Como Melhorar a Sua Equipe de Vendas RFP preço de fecho

o Que sua equipe de vendas atual RFP fechar taxa? Quer seja ou não tão alto quanto você gostaria, você pode se surpreender ao ouvir que Ganesh Shankar do RFPIO afirma que “a taxa de vitória comum para RFPs é inferior a 5%.”

seguindo estes números, para cada 20 propostas que o vendedor médio envia, apenas uma será bem sucedida. E com muitas empresas investindo 20-40 horas em cada resposta da RFP, isso é muito tempo perdido e dinheiro.por exemplo, suponha que você tenha um representante de vendas técnico interno completando RFPs para sua equipe, e este representante ganha um salário de 50 mil dólares por ano (aproximadamente equivalente a 24 dólares por hora).se o tamanho médio de suas propostas for de 25 mil dólares e você fechar com sucesso uma proposta de 20, você ganhou 25 mil dólares em novos negócios líquidos. Mas você também perdeu uma média de 30 horas para cada uma das outras 19 propostas. a uma taxa horária média de 24 dólares, isso é uma perda de 13.680 dólares (antes de levar em conta os custos de oportunidade, despesas gerais e outras variáveis).

embora seja improvável que você consiga uma taxa cem por cento vencida, reduzindo o número de propostas mal sucedidas enviadas economiza tempo e dinheiro para a sua empresa.

neste artigo você encontrará uma lista de sugestões e melhores práticas para ajudar os líderes de vendas a melhorar as taxas de fechamento do RFP de sua equipe de vendas.

tem um ponto de Opt-Out “Go/No-Go”

Aqui está uma maneira muito simples de melhorar a sua taxa de fechamento RFP: aplica-te apenas a projectos que provavelmente vais ter.Imagine um lote de 20 RFPs. Nele, talvez cinco sejam bons para a sua empresa. Os outros 15 são ou más oportunidades ou projetos que você teria que esticar para completar, em termos de adequação do projeto ou recursos necessários para apresentar um PFR.

• se aplicar a todos os 20 e ganhar um, a sua taxa próxima será de 5%.
• Se você eliminar os 15 que não são um bom ajuste e ganhar um dos cinco restantes, a sua taxa próxima será de 20%.

não só você aumentou a sua taxa próxima, Você também economizou todo o tempo e dinheiro que você teria desperdiçado em propostas inadequadas.

Adão Boyd, no LinkedIn de Pulso artigo, descreve-o desta forma:

“Nem todas as RFPs são criados iguais, e você não tem uma igual chance de ganhar todos eles. Saiba quando dizer: “isto não está em nossa casa, e é uma utilização muito cara de tempo para perseguir.”

por exemplo:

• Se você se aplicar a todos os 20 e ganhar um:
  sua taxa próxima será de 5 por cento e você ganhou 25 mil dólares em novos negócios líquidos. Você terá investido 600 horas (30 horas por PFR) e 14.440 dólares (24 dólares por hora). Sua taxa de produtividade RFP (novo negócio total dividido pela quantidade de horas de trabalho) é de 42 dólares por hora.
• Se você eliminar as 15 propostas impróprias, aplicar para cinco e ganhar uma:
  sua taxa próxima será de 20 por cento e você ganhou 25 mil dólares em novos negócios líquidos. Você terá investido 150 horas e 3.600 Dólares. Como você era mais seletivo, você RFP a taxa de produtividade é agora $166,67 por hora.

desenvolver uma lista de verificação interna ou um sistema de pontuação para avaliar as oportunidades de PFR pode ajudá-lo a determinar onde reside o seu ponto de opt-out. Bob Lohfeld, CEO da Lohfeld Consulting Group, sugere fazer as seguintes sete perguntas para filtrar RFPs em conformidade:

1. entendemos a missão do cliente e o trabalho a ser realizado?
2. temos uma solução que ajudará o cliente a atingir os seus objectivos de missão e de contrato?
3. temos uma relação com este cliente através de reuniões ou execução prévia do contrato?
4. Será Que Sabemos contra quem estamos competindo e podemos vencê-los?
5. temos uma estratégia de associação e podemos obter os subcontratantes certos?
6. Será que sabemos qual o preço que precisamos de licitar para ganhar e podemos alcançá-lo de forma rentável?
7. temos uma estratégia de vitória convincente?

Se você está preocupado com a falta potencialmente bons projetos, considerar o conselho de Vendas Índice de Referência Principal, John Auer:

“Em alguns casos, essa opção pode ser mais eficaz diferencial de participantes na solicitação de propostas. Por exemplo, as perspectivas podem mostrar a sua mão e confessar que eles estavam ansiosos para a sua proposta. Se for esse o caso, acabou de aprender uma informação valiosa que pode muito bem resultar numa vitória.”

Se não receber tal confissão, poupou tempo; mas se o fizer, ganhou uma visão valiosa sobre se o PFR será ou não um investimento efectivo de tempo. Todos ganham.

trabalhar a partir de um modelo de proposta

À medida que diminui o número de RFPs a que está de facto a responder, pode poupar ainda mais tempo ao desenvolver um modelo de proposta. Isso irá minimizar a quantidade de tempo que você gasta “reinventando a roda” para desenvolver cada resposta.

Você não será capaz de antecipar cada q&a você vai encontrar antes do tempo. Mas desenvolver cópia de estoque para o seu resumo executivo e adicionar um novo Q&uma resposta a um documento central – do qual você pode extrair novamente no futuro – pode reduzir enormes quantidades de tempo fora do seu processo de PFR.por exemplo, trabalhar a partir de um modelo reduz o tempo médio necessário para completar e submeter uma proposta de 30 horas por PFR para 10 horas. Esta redução de tempo aumentaria sua taxa de produtividade RFP para 500 dólares por hora (com base nas métricas fornecidas no início do artigo.

para calcular a sua taxa de produtividade, utilize a fórmula abaixo::

valor líquido das novas operações / (número de RFPs x horas totais trabalhadas)

utilize um processo de resposta não tradicional

dito, só porque está a trabalhar a partir de um modelo de proposta de RFP não significa que as suas respostas tenham de ser apresentadas como formulaicas. Um processo de resposta não tradicional pode minimizar o peso da conclusão do RFP em seus membros da equipe, ao mesmo tempo em que ajuda sua empresa a destacar-se de outros candidatos.

de Acordo com Mike Drapeau, Parceiro de Vendas Índice de Referência:

“Acho que George Costanza. Lembras-te do episódio em que ele fez o oposto de tudo o que o instinto dele lhe dizia para fazer e os resultados estavam fora dos limites? Essa é a abordagem que você deve usar no desenvolvimento de sua estratégia de PFR. A sabedoria convencional está errada.

então como é um processo de resposta não tradicional? As ideias possíveis incluem:

• uma seção de resumo altamente abreviada que elimina o olhar de umbigo corporativo em favor da priorização de declarações de valor direcionadas aos destinatários.
• chamando a atenção para os requisitos que estão em falta na RFP (provavelmente porque foram negligenciados por um comité de aquisições) para rapidamente estabelecer conhecimentos especializados.
• oferecendo respostas extremamente detalhadas Q & uma resposta susceptível de exceder as propostas dos concorrentes e impressionar as empresas com a sua natureza abrangente.

outra opção de resposta não-tradicional vem de estúdios de administração, que oferece três sugestões para incorporar mídia rica em seus RFPs:

• crie um mini-site simples que mostra o seu USP e responde a questões-chave.
• utilize infografias ou imagens de fluxo de processo concebidas profissionalmente nas suas propostas.
• produzir um vídeo explicativo em vez do seu resumo executivo. algumas indústrias – empresas de tecnologia, por exemplo, versus mais serviços bancários e jurídicos staid – podem ser mais receptivas ao uso de novos meios de comunicação do que outras. Mas não tenhas medo de experimentar, ultrapassando limites. Destacar-se pode ser o suficiente para obter a sua proposta tão próxima leitura que não receberia de outra forma.pense em como as propostas são tipicamente tratadas na sua indústria, e então – como George Costanza-considere fazer o oposto.
  

  construir relações antes das respostas RFP

  na maioria dos casos, você não está autorizado a contatar representantes da empresa para fazer um apelo pessoal durante o processo RFP. É por isso que é importante que invista continuamente em expandir a sua rede antes do processo começar.

  as empresas precisam de saber quem você é antes de receberem a sua proposta. De acordo com os dados coletados pelo Grupo Seibert, 40% do seu sucesso se resume aos seus esforços de vendas pré-RFP:

  “Você deve estar vendendo ativamente ao comprador nos 12 a 18 meses antes do RFP ser lançado. Se não te conhecerem antes do PFR, as tuas hipóteses de ganhar são baixas.”

  na prática, isto significa uma ligação activa em rede com perspectivas futuras, utilizando abordagens directas e indirectas. Chamadas frias e uma presença ativa em eventos da indústria são importantes, mas você também pode achar útil usar o marketing de conteúdo, marketing de mídia social e outras campanhas para construir liderança de pensamento em torno de sua empresa.

  

  Stephanie Czajka, Gerente de Projeto na Weidert Grupo, sugere que:

  “O mais você já está presente nas perspectivas de’ olhos por causa de seu conteúdo, mais a sua empresa será incluída no compradores “listas curtas.”Em termos digitais, você pode pensar nisso como um processo de busca. Quando os prospects estão à procura de respostas para as suas perguntas relacionadas com o seu negócio, eles vão consultar o Google, e se o seu artigo de conteúdo aparecer, então eles são mais propensos a ler sobre você, e você é mais propenso a ser incluído em sua lista curta.”

  além disso, Czajka argumenta, transformar a sua empresa em um líder de pensamento respeitado através de marketing de entrada adequada pode remover o PFR inteiramente da equação. “Nos casos em que um PFR é opcional, O Comprador irá naturalmente passar para a escolha subjetiva de um conselheiro ou recurso confiável.”

  simplesmente colocar, se um comprador precisa de um fornecedor, mas decide não prosseguir com o processo RFP, a liderança de pensamento que você construiu em torno de sua marca fará de você um candidato natural para preencher o lugar.

  monitore sua taxa de sucesso RFP

  independentemente de quais das estratégias acima que você escolhe implementar, uma das melhores coisas que sua equipe de vendas pode fazer é monitorar as métricas em torno do seu processo RFP.variáveis específicas a seguir incluem::

  • Quantidade de solicitações de propostas recebidas
  • Número de RFPs respondeu vs. optou-de
  • Número de RFPs fechado
  • Valor fechado RFPs vs. valor de êxito Rfp
  • quantidade Média de tempo necessário para completar Rfp

  Os dados que reunimos aqui pode desempenhar um papel na melhoria da sua próxima da taxa, se você usá-lo de forma eficaz. suponha que notará que do 1. º Ao 2. º trimestre, o seu número de projectos vencidos encerrados caiu de 30 para 20. Se, ao mesmo tempo, você rastreou o número total de horas investidas em cada proposta e descobriu que ele também diminuiu de 20 horas por PFR para 10 horas, este é um sinal de que você precisa investir mais tempo em seu processo de proposta.os programas de análise de propostas podem ser úteis na identificação destes tipos de tendências. Mas mesmo escolhendo executar seus cálculos à mão vai colocá-lo à frente de concorrentes que não estão tão investidos em monitorar suas métricas de RFP.

  seja inteligente sobre RFPs para aumentar a sua taxa próxima

  o sucesso com RFPs resume-se a abordar o processo de forma mais ponderada do que os seus concorrentes.

  Use os dados em mãos a seu favor enquanto você experimenta com estratégias não-tradicionais RFP e redes em curso. A sua taxa de 5% ou menos próxima tornar-se-á rapidamente uma coisa do passado.

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