Tecniche di vendita: 5 metodi di vendita moderni altamente efficaci

Le tecniche di vendita della vecchia scuola non lo tagliano più nel business di oggi. I clienti sono più istruiti che mai e hanno molte opzioni a loro disposizione. Ma soprattutto, odiano essere venduti a.

Prima di ogni altra cosa, le vendite moderne ruotano attorno all’arte della comunicazione e alla ricerca del beneficio reciproco. Le tecniche di vendita di followingtop sono costruite su quei principi. Provali per vedere quale si adatta alla tua attività.

Che cos’è una tecnica di vendita?

Una tecnica di vendita o metodo di vendita viene utilizzato da un venditore o team di vendita per creare entrate e aiutare a vendere in modo più efficace. La tecnica in genere non è un one-size-fits all ed è spesso raffinato attraverso tentativi ed errori sulla base di esperienze passate.

I termini ‘processo di vendita’ e ‘metodo di vendita’ sono talvolta erroneamente utilizzati come sinonimi.

Un processo di vendita copre tutti i passaggi per arrivare da una prospettiva fresca e non qualificata a un cliente. E ‘ tutta una questione di opportunità, offerte e vincere i tassi.

Un metodo o una tecnica di vendita può essere applicato praticamente a qualsiasi processo di vendita, ma spesso copre solo una parte di quel processo. Piuttosto che delineare i passi da compiere, è tutta una questione di competenze, concentrazione e comunicazione.

Potresti metterlo così: un processo di vendita ti porta dalla A alla Z, una tecnica di vendita è la filosofia che applichi per migliorare il tuo processo di vendita.

Esistono molte tecniche di vendita per chiudere le offerte più velocemente e vendere in modo più efficace, pensate da consulenti incredibilmente intelligenti e guru delle vendite esperti. Non è necessariamente necessario scegliere: sperimentare con alcuni di essi o anche applicare più metodologie a diverse parti del processo di vendita.

Quali metodi di vendita dovrei usare?

Vendita DI SPIN

La vendita di SPIN consiste nel porre le domande giuste. Le domande sbagliate possono rifiutare l’intero processo di vendita o addirittura portarlo a un punto morto sfortunato. Con SPIN, lasci parlare l’acquirente.

SPIN è l’acronimo di 4 diversi tipi di domande di vendita progettati per suscitare l’interesse di una prospettiva e spingere lui o lei più vicino a una vendita: Situazione, Problema, implicazione, e Need-Payoff.

1. Le domande sulla situazione gettano le basi di un ciclo di vendita. L’obiettivo è quello di capire la prospettiva e la loro situazione e verificare se la vostra offerta può servire le loro esigenze. Queste informazioni svolgono un ruolo vitale nel resto del ciclo di vendita. Più noia metti nel determinare quali domande dovresti chiedere, più utili sono le informazioni.

Quindi non chiedere “Chi è responsabile presso il tuo ufficio per i nuovi acquisti?”. Invece, chiedi: “Qual è il tuo processo decisionale per i nuovi acquisti?”per identificare un decisore.

Un altro semplice esempio:

“Come si organizza attualmente la stampa aziendale?”

2. PROBLEMA domande contribuire a rendere la vostra prospettiva consapevole di un problema che deve essere risolto e identificare i problemi che sono spesso trascurati. Questi punti dolenti saranno utilizzati per accelerare un accordo.

“Qual è il problema più grande che hai quando gestisci tutta la tua stampa in ufficio?”

3. Le domande di IMPLICAZIONE si concentrano sull’impatto negativo dei problemi e sottolineano l’urgenza.

“Se non implementi presto una nuova soluzione di stampa, in che modo questo avrà un impatto sulla tua attività?”

4. Una volta che una prospettiva si rende conto di come la situazione potrebbe deteriorarsi, domande NEED-PAYOFF aiutarli a cogliere il valore di una soluzione reale. Il segreto del successo è aiutare l’acquirente a specificare i benefici stessi. Ottenere queste domande a destra, e una prospettiva vi dirà come il vostro prodotto li aiuta.

“Se si taglia la quantità di tempo speso per la stampa, come sarebbe che impatto il vostro business?”

Queste 4 domande ti aiuteranno a scoprire di cosa ha bisogno il tuo acquirente e qual è il modo migliore per aiutarlo. Se si utilizza SPIN come tattica di vendita, porre le domande giuste sarà prospettiva per le risposte giuste.

SNAP selling

Prima che gli acquirenti moderni prendano una decisione di acquisto, sono sovraccarichi di informazioni che li spingono ad acquistare la soluzione X o Y. Ciò rende difficile attirare l’attenzione degli acquirenti, poiché diffidano dei venditori e delle loro tattiche. SNAP selling si concentra sul modo in cui i clienti prendono decisioni: influenzali positivamente, quindi alla fine sentono di aver preso la decisione da soli.

I clienti prendono 3 decisioni prima di decidere di lavorare con te:

1a decisione-consenti l’accesso: Comprendi che i clienti sono bombardati da interruzioni e distrazioni e potrebbero pensare ai venditori come a una pura perdita di tempo. Al fine di guadagnare l’accesso al loro tempo, trasmettere informazioni rilevanti in ogni punto di contatto via via telefono, e-mail, ecc.

Esempi: Invece di usare parole d’ordine nella tua comunicazione, usa una formulazione più onesta e di basso profilo:

Bad: “Come società di prospezione del settore, forniamo tecnologie di stampa di livello mondiale.”
Buono: “Siamo dedicati per aiutarvi a risparmiare denaro con la stampa efficiente.”

Inoltre, smetti di inviare e-mail di follow-up generiche” just checking in”, invia invece un’e-mail con risorse utili per educare e influenzare come una testimonianza del cliente con risultati tangibili. Per rispettare il tempo limitato di una prospettiva, chiedere solo per 5 minuti mini-incontri. Meno tempo chiedi, più è probabile che vorranno chattare.

2a decisione – avviare il cambiamento: una volta che i clienti vogliono parlare con te, i venditori devono dimostrare il valore della tua offerta fino all’osso. Qual è il ROI? Quanto tempo costa implementare la tua soluzione?

Esempi: Crazy-occupato persone sono sempre interessati a nuove intuizioni per raggiungere i loro obiettivi di business. Condividi ricerca intraprendente e morso-size per provocare il pensiero delle prospettive. Guidarli attraverso la complessità di una decisione con una panoramica semplice delle misure da adottare (vale a dire una guida passo-passo su come digitalizzare i documenti di Office).

Inoltre, tieni le orecchie aperte per parole come ” insoddisfazione, collo di bottiglia, sfide, problemi, frustrazione, problemi, preoccupazione” in modo da poter approfondire i problemi e risolverli con la tua soluzione aziendale.

3rd decision – select resources: In questa fase, le prospettive decidono quali prodotti scegliere; stanno cercando modi per giustificare la loro scelta e cercare di minimizzare il rischio. Secondo questo principio, uno dei più grandi errori commessi dai venditori è essere troppo bello, quindi concentrati sull’aiutare la prospettiva a prendere la decisione: sii flessibile e disposto a collaborare, ma traccia chiaramente la linea su ciò che possono o non possono aspettarsi dalla tua offerta.

Esempi: Delineare il panorama competitivo, fare una panoramica dei pro e dei contro di voi e l’offerta dei vostri concorrenti e preparatevi a combattere le obiezioni. Se un cliente vuole qualcosa che non si può offrire, a piedi. Ma se hai qualcosa di diverso da offrire, evidenzia questo valore aggiunto.

Crea una mappa decisionale per te stesso dal punto di vista di un acquirente che traccia le diverse strade che portano a un accordo chiuso. Inoltre, fornisci loro una tabella di marcia con una panoramica delle caratteristiche e dei vantaggi che aiuta gli acquirenti a riassumere ciò che hai da offrire.

Durante queste fasi decisionali, ci sono quattro componenti di base da tenere a mente:

• mantienilo semplice: rispetta il tempo dei tuoi acquirenti e rendi incredibilmente facile adottare ciò che stai vendendo. Imballare le informazioni in snackable trenta secondi messaggi telefonici, e-mail di novanta parole, o lettere di una pagina.
• sii inestimabile: crea rapidamente fiducia e mostra il valore della tua offerta. Dimostrare che si capisce veramente il loro business, gli obiettivi e le priorità – e ti impostare voi stessi a parte. Se un’azienda è veramente preoccupata per il benessere del proprio team, evidenzia come la tua soluzione li aiuterà a migliorare in questo settore.
• always Align: allinea con le esigenze, i problemi e gli obiettivi dei tuoi clienti. Fai in modo che le persone vogliano lavorare con te e avrai rapidamente accesso al decisore.
• aumentare le priorità: un acquirente ha sempre determinate priorità. Vendere con successo significa capirli e attingere a loro. Lega le priorità dell’organizzazione nella tua messaggistica. Ad esempio, se il risparmio sui costi è una priorità assoluta, evidenziare questo aspetto durante l’intero processo di vendita.

SNAP selling ti aiuta a concentrarti sul modo in cui un consumatore pensa. Rispondi ai loro pensieri, priorità e obiettivi per conquistare la loro fiducia e mostrare loro veramente il valore della tua offerta.

Vendita Challenger

La vendita Challenger allontana l’idea che un buon approccio di vendita inizia con la costruzione di una relazione con una prospettiva. Il motivo: i clienti sono troppo occupati, troppo ben informati, e hanno troppe opzioni per investire in un rapporto.

Il modello divide i venditori B2B in 5 persone: costruttori di relazioni, lavoratori duri, lupi solitari, risolutori di problemi reattivi e sfidanti. Dopo una valutazione approfondita, gli sfidanti sono di gran lunga i più riusciti. I venditori possono adottare questo utilizzando un modello di vendita in tre parti: teach-tailor-take control.

1. Teach: per i potenziali clienti ben informati, è necessario portare al tavolo informazioni uniche, educative o un nuovo approccio al loro problema. Il metodo di vendita Challenger educa le prospettive su come possono superare la loro sfida in modo diverso e scopre le esigenze che non sanno di avere. Hanno una mentalità competitiva e sono osservatori attenti a fornire intuizioni che inducono i clienti a ripensare la loro attività e le loro esigenze. Le prospettive sono portate a un momento “A-ha”: l’approccio nuovo o innovativo è aperto agli occhi.
2. Tailor: Durante tutto il ciclo di vendita, si potrebbe parlare con persone diverse. Ogni persona richiede un approccio su misura. Per rendere il vostro messaggio bastone, personalizzare le conversazioni: assicurati che la tua comunicazione sia in sintonia con l’organizzazione e gli obiettivi individuali, le motivazioni, le esigenze e le preoccupazioni della tua persona di contatto. Date un’occhiata al sito web della società: qual è il loro aspetto, si ottiene un senso di ciò che la loro cultura aziendale è come? Cerca di imitare questo il più possibile.
3. Prendi il controllo: la chiave per concludere un accordo è perseguire un obiettivo in modo diretto, ma non aggressivo, a due lati. Per prendere il controllo, è necessario parlare con le persone giuste; decisori o persone che possono influenzare le decisioni. Quando una prospettiva spinge indietro, il metodo di vendita Challenger sposta la conversazione dal prezzo al valore e sfida il pensiero di una prospettiva.

Suggerimenti concreti per mettere in atto la tecnica di vendita Challenger:

• Crea un piano per ogni conversazione con un obiettivo finale desiderato e note su come arrivarci.
• Assicurati che ci sia sempre uno scambio bidirezionale di informazioni e valore.
• Una transazione dovrebbe essere reciprocamente vantaggiosa per ciascuna parte. Altrimenti, vattene.

Alcune persone si aggrappano a un certo modo di pensare. In un modo assertivo ma non aggressivo, questo metodo si sforza di sfidarlo. Cambia il punto di vista di un potenziale acquirente e prospettali in un momento “A-ha”.

Metodo di vendita Sandler

Il metodo di vendita Sandler incoraggia i venditori ad agire come fonte affidabile e affidabile: l’acquirente convince effettivamente il venditore a vendere. Per arrivare a questo punto, i venditori addestrati da Sandler facilitano una discussione approfondita, cuore a cuore, che va oltre le questioni tecniche e si concentra sull’impatto di una sfida su un’azienda.

Accanto a discutere il lato tecnico di un problema, l’acquirente sottolinea le esigenze ad alta priorità, non solo per l’azienda, ma per se stessi. Per ottenere questo punto, un venditore dovrebbe concentrarsi su 3 livelli di dolore:

1. Tecnico: il venditore esplora i dettagli di un problema tecnico e incoraggia l’acquirente a delineare il problema a livello aziendale e personale. In questo modo, l’acquirente convince effettivamente il venditore che dovrebbe investire nella tua offerta. I primi incontri con le prospettive sono di scoprire le loro esigenze, in modo da saltare a destra in una demo è fuori questione.

1. Il business-impatto finanziario: gli acquirenti di solito non sono convinti di comprare qualcosa solo perché aiuta a risolvere i loro problemi tecnici. Tuttavia, se una soluzione porta effettivamente valore aziendale come risparmiare tempo e denaro che puoi spendere per altri progetti più rilevanti, questo è quando puoi davvero attirare l’attenzione del tuo acquirente. Andare oltre gli argomenti di risparmio dei costi, e quantificare l’impatto di una soluzione come essere in grado di concentrarsi sulle priorità. Ad esempio, essendo in grado di stampare x volte più velocemente, risparmierai x quantità di tempo e x quantità di denaro.
2. Interesse personale: quindi, prova a mettere questi problemi in un contesto personale. Le persone a volte prendono decisioni per le proprie ragioni personali, non solo per l’azienda. “In che modo questo problema rende la tua vita più difficile?”. Un potenziale acquirente che può guadagnare personalmente qualcosa dalla tua soluzione (ad esempio, come essere in grado di lavorare meno dopo ore o ridurre la frustrazione del lavoro) sarà molto più impegnato nell’affare. L’unico modo per arrivare a questo punto è se un acquirente ti convince, e soprattutto se stessi, che una soluzione è una priorità personale molto alta.

Identificare questi 3 livelli è la parte più importante della qualificazione per andare oltre un problema tecnico e ingrandire l’importanza e aumentare il senso di urgenza.

In breve, la tecnica di vendita Sandler non si concentra solo sugli aspetti tecnici, ma aiuta a delineare l’impatto finanziario e personale che una vendita può avere sulla tua prospettiva.

Vendita consultiva o soluzione

Con questa tecnica, un venditore funge da consulente esperto e pone domande per determinare di cosa ha bisogno la prospettiva. L’attenzione è su come la prospettiva si sente quando lui o lei sta parlando con te. L’obiettivo: formare un legame a lungo termine mettendo il cliente al primo posto.

Il processo di vendita consultivo si concentra su 6 principi:

1. Ricerca: Nel primo passaggio, raccogli tutte le informazioni che puoi ottenere su una prospettiva prima di iniziare una conversazione per aiutarti a accumulare munizioni per il tuo processo di qualificazione della prospettiva. Inoltre, è necessario cercare informazioni sui vostri concorrenti: come si fa a rango contro un concorrente? Prima di stabilire una connessione con un cliente, è necessario diventare un esperto nel business del compratore così come anticipare tutte le domande che potrebbero chiedere.

1. Chiedi: la chiave sta nel porre le domande giuste sui loro bisogni e punti dolenti. Inizia con domande più basilari e generali e passa a quelle più specifiche. Vai da ” Come gestisci attualmente la stampa del tuo ufficio?”a” Quanto tempo si spende su di esso ogni giorno?”. Questo ti aiuterà a inquadrare la situazione e ad avere un’idea di ciò che la tua soluzione fa in modo diverso.

1. Ascolta: essere veramente interessati nella vostra prospettiva e assorbire quante più informazioni possibili. Identifica ciò che viene detto e, cosa più importante, cosa no. Segnali non verbali come tono di voce sono altrettanto importanti troppo. Lasciate che il compratore fare la maggior parte del parlare. Fai domande chiarificanti come: “Puoi espanderti su questo?”, così come riassumere takeaway chiave da ciò che il vostro acquirente ha detto per evitare malintesi. Tieni le orecchie aperte per ciò che è importante per il loro business e le sue persone: produttività, efficienza dei costi, benessere del team, ecc.

1. Insegnare: Non insegnare circa il vostro prodotto o servizio, ma aiutarli a superare una sfida di business e costruire un piano per raggiungere i loro obiettivi. Assicurati che il tuo “perché” sia chiaro durante le tue conversazioni: sottolinea chiaramente che sei qui per aiutare qualcuno a migliorare.
2. Qualificare: se avete la possibilità di aiutare, dedicare il vostro tempo e attenzione a quelli che sono una misura. Successivamente, è importante seguire attraverso: non venire attraverso come troppo invadente nel periodo fino alla chiusura di un accordo, ma si vuole rimanere top-of-mind troppo. Se hai attentamente ascoltato e chiaramente annotato tutto, puoi usare questo “succo” per inviare loro informazioni rilevanti nel caso in cui non hai sentito da loro in un po’. Pensa a cosa li interesserà o li aiuterà e assicurati di stare in piedi.

1. Chiudi: sigillare l’affare dovrebbe essere abbastanza facile per i prospetti qualificati in quanto in genere hanno il budget e il potere di decidere sul posto. Se c’è una spinta indietro, puoi decidere di immergerti e sottolineare le conseguenze di lasciare la situazione così com’è. “Cosa succederà se non riesci a raggiungere il tuo obiettivo?”

Secondo questa tecnica di vendita dovrebbe tradursi in una di queste tre cose, in tutti i tempi:

• un cliente ottiene il loro obiettivo (ossia la stampa in modo più efficiente)
• risolvere il loro problema (ossia la stampa non più in ritardo)
• si soddisfare le loro necessità (per esempio risparmiare)

la Soluzione di vendita che ha l’intento di creare un rapporto a lungo termine tra azienda e cliente. Il venditore di soluzioni consente agli acquirenti di avere successo durante l’intero processo di acquisto. L’unico modo per farlo è ascoltarli.

Scopri altri suggerimenti in questo blog di vendita incentrato sul cliente che esplora i principi degli esperti di vendita internazionali Vincenti per design.

Queste 5 tecniche estendono l’importanza di qualificare i potenziali clienti. Non vendere a tutti quelli che incontri, ma parla con i potenziali clienti per capire se puoi offrire loro ciò di cui hanno veramente bisogno.

• SPIN vi aiuterà a porre le domande giuste per scoprire le loro esigenze.
• SNAP si concentra sul modo in cui un cliente pensa e come si può reagire a questo.
• La tattica di vendita Challenger zooma anche su un modo specifico di pensare, al fine di sfidare e creare una nuova prospettiva.
• La vendita Sandler crea questa nuova prospettiva mostrando ai potenziali clienti l’impatto tecnico, finanziario e personale che la loro scelta può avere.
• Se si vuole investire in un rapporto a lungo termine, consulenza o soluzione di vendita è la strada da percorrere. Non si tratta più di chiedere o mostrare, ma di ascoltare.

Le vendite sono bloccate in un solco? Vendere in modo efficace e chiudere un affare più veloce è di applicare il giusto metodo di vendita che funziona per voi.