu’une partie de ce processus. Plutôt que de simplement décrire les étapes à suivre, il s’agit de compétences, de concentration et de communication.

Vous pouvez le dire comme ceci: un processus de vente vous amène de A à Z, une technique de vente est la philosophie que vous appliquez pour améliorer votre processus de vente.

Il existe de nombreuses techniques de vente pour conclure des transactions plus rapidement et vendre plus efficacement, conçues par des consultants incroyablement intelligents et des gourous de la vente expérimentés. Vous n’avez pas nécessairement besoin de choisir: expérimentez certaines d’entre elles ou appliquez même plusieurs méthodologies à différentes parties de votre processus de vente.

Quelles méthodes de vente dois-je utiliser?

SPIN selling

SPIN selling consiste à poser les bonnes questions. Les mauvaises questions peuvent refuser l’ensemble de votre processus de vente ou même le mettre à l’arrêt malheureux. Avec SPIN, vous laissez l’acheteur parler.

SPIN est un acronyme pour 4 types différents de questions de vente conçues pour susciter l’intérêt d’un prospect et le rapprocher d’une vente: Situation, Problème, Implication et Besoin-Gain.

1. Les questions de SITUATION posent les bases mêmes d’un cycle de vente. L’objectif est de comprendre la perspective et leur situation et de vérifier si votre offre peut répondre à leurs besoins. Ces informations jouent un rôle essentiel dans le reste de votre cycle de vente. Plus vous faites de travail pour déterminer les questions que vous devez poser, plus les informations sont utiles.

Alors ne demandez pas « Qui est responsable à votre bureau des nouveaux achats?”. Demandez plutôt: « Quel est votre processus de prise de décision pour de nouveaux achats? » identifier un décideur.

Un autre exemple simple:

« Comment organisez-vous actuellement l’impression de votre entreprise?”

2. LES questions PROBLÉMATIQUES aident votre prospect à prendre conscience d’un problème à résoudre et à identifier les problèmes qui sont souvent négligés. Ces points douloureux seront utilisés pour accélérer un accord.

« Quel est le plus gros problème que vous rencontrez lors de la gestion de toutes vos impressions de bureau?”

3. Les questions d’IMPLICATION se concentrent sur l’impact négatif des problèmes et soulignent l’urgence.

« Si vous n’implémentez pas une nouvelle solution d’impression bientôt, quel impact cela aura-t-il sur votre entreprise?”

4. Une fois qu’un prospect réalise comment la situation pourrait se détériorer, les questions de RENTABILITÉ l’aident à saisir la valeur d’une solution réelle. Le secret du succès est d’aider l’acheteur à spécifier lui-même les avantages. Obtenez ces questions correctement, et un prospect vous dira comment votre produit les aide.

« Si vous réduisez le temps consacré à l’impression, quel impact cela aurait-il sur votre entreprise? »

Ces 4 questions vous aideront à découvrir ce dont votre acheteur a besoin et quelle est la meilleure façon pour vous de l’aider. Si vous utilisez le SPIN comme tactique de vente, poser les bonnes questions vous permettra de trouver les bonnes réponses.

Vente instantanée

Avant que les acheteurs modernes ne prennent une décision d’achat, ils sont surchargés d’informations les incitant à acheter la solution X ou Y. Cela rend difficile l’attention des acheteurs, car ils se méfient des vendeurs et de leurs tactiques. La vente INSTANTANÉE se concentre sur la façon dont les clients prennent des décisions: influencez-les positivement, donc à la fin, ils ont le sentiment d’avoir pris la décision par eux-mêmes.

Les clients prennent 3 décisions avant de décider de travailler avec vous :

1ère décision – autoriser l’accès: Comprenez que les clients sont bombardés d’interruptions et de distractions, et pourraient considérer les vendeurs comme une pure perte de temps. Afin d’avoir accès à leur temps, transmettez des informations pertinentes à chaque point de contact via par téléphone, e-mail, etc.

Exemples: Au lieu d’utiliser des mots à la mode dans votre communication, utilisez un libellé plus honnête et discret:

Bad: « En tant qu’entreprise de prospection industrielle, nous fournissons une technologie d’impression de classe mondiale. »
Bon: « Nous nous engageons à vous aider à économiser de l’argent avec une impression efficace. »

De plus, arrêtez d’envoyer des e-mails de suivi génériques « juste en train de vérifier”, envoyez plutôt un e-mail contenant des ressources utiles pour éduquer et influencer, comme un témoignage client avec des résultats tangibles. Pour respecter le temps limité d’un prospect, ne demandez que des mini-réunions de 5 minutes. Moins vous demandez de temps, plus ils auront envie de discuter.

2ème décision – initiez le changement: Une fois que les clients veulent parler avec vous, les vendeurs doivent démontrer la valeur de votre offre à l’os. Quel est le ROI ? Combien de temps cela coûte-t-il pour mettre en œuvre votre solution ?

Exemples: Les personnes occupées sont toujours intéressées par de nouvelles idées pour atteindre leurs objectifs commerciaux. Partagez des recherches ingénieuses et ingénieuses pour provoquer la réflexion de vos prospects. Guidez-les à travers la complexité d’une décision avec un aperçu simple des étapes à suivre (c’est-à-dire un guide étape par étape sur la numérisation des documents office).

Gardez également les oreilles ouvertes pour des mots comme « insatisfaction, goulot d’étranglement, défis, problèmes, frustration, problème, inquiétude” afin de pouvoir approfondir les problèmes et les résoudre avec votre solution commerciale.

3ème décision – sélectionner des ressources: À ce stade, les prospects décident des produits à choisir; ils cherchent des moyens de justifier leur choix et tentent de minimiser le risque. Selon ce principe, l’une des plus grandes erreurs commises par les vendeurs est d’être trop gentil, alors concentrez-vous sur l’aide à prendre la décision du prospect: soyez flexible et prêt à collaborer, mais tracez clairement la ligne sur ce qu’ils peuvent ou ne peuvent pas attendre de votre offre.

Exemples: Esquissez le paysage concurrentiel, faites un aperçu des avantages et des inconvénients de vous et de l’offre de vos concurrents et préparez-vous à combattre les objections. Si un client veut quelque chose que vous ne pouvez pas offrir, partez. Mais si vous avez quelque chose de différent à offrir, mettez en valeur cette valeur ajoutée.

Créez vous-même une carte de décision du point de vue de l’acheteur qui trace les différentes routes menant à une transaction conclue. De plus, fournissez-leur une feuille de route avec un aperçu des caractéristiques et des avantages qui aide les acheteurs à résumer ce que vous avez à offrir.

Tout au long de ces phases de décision, il y a quatre éléments de base à garder à l’esprit:

• Restez simple: respectez le temps de vos acheteurs et faites en sorte qu’il soit incroyablement facile d’adopter ce que vous vendez. Emballez les informations dans des messages téléphoniques de trente secondes, des e-mails de quatre-vingt-dix mots ou des lettres d’une page.
• soyez inestimable: construisez rapidement la confiance et mettez en valeur la valeur de votre offre. Démontrez que vous comprenez vraiment leurs activités, leurs objectifs et leurs priorités – et vous vous distinguerez. Si une entreprise est vraiment préoccupée par le bien-être de son équipe, soulignez comment votre solution l’aidera à s’améliorer dans ce domaine.
• toujours aligner: alignez-vous sur les besoins, les problèmes et les objectifs de vos clients. Donnez envie aux gens de travailler avec vous et vous aurez rapidement accès au décideur.
• augmenter les priorités: Un acheteur a toujours certaines priorités. Vendre avec succès signifie les comprendre et les exploiter. Associez les priorités de l’organisation à votre message. Par exemple, si la réduction des coûts est une priorité absolue, mettez en évidence cet aspect tout au long du processus de vente.

La vente INSTANTANÉE vous aide à vous concentrer sur la façon dont un consommateur pense. Répondez à leurs pensées, priorités et objectifs pour gagner leur confiance et leur montrer vraiment la valeur de votre offre.

Vente Challenger

La Vente Challenger éloigne l’idée qu’une bonne approche de vente commence par la construction d’une relation avec un prospect. La raison: les clients sont trop occupés, trop bien informés et ont trop d’options pour investir dans une relation.

Le modèle divise les vendeurs B2B en 5 personnages : créateurs de relations, travailleurs acharnés, loups solitaires, résolveurs de problèmes réactifs et challengers. Après une évaluation approfondie, les challengers sont de loin les plus performants. Les vendeurs peuvent l’adopter en utilisant un modèle de vente en trois parties: enseigner- personnaliser – prendre le contrôle.

1. Enseigner: Pour les clients potentiels bien informés, vous devez apporter des informations uniques et éducatives ou une nouvelle approche de leur problème à la table. La méthode de vente Challenger éduque les prospects sur la façon dont ils peuvent surmonter leur défi différemment et découvre des besoins qu’ils ne savent pas qu’ils ont. Ils ont un état d’esprit concurrentiel et sont des observateurs attentifs pour fournir des informations qui incitent les clients à repenser leur entreprise et leurs besoins. Les perspectives sont amenées à un moment « A-ha »: l’approche nouvelle ou innovante est révélatrice.
2. Tailleur: Tout au long du cycle de vente, vous pouvez parler avec différentes personnes. Chaque personne a besoin d’une approche sur mesure. Pour que votre message reste fidèle, personnalisez les conversations: assurez-vous que votre communication est en phase avec les objectifs individuels, les motivations, les besoins et les préoccupations de l’organisation et de votre interlocuteur. Jetez un coup d’œil au site Web de l’entreprise: quelle est leur apparence, avez-vous une idée de la culture de leur entreprise? Essayez d’imiter cela autant que possible.
3. Prenez le contrôle: La clé pour conclure un accord est de poursuivre un objectif de manière directe, mais non agressive, bilatérale. Pour prendre le contrôle, vous devez parler aux bonnes personnes; les décideurs ou les personnes qui peuvent influencer les décisions. Lorsqu’un prospect repousse, la méthode de vente Challenger déplace la conversation du prix à la valeur et remet en question la pensée d’un prospect.

Conseils concrets pour mettre en œuvre la technique de vente Challenger:

• Créez un plan pour chaque conversation avec un objectif final souhaité et des notes sur la façon d’y arriver.
• Assurez-vous qu’il y a toujours un échange bidirectionnel d’informations et de valeur.
• Une transaction doit être mutuellement bénéfique pour chaque partie. Sinon, partez.

Certaines personnes s’accrochent à une certaine façon de penser. De manière affirmée mais non agressive, cette méthode s’efforce de contester cela. Changez le point de vue d’un acheteur potentiel et prospectez-le vers un moment « A-ha”.

Méthode de vente Sandler

La méthode de vente Sandler encourage les vendeurs à agir comme une source fiable et digne de confiance: l’acheteur convainc réellement le vendeur de vendre. Pour en arriver là, les vendeurs formés par Sandler animent une discussion approfondie et approfondie qui va au-delà des problèmes techniques et se concentre sur l’impact d’un défi sur une entreprise.

En plus de discuter de l’aspect technique d’un problème, l’acheteur met l’accent sur les besoins prioritaires, non seulement pour l’entreprise, mais pour lui-même. Pour obtenir ce point, un vendeur doit se concentrer sur 3 niveaux de douleur:

1. Technique: le vendeur explore les détails mêmes d’un problème technique et encourage l’acheteur à décrire le problème au niveau professionnel et personnel. De cette façon, l’acheteur convainc réellement le vendeur qu’il devrait investir dans votre offre. Les premières rencontres avec les prospects consistent à découvrir leurs besoins, il est donc hors de question de sauter directement dans une démo.

1. L’impact commercial et financier: les acheteurs ne sont généralement pas convaincus d’acheter quelque chose simplement parce que cela aide à résoudre leurs problèmes techniques. Cependant, si une solution apporte réellement une valeur commerciale comme un gain de temps et d’argent que vous pouvez dépenser sur d’autres projets plus pertinents, c’est à ce moment que vous pouvez vraiment attirer l’attention de votre acheteur. Aller au-delà des arguments de réduction des coûts et quantifier l’impact d’une solution, comme pouvoir se concentrer sur les priorités. Par exemple, en pouvant imprimer x fois plus rapidement, vous économiserez x temps et x argent.
2. Intérêt personnel: ensuite, essayez de placer ces problèmes dans un contexte personnel. Les gens prennent parfois des décisions pour leurs propres raisons personnelles, pas seulement pour l’entreprise. « En quoi ce problème rend-il votre vie plus difficile?”. Un acheteur potentiel qui peut personnellement tirer quelque chose de votre solution (par exemple, pouvoir travailler moins après les heures de travail ou réduire la frustration au travail) sera beaucoup plus engagé dans l’affaire. La seule façon d’en arriver là est si un acheteur vous convainc, et plus important encore lui-même, qu’une solution est une priorité personnelle très élevée.

Identifier ces 3 niveaux est la partie la plus importante de la qualification pour aller au-delà d’un problème technique et en amplifier l’importance ainsi qu’augmenter le sentiment d’urgence.

En bref, la technique de vente Sandler ne se concentre pas uniquement sur les aspects techniques, mais vous aide à décrire l’impact financier et personnel qu’une vente peut avoir sur votre prospect.

Vente consultative ou de solution

Avec cette technique, un vendeur agit en tant que consultant expert et pose des questions pour déterminer les besoins du prospect. L’accent est mis sur ce que ressent le prospect lorsqu’il vous parle. L’objectif : créer un lien à long terme en mettant le client au premier plan.

Le processus de vente consultatif se concentre sur 6 principes:

1. Recherche: Dans la première étape, vous rassemblez toutes les informations que vous pouvez obtenir sur un prospect avant de commencer une conversation pour vous aider à accumuler des munitions pour votre processus de qualification de prospect. De plus, vous devez rechercher des informations sur vos concurrents: comment vous classez-vous par rapport à un concurrent? Avant d’établir une connexion avec un client, vous devez devenir un expert dans l’activité de l’acheteur et anticiper les questions qu’il pourrait poser.

1. Demandez: la clé réside dans la pose des bonnes questions sur leurs besoins et leurs points douloureux. Commencez par des questions plus basiques et générales et passez à des questions plus spécifiques. Allez de « Comment gérez-vous actuellement l’impression de votre bureau? »à » Combien de temps y consacrez-vous quotidiennement?”. Cela vous aidera à cadrer la situation et à avoir une idée de ce que votre solution fait différemment.

1. Écouter: soyez vraiment intéressé par votre prospect et absorbez autant d’informations que possible. Identifiez ce qui est dit et, plus important encore, ce qui ne l’est pas. Les indices non verbaux comme le ton de la voix sont tout aussi importants. Laissez l’acheteur faire la plupart des discussions. Posez des questions de clarification telles que: « Pouvez-vous développer à ce sujet? », ainsi que de résumer les principaux points à retenir de ce que votre acheteur a dit pour éviter tout malentendu. Gardez les oreilles ouvertes sur ce qui est important pour leur entreprise et ses employés: productivité, rentabilité, bien-être de l’équipe, etc.

1. Enseigner: N’enseignez pas sur votre produit ou service, mais aidez-les à surmonter un défi commercial et à élaborer un plan pour atteindre leurs objectifs. Assurez-vous que votre « pourquoi » est clair tout au long de vos conversations: soulignez clairement que vous êtes ici pour aider quelqu’un à s’améliorer.
2. Qualifier: si vous avez une chance d’aider, consacrez votre temps et votre attention à ceux qui conviennent. Ensuite, il est important de suivre: ne semblez pas trop insistant à la veille de la conclusion d’un accord, mais vous voulez également rester en tête. Si vous avez écouté attentivement et tout noté clairement, vous pouvez utiliser ce « jus » pour leur envoyer des informations pertinentes au cas où vous n’auriez pas de nouvelles d’eux depuis un certain temps. Pensez à ce qui les intéressera ou les aidera et assurez-vous de tenir bon.

1. Fermer: sceller l’accord devrait être assez facile pour qualifier les prospects car ils ont généralement le budget et le pouvoir de décider en place. S’il y a un retour en arrière, vous pouvez décider de plonger et de souligner les conséquences de laisser la situation telle quelle. « Que se passera-t-il si vous ne pouvez pas atteindre votre objectif?”

Selon cette technique, la vente devrait aboutir à l’une de ces trois choses, à tout moment:

• un client atteint son objectif (c’est-à-dire imprimer plus efficacement)
• vous résolvez leur problème (c’est-à-dire que l’impression n’est plus en retard)
• vous répondez à leur besoin (c’est-à-dire économiser de l’argent)

La vente de solutions a l’intention de créer une relation à long terme entre une entreprise et un client. Le vendeur de solutions permet aux acheteurs de se sentir réussis tout au long du processus d’achat. La seule façon de le faire, c’est de les écouter.

Découvrez plus de conseils dans ce blog de vente centré sur le client qui explore les principes des experts de la vente internationale Qui gagnent par la conception.

Ces 5 techniques soulignent toutes l’importance de la qualification des clients potentiels. Ne vendez pas à tout le monde que vous rencontrez, mais parlez aux prospects pour savoir si vous pouvez leur offrir ce dont ils ont vraiment besoin.

• SPIN vous aidera à poser les bonnes questions pour découvrir leurs besoins.
• SNAP se concentre sur la façon dont un client pense et comment vous pouvez réagir à cela.
• La tactique de vente Challenger zoome également sur une façon de penser spécifique, afin de défier et de créer une nouvelle perspective.
• La vente Sandler crée cette nouvelle perspective en montrant aux clients potentiels l’impact technique, financier et personnel que leur choix peut avoir.
• Si vous souhaitez investir dans une relation à long terme, la consultation ou la vente de solutions est la voie à suivre. Il ne s’agit plus de demander ou de montrer, mais d’écouter.

Vos ventes sont-elles coincées dans une ornière? Vendre efficacement et conclure une transaction plus rapidement consiste à appliquer la bonne méthode de vente qui vous convient.