Acordos feitos e a Ancoragem Efeito nas Negociações
A seguinte pergunta sobre a ancoragem efeito foi convidado do Programa de Negociação membro do corpo docente e da Escola de Negócios de Harvard e da Escola de Direito de Harvard, professor de Guhan Subramanian:
Pergunta: eu estou em uma difícil negociação agora, onde do outro lado foi muito agressivo primeira oferta. Sei que preciso de desarmar a âncora dele, mas não sei como.o que devo dizer e fazer?descubra como aumentar o seu poder na mesa de negociações neste relatório especial gratuito,: Segredos de sucesso nas negociações de negócios, da Faculdade de direito de Harvard.
o efeito de ancoragem na tabela de negociação
resposta: um viés cognitivo bem conhecido na negociação, ancoragem é a tendência a dar demasiado peso ao primeiro número colocado na tabela e depois ajustar-se inadequadamente a partir desse ponto de partida.
Quando o seu homólogo deixou cair uma âncora, o primeiro e talvez o mais importante passo é reconhecer o movimento, uma vez que você não pode se defender de algo que você não vê vindo.felizmente, já identificou a manobra do seu homólogo como uma tentativa de ancorar a negociação a seu favor.
em seguida, você precisa desarmar a âncora de forma clara e vigorosa: “eu não estou tentando jogar jogos com você, mas nós estamos a milhas de distância no preço.”
um erro comum é responder com uma contra-oferta antes de desarmar a âncora do outro lado.
Se alguém abre com $100, e você quer contra-atacar com $50, antes de apresentar o seu número, você precisa deixar claro que $ 100 é simplesmente inaceitável. Se não desarmar a âncora primeiro, está a sugerir que 100 dólares estão na zona de negociação.
Depois de desarmar a âncora, mova-se rapidamente para a sua contraproposta, com a ressalva de que “protestar muito” poderia realmente validar a âncora.numa simulação de negociação que observei recentemente, um estudante passou um tempo considerável a explicar porque 10,69 dólares por hora seria uma taxa salarial impossível.preço final: $ 10,69 por hora.fazer uma contraproposta após ancorar nas negociações, não se esqueça de explicar a sua proposta.; não atires um número por cima da vedação.é particularmente importante explicar porque a sua contra-oferta é justa. Além disso, esteja ciente da “Regra do ponto médio”: o melhor predictor do preço final de negócio é o ponto médio da primeira oferta semi-razoável e contraproposta.
A medida em que você pode alcançar ou até mesmo superar a Regra do ponto médio dependerá de quão efetivamente você desarmou a âncora. Aqui está um exemplo. Recentemente, um pequeno empresário estava a negociar com um empreiteiro geral sobre o preço de um projecto de desenvolvimento público/privado.concordaram com o âmbito do projecto e com os vários pormenores.
em seguida, a GC montou uma etiqueta de preço que estava na extremidade muito alta da zona de possível acordo, ou ZOPA: $1,150,000. Em um e-mail respondendo a vários pontos da proposta, o empresário rapidamente desarmou a âncora: “provavelmente o mais importante, o número simplesmente não é viável.”
depois veio a contra-oferta, reforçada com uma referência a uma restrição de terceiros: “Não só não temos esse tipo de dinheiro, mas o governo está pagando 20%, e eles estimaram que o projeto não deve custar mais de US $950.000. Pode dizer-me como podemos chegar a esse número?”
O GC desceu um pouco, mas não o suficiente e ofereceu-se para fazer compromissos sobre o escopo do projeto para chegar ao número desejado.
o proprietário do negócio, em seguida, referenciou sua alternativa de saída: em vez de escalar para trás, ele explicou, “Eu prefiro apenas adiar o projeto.”Depois de mais alguns dias de ida e volta, as partes concordaram com um preço de US $1,040,000-quase meio caminho entre as ofertas de abertura de ambos os lados. Efetivamente desarmar um efeito de ancoragem agressivo (sem se deter sobre ele), justificando a contraproposta, e “olhar para a frente e raciocinar para trás” à luz da Regra do ponto médio levou a um resultado razoável.como é que o efeito de ancoragem mudou uma das suas anteriores negociações?artigo relacionado: Negócio-5 dicas para fechar o negócio – aqui estão cinco dicas de negociação para negociar um contrato ou acordo com o seu homólogo.
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adaptado de “Anchors Away”, publicado pela primeira vez na edição de outubro de 2011 da negociação.