3 potężne pytania dotyczące zamykania sprzedaży, które Przypieczętują transakcję

miałeś świetną interakcję ze sprzedażą: zarówno ty, jak i potencjalny klient byliście spokojni i wygodni. Rozwinąłeś trochę relacji i perspektywa pokazała pewne pozytywne sygnały zakupowe podczas spotkania.

jednak, gdy przedstawiłeś swoją propozycję, wydawało się, że wszystko zamilkło, czas zaczął zwalniać, a napięcie wypełniło powietrze, gdy z niecierpliwością czekałeś na decyzję potencjalnego klienta.

Jeśli to było twoje doświadczenie, może musisz przejrzeć pytania dotyczące zamknięcia sprzedaży, które zadajesz, aby prowadzić rozmowę, profesjonalnie i pewnie.

pytania dotyczące zamykania sprzedaży, które wykonują zadanie

każdy z nich złagodzi napięcie i pomoże Ci utrzymać przepływ interakcji sprzedażowej, gdy zaczniesz prosić o zamówienie.

” czy to ma dla ciebie sens?”

to pytanie jest proste i pomaga perspektywy zrozumieć, że to, co właśnie zaproponowałeś, jest w najgorszym razie rozsądne. Nie pytacie: „mamy umowę?”Po prostu pytasz kupującego, czy to, co do tej pory przedstawiłeś, wydaje się słuszne w sensie biznesowym.

przykład:
„więc, Susan, mówimy o trzech przypadkach naszych ostrzy w stylu klasycznym i odbierzemy koszt wysyłki, a jak wspomniałem, wliczam pełny rok konserwacji bez żadnych opłat. Tak więc daje to cały rok bezproblemowej pracy za jedyne £2,675. Czy to ma sens dla Twojego biznesu?”

stamtąd, po prostu założyć sprzedaż lub rozwiązać cokolwiek problem perspektywa czuje nie ma sensu. Dla nich lub ich biznesu.

” czy to wystarczy?”

to drugie pytanie jest idealne dla klienta, który uwielbia negocjować. Wiesz, że niektóre perspektywy będą nalegać na niższą cenę lub wyższą wartość bez względu na to, co najpierw proponujesz. To pytanie rozważa to bez kwestionowania perspektyw.

„to daje Ci cały rok bezproblemowej pracy za jedyne 2675 zł. Czy to w porządku, Susan?”

odpowiedź perspektywa powie Ci, czy jesteś zobowiązany do spojrzenia na „fair” z innej perspektywy.

” czy to w porządku?”

tym pytaniem chcesz wskazać przyszłość swojego biznesu z klientem. Omawiany wniosek jest jedynie odskocznią do szerokiego i długoterminowego, korzystnego dla obu stron związku.

„to daje Ci cały rok bezproblemowej pracy za jedyne 2675 zł. To pozwoli nam zacząć Susan i zająć się Twoimi pilnymi potrzebami. Następnie, po kilku miesiącach możemy zacząć patrzeć na plan, aby wyposażyć całą roślinę-czy to w porządku?”

daje to szansę na podjęcie decyzji teraz i spojrzenie na przyszłe perspektywy dla reszty biznesu. Podkreślając to, co może się wydarzyć w przyszłości, otwierasz możliwości do dalszych dyskusji.

i oto 2 przykłady pytań zamykających sprzedaż bonusową:

„jeśli dziś to uporządkujemy, możemy…”

jak widzisz, jest to raczej stwierdzenie niż pytanie, ale służy temu samemu celowi.

określasz, jakie będą korzyści dla potencjalnego klienta, jeśli zgodzą się na twoje rozwiązanie, a następnie wprowadzasz tę”klauzulę warunkową”, aby uświadomić perspektywę, kiedy będą otrzymywać korzyści (oszczędzanie pieniędzy, osiąganie większych zysków, zwiększanie wydajności itp.)

” więc, Susan, zgodziliśmy się, że będziesz mieć bezproblemową pracę przez cały rok. Jeśli załatwimy to dzisiaj, możemy zacząć oszczędzać pieniądze od przyszłego tygodnia. Czy to ma dla ciebie sens?”

’ tobie też to dobrze brzmi?”

ponownie, bardziej oświadczenie najpierw, ale znowu daje szansę zarekomendować rozwiązanie na teraz i uzyskać zgodę perspektywa w tym samym czasie.

„Cóż, Susan, zalecam, abyś zaczęła od trzech przypadków, o których rozmawialiśmy, abyś mogła zobaczyć, jak twoje koszty ogólne zostały obniżone o 10% w pierwszym kwartale i kontynuować te oszczędności dzięki naszej bezpłatnej konserwacji w pierwszym roku. Tobie też to pasuje?”

zauważysz, że mówiąc „zbyt” na końcu pytania, pokazujesz, że Twoja rekomendacja ma już podprogową umowę z tobą, więc to naturalne, że ich biznes również skorzysta.

ostatnie słowo na temat zamykania pytań

Jak zamknąć transakcję sprzedaży jest jednym z najczęściej zadawanych tematów.

kiedy zbliżamy się do końca, sprzedawcy często zaczynają się denerwować, ponieważ czują, że mogą otrzymać odrzucenie lub wywierają presję na kupującego.

więc wstrzymują się z pytaniem o zamówienie, lub projektują nerwową postawę, więc kupujący zastanawia się, czy naprawdę podejmuje właściwą decyzję.

oto kilka wskazówek, które pomogą Ci, gdy dotrzesz do tego ważnego punktu w sprzedaży,abyś mógł następnie skorzystać z wyboru zamknięcia sprzedaży!

nie traktuj sprzedaży blisko jak blisko!

może to zabrzmieć dziwnie, ale jeśli uważasz, że jest to środowisko typu „Szybkowar”, nie zrobisz tego naturalnie

Zobacz „zamknięcie” jako naturalny krok postępu w procesie sprzedaży, a nie kulminację sprzedaży.

kupujący podejmuje decyzję, która może zmienić jego działalność, więc to naturalne, że będzie chciał potwierdzenia, że jego obawy zostały uwzględnione w pierwszej kolejności.

zamiast tego pomyśl o tym jak o budowaniu początku związku.

oznacza to, że rozważasz Zapytanie o zamówienie jako naturalnie kolejny krok w rozwoju partnerstwa z tym kupującym lub jego firmą

czy odpowiedziałeś na wszystkie ich pytania?

zanim przejdziesz do zamknięcia, zastanów się, czy pokryłeś wszystko, czego chciał kupujący.

czy są jeszcze jakieś zastrzeżenia?

czy są zadowoleni ze struktury cen i płatności?

upewnij się, że wszystko pokryłeś w pierwszej kolejności.

zadaj kilka pytań sprzedażowych, aby upewnić się, że oboje jesteście w dobrym miejscu.

ludzie nie kupują produktów ani usług; kupują to, co Twoje rozwiązanie zrobi dla nich lub ich biznesu

być zorientowane na przyszłość.

Potwierdź kupującemu, jak będzie wyglądać przyszłość po użyciu Twojego rozwiązania.

brzmi to mniej więcej tak: „panie Kupujący, zgodziliśmy się, że korzystając z naszej nowej maszyny, twoje koszty produkcji spadną o x%, dzięki czemu zaoszczędzisz £xxx w ciągu najbliższych trzech lat”.

poproś kupującego, aby zgodził się ze wszystkimi wnioskami na temat przyszłych zmian.

dopiero wtedy będą w stanie podjąć pozytywną decyzję

Jeśli wartość Twojego rozwiązania jest większa niż cena, którą muszą zapłacić, idziesz w dobrym kierunku

ale nie obiecuj zbytnio wartości, aby klient powiedział tak.

Jeśli nie możesz spełnić tej obietnicy, ryzykujesz utratę ich zaufania i wszystkiego, co się z tym wiąże

jeśli to konieczne, wprowadź powietrze pilne w zamknięciu.

nie wiąże się to z takimi sztuczkami jak „Kup teraz, bo zniknie” lub „oferta jest otwarta tylko przez kilka dni”.

te taktyki obniżają Twój profesjonalizm w oczach kupującego.

zamiast tego pokaż im, ile mogą zaoszczędzić, podejmując szybszą decyzję, lub Jak wzrośnie ich produktywność, gdy podejmą decyzję

podczas zamykania sprzedaży Utwórz opcje, które kupujący powinien rozważyć.

opcje oddają kontrolę w ręce kupującego

każda z opcji powinna być korzystna dla kupującego, więc cokolwiek wybierze, będzie dobrym powodem do przejścia na „tak”.

podanie opcji sprawia, że kupujący zastanawia się, którą wybrać?”zamiast” powinienem powiedzieć tak czy nie?”

wyjaśnij, w jaki sposób każda z opcji poprowadzi swoją działalność. Następnie mogą zobaczyć, która opcja byłaby najlepsza do wyboru

, gdy są przekonani o najlepszej opcji, współpracuj z nimi, aby przejść do podejmowania zobowiązań.

w ten sposób decyzja, którą podjęli, zostaje potwierdzona jako prawidłowa

.

potwierdź, że wyniki, które otrzymają, potwierdzą ich decyzję jako właściwą

jasno pokazują, jakie są następne etapy procesu.

powiedz Kupującemu, co będzie dalej, aby zrozumiał, jakie zaangażowanie podejmuje

partnerując Kupującemu, aby stał się twoim klientem.

oznacza to określenie, w jaki sposób rozwijać swoją działalność i pokazanie im poprzez swoje działania, że podjęli najlepszą możliwą decyzję o współpracy z Tobą i Twoją firmą

zamknięcie sprzedaży nie musi być uciążliwe i trudne, jeśli potraktujesz to jako naturalny krok w postępie sprzedaży.

Jak to się mówi:

’nie próbuj sprzedawać swoich produktów….po prostu Ułatw klientowi zakup”.

Wypróbuj polecenia zamknięcia, które omówiłem w tym artykule i sprawdź, czy są ulepszenia w Twoim zaufaniu i kursach zamknięcia. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, po prostu sprawdź nasz kurs Essential selling Skills lub nasze programy szkoleniowe dotyczące sprzedaży Online.

szczęśliwej sprzedaży!

Sean

Sean McPheat
Dyrektor Zarządzający

szkolenie sprzedażowe MTD/Zdjęcie dzięki uprzejmości Big Stock Photo