cum să îmbunătățiți rata de închidere RFP a echipei dvs. de vânzări

rata actuală de închidere RFP a echipei? Indiferent dacă este sau nu la fel de mare cum doriți, s-ar putea să fiți surprinși să auziți că Ganesh Shankar de la RFPIO afirmă că „rata comună de câștig pentru RFP este mai mică de 5%.”

în urma acestor numere, pentru fiecare 20 de propuneri pe care vânzătorul Mediu le trimite, doar una va avea succes. Și cu multe companii care investesc 20-40 de ore în fiecare răspuns RFP, asta înseamnă mult timp și bani pierduți.

de exemplu, să presupunem că aveți un reprezentant tehnic de vânzări care completează RFPs pentru echipa dvs., iar acest reprezentant câștigă un salariu de 50 de mii de dolari anual (aproximativ echivalent cu 24 de dolari pe oră).

dacă dimensiunea medie a propunerilor dvs. este de 25 de mii de dolari și închideți cu succes o propunere din 20, ați câștigat 25 de mii de dolari în afaceri noi nete. Dar ați pierdut, de asemenea, o medie de 30 de ore pentru fiecare dintre celelalte 19 propuneri.

la o rată medie orară de 24 de dolari, aceasta este o pierdere de 13.680 de dolari (înainte de a lua în considerare costurile de oportunitate, cheltuielile generale și alte variabile).deși este puțin probabil veți obține o sută la sută închis-a câștigat rata, reducerea numărului de propuneri nereușite trimise salvează compania dumneavoastră atât timp cât și bani.

în acest articol veți găsi o listă de sugestii și cele mai bune practici pentru a ajuta liderii de vânzări să îmbunătățească ratele de închidere RFP ale echipei lor de vânzări.

aveți un punct de renunțare „Go / No-Go”

Iată o modalitate foarte simplă de a vă îmbunătăți rata de închidere RFP: aplicați numai proiectelor pe care este posibil să le obțineți.

Imaginați-vă un lot de 20 RFPs. În ea, poate cinci vor fi potrivite pentru compania dvs. Celelalte 15 sunt fie oportunități proaste, fie proiecte pe care ar trebui să le întindeți pentru a le finaliza, în ceea ce privește potrivirea proiectului sau resursele necesare pentru a depune un RFP.

• dacă aplicați tuturor celor 20 și câștigați unul, rata de închidere va fi de 5%.
• dacă eliminați cele 15 care nu se potrivesc bine și câștigați unul dintre restul de cinci, rata dvs. de închidere va fi de 20%.

nu numai că ți-ai mărit rata de închidere, ai economisit tot timpul și banii pe care i-ai fi irosit pe propuneri nepotrivite.

Adam Boyd, într-un articol LinkedIn Pulse, o descrie astfel:

„nu toate RFP-urile sunt create egale și nu aveți o șansă egală de a le câștiga pe toate. Știți când să spuneți: ‘acest lucru nu este în timoneria noastră și este o utilizare prea scumpă a timpului pentru a continua.”

de exemplu:

• dacă aplicați tuturor celor 20 și câștigați unul:
  rata dvs. de închidere va fi de 5% și ați câștigat 25 de mii de dolari în afaceri noi nete. Veți fi investit 600 de ore (30 de ore pe RFP) și 14.440 de dolari (24 de dolari pe oră). Rata de productivitate RFP (total de afaceri noi împărțit la cantitatea de ore de lucru) este de 42 de dolari pe oră.
• dacă eliminați cele 15 propuneri improprii, aplicați pentru cinci și câștigați una:
  rata dvs. de închidere va fi de 20% și ați câștigat 25 de mii de dolari în afaceri noi nete. Veți fi investit 150 de ore și 3.600 de dolari. Pentru că ai fost mai selectiv, ai RFPrata de productivitate este acum $166.67 pe oră.

dezvoltarea unei liste de verificare interne sau a unui sistem de notare pentru evaluarea oportunităților RFP vă poate ajuta să determinați unde se află punctul dvs. de renunțare. Bob lohfeld, CEO al Lohfeld Consulting Group, sugerează să punem următoarele șapte întrebări pentru a filtra RFP-urile în consecință:

1. înțelegem misiunea clientului și munca care trebuie efectuată?
2. avem o soluție care va ajuta clientul să își atingă misiunea și obiectivele contractuale?
3. avem o relație cu acest client prin întâlniri sau executarea prealabilă a contractului?
4. știm cu cine concurăm și îi putem învinge?
5. avem o strategie de echipă și putem obține subcontractanții potriviți?
6. știm ce preț trebuie să licităm pentru a câștiga și îl putem realiza profitabil?
7. avem o strategie convingătoare de câștig?

Dacă sunteți îngrijorat de lipsa proiectelor potențial bune, luați în considerare sfatul directorului indicelui de referință al vânzărilor, John Auer:

„În unele cazuri, renunțarea poate fi de fapt un diferențiator mai eficient decât participarea la RFP. De exemplu, potențialii își pot arăta mâna și pot mărturisi că așteptau cu nerăbdare propunerea dvs. Dacă acesta este cazul, tocmai ați învățat o informație valoroasă care ar putea duce foarte bine la o victorie.”

dacă nu primiți o astfel de mărturisire, ați economisit timp; dar dacă o faceți, ați câștigat o perspectivă valoroasă dacă RFP va fi sau nu o investiție eficientă în timp. Este un câștig-câștig.

lucrați dintr-un șablon de propunere

pe măsură ce reduceți numărul de RFP la care răspundeți efectiv, puteți economisi și mai mult timp dezvoltând un șablon de propunere. Acest lucru va reduce la minimum timpul petrecut „reinventând roata” pentru a dezvolta fiecare răspuns.

nu veți putea anticipa fiecare Q&o veți întâlni din timp. Dar dezvoltarea unei copii de stoc pentru rezumatul dvs. executiv și adăugarea de noi Q & un răspuns la un document central – pe care îl puteți extrage din nou în viitor – poate reduce cantități uriașe de timp în afara procesului RFP.

de exemplu, lucrul dintr-un șablon reduce timpul mediu necesar pentru finalizarea și depunerea unei propuneri de la 30 de ore pe RFP la 10 ore. Această scădere de timp ar crește rata de productivitate RFP la 500 de dolari pe oră (pe baza valorilor furnizate la începutul articolului.

pentru a calcula rata de productivitate RFP, utilizați formula de mai jos:

Net new business amount/(numărul de RFPs x numărul total de ore lucrate)

utilizați un proces de răspuns netradițional

acestea fiind spuse, doar pentru că lucrați dintr-un șablon de propunere RFP nu înseamnă că răspunsurile dvs. trebuie să fie formulate. Un proces de răspuns netradițional poate reduce la minimum povara finalizării RFP asupra membrilor echipei dvs., ajutând în același timp compania dvs. să iasă în evidență de ceilalți solicitanți.

potrivit lui Mike Drapeau, partener la indicele de referință al vânzărilor:

„gândiți-vă George Costanza. Amintiți-vă episodul când a făcut opusul a tot ceea ce instinctul său îi spunea să facă și rezultatele au fost în afara graficelor? Aceasta este abordarea pe care ar trebui să o utilizați în dezvoltarea strategiei RFP. Intelepciunea conventionala este complet gresita.

deci, cum arată un proces de răspuns netradițional? Ideile posibile includ:

• o secțiune de rezumat executiv foarte prescurtată care elimină privirea corporativă în favoarea prioritizării declarațiilor de valoare direcționate către destinatari.
• apelarea cerințelor care lipsesc din RFP (probabil pentru că au fost trecute cu vederea de către un comitet de achiziții) pentru a stabili rapid expertiza.
• oferind Q extrem de detaliat&un răspuns care este probabil să depășească propunerile concurenților și să impresioneze companiile cu natura lor cuprinzătoare.

O altă opțiune de răspuns RFP netradițională vine de la board Studios, care oferă trei sugestii pentru încorporarea rich media în RFP-urile dvs:

• creați un mini-site simplu care vă arată USP-ul și răspunde la întrebări cheie.
• utilizați infografice sau imagini cu flux de proces proiectate profesional în propunerile dvs.
• produceți un videoclip explicator în locul rezumatului dvs. executiv.

unele industrii – companii de tehnologie, de exemplu, față de servicii bancare și juridice mai ferme – pot fi mai receptive la utilizarea noilor media decât altele. Dar nu vă fie frică să experimentați împingând limitele. În picioare afară poate fi suficient pentru a obține propunerea dumneavoastră aproape citit nu ar primi altfel.

gândiți – vă la modul în care propunerile sunt de obicei tratate în industria dvs. și apoi – ca George Costanza-luați în considerare să faceți contrariul.

construiți relații înainte de răspunsurile RFP

în majoritatea cazurilor, nu aveți voie să contactați reprezentanții companiei pentru a face un apel personal în timpul procesului RFP. De aceea este important să investiți continuu în extinderea rețelei înainte de începerea procesului.

companiile trebuie să știe cine sunteți înainte de a primi propunerea dvs. Conform datelor colectate de Grupul Seibert, 40% din succesul dvs. se reduce la eforturile dvs. de vânzări înainte de RFP:

„trebuie să vindeți activ cumpărătorului în 12 până la 18 luni înainte de eliberarea RFP. Dacă nu vă cunosc înainte de RFP, șansele dvs. de a câștiga sunt scăzute.”

în practică, aceasta înseamnă o rețea activă cu perspectivele viitoare, folosind atât abordări directe, cât și indirecte. Apelurile la rece și o prezență activă la evenimentele din industrie sunt importante, dar s-ar putea să vă fie util să utilizați marketingul de conținut, marketingul social media și alte campanii pentru a construi conducerea gândirii în jurul companiei dvs.

Stephanie Czajka, Manager de proiect la Weidert Group, sugerează că:

„cu cât sunteți deja mai prezent în ochii clienților datorită conținutului dvs., cu atât compania dvs. va fi inclusă pe listele scurte ale cumpărătorilor.”În termeni digitali, vă puteți gândi la acest lucru ca la un proces de căutare. Atunci când clienții potențiali caută răspunsuri la întrebările lor legate de compania dvs., vor interoga Google și, dacă articolul dvs. de conținut apare, este mai probabil să citească despre dvs. și este mai probabil să fiți inclus pe lista lor scurtă.”

Mai mult, susține Czajka, transformarea companiei dvs. într-un lider de gândire respectat printr-un marketing adecvat de intrare poate elimina RFP din ecuație în întregime. „În cazurile în care un RFP este opțional, cumpărătorul va trece în mod natural la alegerea subiectivă a unui consilier sau resursă de încredere.”pur și simplu, dacă un cumpărător are nevoie de un vânzător, dar decide să nu continue procesul RFP, conducerea gândirii pe care ați construit-o în jurul mărcii dvs. vă va face un candidat natural pentru a umple locul.

monitorizați rata de succes a RFP

indiferent de strategiile de mai sus pe care alegeți să le implementați, unul dintre cele mai bune lucruri pe care echipa dvs. de vânzări le poate face este să monitorizeze valorile din jurul procesului RFP.

variabile specifice pentru a urmări includ:

• Cantitatea de RFP primite
• Numărul de RFP-uri care au răspuns la VS.au renunțat la
• Numărul de RFP-uri închise
• valoarea RFP-urilor închise vs. valoarea RFP-urilor nereușite
• cantitatea medie de timp necesară pentru a finaliza RFP-urile

datele pe care le adunați aici pot juca un rol în îmbunătățirea ratei de închidere, dacă o utilizați eficient.

Să presupunem că observați că de la Q1 la Q2, numărul dvs. de proiecte câștigate închise a scăzut de la 30 la 20. Dacă, în același timp, ați urmărit numărul total de ore investite în fiecare propunere și ați constatat că și acesta a scăzut de la 20 de ore pe RFP la 10 ore, acesta este un semnal că trebuie să investiți mai mult timp în procesul de propunere.

programele de analiză a propunerilor pot fi utile în identificarea acestor tipuri de tendințe. Dar chiar și alegerea de a vă rula calculele manual vă va pune în fața concurenților care nu sunt la fel de investiți în monitorizarea valorilor RFP.

fii inteligent cu privire la RFPs pentru a-ți spori rata de închidere

succesul cu RFPs se reduce la abordarea procesului mai gânditor decât concurenții tăi.

utilizați datele la îndemână în avantajul dvs. în timp ce experimentați strategii RFP netradiționale și rețele în curs de desfășurare. Rata dvs. de închidere de 5% sau mai puțin va deveni rapid un lucru din trecut.

• despre
• Ultimele posturi

vârf de vânzări de recrutare

vârf de vânzări de recrutare este specializata in B2B servicii de recrutare de vânzări. Metodologia noastră științifică riguroasă și dovedită combină profilarea rolurilor, headhunting și evaluarea candidaților, completate cu servicii de consultanță. Oferim rezultate garantate, iar rata noastră de succes de neegalat ajută la accelerarea vânzărilor, la reducerea costurilor de operare și la îmbunătățirea eficienței resurselor umane, a evaluărilor companiei și a încrederii investitorilor.

Ultimele mesaje de vârf de vânzări de recrutare (vezi toate)

• VP salariile de vânzări de industrie – decembrie 17, 2018
• o privire Statistică la Toronto de vânzări angajarea peisaj – Mai 25, 2018
• Cum de a îmbunătăți vânzările rata de închidere RFP a echipei – 11 octombrie 2017