3 vânzări puternice de închidere întrebări care va sigila afacere
ai avut o interacțiune de vânzări mare: atât tu cât și perspectiva au fost calm și confortabil. Ați dezvoltat un raport și perspectiva a arătat câteva semnale pozitive de cumpărare în timpul întâlnirii.
cu toate acestea, atunci când ați prezentat propunerea dumneavoastră se pare ca și cum totul a devenit tăcut, timpul a început să încetinească și tensiunea umplut aerul ca ai asteptat cu nerabdare pentru decizia prospectului.
dacă asta a fost experiența dvs., poate că trebuie să revizuiți întrebările de închidere a vânzărilor pe care le cereți pentru a conduce conversația, profesional și cu încredere.
întrebări de închidere de vânzări care fac treaba
fiecare va ușura tensiunea și vă va ajuta să mențineți fluxul interacțiunii dvs. de vânzări pe măsură ce începeți să cereți comanda.
„are sens pentru tine?”
această întrebare este simplă și ajută perspectiva să înțeleagă că ceea ce tocmai ați propus este, în cel mai rău caz, rezonabil. Nu întrebi: „avem o înțelegere?”Pur și simplu întrebați cumpărătorul dacă ceea ce ați prezentat până acum pare corect într-un sens de afaceri.
exemplu:
„deci, Susan, vorbim despre trei cazuri de lame noastre stil clasic și vom ridica costul de transport maritim, și așa cum am menționat, Eu sunt inclusiv un an întreg de întreținere la nici o taxă. Deci, acest lucru vă oferă un an întreg de funcționare fără griji pentru doar 2.675 de dolari. Are sens pentru afacerea ta?”
de acolo, pur și simplu presupune vânzarea sau adresa orice problemă perspectiva se simte nu are sens. Pentru ei sau pentru afacerea lor.
„este destul de corect?”
această a doua întrebare este perfectă pentru clientul care iubește să negocieze. Știți că unele perspective vor insista pe un preț mai mic sau o valoare mai mare, indiferent de ceea ce propuneți mai întâi. Această întrebare consideră acest lucru fără a contesta perspectiva.
„deci, acest lucru vă oferă un an întreg de funcționare fără griji pentru doar 2.675 de dolari. E destul de corect, Susan?”
răspunsul prospectului vă va spune dacă vi se cere să priviți „corect” dintr-o perspectivă diferită.
” este OK?”
cu această întrebare, doriți să indicați viitorul afacerii dvs. cu clientul. Propunerea prezentată nu este decât o piatră de temelie către o relație largă și pe termen lung, reciproc avantajoasă.
„deci, acest lucru vă oferă un an întreg de funcționare fără griji pentru doar 2.675 de dolari. Acest lucru ne va face să începem Susan și să ne ocupăm de nevoile dvs. imediate. Apoi, după câteva luni, putem începe să ne uităm la un plan de a vă îmbrăca întreaga plantă— este în regulă?”
Acest lucru oferă perspectiva șansa de a lua o decizie acum și uita-te la perspectivele de viitor pentru restul de afaceri. Prin evidențierea a ceea ce s-ar putea întâmpla în viitor, deschideți oportunități pentru discuții ulterioare.
și aici sunt 2 vânzări bonus de închidere întrebări Exemple:
„dacă vom obține acest sortate astăzi, putem…”
după cum vedeți, aceasta este o declarație, mai degrabă decât o întrebare, dar servește același scop.
determinați care ar fi beneficiile pentru prospect dacă ar fi de acord să meargă cu soluția dvs. și apoi introduceți această”clauză condiționată” pentru a face prospectul să-și dea seama când vor primi beneficiile (economisind bani, obținând mai mult profit, crescând productivitatea etc.)
” deci, Susan, am fost de acord că veți avea o operațiune fără griji pentru un an întreg. Dacă rezolvăm asta astăzi, putem începe să vă economisim bani de săptămâna viitoare. Asta face sens de afaceri pentru tine?”
” sună bine și pentru tine?’
Din nou, mai mult de o declarație în primul rând, dar din nou vă oferă șansa de a recomanda o soluție pentru acum și de a obține acordul prospectului în același timp.”Ei bine, Susan, recomandarea mea este să începeți cu cele trei cazuri pe care le-am discutat, astfel încât să puteți vedea cheltuielile dvs. reduse cu 10% în primul trimestru și să continuați aceste economii cu întreținerea noastră gratuită în primul an. Sună bine și pentru tine?’
veți observa că, spunând’ too ‘ la sfârșitul întrebării, arătați că recomandarea dvs. are deja un acord subliminal cu dvs., deci este firesc ca și afacerea lor să beneficieze.
ultimul cuvânt la întrebările de închidere
cum să închei o afacere de vânzări este unul dintre cele mai frecvente subiecte pe care le-am întrebat.
când ajung la închidere, vânzătorii încep adesea să se simtă nervoși, deoarece simt că pot primi o respingere sau pun cumpărătorul sub o anumită presiune.
așa că se opresc în a cere comanda sau proiectează o atitudine nervoasă, astfel încât cumpărătorul să se întrebe dacă ia cu adevărat decizia corectă.
iată câteva sfaturi care vă vor ajuta atunci când ajungi la acest punct important în vânzare, astfel încât să puteți utiliza apoi întrebarea de închidere de vânzări de alegere!
nu cred că de vânzări aproape ca o strânsă!
acest lucru poate suna ciudat, dar dacă considerați că acesta este un tip de mediu „aragaz sub presiune”, nu o veți face în mod natural
vedeți „închiderea” ca un pas natural de progresie în procesul de vânzare și nu o culminare a vânzării.
cumpărătorul ia o decizie care le-ar putea schimba afacerea, așa că este firesc să vrea confirmarea că preocupările lor au fost acoperite mai întâi.
în schimb, gândiți-vă la ea ca la construirea începutului unei relații.
aceasta înseamnă că considerați solicitarea comenzii ca un pas firesc în dezvoltarea unui parteneriat cu acest cumpărător sau compania lor
ați răspuns la toate întrebările lor?
înainte de a trece la închidere, luați în considerare dacă ați acoperit tot ceea ce a dorit cumpărătorul.
Mai sunt obiecții?
sunt mulțumiți de structura prețurilor și a plăților?
asigurați-vă că ați acoperit totul mai întâi.
puneți câteva întrebări de vânzări pentru a vă asigura că sunteți amândoi într-un loc bun.
confirmați beneficiile în Închidere.
oamenii nu cumpără produse sau servicii; ei cumpără ce va face soluția dvs. pentru ei sau afacerea lor
să fie orientați spre viitor.
confirmați cu cumpărătorul cum va arăta viitorul după ce au folosit soluția dvs.
sună ceva de genul ‘deci, domnule cumpărător, am fost de acord că, folosind noua noastră mașină, costurile dvs. de producție vor scădea cu x%, economisind astfel dvs.
Obțineți cumpărătorul să fie de acord cu toate concluziile dvs. despre schimbările viitoare.
numai atunci vor fi în cadru de spirit pentru a face o decizie pozitivă
recunosc că cumpărătorii cumpăra pe valoare, nu pe preț.
dacă valoarea soluției dvs. este mai mare decât prețul pe care trebuie să îl plătească, vă deplasați în direcția corectă
dar nu promiteți prea mult valoarea pur și simplu pentru a-l determina pe client să spună da.
dacă nu puteți îndeplini această promisiune, riscați să le pierdeți încrederea și tot ceea ce merge cu ea
dacă este necesar, introduceți un aer de urgență în Închidere.
aceasta nu implică trucuri precum „Cumpărați acum sau va dispărea” sau „această ofertă este deschisă doar câteva zile”.
aceste tactici reduce profesionalismul în ochii cumpărătorului.
în schimb, arătați-le cât de mult pot economisi luând o decizie mai rapidă sau cum va crește productivitatea lor atunci când iau o decizie
la închiderea vânzării, creați opțiuni pe care cumpărătorul să le ia în considerare.
opțiunile pun controlul în mâinile cumpărătorului
fiecare dintre opțiuni ar trebui să fie benefică pentru cumpărător, astfel încât orice alegere va fi un motiv bun pentru a progresa la „Da”.
Oferirea de opțiuni îl face pe cumpărător să se gândească ‘care ar trebui să aleg?’mai degrabă decât’ ar trebui să spun da sau nu?’
explicați modul în care fiecare dintre Opțiuni își va duce afacerea înainte. Ei pot vedea apoi care opțiune ar fi cea mai bună pentru a alege
atunci când sunt convinși de cea mai bună opțiune, lucrează cu ei pentru a progresa spre a face un angajament.
în acest fel, decizia pe care au luat-o este confirmată ca fiind cea corectă
descrie ce se va întâmpla în continuare.
confirmați că rezultatele pe care le vor obține vor aproba decizia lor ca fiind cea corectă
clarificați care sunt etapele următoare în proces.
spuneți cumpărătorului ce se va întâmpla în continuare, astfel încât să înțeleagă ce angajament își asumă
partener cu cumpărătorul, astfel încât să devină clientul dvs.
aceasta înseamnă identificarea modului de a progresa în mod specific cu afacerea lor și arătându-le prin acțiunile dvs. că au luat cea mai bună decizie posibilă de a lucra cu dvs. și compania dvs.
închiderea vânzării nu trebuie să fie dificilă și dificilă dacă o abordați ca un pas natural în progresul vânzării.
după cum se spune:
‘nu încercați să vă vindeți produsele….doar face mai ușor pentru client să cumpere’.
încercați declarațiile de închidere pe care le-am acoperit în acest articol și vedeți dacă există îmbunătățiri în ceea ce privește încrederea și ratele de închidere. Dacă doriți să aflați mai multe, pur și simplu consultați cursul nostru de abilități esențiale de vânzare sau programele noastre de formare în vânzări Online.
Vânzare fericită!
Sean
Sean McPheat
Managing Director
MTD Sales Training / Pentru imagine, multumim Big Stock Photo
