販売技術:5非常に効果的な現代の販売方法
古い学校の販売技術は、今日のビジネスではもうそれをカットしません。 顧客はこれまで以上に教育を受けており、多くのオプションを利用できます。 しかし、すべてのほとんどは、彼らはに販売されて嫌いです。
何か他のものの前に、現代の販売は、コミュニケーションと相互利益を見つけることの芸術を中心に展開しています。 これらの原則に基づいて、以下の販売技術が構築されています。 あなたのビジネスに合ったものを見るためにそれらを試してみてください。
販売手法とは何ですか？
販売手法や販売方法は、収益を作成し、より効果的に販売を支援するために、営業担当者や営業チームによって使用されています。 この技術は一般的にフリーサイズではなく、過去の経験に基づいて試行錯誤して洗練されることがよくあります。
“販売プロセス”と”販売方法”という用語は、誤って同義語として使用されることがあります。
販売プロセスは、新鮮で修飾されていない見込み客から顧客に到達するためのすべてのステップをカバーしています。 それはすべての機会、お得な情報や勝率についてです。
販売方法や技術は、事実上すべての販売プロセスに適用することができますが、それは多くの場合、そのプロセスの一部のみをカバーしています。
単に取るべき手順を概説するのではなく、それはすべてのスキル、焦点とコミュニケーションについp>
あなたはこのように置くことができます：販売プロセスは、AからZにあなたを取得し、販売技術は、あなたの販売プロセスを強化す
信じられないほど巧妙なコンサルタントと経験豊富な販売の達人によって考え抜かれた、より速くお得な情報を閉じて、より効果的に販売す あなたは必ずしも選択する必要はありません：それらのいくつかを試したり、販売プロセスのさまざまな部分に複数の方法論を適用したりするこp>
どの販売方法を使用する必要がありますか？
スピン販売
スピン販売は正しい質問をすることです。 間違った質問は、あなたの全体の販売プロセスを拒否したり、不幸な停止にそれをもたらすことができます。 スピンを使用すると、買い手が話をしてみましょう。
スピンは、見通しの関心を刺激し、彼または彼女の販売に近いプッシュするように設計された販売の質問の4種類の頭字語です：状況、問題、含意、およ
1. 状況の質問は、販売サイクルの非常に基礎を築く。 目標は、見通しとその状況を理解し、あなたの提供が彼らのニーズに応えることができるかどうかを確認することです。 この情報は、あなたの販売サイクルの残りの部分で重要な役割を果たしています。 あなたが尋ねるべき質問を決定する際に置くより多くのlegworkは、より有用な情報。
だから、”新しい購入のためにあなたのオフィスで誰が責任があるのですか？”. その代り、尋ねなさい:”新しい購入のためのあなたの意思決定プロセスは何であるか。”意思決定者を特定する。
もう一つの簡単な例：
“現在、ビジネス印刷をどのように整理していますか？”
2. 問題の質問は、あなたの見通しを解決する必要がある問題を認識し、しばしば見落とされている問題を識別するのに役立ちます。 これらの痛みのポイントは、取引を加速するために使用されます。p>
“すべてのオフィス印刷を管理するときに抱えている最大の問題は何ですか？”
3。 含意の質問は、問題の負の影響に焦点を当て、緊急性を強調します。
“すぐに新しい印刷ソリューションを実装しない場合、これはあなたのビジネスにどのような影響を与えますか？”
4. 見通しが状態がいかに悪化するかもしれないか実現すれば必要性ペイオフの質問はそれらが実質の解決の価値をつかむのを助ける。 成功の秘訣は、買い手が利益を自分自身で指定するのを助けることです。 右のこれらの質問を取得し、見通しはあなたの製品がそれらをどのように役立つかを教えてくれます。p>
“印刷に費やされる時間を削減した場合、それはあなたのビジネスにどのような影響を与えますか？”
これらの4つの質問は、あなたのバイヤーが必要とするものと、あなたが彼を助けるための最良の方法が何であるかを発見するの 販売の作戦として回転を使用すれば、右の質問をすることは正しい答えに見通しである。
SNAP selling
現代のバイヤーが購入決定を下す前に、彼らはソリューションXまたはYを購入するよう促す情報で過負荷になっています。 スナップ販売は、顧客が意思決定を行う方法に焦点を当てています：彼らに積極的に影響を与えるので、最終的に彼らは自分で意思決定をしたと感じ
顧客はあなたと仕事をすることを決定する前に3つの決定を下します：
1st decision-アクセスを許可する: 顧客が中断および気晴らしと衝撃され、時間の純粋な無駄として販売員について考えるかもしれないことを理解しなさい。 自分の時間へのアクセスを獲得するために、すべてのタッチポイントに関連する情報を伝える-電話、電子メールなどを介して。
例：あなたのコミュニケーションで流行語を使用する代わりに、より正直な控えめな言葉dingを使用してください：
Bad：”業界探鉱会社として、私たちは世界クラスの印刷技術を提供しています。”
良い：”私たちはあなたが効率的な印刷でお金を節約するのを助けるために専念しています。”
さらに、一般的な”チェックインするだけ”のフォローアップメールの送信を終了し、代わりに具体的な結果を持つ顧客の証言などを教育し、影響を与えるための有用なリソースを含むメールを送信します。 見込み客の限られた時間を尊重するには、5分間のミニミーティングのみを求めます。 あなたが求める時間が少ないほど、彼らはチャットしたいと思う可能性が高くなります。
第2決定-変更を開始する：顧客があなたと話をしたいと思うと、営業担当者は骨にあなたの提供の価値を実証する必要があります。 ROIとは何ですか？ ソリューションの実装にはどのくらいの時間がかかりますか？
例：狂った忙しい人は、常に彼らのビジネス目標を達成するための新しい洞察に興味があります。 あなたの見通しの思考を誘発するために機知に富んだ、一口サイズの研究を共有します。 取るべきステップの簡単な概観との決定の複雑さによってそれらを導きなさい(すなわちオフィス文書をデジタル化する方法の段階的なガイド)。
また、”不満、ボトルネック、課題、問題、不満、トラブル、懸念”のような言葉のために開いたあなたの耳を保つので、あなたは問題にさらに飛び込むと、あな
3rd decision-select resources:この段階で、見込み客はどの製品を選択するかを決定します。 この原則によると、営業担当者が作る最大の過ちの一つはあまりにもいいされているので、見通しが決定を下すのを助けることに焦点を当てる：柔軟
例: 競争の景色をスケッチし、あなたおよびあなたの競争相手の提供の賛否両論の概観を作り、異議を戦うためにあなた自身を準備しなさい。 顧客があなたが提供できない何かを望んでいる場合は、離れて歩いてください。 しかし、あなたが提供する別の何かを持っている場合は、この付加価値を強調表示します。
クローズドディールにつながるさまざまな道路をマップする購入者の視点から自分のための意思決定マップを作成します。 さらに、バイヤーが提供しなければならないものを要約するのを助ける利点および特徴の概観が付いている道路地図をそれらに与えなさい。
これらの決定段階を通して、心に留めておくべき四つの基本的なコンポーネントがあります：
- それをシンプルに保つ：あなたのバイヤーの時間を尊重し、あなたが販売しているものを採用することを信じられないほど簡単にします。 スナック可能な三十秒の電話メッセージ、九十ワードの電子メール、または一ページの手紙に情報をパックします。
- 非常に貴重であること：迅速に信頼を構築し、あなたの提供の価値を紹介します。 ビジネス、目的および優先順位を偽りなく理解することを示せば-あなた自身を離れて置く。 ビジネスがチームの福祉について実際に心配したら、あなたの解決がこの区域で改良するのをいかに助けるか強調しなさい。
- 常に整列：あなたの顧客のニーズ、問題、および目標に合わせます。 人々があなたと仕事をしたいと思うようにすればすぐに意思決定者へのアクセスを得る。
- 優先順位を上げる：買い手は常に特定の優先順位を持っています。 首尾よく販売することはそれらを理解し、それらに叩くことを意味する。 組織の優先順位をメッセージングに結び付けます。 たとえば、コストを節約することが最優先事項である場合は、販売プロセス全体でこの側面を強調表示します。
スナップ販売は、消費者が考える方法に焦点を当てるのに役立ちます。 彼らの信頼を獲得し、本当に彼らにあなたのオファーの価値を示すために自分の考え、優先順位と目標に対応します。
チャレンジャーセール
チャレンジャーセールは、良い販売アプローチは、見通しとの関係を構築することから始まるという考え 理由：顧客は忙しすぎて、あまりにもよく知らされており、関係に投資するにはあまりにも多くのオプションがあります。
このモデルは、B2Bの営業担当者を5つのペルソナに分割します。 詳細な評価の後、挑戦者ははるかに最も成功しています。 営業担当者は、3つの部分の販売モデルを使用してこれを採用することができます：教える-テーラー-制御を取る。
- Teach：十分な情報に基づいた潜在的な顧客のために、あなたはテーブルに彼らの問題にユニークな、教育情報や新しいアプローチをもたらす必要があります。 挑戦者の販売方法は異なった挑戦をいかにの克服してもいいか見通しを教育し、持っていることを知らない必要性を明らかにする。 彼らは競争力のある考え方を持っており、顧客が彼らのビジネスと彼らのニーズを再考させる洞察を提供するために慎重なオブザーバ 見通しは”a-ha”の時に持って来られる:新しくか革新的なアプローチは目開きである。
- テーラー：販売サイクルを通して、あなたは別の人と話すかもしれません。 一人一人に合わせたアプローチが必要です。 あなたのメッセージの棒を作るためには、会話を個人化しなさい: あなたのコミュニケーションが構成およびあなたの連絡窓口の個々の目的、動機、必要性、および心配両方と調和してあることを確かめなさい。 同社のウェブサイトを見てみましょう：彼らのルックアンドフィールは何ですか、あなたは彼らの企業文化がどのようなものであるかの感覚を得 可能な限りこれを模倣してみてください。
- コントロールを取る：最終的に取引を閉じるための鍵は、直接、まだ非積極的な、両面の方法で目標を追求することです。 制御を取るためには、右の人々に話す必要がある;意思決定者か人々は決定に影響を与えることができるより。 見通しが押し戻すとき、挑戦者の販売方法は価格から価値に会話を移し、見通しの考えることに挑戦する。
チャレンジャーセールテクニックを行動に移すための具体的なヒント：
- 目的の最終目標とそこに到達する方法につい
- 情報と価値の双方向の交換が常にあることを確認してください。
- トランザクションは、各当事者に相互に有益でなければなりません。 そうでない場合は、離れて歩いてください。
何人かの人々は思考の特定の方法に保持します。 断定的でありながら非積極的な方法で、この方法はそれに挑戦しようと努力しています。 潜在的な買い手の視点を変更し、”a-ha”の瞬間にそれらを見通します。
サンドラー販売方法
サンドラー販売方法は、信頼性の高い、信頼できるソースとして機能するために営業担当者を奨励しています：買い手は、実際 この点に到達するために、サンドラーの訓練を受けた営業担当者は、技術的な問題を超えて移動し、ビジネス上の課題の影響に焦点を当て、詳細な、心に心
問題の技術的側面について議論することの隣に、買い手は会社だけでなく、自分自身のために優先度の高いニーズを強調しています。 この点を得るために、売り手は痛みの3つのレベルに焦点を当てる必要があります：
- 技術：売り手は技術的な問題の詳細を探り、ビジネスと個人的なレベ このように、買い手は実際に彼らはあなたの提供に投資する必要があります売り手を説得します。 見通しとの最初の会議は、彼らのニーズを発見することについてですので、右のデモにジャンプすることは問題外です。
- ビジネス-財務への影響：バイヤーは通常、技術的な問題を解決するのに役立つという理由だけで何かを購入すると確信していません。 しかし、ソリューションが実際にあなたが他の、より関連性の高いプロジェクトに費やすことができる時間とお金を節約するようなビジネス価値を コスト削減の議論を超えて、優先順位に焦点を当てることができるなど、ソリューションの影響を定量化します。 例えば、x倍速く印刷できることで、x時間とx金額を節約できます。
- 個人的な関心: 次に、これらの問題を個人的な文脈に入れてみてください。 人々は時々会社のためだけでなく、自分の個人的な理由のために意思決定を行います。 “この問題はどのようにあなたの人生をより困難にしていますか？”. 個人的にあなたの解決から何かを得ることができる潜在的なバイヤーは（例えば時間後により少しを働かせられるか、または仕事の欲求不満を減らす この点に到達する唯一の方法は、買い手が解決策が非常に高い個人的な優先順位であることを、あなたを説得し、より重要なのは自分自身である場
これらの3つのレベルを識別することは、技術的な問題を超えて移動し、重要性を拡大するだけでなく、緊急性の感覚を高めるために予選の最
要するに、サンドラーの販売技術だけでなく、技術的な側面に焦点を当てていますが、販売があなたの見通しに持つことができる財政的および個人的な影響の概要を説明するのに役立ちます。
コンサルタティブまたはソリューション販売
この技術では、営業担当者は専門家のコンサルタントとして機能し、見通しが必要なものを決 焦点は、彼または彼女があなたに話しているときに見通しがどのように感じるかにあります。 目的:顧客を最初に置くことによって長期結束を形作ること。
コンサルティング販売プロセスは、6つの原則に焦点を当てています：
- 研究：最初のステップでは、あなたがあなたの見通し予選プロセ さらに、あなたの競争相手についての情報を捜す必要がある:いかに競争相手に対してランク付けするか。 顧客との接続を確立する前に、買い手のビジネスの専門家になるだけでなく、彼らが求めるかもしれない質問を予測する必要があります。
- 質問：キーは、彼らのニーズと痛みのポイントについて正しい質問をすることにあります。 より基本的で一般的な質問から始め、より具体的な質問に移ります。 “どのように現在、あなたのオフィスの印刷を管理するのですか？”へ”あなたは毎日それにどのくらいの時間を費やしていますか？”. これは、状況をフレームし、あなたの解決策が異なる何をするかのアイデアを得るのに役立ちます。 /li>
- 聞いてみてください: あなたの見通しに粉れもなく興味があり、できるだけ多くの情報を吸収しなさい。 何が言われているのかを特定し、もっと重要なのは、何ではないのか。 声の調子のような非言語的な手掛りは同じように重要であるも。 バイヤーが話すことのほとんどをするようにしなさい。 質問のような明確にすることを頼みなさい、”これで拡大してもいいか。”、だけでなく、あなたのバイヤーが誤解を避けるために言ったものからの重要な持ち帰りを要約します。 生産性、コスト効率、チームの福利厚生など、ビジネスとその人々にとって重要なことに耳を傾けてください。 /li>
- : あなたのプロダクトかサービスについて教えないが、ビジネス挑戦を克服し、目的に達するために計画を造るのを助けてはいけない。 あなたの’なぜ’があなたの会話中明確であることを確かめなさい:明確に誰かが改良するのを助けることをここにいること強調しなさい。
- 資格：あなたが助ける機会を持っている場合は、フィットしているものにあなたの時間と注意を捧げます。 次に、それはフォロースルーすることが重要です：取引を閉じるまでの実行であまりにも強引に出くわすことはありませんが、あなたもトップオブマ 注意深く聞き、はっきりすべてをメモしたら、それらからしばらく聞かなかったらそれらに関連した情報を送るのにこの”ジュース”を使用できる。 興味があるか、またはそれらを助け、あなたの地面に立つことを確かめなさいものがについて考えなさい。
- Close:契約を締結することは、通常、予算と決定する力を持っているため、資格のある見込み客にとってはかなり簡単です。 プッシュバックがある場合は、すぐに飛び込み、状況をそのまま残すことの結果を指摘することができます。 “あなたの目的に達することができなければ何が起こるか。”
この技術によれば、販売は常に、これらの三つのことのいずれかになるはずです：
- 顧客が目標を達成する（すなわち、より効率的に印刷する）
- あなたは彼らの問題を解決する（すなわち、印刷が遅れなくなる）
- あなたは彼らのニーズを満たす（すなわちお金を節約）
ソリューション販売は、ビジネスと顧客との間に長期的な関係を作成する意 解決のセールスマンはバイヤーが全体の購入プロセス中巧妙に感じることを可能にする。 それを行う唯一の方法は、彼らに耳を傾けることです。
デザインによって勝つ国際的な販売の専門家の原則を探るこの顧客中心の販売ブログでより多くのヒントを発見します。
これらの5つのテクニックはすべて、潜在的な顧客を適格にすることの重要性を広げています。 あなたが出会う皆に販売してはいけないが、実際に必要とするものをそれらを提供できるかどうか把握する見通しに話しなさい。P>
- スピンは、あなたが彼らのニーズを明らかにするために正しい質問をするのに役立ちます。
- SNAPは、顧客の考え方とそれにどのように反応できるかに焦点を当てています。
- 挑戦者の販売戦術はまた、新しい視点に挑戦し、作成するために、思考の特定の方法にズームインします。
- サンドラーの販売は、潜在的な顧客に彼らの選択が持つことができる技術的、財務的、個人的な影響を示すことによって、その新し
- あなたは長期的な関係に投資したい場合は、相談やソリューションの販売が行く方法です。 それはもう尋ねるか、または示すことについてではなく、聞くことにつあなたの販売はマンネリで立ち往生していますか？
あなたの販売はマンネリで立ち往生していますか？ 効果的に販売し、より速く取り引きを閉めることはあなたのために働く右の販売方法の適用についてある。
