Értékesítési technikák: 5 rendkívül hatékony modern értékesítési módszer

a régi iskolai értékesítési technikák már nem vágják le a mai üzleti életben. Az ügyfelek képzettebbek, mint valaha, és számos lehetőség áll rendelkezésükre. De leginkább utálják, ha eladják őket.

minden más előtt a modern értékesítés a kommunikáció és a kölcsönös előnyök megtalálásának művészete körül forog. A következő értékesítési értékesítési technikák ezekre az elvekre épülnek. Próbálja ki őket, hogy melyik illik az Ön vállalkozásához.

mi az értékesítési technika?

az értékesítési technikát vagy értékesítési módszert az értékesítő vagy az értékesítési csapat használja a bevételek megteremtéséhez és a hatékonyabb értékesítéshez. A technika általában nem egy mindenki számára megfelelő, és gyakran a múltbeli tapasztalatok alapján próbálkozással és hibával finomítják.

az ‘értékesítési folyamat’ és az ‘értékesítési módszer’ kifejezéseket néha tévesen használják szinonimaként.

az értékesítési folyamat magában foglalja az összes lépést, hogy egy friss, képzetlen kilátás az ügyfél. Minden a lehetőségekről, az ajánlatokról és a nyerési arányokról szól.

az értékesítési módszer vagy technika gyakorlatilag bármilyen értékesítési folyamatra alkalmazható, de gyakran csak a folyamat egy részét fedi le. Ahelyett, hogy csak felvázolná a lépéseket, a készségekről, a fókuszról és a kommunikációról szól.

ezt így fogalmazhatja meg: az értékesítési folyamat A-tól Z-ig terjed, az értékesítési technika az a filozófia, amelyet az értékesítési folyamat fokozására alkalmaz.

számos értékesítési technika létezik az ügyletek gyorsabb lezárására és hatékonyabb értékesítésére, amelyeket hihetetlenül okos tanácsadók és tapasztalt értékesítési guruk gondolnak ki. Nem feltétlenül kell választania: kísérletezzen néhányukkal, vagy akár több módszertant is alkalmazzon az értékesítési folyamat különböző részeire.

milyen értékesítési módszereket használjak?

SPIN értékesítés

a SPIN értékesítés a megfelelő kérdések feltevéséről szól. A rossz kérdések csökkenthetik a teljes értékesítési folyamatot, vagy akár szerencsétlen helyzetbe hozhatják. A SPIN segítségével hagyja, hogy a vevő beszéljen.

a SPIN 4 különböző típusú értékesítési kérdés rövidítése, amelynek célja a potenciális érdeklődés felkeltése és az eladáshoz való közelítés: helyzet, probléma, implikáció és szükséglet-kifizetés.

1. A helyzet kérdései az értékesítési ciklus alapját képezik. A cél az, hogy megértsük a kilátásokat és helyzetüket, és ellenőrizzük, hogy kínálata kielégíti-e az igényeiket. Ez az információ létfontosságú szerepet játszik az értékesítési ciklus többi részében. Minél több munkát végez annak meghatározásában, hogy mely kérdéseket kell feltennie, annál hasznosabb az információ.

tehát ne kérdezd: “ki felelős az irodában az új vásárlásokért?”. Ehelyett kérdezze meg: “mi a döntéshozatali folyamata az új vásárlásokkal kapcsolatban?”a döntéshozó azonosítása.

egy másik egyszerű példa:

“hogyan szervezi jelenleg az üzleti nyomtatást?”

2. A problémás kérdések segítenek abban, hogy a kilátás tisztában legyen egy megoldandó problémával, és azonosítsa azokat a problémákat, amelyeket gyakran figyelmen kívül hagynak. Ezeket a fájdalompontokat arra használják, hogy felgyorsítsák az üzletet.

” mi a legnagyobb probléma az összes irodai nyomtatás kezelésekor?”

3. Az IMPLIKÁCIÓS kérdések a kérdések negatív hatásaira összpontosítanak, és kiemelik a sürgősséget.

” Ha nem hajt végre hamarosan új nyomtatási megoldást, milyen hatással lesz ez a vállalkozására?”

4. Amint a kilátás rájön, hogyan romolhat a helyzet, a szükséglet-kifizetési kérdések segítenek nekik megérteni a valódi megoldás értékét. A siker titka az, hogy segítse a vevőt abban, hogy maguk határozzák meg az előnyöket. Szerezd meg ezeket a kérdéseket, és a kilátás megmondja, hogyan segít a termék.

” Ha csökkenti a nyomtatásra fordított időt, milyen hatással lenne ez a vállalkozására?”

Ez a 4 kérdés segít felfedezni, hogy mire van szüksége a vevőnek, és mi a legjobb módja annak, hogy segítsen neki. Ha a SPIN-t értékesítési taktikaként használja, akkor a megfelelő kérdések feltevése a helyes válaszokra vár.

SNAP értékesítés

mielőtt a modern vásárlók vásárlási döntést hoznának,túlterheltek az X vagy Y megoldás megvásárlására sürgető információkkal. A SNAP selling arra összpontosít, hogy az ügyfelek hogyan hozzák meg döntéseiket: pozitívan befolyásolják őket, így végül úgy érzik, hogy maguk hozták meg a döntést.

az ügyfelek 3 döntést hoznak, mielőtt úgy döntenek, hogy veled dolgoznak:

1. döntés – hozzáférés engedélyezése: Értsd meg, hogy az ügyfeleket megszakítások és zavaró tényezők bombázzák, és az értékesítőket tiszta időpocsékolásnak tekinthetik. Annak érdekében, hogy hozzáférjenek az idejükhöz, minden érintkezési ponton releváns információkat közvetítsen-telefonon, e-mailben stb.

példák: ahelyett, hogy hívószavakat használna a kommunikációban, használjon őszintébb, alacsony kulcsú megfogalmazást:

Bad: “iparkutató vállalatként világszínvonalú nyomtatási technológiát szállítunk.”
jó: “elkötelezettek vagyunk, hogy segítsünk pénzt megtakarítani a hatékony nyomtatással.”

ezenkívül hagyja abba az Általános” just checking in ” nyomon követési e-mailek küldését, ehelyett küldjön egy e-mailt hasznos forrásokkal az oktatáshoz és a befolyásoláshoz, például az ügyfelek kézzelfogható eredményekkel kapcsolatos ajánlásaival. A kilátások korlátozott idejének tiszteletben tartása érdekében csak 5 perces mini-találkozókat kérjen. Minél kevesebb időt kér, annál valószínűbb, hogy beszélgetni akarnak.

2. döntés-változás kezdeményezése: Miután az ügyfelek beszélni akarnak veled, az értékesítőknek be kell mutatniuk az ajánlat értékét a csontnak. Mi a király? Mennyi időbe kerül a megoldás megvalósítása?

példák: az őrült elfoglalt embereket mindig érdekli az új betekintés üzleti céljaik elérése érdekében. Ossza meg leleményes és harapásméretű kutatásait, hogy provokálja a kilátások gondolkodását. Végigvezeti őket a döntés összetettségén a szükséges lépések egyszerű áttekintésével (azaz lépésről lépésre útmutató az irodai dokumentumok digitalizálásához).

ezenkívül tartsa nyitva a fülét olyan szavakra, mint az” elégedetlenség, szűk keresztmetszet, kihívások, problémák, frusztráció, baj, aggodalom”, így tovább merülhet a problémákba, és megoldhatja azokat üzleti megoldásával.

3. döntés – erőforrások kiválasztása: ebben a szakaszban a kilátások döntenek arról, hogy mely termékeket válasszák; keresik a választásuk igazolásának módját, és megpróbálják minimalizálni a kockázatot. Ezen elv szerint az értékesítők egyik legnagyobb hibája az, hogy túl kedvesek, ezért összpontosítson arra, hogy segítse a kilátásokat a döntés meghozatalában: legyen rugalmas és hajlandó együttműködni, de egyértelműen húzza meg a határt arról, hogy mit várhat el vagy nem számíthat az ajánlatától.

példák: Vázolja fel a versenykörnyezetet, készítsen áttekintést az Ön és a versenytársak kínálatának előnyeiről és hátrányairól, és készüljön fel a kifogások leküzdésére. Ha egy ügyfél akar valamit, amit nem tud ajánlani, sétáljon el. De ha valami mást kínál, emelje ki ezt a hozzáadott értéket.

Hozzon létre egy döntési térképet magának a vevő szemszögéből, amely feltérképezi a zárt üzlethez vezető különböző utakat. Ezenkívül adjon nekik egy ütemtervet, amely áttekintést nyújt a jellemzőkről és előnyökről, amely segít a vásárlóknak összefoglalni, amit kínál.

ezekben a döntési szakaszokban négy alapvető összetevőt kell szem előtt tartani:

• tartsa egyszerűnek: tartsa tiszteletben a vásárlók idejét, és hihetetlenül könnyű elfogadni azt, amit árul. Csomag információkat snackable harminc másodperces telefonüzenetek, kilencven szót e-maileket, vagy egyoldalas leveleket.
• légy felbecsülhetetlen értékű: gyorsan építsd fel a bizalmat és mutasd meg ajánlatod értékét. Mutassa be, hogy valóban megérti üzleti tevékenységét, céljait és prioritásait – és elkülöníti magát. Ha egy vállalkozás valóban aggódik csapata jóléte miatt, jelölje ki, hogy megoldása hogyan segít javítani ezen a területen.
• mindig igazítsa: igazítsa az ügyfelek igényeit, problémáit és céljait. Hogy az emberek veled akarnak dolgozni, és gyorsan hozzáférhet a döntéshozóhoz.
• prioritások emelése: a vevőnek mindig vannak bizonyos prioritásai. A sikeres értékesítés azt jelenti, hogy megértjük őket, és megérintjük őket. Kösse össze a szervezet prioritásait az üzenetküldéssel. Például, ha a költségek megtakarítása kiemelt fontosságú, jelölje ki ezt a szempontot a teljes értékesítési folyamat során.

A SNAP értékesítés segít abban, hogy a fogyasztó gondolkodásmódjára összpontosítson. Válaszoljon gondolataira, prioritásaira és céljaira, hogy elnyerje bizalmukat, és valóban megmutassa nekik ajánlatának értékét.

Challenger Sale

A Challenger Sale elűzi azt az elképzelést, hogy a jó értékesítési megközelítés a kapcsolat kiépítésével kezdődik. Az ok: az ügyfelek túl elfoglaltak, túl jól tájékozottak, és túl sok lehetőségük van befektetni egy kapcsolatba.

a modell a B2B értékesítőket 5 személyre osztja: kapcsolatépítők, kemény munkások, magányos farkasok, reaktív problémamegoldók és kihívók. Alapos értékelés után a kihívók messze a legsikeresebbek. Az értékesítők ezt egy három részből álló értékesítési modell segítségével alkalmazhatják: teach-tailor-átvegye az irányítást.

1. Teach: a jól tájékozott potenciális ügyfelek számára egyedi, oktatási információkat vagy új megközelítést kell hoznia a problémájukhoz. A Challenger Sale módszer arra tanítja a kilátásokat, hogyan tudják másképp leküzdeni a kihívásukat, és felfedi azokat az igényeket, amelyekről nem tudják, hogy vannak. Versenyképes gondolkodásmóddal rendelkeznek, és gondos megfigyelők, hogy olyan betekintést nyújtsanak, amelyek az ügyfeleket újragondolják üzleti tevékenységüket és igényeiket. A kilátások “A-ha” pillanatra kerülnek: az új vagy innovatív megközelítés szemet nyit.
2. Szabó: az értékesítési ciklus során különböző emberekkel beszélhet. Minden ember személyre szabott megközelítést igényel. Ahhoz, hogy az üzenet stick, személyre beszélgetések: győződjön meg arról, hogy kommunikációja összhangban van mind a szervezet, mind a kapcsolattartó személy egyéni céljaival, motivációival, igényeivel és aggodalmaival. Vessen egy pillantást a cég weboldalára: milyen a megjelenésük és érzésük, van-e értelme annak, hogy milyen a vállalati kultúrájuk? Próbálja meg ezt utánozni, amennyire csak lehetséges.
3. vegye át az irányítást: az üzlet végső lezárásának kulcsa a cél közvetlen, mégis nem agresszív, kétoldalú elérése. Ahhoz, hogy átvegye az irányítást, beszélnie kell a megfelelő emberekkel; döntéshozók vagy emberek, mint befolyásolhatják a döntéseket. Amikor egy Kilátás visszahúzódik, a Challenger Sale módszer a beszélgetést az árról az értékre változtatja, és megkérdőjelezi a kilátás gondolkodását.

konkrét tippek, hogy a Challenger eladó technika akcióba:

• hozzon létre egy tervet minden beszélgetés a kívánt végcél és megjegyzi, hogyan juthatunk el oda.
• győződjön meg arról, hogy mindig van kétirányú információ-és értékcsere.
• a tranzakciónak mindkét fél számára kölcsönösen előnyösnek kell lennie. Ha nem, menj el.

néhány ember ragaszkodik egy bizonyos gondolkodásmódhoz. Asszertív, de nem agresszív módon ez a módszer arra törekszik, hogy ezt megkérdőjelezze. Változtassa meg a potenciális vevő nézőpontját, és egy “A-ha” pillanatra.

Sandler értékesítési módszer

a Sandler értékesítési módszer arra ösztönzi az értékesítőket, hogy megbízható, megbízható forrásként működjenek: a vevő valóban meggyőzi az eladót, hogy eladja. Ahhoz, hogy erre a pontra jussunk, a Sandler által képzett értékesítők megkönnyítik a mélyreható, szív-szív vitát, amely túlmutat a technikai kérdéseken, és a kihívásnak az üzletre gyakorolt hatására összpontosít.

a kérdés technikai oldalának megvitatása mellett a vevő hangsúlyozza a kiemelt igényeket, nemcsak a vállalat, hanem maguk számára is. Annak érdekében, hogy ezt a pontot megkapja, az eladónak a fájdalom 3 szintjére kell összpontosítania:

1. Technikai: az eladó feltárja a technikai probléma részleteit, és arra ösztönzi a vevőt, hogy vázolja fel a problémát üzleti és személyes szinten. Ily módon a vevő valóban meggyőzi az eladót, hogy fektessenek be az Ön ajánlatába. Az első találkozók a kilátásokkal az igényeik felfedezéséről szólnak, így a bemutatóba való ugrás kizárt.

1. az üzleti-pénzügyi hatás: a vásárlók általában nincsenek meggyőződve arról, hogy vásárolnak valamit csak azért, mert ez segít megoldani technikai problémáikat. Ha azonban egy megoldás valóban üzleti értéket hoz, például időt és pénzt takarít meg, amelyet más, relevánsabb projektekre költhet, akkor ez az, amikor valóban felhívhatja a vevő figyelmét. Túl kell lépni a költségmegtakarítási érveken, és számszerűsíteni kell egy olyan megoldás hatását, mint például a prioritásokra való összpontosítás. Például azáltal, hogy X-szer gyorsabban tud nyomtatni, x időt és x pénzt takarít meg.
2. személyes érdeklődés: ezután próbálja meg ezeket a problémákat személyes kontextusba helyezni. Az emberek néha személyes okokból hoznak döntéseket, nem csak a vállalat számára. “Hogyan nehezíti meg ez a kérdés az életét?”. Az a potenciális vásárló, aki személyesen nyerhet valamit a megoldásából (például kevesebb munkaórák után vagy a munka frusztrációjának csökkentése), sokkal elkötelezettebb lesz az üzlet iránt. Az egyetlen módja annak, hogy erre a pontra jusson, ha a vevő meggyőzi Önt, és ami még fontosabb, hogy a megoldás nagyon magas személyes prioritás.

a 3 szint azonosítása a legfontosabb része annak, hogy túllépjünk egy technikai kérdésen, és növeljük a fontosságot, valamint növeljük a sürgősség érzetét.röviden, A Sandler értékesítési technikája nem csak a technikai szempontokra összpontosít, hanem segít felvázolni az értékesítés pénzügyi és személyes hatását a kilátásokra.

Consultative or solution selling

ezzel a technikával az eladó szakértői tanácsadóként jár el, és kérdéseket tesz fel annak meghatározására, hogy mire van szüksége a kilátásnak. A hangsúly azon van, hogy a kilátás hogyan érzi magát, amikor veled beszél. A cél: hosszú távú kötvény kialakítása azáltal, hogy az ügyfelet helyezi előtérbe.

a konzultatív értékesítési folyamat 6 alapelvre összpontosít:

1. kutatás: az első lépésben összegyűjti az összes információt, amelyet kaphat egy kilátásról, mielőtt elkezdené a beszélgetést, hogy segítsen felhalmozni a lőszert a potenciális minősítési folyamathoz. Ezenkívül információkat kell keresnie a versenytársairól: hogyan rangsorol egy versenytárssal szemben? Mielőtt kapcsolatot létesítene egy ügyféllel, szakértővé kell válnia a vevő üzleti tevékenységében, valamint előre kell látnia az esetleges kérdéseket.

1. Ask: a kulcs abban rejlik, hogy feltesszük a megfelelő kérdéseket az igényeikről és a fájdalompontokról. Kezdje az alapvető és általános kérdésekkel, és lépjen tovább a konkrétabb kérdésekre. Ugrás a ” hogyan kezeli jelenleg az irodai nyomtatást?”to” mennyi időt töltesz rajta naponta?”. Ez segít keretezni a helyzetet, és képet kap arról, hogy a megoldás másképp működik.

1. figyelj: legyen valóban érdekli a kilátás, és elnyelik annyi információt, amennyire csak lehetséges. Határozza meg, mit mondott, és ami még fontosabb, mit nem. A nonverbális jelek, mint a hangszín, ugyanolyan fontosak is. Hagyja, hogy a vevő beszéljen. Tegyen fel olyan tisztázó kérdéseket, mint például: “kibővítheti ezt?”, valamint összefoglalja a legfontosabb elvihetőségeket attól, amit a vevő mondott a félreértések elkerülése érdekében. Tartsa nyitva a fülét, ami fontos az üzleti és az emberek számára: termelékenység, költséghatékonyság, csapatjólét stb.

1. Teach: Ne tanítson a termékéről vagy szolgáltatásáról, hanem segítsen nekik legyőzni egy üzleti kihívást, és készítsen tervet céljaik elérésére. Győződjön meg arról, hogy a miért világos a beszélgetések során: egyértelműen hangsúlyozza, hogy azért van itt, hogy segítsen valakinek javulni.
2. jogosult: ha van egy esélyt, hogy segítsen, szentelje az idejét és a figyelmet, hogy azok, amelyek a roham. Következő, fontos, hogy kövesse végig: ne találkozz túl rámenős a távon akár lezárása üzlet, de azt szeretnénk, hogy maradjon top-of-mind túl. Ha figyelmesen meghallgatta és világosan lejegyezte mindent, használhatja ezt a “gyümölcslevet”, hogy releváns információkat küldjön nekik arra az esetre, ha egy ideje nem hallott volna vissza tőlük. Gondoljon arra, hogy mi érdekli vagy segít nekik, és győződjön meg róla, hogy megállja a helyét.

1. Close: az ügylet lezárásának meglehetősen könnyűnek kell lennie a minősített kilátások számára, mivel általában rendelkeznek a költségvetéssel és a hatalommal, hogy eldöntsék a helyüket. Ha van egy visszalökés,eldöntheti, hogy közvetlenül belemerül, és rámutathat a helyzet elhagyásának következményeire. “Mi történik, ha nem tudod elérni a célodat?”

e technika szerint az eladásnak e három dolog egyikét kell eredményeznie, mindenkor:

• az ügyfél eléri a célját (azaz hatékonyabban nyomtat)
• Ön megoldja a problémáját (azaz a nyomtatás már nem marad el)

Ön kielégíti az igényeiket (azaz pénzt takarít meg)

a megoldásértékesítés célja, hogy hosszú távú kapcsolatot teremtsen egy vállalkozás és egy ügyfél között. A solution salesman lehetővé teszi a vásárlók számára, hogy sikeresnek érezzék magukat az egész vásárlási folyamat során. Az egyetlen módja, hogy meghallgassuk őket.

fedezzen fel további tippeket ebben az ügyfélközpontú értékesítési blogban, amely feltárja a tervezés által nyert nemzetközi értékesítési szakértők elveit.

ezek az 5 technikák mind kiterjesztik a potenciális ügyfelek minősítésének fontosságát. Ne adjon el mindenkinek, akivel találkozik, de beszéljen a kilátásokkal, hogy kitalálja, kínálhatja-e nekik azt, amire valóban szükségük van.

• a SPIN segít feltenni a megfelelő kérdéseket az igényeik feltárásához.
• A SNAP arra összpontosít, hogy az ügyfél hogyan gondolkodik, és hogyan reagálhat erre.
• A Challenger értékesítési taktikája egy adott gondolkodásmódra is ráközelít, hogy kihívást jelentsen és új perspektívát teremtsen.
• A Sandler eladás új perspektívát teremt azáltal, hogy megmutatja a potenciális ügyfeleknek a választásuk technikai, pénzügyi és személyes hatását.
• ha hosszú távú kapcsolatba szeretne befektetni, akkor a konzultatív vagy a megoldás értékesítése az út. Már nem a kérésről vagy a bemutatásról van szó, hanem a hallgatásról.

az Ön értékesítése elakadt? A hatékony értékesítés és az üzlet gyorsabb lezárása a megfelelő értékesítési módszer alkalmazása, amely az Ön számára működik.