Dealmaking și efectul de ancorare în negocieri
următoarea întrebare cu privire la efectul de ancorare a fost întrebat de programul de negociere membru al facultății și Harvard Business School și Harvard Law School Profesor Guhan Subramanian:
întrebare: sunt într-o negociere dură chiar acum în cazul în care cealaltă parte a făcut o primă ofertă foarte agresiv. Știu că trebuie să-i dezamorsez ancora, dar nu știu cum.
Ce ar trebui să spun și să fac?
Descoperiți cum să vă măriți puterea la masa de negociere în acest raport special gratuit, Dealmaking: Secretele de Dealmaking de succes în negocierile de afaceri, de la Harvard Law School.
efectul de ancorare la masa de negociere
răspuns: o prejudecată cognitivă binecunoscută în negociere, ancorarea este tendința de a da prea multă greutate primului număr pus pe masă și apoi de a se adapta inadecvat de la acel punct de plecare.
când omologul tău a aruncat o ancoră, primul și poate cel mai important pas este să recunoști mișcarea, deoarece nu te poți apăra împotriva a ceva ce nu vezi venind.
Din fericire, ați identificat deja manevra omologului dvs. ca o încercare de a ancora negocierea în favoarea sa.
în continuare, trebuie să dezamorsați ancora în mod clar și forțat: „nu încerc să Joc Jocuri cu tine, dar suntem la kilometri distanță de preț.”
o greșeală obișnuită este să răspunzi cu o contraofertă înainte de a dezamorsa ancora celeilalte părți.
dacă cineva deschide cu 100 USD și doriți să contracarați cu 50 USD, înainte de a vă prezenta Numărul, trebuie să clarificați că 100 USD este pur și simplu inacceptabil. Dacă nu dezamorsați ancora mai întâi, sugerați că 100 USD se află în zona de negociere.
după dezamorsarea ancorei, treceți rapid la contrapropunerea dvs., cu avertismentul că „protestând prea mult” ar putea valida ancora.
într-o simulare de negociere pe care am observat-o recent, un student a petrecut o cantitate considerabilă de timp explicând de ce 10,69 USD pe oră ar fi o rată salarială imposibilă.
prețul final afacere: $10.69 pe oră.
efectuarea unei Contraoferte după Ancorarea în negocieri
în realizarea contraofertei, asigurați-vă că explicați propunerea dvs; nu arunca doar un număr peste gard.
este deosebit de important să explici de ce contraoferta ta este corectă. De asemenea, fiți conștienți de „regula punctului de mijloc”: cel mai bun predictor al prețului final al tranzacției este punctul de mijloc al primei oferte și contraoferte semi-rezonabile.
măsura în care puteți atinge sau chiar depăși regula punctului de mijloc va depinde de cât de eficient ați dezamorsat ancora. Iată un exemplu. Recent, un proprietar de afaceri mici a fost de negociere cu un antreprenor general asupra prețului pentru un proiect de dezvoltare public/privat.
au convenit asupra domeniului de aplicare al proiectului și a diferitelor detalii.
apoi GC a pus împreună o etichetă de preț care a fost la capătul foarte înalt al zonei de acord posibil, sau ZOPA: $1,150,000. Într-un e-mail care răspunde la diferite puncte din propunere, proprietarul afacerii a dezamorsat rapid ancora: „probabil cel mai important, numărul pur și simplu nu este fezabil.”
apoi a venit contraoferta, întărită cu o referire la o constrângere terță parte: „Nu numai că nu avem acest tip de bani, dar guvernul plătește 20% și au estimat că proiectul nu ar trebui să coste mai mult de 950.000 de dolari. Poți să-mi spui cum putem ajunge la acel număr?”
GC a coborât puțin, dar nu suficient și s-a oferit să facă compromisuri cu privire la domeniul de aplicare al proiectului pentru a ajunge la numărul dorit.
proprietarul afacerii a făcut referire apoi la alternativa sa de mers pe jos: în loc să se retragă, el a explicat: „aș prefera să renunț la proiect.”După încă câteva zile de întoarcere și întoarcere, părțile au convenit asupra unui preț de 1.040.000 de dolari—aproape la jumătatea distanței dintre ofertele de deschidere din ambele părți. Dezamorsarea eficientă a unui efect de ancorare agresiv (fără a se opri asupra acestuia), justificarea contraofertei și „așteptarea și raționamentul înapoi” în lumina regulii punctului de mijloc au dus la un rezultat rezonabil.
cum a schimbat efectul de ancorare una dintre negocierile anterioare?
articol înrudit: Dealmaking – 5 Sfaturi pentru încheierea Acordului – aici sunt cinci sfaturi de negociere pentru negocierea unui contract sau acord cu omologul dumneavoastră.
Descoperiți cum să vă sporiți puterea la masa de negociere în acest raport special gratuit, Dealmaking: secretele Dealmaking-ului de succes în negocierile de afaceri, de la Harvard Law School.
adaptat de la „Anchors Away”, publicat pentru prima dată în numărul din octombrie 2011 al negocierii.