Hvordan Forbedre Salgsteamets RFP Lukk Rate

hva er salget ditt lagets Nåværende Rfp Lukk rate? Hvorvidt det er så høyt som du vil, kan Du bli overrasket over å høre At Ganesh Shankar FRA RFPIO sier at » den vanlige vinnersatsen for RFPs er mindre enn 5%.»

Etter disse tallene, for hver 20 forslag den gjennomsnittlige leverandøren sender, vil bare en lykkes. Og med mange selskaper som investerer 20-40 timer i hvert RFP-svar, er det mye bortkastet tid og penger.anta for eksempel at du har En Teknisk Salgsrepresentant som fullfører RFPs for teamet ditt, og denne repen tjener en lønn på 50 tusen dollar årlig (omtrent tilsvarende 24 dollar per time).

hvis den gjennomsnittlige størrelsen på forslagene dine er 25 tusen dollar og du lukker ett forslag ut av 20, har du fått 25 tusen dollar i netto ny virksomhet. Men du har også mistet et gjennomsnitt på 30 timer for hver av de andre 19 forslagene.

med en gjennomsnittlig timepris på 24 dollar, er det et tap på 13 680 dollar(før du tar hensyn til mulighetskostnader, overhead og andre variabler).

Selv om det er usannsynlig at du vil oppnå en hundre prosent lukket vunnet rente, reduserer antall mislykkede forslag som sendes, din bedrift sparer både tid og penger.

i denne artikkelen vil du finne en liste over forslag og beste praksis for Å Hjelpe Salgsledere forbedre deres salgsteam RFP lukke priser.

Har En «Go / No-Go» Opt-Out Punkt

her er en veldig enkel måte å forbedre DIN RFP lukk rate: gjelder bare for prosjekter du sannsynligvis vil få.

Tenk deg en gruppe på 20 RFPs. I det, kanskje fem vil være en god passform for din bedrift. De andre 15 er enten dårlige muligheter eller prosjekter du må strekke for å fullføre, når det gjelder prosjektpass eller ressurser som kreves for å sende INN EN RFP.

• hvis du søker på alle 20 og vinner en, vil din lukkesats være 5%.
• hvis du luke ut de 15 som ikke er en god passform og vinne en av de resterende fem, nær rate vil være 20%.

Ikke bare har du upped din nærpris, du har også spart all tid og penger du ville ha kastet bort på upassende forslag.

Adam Boyd, i En LinkedIn Pulse-artikkel, beskriver Det på denne måten:

«Ikke Alle Rfper er skapt like, og du har ikke like sjanse til å vinne dem alle. Vet når du skal si, ‘ Dette er ikke i vår styrehus, og er for dyrt en bruk av tid til å forfølge.»

for eksempel:

• hvis du søker på alle 20 og vinne en:
  din lukk rate vil være 5 prosent, og du har tjent 25 tusen dollar i netto ny virksomhet. Du vil ha investert 600 timer (30 timer PER RFP) og 14,440 dollar (24 dollar per time). DIN RFP produktivitetsrate (total ny virksomhet delt på antall arbeidstimer) er 42 dollar per time.
• hvis du luke ut de 15 uegnet forslag, søke om fem og vinne en:
  din lukk rate vil være 20 prosent, og du har tjent 25 tusen dollar i netto ny virksomhet. Du vil ha investert 150 timer og 3600 dollar. Fordi du var mer selektiv, ER DU RFP produktivitetsrate nå $166,67 per time.

Utvikle en in-house sjekkliste eller scoring system for å evaluere RFP muligheter kan hjelpe deg å finne ut hvor din opt-out punkt ligger. Bob Lohfeld, ADMINISTRERENDE DIREKTØR I Lohfeld Consulting Group, foreslår å stille følgende syv spørsmål for å filtrere RFPs tilsvarende:

1. forstår vi kundens oppdrag og arbeidet som skal utføres?
2. har vi en løsning som vil hjelpe kunden med å nå sine oppdrag og kontraktsmål?
3. har vi et forhold til denne kunden gjennom møter eller tidligere kontrakt ytelse?
4. vet vi hvem vi konkurrerer mot og kan vi slå dem?
5. har vi en teaming-strategi og kan vi få de riktige underleverandørene?
6. vet vi hvilken pris vi må by for å vinne, og kan vi oppnå det lønnsomt?
7. har vi en overbevisende vinnestrategi?

hvis du er bekymret for å gå glipp av potensielt gode prosjekter, bør du vurdere råd Fra Sales Benchmark Index Rektor, John Auer:

«i noen tilfeller kan utmelding faktisk være en mer effektiv differensiator enn å delta i RFP. For eksempel kan prospekter vise sin hånd og bekjenne at de gleder seg til forslaget ditt. Hvis dette er tilfelle, har du nettopp lært et verdifullt stykke informasjon som godt kan resultere i en seier.»

hvis du ikke mottar en slik tilståelse, har du spart tid; men hvis DU gjør det, har du fått verdifull innsikt i HVORVIDT RFP vil være en effektiv tidsinvestering. Det er en vinn-vinn.

Arbeid fra En Forslagsmal

når du pare ned antall RFPs du faktisk svarer på, kan du spare enda mer tid ved å utvikle en forslagsmal. Dette vil minimere mengden tid du bruker «gjenoppfinne hjulet» for å utvikle hvert svar.

du vil ikke kunne forutse hver Q&A du vil møte på forhånd. Men å utvikle lagerkopi for ditt sammendrag og legge til ny q &et svar på et sentralt dokument – som du kan tegne fra igjen i fremtiden-kan trimme store mengder tid av RFP-prosessen.

hvis du for eksempel arbeider fra en mal, reduseres den gjennomsnittlige tiden som kreves for å fullføre og sende inn et forslag fra 30 timer PER RFP til 10 timer. Denne gangen reduksjon vil øke RFP produktivitet rate til 500 dollar per time (basert på beregningene gitt i begynnelsen av artikkelen.

for å beregne RFP-produktivitetsgraden, bruk formelen nedenfor:

Netto nytt forretningsbeløp/(Antall RFPs x totale arbeidstimer)

Bruk En Ikke-Tradisjonell Responsprosess

når det er sagt, bare fordi du jobber FRA EN RFP-forslagsmal, betyr det ikke at svarene dine må komme over som formel. En utradisjonell responsprosess kan minimere BYRDEN AV RFP-fullføring på teammedlemmene dine, samtidig som du hjelper bedriften din til å skille seg ut fra andre søkere.

Ifølge Mike Drapeau, Partner På Salgs Referanseindeks:

«Tenk George Costanza. Husk episoden da han gjorde det motsatte av alt hans instinkt fortalte ham å gjøre og resultatene var utenfor diagrammene? Det er tilnærmingen du bør bruke i å utvikle DIN RFP strategi. Konvensjonell visdom er død feil.

Så hvordan ser en ikke-tradisjonell responsprosess ut? Mulige ideer inkluderer:

• en svært forkortet executive summary-seksjon som eliminerer bedriftens navle-gazing til fordel for å prioritere verdierklæringer rettet mot mottakere.
• Ringer ut krav som mangler FRA RFP (sannsynligvis fordi de ble oversett av en innkjøpskomite) for raskt å etablere kompetanse.
• Tilbyr ekstremt detaljert Q& et svar som sannsynligvis vil overgå konkurrenters forslag og imponere selskaper med sin omfattende natur.

Et annet alternativ FOR IKKE-tradisjonell RFP-respons kommer fra Board Studios, som tilbyr tre forslag for å inkorporere rike medier i Rfp-Ene dine:

• Lag et enkelt mini-nettsted som viser DIN USP og svarer på viktige spørsmål.
• Bruk infografikk eller profesjonelt utformede prosessflytbilder i forslagene dine.
• Lag en forklaringsvideo i stedet for sammendraget. Noen bransjer-tech selskaper, for eksempel, versus mer trauste bank og juridiske tjenester-kan være mer mottakelig for bruk av nye medier enn andre. Men ikke vær redd for å eksperimentere ved å skyve grenser. Stående ut kan være nok til å få forslaget ditt nært lest det ellers ikke ville motta.

  Tenk på hvordan forslag vanligvis håndteres i din bransje, og da – Som George Costanza-vurdere å gjøre det motsatte.

  Bygg Relasjoner før RFP-Svar

  I de fleste tilfeller har du ikke lov til å kontakte selskapets representanter for å gjøre en personlig appell under RFP-prosessen. Derfor er det viktig at du kontinuerlig investerer i å utvide nettverket ditt før prosessen begynner.

  Bedrifter trenger å vite hvem du er før de mottar forslaget. Ifølge data samlet Inn Av Seibert Gruppen, 40 prosent av din suksess kommer ned til pre-RFP salg innsats:

  «du må aktivt selge til kjøperen i 12 til 18 måneder FØR RFP er utgitt. Hvis DE ikke kjenner DEG før RFP, er sjansene dine for å vinne lave.»

  i praksis betyr dette aktivt nettverk med fremtidsutsikter, ved hjelp av både direkte og indirekte tilnærminger. Kalde samtaler og en aktiv tilstedeværelse på bransjearrangementer er viktig, men du kan også finne det nyttig å bruke innholdsmarkedsføring, markedsføring på sosiale medier og andre kampanjer for å bygge tankeledelse rundt bedriften din.

  

  Stephanie Czajka, Prosjektleder I Weidert Group, foreslår at:

  «jo mer du allerede er til stede i prospektenes øyne på grunn av innholdet ditt, desto mer vil bedriften din bli inkludert på kjøpernes «korte lister.»I digitale termer kan du tenke på dette som en søkeprosess . Når potensielle kunder ser etter svar på spørsmålene sine relatert Til bedriften din, spør de Google, og hvis innholdsartikkelen din vises, er det mer sannsynlig at de leser om deg, og du er mer sannsynlig å bli inkludert på deres korte liste.»

  Videre, Czajka hevder, transformere din bedrift til en respektert tanke leder gjennom riktig inbound marketing kan fjerne RFP fra ligningen helt. «I tilfeller DER EN RFP er valgfri, vil kjøperen naturlig flytte til det subjektive valget av en pålitelig rådgiver eller ressurs.»

  enkelt sagt, hvis en kjøper trenger en leverandør, men bestemmer seg for ikke å fortsette MED RFP-prosessen, vil tankeledelsen du har bygget rundt merkevaren din, gjøre deg til en naturlig kandidat for å fylle stedet.

  Overvåk RFP-Suksessraten

  uansett hvilken av de ovennevnte strategiene du velger å implementere, er en av de beste tingene salgsteamet ditt kan gjøre, å overvåke beregningene rundt RFP-prosessen.

  Spesifikke variabler å spore inkluderer:

  • Antall RFPs mottatt
  • Antall rfps lukket
  • verdien av lukkede rfps vs. verdien av mislykkede rfps

  • gjennomsnittlig tid som kreves for å fullføre rfps

  dataene du samler inn her kan spille en rolle i å forbedre lukkehastigheten din, hvis du bruker den effektivt. Anta at du merker At Fra Q1 Til Q2 falt antall lukkede prosjekter fra 30 til 20. Hvis du samtidig har sporet det totale antall timer investert i hvert forslag og funnet ut at det også gikk ned fra 20 timer per RFP til 10 timer, er dette et signal om at du må investere mer tid i forslagsprosessen.

  Forslag analytics programmer kan være nyttig i å identifisere disse typer trender. Men selv velger å kjøre beregningene for hånd vil sette deg foran konkurrenter som ikke er som investert i å overvåke DERES RFP beregninger.

  Vær Smart Om RFPs Å Øke Din Nære Rate

  Suksess med RFPs kommer ned til nærmer prosessen mer gjennomtenkt enn konkurrentene.

  Bruk dataene til din fordel når du eksperimenterer med ikke-tradisjonelle RFP-strategier og pågående nettverk. Din 5% eller mindre lukkesats vil raskt bli en ting fra fortiden.

  • Om
  • Siste Innlegg
  

  Topp Salg Rekruttering

  Topp Salg Rekruttering spesialiserer SEG på b2b salg rekruttering tjenester. Vår strenge og velprøvde vitenskapelige metodikk kombinerer rolleprofilering, headhunting og kandidatvurdering, utvidet med rådgivningstjenester. Vi leverer garanterte resultater, og vår uovertrufne suksessrate bidrar til å akselerere salget, redusere driftskostnadene og forbedre HR-effektiviteten, selskapsverdiene og investorenes tillit.

  

  Siste innlegg Av Peak Sales Recruiting (se alle)

  • VP Salg Lønn Etter Bransje – desember 17, 2018
  • En Statistisk Titt På Torontos Salg Ansette Landskapet – Mai 25, 2018
  • Hvordan Forbedre Salget lagets rfp lukk rate – oktober 11, 2017