Dealmaking i efekt kotwiczenia w negocjacjach

następujące pytanie dotyczące efektu kotwiczenia zostało zadane Program on Negotiation faculty member and Harvard Business School and Harvard Law School professor Guhan Subramanian:

pytanie: jestem teraz w trudnych negocjacjach, gdzie druga strona złożyła bardzo agresywną pierwszą ofertę. Wiem, że muszę rozbroić jego kotwicę, ale nie wiem jak.

co mam powiedzieć i zrobić?

efekt kotwiczenia przy stole przetargowym

odpowiedź: dobrze znane uprzedzenie poznawcze w negocjacjach, kotwiczenie to tendencja do zbytniego obciążania pierwszej liczby umieszczonej na stole, a następnie niewłaściwego dostosowywania się od tego punktu początkowego.

Kiedy twój odpowiednik upuścił kotwicę, pierwszym i chyba najważniejszym krokiem jest rozpoznanie ruchu, ponieważ nie możesz obronić się przed czymś, czego nie spodziewasz się.

na szczęście już zidentyfikowałeś manewr swojego odpowiednika jako próbę zakotwiczenia negocjacji na jego korzyść.

następnie musisz rozbroić kotwicę wyraźnie i stanowczo: „nie próbuję grać z Tobą w gry, ale jesteśmy daleko od siebie w kwestii ceny.”

częstym błędem jest odpowiedź kontrem przed rozbrojeniem kotwicy drugiej strony.

Jeśli ktoś otwiera z $100, a chcesz licznik z $ 50, przed przedstawieniem numeru, musisz wyjaśnić, że $100 jest po prostu niedopuszczalne. Jeśli najpierw nie rozbroisz kotwicy, sugerujesz, że 100 dolarów jest w strefie negocjacji.

po rozbrojeniu kotwicy, przejdź szybko do kontrpropozycji, z zastrzeżeniem, że „zbyt duży protest” może faktycznie potwierdzić kotwicę.

w symulacji negocjacji, którą ostatnio zaobserwowałem, jeden student spędził sporo czasu wyjaśniając, dlaczego 10,69 USD za godzinę byłoby niemożliwym wynagrodzeniem.

cena końcowa: 10,69 zł za godzinę.

składanie kontr OFERTY po zakotwiczeniu w negocjacjach

składając kontr ofertę, należy wyjaśnić swoją propozycję; nie rzucaj numerem przez płot.

szczególnie ważne jest wyjaśnienie, dlaczego kontroferta jest uczciwa. Należy również pamiętać o „zasadzie punktu środkowego”: najlepszym predyktorem ostatecznej ceny transakcji jest punkt środkowy pierwszej półsensownej oferty i kontroferty.

stopień, w jakim możesz osiągnąć lub nawet przekroczyć regułę punktu środkowego, zależy od tego, jak skutecznie rozbroiłeś kotwicę. Oto jeden przykład. Niedawno właściciel małej firmy negocjował z generalnym wykonawcą cenę inwestycji publicznej / prywatnej.

uzgodnili zakres projektu i różne szczegóły.

następnie GC ułożyła metkę, która była na bardzo wysokim końcu strefy możliwej umowy, czyli ZOPA: $1,150,000. W e-mailu odpowiadającym na różne punkty wniosku właściciel firmy szybko rozbroił kotwicę: „prawdopodobnie co najważniejsze, numer po prostu nie jest wykonalny.”

potem przyszła kontroferta, wzmocniona odniesieniem do przymusu stron trzecich: „Nie tylko nie mamy tego rodzaju pieniędzy, ale rząd płaci 20%, a oni oszacowali, że projekt powinien kosztować nie więcej niż 950 000 dolarów. Możesz dać mi znać, jak możemy dostać się do tego numeru?”

GC zszedł trochę, ale za mało i zaproponował kompromis w zakresie projektu, aby dostać się do pożądanej liczby.

właściciel firmy odwołał się do swojej alternatywy: zamiast zmniejszać skalę, wyjaśnił: „wolałbym po prostu odłożyć projekt.”Po kilku dniach z powrotem iz powrotem, strony uzgodniły cenę $1,040,000-prawie w połowie drogi między ofertami otwarcia z obu stron. Skuteczne złagodzenie agresywnego efektu zakotwiczenia (bez zastanawiania się nad nim), uzasadnienie kontroferty oraz „patrzenie w przyszłość i rozumowanie wstecz” w świetle reguły punktu środkowego doprowadziły do rozsądnego wyniku.

Jak zmienił się efekt zakotwiczenia w twoich poprzednich negocjacjach?

Related Article: Dealmaking – 5 wskazówek dotyczących zamknięcia transakcji – Oto pięć wskazówek negocjacyjnych dotyczących negocjowania umowy lub umowy z Twoim kontrahentem.