Dealmaking Og Forankringseffekten i Forhandlinger

følgende spørsmål angående forankringseffekten ble spurt Av Program På Forhandlingsfakultet og Harvard Business School og Harvard Law School professor Guhan Subramanian:

Spørsmål: jeg er i en tøff forhandling akkurat nå hvor den andre siden har gjort et veldig aggressivt første tilbud. Jeg vet at jeg må uskadeliggjøre ankeret hans, men jeg vet ikke hvordan.

hva skal jeg si og gjøre?

Forankringseffekten ved Forhandlingsbordet

Svar: en velkjent kognitiv bias i forhandlinger, forankring er tendensen til å legge for mye vekt på det første nummeret som legges på bordet og deretter utilstrekkelig justere fra det utgangspunktet.

når motparten din har droppet et anker, er det første og kanskje viktigste trinnet å gjenkjenne flyttingen, siden du ikke kan forsvare seg mot noe du ikke ser komme.

Heldigvis har du allerede identifisert motpartens manøvre som et forsøk på å forankre forhandlingen til hans fordel.

Deretter må du avdekke ankeret tydelig og kraftig: «jeg prøver ikke å spille spill med deg, men vi er miles fra hverandre på pris.»

en vanlig feil er å svare med et mottilbud før du defuserer den andre sidens anker.

hvis noen åpner med $100, og du vil motvirke med $50, før du presenterer nummeret ditt, må du gjøre det klart at $100 bare er uakseptabelt. Hvis du ikke desarmerer ankeret først, foreslår du at $100 er i forhandlingssonen.

etter å ha slått av ankeret, flytt raskt til motforslaget ditt, med advarselen om at «protesterer for mye» faktisk kan validere ankeret.I en forhandlingssimulering jeg observerte nylig, brukte en student betydelig tid på å forklare hvorfor $10,69 per time ville være en umulig lønnssats.

den endelige avtale pris: $10.69 per time.

Å Gjøre Et Mottilbud etter Forankring i Forhandlinger

når du gjør ditt mottilbud, må du forklare forslaget ditt; ikke bare kaste et nummer over gjerdet.

det er spesielt viktig å forklare hvorfor mottilbudet ditt er rettferdig. Vær også oppmerksom på «midtpunktregelen» : den beste prediktoren for den endelige avtaleprisen er midtpunktet til det første semi-rimelige tilbudet og mottilbudet.

i hvilken grad du kan oppnå eller overgå midtpunktregelen, vil avhenge av hvor effektivt du har uskadeliggjort ankeret. Her er et eksempel. Nylig forhandlet en liten bedriftseier med en generell entreprenør over prisen for et offentlig/privat utviklingsprosjekt.

de ble enige om omfanget av prosjektet og de ulike detaljene.

da satte GC sammen en prislapp som var i den høye enden av sonen av mulig avtale, ELLER ZOPA: $1.150.000. I en e-post som svarer på ulike punkter i forslaget, defused bedriftseieren raskt ankeret: «Sannsynligvis viktigst, nummeret er bare ikke mulig.»

Så kom mottilbudet, forsterket med en referanse til en tredjeparts begrensning: «Ikke bare har vi ikke denne typen penger, men regjeringen betaler 20%, og de har anslått prosjektet skal koste mer enn $950.000. Kan du fortelle meg hvordan vi kan komme til det nummeret?»

GC kom ned litt, men ikke nok, og tilbød seg å gjøre kompromisser på omfanget av prosjektet for å komme til ønsket nummer.

bedriftseieren refererte da til sitt walk-away-alternativ: i stedet for å skalere tilbake, forklarte han: «jeg vil heller bare sette av prosjektet.»Etter noen flere dager frem og tilbake ble partene enige om en pris på $1.040.000-nesten halvveis mellom åpningstilbudene fra begge sider. Effektivt å avdekke en aggressiv forankringseffekt (uten å bo på den), rettferdiggjøre mottilbudet, og «ser frem og resonnerer tilbake» i lys av midtpunktregelen førte til et rimelig utfall.

Hvordan har forankringseffekten endret en av dine tidligere forhandlinger?Relatert Artikkel: Dealmaking-5 Tips For Å Lukke Avtalen – her er fem forhandlingstips for å forhandle en kontrakt eller avtale med motparten din.Oppdag Hvordan du kan øke din makt på forhandlingsbordet i Denne gratis spesialrapporten, Dealmaking: Secrets Of Successful Dealmaking in Business Negotiations, Fra Harvard Law School.

Tilpasset fra «Anchors Away», først publisert i oktober 2011-utgaven Av Forhandling.