3 poderosas perguntas de fechamento de vendas que irá selar o negócio

você teve uma grande interação de Vendas: tanto você e a perspectiva foram calmos e confortáveis. Você desenvolveu alguma relação e a perspectiva mostrou alguns sinais positivos de compra durante a reunião.no entanto, quando apresentou a sua proposta, parece que tudo ficou em silêncio, o tempo começou a abrandar e a tensão encheu o ar enquanto esperava ansiosamente pela decisão da perspectiva.se essa foi a sua experiência, talvez você precise rever as perguntas de encerramento de vendas que você faz para impulsionar a conversa, profissionalmente e com confiança.cada uma irá aliviar a tensão e ajudá-lo a manter o fluxo da sua interacção de vendas à medida que começa a pedir a encomenda.isso faz sentido para ti?”

esta pergunta é simples e ajuda a perspectiva a entender que o que você acabou de propor é, na pior das hipóteses, razoável. Você não está perguntando, ” temos um acordo?”Você está simplesmente perguntando ao comprador se o que você apresentou até agora parece certo em um sentido de Negócio.assim, Susan, estamos falando de três casos de nossas lâminas de estilo clássico e vamos pegar o custo de envio, e como eu mencionei, estou incluindo um ano completo de manutenção sem custo. Então, isso lhe dá um ano inteiro de operação sem preocupações por apenas £ 2.675 . Isso faz sentido para o seu negócio?”

a partir daí, simplesmente assumir a venda ou endereço Qualquer que seja o problema que a perspectiva sente não faz sentido. Para eles ou para os seus negócios.é justo?esta segunda pergunta é perfeita para o cliente que gosta de negociar. Você sabe que algumas perspectivas vão insistir em um preço mais baixo ou mais alto valor não importa o que você propõe primeiro. Esta pergunta considera isso sem desafiar a perspectiva.assim, isto lhe dá um ano inteiro de operação livre de preocupações por apenas £ 2.675 . É justo, Susan?”

A Resposta da perspectiva irá dizer – lhe se você é obrigado a olhar para ‘justo’ de uma perspectiva diferente.pode ser?”

com esta pergunta, você quer apontar para o futuro de seu negócio com o cliente. A proposta em cima da mesa não passa de um trampolim para uma relação ampla e mutuamente benéfica a longo prazo.assim, isto lhe dá um ano inteiro de operação livre de preocupações por apenas £ 2.675 . Isto vai fazer-nos começar Susan e tratar das suas necessidades imediatas. Então, depois de alguns meses podemos começar a olhar para um plano para equipar toda a sua planta— está bem?”

Isto dá à perspectiva a oportunidade de tomar uma decisão agora e olhar para as perspectivas futuras para o resto da empresa. Ao salientar o que poderá estar a acontecer no futuro, V. Exa.abre oportunidades para novas discussões.

E Aqui estão 2 perguntas de encerramento de vendas de bônus:

“se conseguirmos isso resolvido hoje, podemos …”

como você vê, esta é uma declaração ao invés de uma pergunta, mas serve o mesmo propósito.

Você determinar que os benefícios seriam para a perspectiva se eles concordaram em ir com a sua solução e, em seguida, introduzir essa “cláusula condicional” para fazer a perspectiva de perceber quando elas estaria recebendo o benefício (economia de dinheiro, de fazer mais lucro, aumentar a produtividade, etc.)

“Então, Susan, temos acordado que você teria um funcionamento livre de preocupações para um ano inteiro. Se resolvermos isto hoje, podemos começar a poupar-te dinheiro da próxima semana. Isso faz sentido para ti?”

‘isso também te soa bem?’

novamente, mais de uma declaração primeiro, mas novamente lhe dá a chance de recomendar uma solução para agora e obter o Acordo da perspectiva ao mesmo tempo.bem, Susan, minha recomendação é que você comece com os três casos que temos discutido, para que você possa ver suas despesas gerais cortadas em 10% no primeiro trimestre e continuar essas economias com a nossa manutenção gratuita no primeiro ano. Também te parece bem?’

Você vai notar que, ao dizer “também” no final da pergunta, você está mostrando que sua recomendação já tem um acordo subliminar com você, por isso é natural que seu negócio também iria beneficiar.

a palavra final sobre as perguntas de encerramento

Como fechar um negócio de vendas é um dos tópicos mais comuns que me perguntam.

Ao chegar ao fim, os vendedores muitas vezes começam a se sentir nervosos porque eles sentem que podem obter uma rejeição ou eles estão colocando o comprador sob alguma pressão.

assim eles se retraem em pedir a ordem, ou projetar uma atitude nervosa para que o comprador se pergunta se eles estão realmente tomando a decisão certa.

Aqui estão algumas dicas que irão ajudá-lo quando chegar a este ponto importante na venda para que você possa então usar a sua questão de fechamento de vendas de escolha!

não pense nas vendas tão próximas!

isto pode soar estranho, mas se você considera que este é um tipo de ambiente de ‘panela de pressão’, você não vai fazê-lo naturalmente

ver o ‘fechar’ como um passo de progressão natural no processo de vendas, e não um culminar da venda.

O Comprador está tomando uma decisão que pode mudar seu negócio, então é natural que eles vão querer confirmação de que suas preocupações foram cobertas primeiro.

em vez disso, pense nele como a construção do início de um relacionamento.

isto significa que você considera pedir a ordem como um passo natural seguinte no desenvolvimento de uma parceria com este comprador ou sua empresa

você respondeu a todas as suas perguntas?

antes de se mudar para o final, considere se você cobriu tudo o que o comprador queria.há mais alguma objecção?estão satisfeitos com a estrutura de preços e pagamentos?certifique-se que cobriu tudo primeiro.faça mais algumas perguntas de vendas para garantir que você está em um bom lugar.

confirmar os benefícios no final.

as pessoas não compram produtos ou serviços; elas compram o que a sua solução irá fazer por elas ou o seu negócio

ser orientado para o futuro.

confirme com o comprador como será o futuro depois de terem usado a sua solução.parece algo do género: “então, Sr. comprador, concordámos que, ao usar a nossa nova máquina, os seus custos de produção Irão baixar em x%, poupando-lhe portanto £xxx nos próximos três anos”.

peça ao comprador para concordar com todas as suas conclusões sobre as mudanças futuras.

somente então eles estarão no estado de espírito para tomar uma decisão positiva

reconhecer que os compradores compram em valor, não em preço.

Se o valor da solução é maior do que o preço que tem que pagar, você está se movendo na direção certa

Mas não exageradas sobre o valor, simplesmente, para receber o cliente dizer sim.

Se você não pode cumprir essa promessa, você corre o risco de perder sua confiança e tudo o que vai com ele

se necessário, introduzir um ar de urgência no fecho.

isto não envolve truques como ‘comprar agora ou ele vai desaparecer’ ou ‘esta oferta está aberta apenas por alguns dias’.essas táticas reduzem o profissionalismo aos olhos do comprador.

em vez disso, mostre-lhes o quanto podem poupar ao tomar uma decisão mais rápida, ou como a sua produtividade irá aumentar quando tomarem uma decisão

ao fechar a venda crie opções para o comprador considerar.

opções colocar o controle nas mãos do comprador

cada uma das opções deve ser benéfica para o comprador, de modo que qualquer que ele escolher será uma boa razão para progredir para ‘Sim’.dar opções faz com que o comprador pense qual devo escolher?”em vez de” Devo dizer sim ou não?”

explique como cada uma das opções irá fazer a sua empresa avançar. Eles podem então ver que opção seria a melhor para escolher

Quando eles estão convencidos da melhor opção, trabalhar com eles para progredir para fazer um compromisso.

desta forma, a decisão que eles tomaram é confirmada como a correta

descreva o que acontecerá a seguir.

confirmar que os resultados que irão obter Irão endossar a sua decisão como a correcta

deixar claro quais são as próximas fases do processo.

diga ao comprador o que vai acontecer a seguir para que eles entendam que COMPROMISSO eles estão fazendo

parceiro com o comprador, para que eles se tornem seu cliente.isto significa identificar como progredir especificamente com o seu negócio e mostrar-lhes através das suas acções que tomaram a melhor decisão possível para trabalhar consigo e com a sua empresa.fechar a venda não tem de ser árduo e difícil se o abordar como um passo natural no progresso da venda.

Como diz o ditado:

‘não tente vender os seus produtos….apenas torne mais fácil para o cliente comprar’.

tente as declarações de encerramento que eu cobri neste artigo e veja se há melhorias na sua confiança e taxas de encerramento. Se você gostaria de aprender mais, basta verificar o nosso curso de habilidades de venda essenciais ou nossos programas de treinamento de vendas on-line.Happy selling!

Sean

Sean McPheat
Diretor

MTD Treinamento de Vendas | Imagem cortesia de Grande Stock Photo