3 Kraftige Salg Avsluttende Spørsmål som Vil Forsegle Avtale
du hadde en stor salgsinteraksjon: både du og prospektet var rolig og behagelig. Du utviklet noen rapport og prospektet viste noen positive kjøpssignaler under møtet.
men når du presenterte forslaget ditt, virker det som om alt ble stille, tiden begynte å bremse og spenningen fylte luften mens du ventet spent på prospektets beslutning.
hvis det har vært din erfaring, må du kanskje gjennomgå salgsavsluttende spørsmål du ber om å drive samtalen på, profesjonelt og med tillit.
salg avsluttende spørsmål som får jobben gjort
Hver vil lette spenningen og hjelpe deg å opprettholde flyten av salg interaksjon som du begynner å be om ordren.
» er det fornuftig for deg?»
dette spørsmålet er enkelt og hjelper prospektet å forstå at det du nettopp har foreslått, i verste fall er rimelig. Du spør ikke, » Har vi en avtale ?»Du spør bare kjøperen om det du har presentert så langt, virker riktig i forretningssans.Eksempel: «Så, Susan, vi snakker om tre tilfeller av våre klassiske stilblader, og vi vil hente fraktkostnaden, og som jeg nevnte, inkluderer jeg et helt år med vedlikehold uten kostnad. Så, dette gir deg et helt år med bekymringsfri drift for bare £2,675. Er det fornuftig for din bedrift?»
Derfra, bare anta salg eller adresse uansett problem prospektet føles ikke fornuftig. For dem eller deres virksomhet.
» Er det greit nok?»
dette andre spørsmålet er perfekt for kunden som elsker å forhandle. Du vet at noen prospekter skal insistere på en lavere pris eller høyere verdi uansett hva du først foreslår. Dette spørsmålet vurderer dette uten å utfordre prospektet.
«så, dette gir deg et helt år med bekymringsfri drift for bare £2,675. Er Det greit nok, Susan?»
prospektets svar vil fortelle deg om du må se på «rettferdig» fra et annet perspektiv.
» Er det OK?»
med dette spørsmålet vil du peke på fremtiden for virksomheten din med kunden. Forslaget på bordet er bare et springbrett til en bred og langsiktig gjensidig fordelaktig forhold.
«så, dette gir deg et helt år med bekymringsfri drift for bare £2,675. Dette vil få Oss i Gang Susan og ta vare på dine umiddelbare behov. Så, etter noen måneder kan vi begynne å se på en plan for å utstyre hele anlegget— ER DET OK?»
dette gir prospektet muligheten til å ta en beslutning nå og se på fremtidsutsikter for resten av virksomheten. Ved å markere hva som kan skje i fremtiden, åpner du muligheter for videre diskusjoner.
og her er 2 bonus salg avsluttende spørsmål eksempler:
» hvis vi får dette sortert i dag, kan vi…»
Som du ser, er dette en uttalelse i stedet for et spørsmål, men det tjener samme formål.
du bestemmer hva fordelene ville være for prospektet hvis de ble enige om å gå med løsningen din, og deretter introduserer du denne betingede klausulen for å få prospektet til å innse når de ville motta fordelene (spare penger ,tjene mer fortjeneste, øke produktiviteten osv.)
«Så, Susan, vi har blitt enige om at du ville ha bekymringsfri drift i et helt år. Hvis vi får dette sortert i dag, kan vi begynne å spare penger fra neste uke. Gjør det business fornuftig for deg?»
» høres det bra ut for deg også?’
Igjen, mer av en uttalelse først, men igjen gir det deg sjansen til å anbefale en løsning for nå og få avtalen om prospektet samtidig.»Vel, Susan, min anbefaling er at du starter med de tre sakene som vi har diskutert, slik at du kan se dine kostnader kuttet med 10% i første kvartal og fortsette disse besparelsene med vårt gratis vedlikehold i det første året. Høres det bra ut for deg også?’
du vil legge merke til at ved å si ‘ for ‘ på slutten av spørsmålet, viser du at din anbefaling allerede har en subliminal avtale med deg, så det er bare naturlig at deres virksomhet vil ha nytte også.
det siste ordet på avsluttende spørsmål
hvordan lukke en salgsavtale er et av de vanligste emnene jeg blir spurt om.
når du kommer til nær, selgere ofte begynner å føle nervøs fordi de føler de kan få en avvisning eller de setter kjøperen under noe press.
så de holder tilbake i å be om bestillingen, eller projisere en nervøs holdning slik at kjøperen lurer på om de virkelig tar den riktige avgjørelsen.
Her er noen tips som vil hjelpe deg når du kommer til dette viktige punktet i salget, slik at du kan bruke salgsavslutningsspørsmålet ditt!
ikke tenk på salget nær som en nær!
Dette høres kanskje rart ut, men hvis du anser dette for å være en «trykkoker» type miljø, vil du ikke gjøre det naturlig
Se «lukk» som et naturlig progresjonstrinn i salgsprosessen, og ikke en kulminasjon av salget.kjøperen tar en beslutning som kan endre sin virksomhet, så det er bare naturlig at de vil ha bekreftelse på at deres bekymringer har blitt dekket først.
i Stedet, tenk på det som å bygge starten på et forhold.
Dette betyr at du vurderer å be om bestillingen som et naturlig neste skritt i utviklingen av et partnerskap med denne kjøperen eller deres firma
har du svart på alle spørsmålene deres?
før du flytter til lukk, vurdere om du har dekket alt som kjøperen har ønsket.
er det noen flere innvendinger?
er de fornøyd med pris-og betalingsstrukturen?
Sørg for at du har dekket alt først.
Spør Noen Flere Salgsspørsmål for å sikre at dere begge er på et bra sted.
Bekreft fordelene i lukk.
Folk kjøper ikke produkter eller tjenester; de kjøper hva løsningen vil gjøre for dem eller deres virksomhet
Vær fremtidsrettet.
Bekreft med kjøperen hvordan fremtiden vil se ut etter at de har brukt løsningen din.
Det høres ut som ‘Så, Mr Kjøper, vi har blitt enige om at ved å bruke vår nye maskin, vil produksjonskostnadene dine gå ned med x% , og dermed spare deg £xxx de neste tre årene’.
Få kjøperen til å være enig med alle dine konklusjoner om fremtidige endringer.
Først da vil de være i sinnstilstanden for å ta en positiv beslutning
Gjenkjenne at kjøpere kjøper på verdi, ikke på pris.
hvis verdien av løsningen din er større enn prisen de må betale, beveger du deg i riktig retning
Men ikke over-løfte på verdien bare for å få kunden til å si ja.
hvis du ikke kan levere på det løftet, risikerer du å miste sin tillit og alt som går med det
om nødvendig, innføre en luft av haster i nærheten.
dette innebærer ikke triks som ‘kjøp nå eller det vil være borte ‘eller’ dette tilbudet er kun åpent i noen dager’.
disse taktikkene reduserer profesjonaliteten din i kjøperens øyne.
i Stedet vise dem hvor mye de kan spare ved å gjøre en raskere beslutning, eller hvordan deres produktivitet vil øke når de gjør en beslutning
når du lukker salget opprette alternativer for kjøperen å vurdere.
Alternativer sett kontrollen i kjøperens hender
Hvert av alternativene skal være gunstig for kjøperen, så uansett hva de velger, vil det være en god grunn til å gå videre til «ja».
Å Gi alternativer gjør kjøperen tenker ‘ Hvilken skal jeg velge?’i stedet for’ skal jeg si ja eller nei?’
Forklar hvordan hver av alternativene vil ta sin virksomhet fremover. De kan da se hvilket alternativ som ville være det beste å velge
når de er overbevist om det beste alternativet, jobbe med dem for å utvikle seg til å gjøre en forpliktelse.
på den måten er avgjørelsen de har gjort bekreftet som den riktige
Beskriv hva som vil skje neste.
Bekreft at resultatene de får vil godkjenne deres beslutning som den riktige
Gjør det klart hva de neste stadiene er i prosessen.
Fortell kjøperen hva som vil skje neste slik at de forstår hvilken forpliktelse de gjør
Partner med kjøperen, slik at de blir din klient.
dette betyr å identifisere hvordan fremgang spesielt med sin virksomhet og vise dem gjennom dine handlinger at de har gjort best mulig beslutning om å jobbe med deg og din bedrift
Lukke salg trenger ikke å være krevende og vanskelig hvis du nærmer deg det som et naturlig skritt i fremdriften av salget.
som det sies:
‘ikke prøv å selge produktene dine….bare gjør det enkelt for kunden å kjøpe’.
Prøv avsluttende uttalelser jeg har dekket i denne artikkelen, og se om det er forbedringer i din tillit og sluttkurs. Hvis du ønsker å lære mer, bare sjekk ut Vår Essential Selling Skills kurs eller Våre Online Salg Opplæringsprogrammer.
Glad selger!
Sean
Sean McPheat
Administrerende Direktør
MTD Salg Trening / bilde gjengitt Av Big Stock Photo
