Salgsteknikker: 5 Meget effektive moderne salgsmetoder

Old-school salgsteknikker skærer det ikke længere i dagens forretning. Kunderne er mere uddannede end nogensinde og har mange muligheder til rådighed for dem. Men mest af alt, de hader at blive solgt til.

før noget andet drejer det moderne salg sig om kunsten at kommunikere og finde gensidig fordel. Følgende top salg salg teknikker er bygget på disse principper. Prøv dem for at se, hvilken der passer til din virksomhed.

hvad er en salgsteknik?

en salgsteknik eller salgsmetode bruges af en sælger eller salgsteam til at skabe indtægter og hjælpe med at sælge mere effektivt. Teknikken er typisk ikke en størrelse, der passer til alle og raffineres ofte gennem forsøg og fejl baseret på tidligere erfaringer.

udtrykkene ‘salgsproces’ og ‘salgsmetode’ bruges undertiden fejlagtigt som synonymer.

en salgsproces dækker alle trin for at komme fra en frisk, ukvalificeret udsigt til en kunde. Det handler om muligheder, tilbud og vinde satser.

en salgsmetode eller-teknik kan anvendes til stort set enhver salgsproces, men den dækker ofte kun et stykke af denne proces. I stedet for blot at skitsere skridt at tage, handler det om færdigheder, fokus og kommunikation.

Du kan sige det sådan: en salgsproces får dig fra A til Å, en salgsteknik er den filosofi, du anvender for at forbedre din salgsproces.

der er mange salgsteknikker til at lukke tilbud hurtigere og sælge mere effektivt, gennemtænkt af utroligt kloge konsulenter og erfarne salgsguruer. Du behøver ikke nødvendigvis at vælge: eksperimentere med nogle af dem eller endda anvende flere metoder til forskellige dele af din salgsproces.

hvilke salgsmetoder skal jeg bruge?

SPIN-salg

SPIN-salg handler om at stille de rigtige spørgsmål. De forkerte spørgsmål kan afvise hele din salgsproces eller endda bringe den til en uheldig stilstand. Med SPIN lader du køberen tale.

SPIN er et akronym for 4 forskellige typer salgsspørgsmål designet til at udløse en udsigt interesse og skubbe ham eller hende tættere på et salg: Situation, Problem, implikation og behov-Payoff.

1. Situationsspørgsmål lægger selve grundlaget for en salgscyklus. Målet er at forstå udsigten og deres situation og kontrollere, om dit tilbud kan tjene deres behov. Disse oplysninger spiller en vigtig rolle i resten af din salgscyklus. Jo mere benarbejde du lægger til at bestemme, hvilke spørgsmål du skal stille, jo mere nyttige oplysninger.

så spørg ikke “hvem er ansvarlig på dit kontor for nye køb?”. Spørg i stedet: “Hvad er din beslutningsproces for nye køb?”at identificere en beslutningstager.

et andet simpelt eksempel:

” hvordan organiserer du i øjeblikket din virksomheds udskrivning?”

2. PROBLEMSPØRGSMÅL hjælper med at gøre din kunde opmærksom på et problem, der skal løses, og identificere problemer, der ofte overses. Disse smertepunkter vil blive brugt til at fremskynde en aftale.

” hvad er det største problem, du har, når du administrerer al din kontorudskrivning?”

3. IMPLIKATIONSSPØRGSMÅL fokuserer på den negative virkning af problemer og fremhæver uopsætteligheden.

” Hvis du ikke implementerer en ny udskrivningsløsning snart, Hvordan vil dette påvirke din virksomhed?”

4. Når et perspektiv indser, hvordan situationen kan forværres, spørgsmål om behov for udbetaling hjælper dem med at forstå værdien af en reel løsning. Hemmeligheden bag succes er at hjælpe køberen med at specificere fordelene selv. Få disse spørgsmål rigtige, og en udsigt vil fortælle dig, hvordan dit produkt hjælper dem.

” Hvis du reducerer mængden af tid brugt på udskrivning, Hvordan ville det påvirke din virksomhed?”

disse 4 spørgsmål hjælper dig med at finde ud af, hvad din køber har brug for, og hvad den bedste måde er for dig at hjælpe ham. Hvis du bruger SPIN som en salgstaktik, vil du stille de rigtige spørgsmål til de rigtige svar.

SNAP selling

før moderne købere træffer en købsbeslutning, er de overbelastede med oplysninger, der opfordrer dem til at købe løsning H eller Y. dette gør det svært at få købernes opmærksomhed, da de er forsigtige med sælgere og deres taktik. SNAP selling fokuserer på den måde, kunderne træffer beslutninger på: påvirke dem positivt, så i sidste ende føler de, at de selv har taget beslutningen.

kunder træffer 3 beslutninger, før de beslutter at arbejde sammen med dig:

1. beslutning-Tillad adgang: Forstå, at kunder bombarderes med afbrydelser og distraktioner, og måske tænke på sælgere som et rent spild af tid. For at få adgang til deres tid skal du formidle relevant information i hvert berøringspunkt-via telefon, e-mail osv.

eksempler: i stedet for at bruge nøgleord i din kommunikation, skal du bruge mere ærlig lavmælt ordlyd:

Bad: “som et industriprospekteringsfirma leverer vi udskrivningsteknologi i verdensklasse.”
godt: “vi er dedikeret til at hjælpe dig med at spare penge med effektiv udskrivning.”

desuden skal du holde op med at sende generiske” bare checke ind ” opfølgnings-e-mails, i stedet sende en e-mail med nyttige ressourcer til at uddanne og påvirke, såsom en kundeudtalelse med håndgribelige resultater. For at respektere en udsigt begrænsede tid, kun bede om 5-minutters mini-møder. Jo mindre tid du beder om, jo mere sandsynligt vil de chatte.

2nd decision – initiate change: Når kunderne vil tale med dig, skal sælgere demonstrere værdien af dit tilbud til benet. Hvad er ROI? Hvor meget tid koster det at implementere din løsning?

eksempler: skøre travle mennesker er altid interesserede i ny indsigt for at nå deres forretningsmål. Del ressourcestærke og bid-størrelse forskning for at provokere dine kundeemner tænkning. Guide dem gennem kompleksiteten af en beslutning med en enkel oversigt over de skridt, der skal tages (dvs.en trinvis vejledning om, hvordan man digitaliserer office-dokumenter).

hold også ørerne åbne for ord som “utilfredshed, flaskehals, udfordringer, problemer, frustration, problemer, bekymring”, så du kan dykke længere ned i problemerne og løse dem med din forretningsløsning.

3. beslutning-vælg ressourcer: på dette tidspunkt beslutter udsigterne, hvilke produkter de skal vælge; de leder efter måder at retfærdiggøre deres valg og forsøge at minimere risikoen. I henhold til dette princip er en af de største fejl, som sælgere begår, at være for flink, så fokuser på at hjælpe udsigten med at tage beslutningen: vær fleksibel og villig til at samarbejde, men træk tydeligt grænsen for, hvad de kan eller ikke kan forvente af dit tilbud.

eksempler: Skitsere det konkurrenceprægede landskab, lav et overblik over fordele og ulemper ved dig og dine konkurrenters tilbud og forbered dig på at bekæmpe indvendinger. Hvis en kunde ønsker noget, du ikke kan tilbyde, gå væk. Men hvis du har noget andet at tilbyde, skal du fremhæve denne merværdi.

Opret et beslutningskort for dig selv fra en købers perspektiv, der kortlægger de forskellige veje, der fører til en lukket aftale. Derudover skal du give dem en køreplan med et overblik over egenskaber og fordele, der hjælper købere med at opsummere, hvad du har at tilbyde.

i disse beslutningsfaser er der fire grundlæggende komponenter at huske på:

• keep it Simple: respekter dine købers tid og gør det utroligt nemt at vedtage det, du sælger. Pak oplysninger i snackable tredive sekunders telefonbeskeder, halvfems ord e-mails, eller en-siders breve.
• vær uvurderlig: Opbyg hurtigt tillid og vis værdien af dit tilbud. Demonstrere, at du virkelig forstår deres forretning, mål og prioriteter – og du vil sætte dig selv fra hinanden. Hvis en virksomhed virkelig er bekymret for deres teams velfærd, skal du fremhæve, hvordan din løsning vil hjælpe dem med at forbedre sig på dette område.
• Juster altid: juster med dine kunders behov, problemer og mål. Få folk til at arbejde sammen med dig, og du får hurtigt adgang til beslutningstageren.
• Hæv prioriteter: en køber har altid visse prioriteter. At sælge med succes betyder at forstå dem og udnytte dem. Bind organisationens prioriteter i din besked. For eksempel, hvis besparelse af omkostninger er en topprioritet, skal du fremhæve dette aspekt gennem hele salgsprocessen.

SNAP selling hjælper dig med at fokusere på den måde, en forbruger tænker på. Svar på deres tanker, prioriteter og mål for at vinde deres tillid og virkelig vise dem værdien af dit tilbud.

Challenger Sale

Challenger Sale styrer væk fra ideen om, at en god salgsmetode starter med at opbygge et forhold med en udsigt. Årsagen: kunderne har for travlt, for godt informeret og har for mange muligheder for at investere i et forhold.

modellen opdeler B2B-sælgere i 5 personer: forholdsbyggere, hårde arbejdere, ensomme ulve, reaktive problemløsere og udfordrere. Efter en grundig vurdering er udfordrere langt de mest succesrige. Sælgere kan vedtage dette ved hjælp af en tredelt salgsmodel: teach-tailor-take control.

1. Teach: for velinformerede potentielle kunder skal du medbringe unikke, uddannelsesmæssige oplysninger eller en ny tilgang til deres problem til bordet. Challenger Sale-metoden uddanner udsigter til, hvordan de kan overvinde deres udfordring forskelligt og afdækker behov, de ikke ved, de har. De har en konkurrencedygtig tankegang og er omhyggelige observatører for at levere indsigt, der får kunderne til at genoverveje deres forretning og deres behov. Udsigterne bringes til et” a-ha ” øjeblik: den nye eller innovative tilgang er øjenåbnende.
2. skrædder: gennem hele salgscyklussen kan du tale med forskellige mennesker. Hver person kræver en skræddersyet tilgang. For at få din besked til at holde fast, tilpas samtaler: sørg for, at din kommunikation er i overensstemmelse med både organisationen og din kontaktpersons individuelle mål, motivationer, behov og bekymringer. Se på virksomhedens hjemmeside: Hvordan er deres udseende, får du en fornemmelse af, hvordan deres virksomhedskultur er? Prøv at efterligne dette så meget som muligt.
3. tag kontrol: nøglen til i sidste ende at lukke en aftale er at forfølge et mål på en direkte, men alligevel ikke-aggressiv, tosidet måde. For at tage kontrol skal du tale med de rigtige mennesker; beslutningstagere eller mennesker, der kan påvirke beslutninger. Når et prospekt skubber tilbage, skifter Challenger-salgsmetoden samtalen fra pris til værdi og udfordrer en udsigts tænkning.

konkrete tip til at sætte Challenger-Salgsteknikken i aktion:

• Opret en plan for hver samtale med et ønsket slutmål og noter om, hvordan man kommer dertil.
• sørg for, at der altid er en tovejs udveksling af information og værdi.
• en transaktion skal være gensidigt fordelagtig for hver part. Hvis ikke, gå væk.

nogle mennesker holder fast i en bestemt måde at tænke på. På en assertiv, men alligevel ikke-aggressiv måde, denne metode stræber efter at udfordre det. Ændre en potentiel køber synspunkt, og udsigten dem til en “A-ha” øjeblik.

Sandler-salgsmetode

Sandler-salgsmetoden tilskynder sælgere til at fungere som en pålidelig, pålidelig kilde: køberen overbeviser faktisk sælgeren om at sælge. For at komme til dette punkt Letter Sandler-uddannede sælgere en dybdegående, hjerte-til-hjerte-diskussion, der bevæger sig ud over tekniske problemer og fokuserer på virkningen af en udfordring på en virksomhed.

ved siden af at diskutere den tekniske side af et problem understreger køberen de højt prioriterede behov, ikke kun for virksomheden, men for sig selv. For at få dette punkt skal en sælger fokusere på 3 niveauer af smerte:

1. teknisk: sælgeren udforsker selve detaljerne i et teknisk problem og opfordrer køberen til at skitsere problemet på et forretningsmæssigt og personligt plan. På denne måde overbeviser køberen faktisk sælgeren om, at de skal investere i dit tilbud. Første møder med udsigter handler om at opdage deres behov, så det er ude af spørgsmålet at hoppe lige ind i en demo.

1. den forretningsmæssige økonomiske virkning: købere er normalt ikke overbeviste om at købe noget, bare fordi det hjælper med at løse deres tekniske problemer. Men hvis en løsning faktisk bringer forretningsværdi som at spare tid og penge, du kan bruge på andre, mere relevante projekter, er det her, når du virkelig kan få din købers opmærksomhed. Gå ud over omkostningsbesparende argumenter, og kvantificer virkningen af en løsning, såsom at være i stand til at fokusere på prioriteter. Hvis du f.eks. kan udskrive gange hurtigere, sparer du tid og penge.
2. personlig interesse: prøv derefter at sætte disse problemer i en personlig sammenhæng. Folk træffer undertiden beslutninger af deres egne personlige grunde, ikke kun for virksomheden. “Hvordan gør dette problem dit liv vanskeligere?”. En potentiel køber, der personligt kan få noget ud af din løsning (f.eks. at være i stand til at arbejde mindre efter timer eller reducere arbejds frustration) vil være meget mere engageret i aftalen. Den eneste måde at komme til dette punkt er, hvis en køber overbeviser dig, og endnu vigtigere selv, at en løsning er en meget høj personlig prioritet.

identifikation af disse 3 niveauer er den vigtigste del af kvalifikationen til at bevæge sig ud over et teknisk problem og forstørre vigtigheden samt øge følelsen af haster.kort sagt, Sandler-Salgsteknikken fokuserer ikke kun på de tekniske aspekter, men hjælper dig med at skitsere den økonomiske og personlige indflydelse, et salg kan have på din kunde.

rådgivende eller løsningssalg

med denne teknik fungerer en sælger som ekspertkonsulent og stiller spørgsmål for at bestemme, hvad udsigten har brug for. Fokus er på, hvordan udsigten føles, når han eller hun taler til dig. Målet: at danne en langsigtet obligation ved at sætte kunden først.

den rådgivende salgsproces fokuserer på 6 principper:

1. forskning: i det første trin samler du alle de oplysninger, du kan få om et kundeemne, før du starter en samtale for at hjælpe dig med at stable ammunition til din prospektkvalificeringsproces. Derudover skal du kigge efter oplysninger om dine konkurrenter: hvordan rangerer du mod en konkurrent? Før du opretter en forbindelse med en kunde, skal du blive ekspert i købers forretning samt forudse eventuelle spørgsmål, de måtte stille.

1. spørg: nøglen ligger i at stille de rigtige spørgsmål om deres behov og smertepunkter. Start med mere grundlæggende og generelle spørgsmål og gå videre til mere specifikke spørgsmål. Gå fra “hvordan administrerer du i øjeblikket din kontorprint?”til” hvor meget tid bruger du på det dagligt?”. Dette vil hjælpe dig med at ramme situationen og få en ide om, hvad din løsning gør anderledes.

1. Lyt: være virkelig interesseret i din udsigt og absorbere så mange oplysninger som muligt. Identificer hvad der er sagt, og endnu vigtigere, hvad ikke. Ikke-verbale signaler som stemmetone er også lige så vigtige. Lad køberen gøre det meste af samtalen. Stil afklarende spørgsmål som: “kan du udvide dette?”, samt opsummere vigtige grillbarer fra hvad din køber sagde for at undgå misforståelser. Hold dine ører åbne for, hvad der er vigtigt for deres virksomhed og dens medarbejdere: produktivitet, omkostningseffektivitet, team velfærd osv.

1. undervise: Lær ikke om dit produkt eller din tjeneste, men hjælp dem med at overvinde en forretningsudfordring og opbygge en plan for at nå deres mål. Sørg for, at din ‘hvorfor’ er klar i hele dine samtaler: klart understrege, at du er her for at hjælpe nogen forbedre.
2. Kvalificer dig: hvis du har en chance for at hjælpe, Dedikere din tid og opmærksomhed til dem, der passer. Dernæst er det vigtigt at følge op: kom ikke på tværs som for nøjeregnende i løbet af at lukke en aftale, men du vil også være top-of-mind. Hvis du har lyttet nøje og tydeligt skrevet alt ned, kan du bruge denne “juice” til at sende dem relevante oplysninger, hvis du ikke har hørt tilbage fra dem på et stykke tid. Tænk over, hvad der vil interessere eller hjælpe dem, og sørg for at stå på jorden.

1. Luk: forsegling af aftalen skal være ret let for kvalificerede udsigter, da de typisk har budgettet og beføjelsen til at beslutte på plads. Hvis der er et skub tilbage, kan du beslutte at dykke lige ind og påpege konsekvenserne af at forlade situationen som den er. “Hvad sker der, hvis du ikke kan nå dit mål?”

ifølge denne teknik skal salget til enhver tid resultere i en af disse tre ting:

• en kunde opnår deres mål (dvs.udskrivning mere effektivt)
• du løser deres problem (dvs. udskrivning hænger ikke længere bagud)
• du opfylder deres behov (dvs. spare penge)

solution selling har til hensigt at skabe et langsigtet forhold mellem en virksomhed og en kunde. Løsningssælgeren lader købere føle sig succesrige gennem hele købsprocessen. Den eneste måde at gøre det på er at lytte til dem.

Oplev flere tip i denne kundecentriske salgsblog, der udforsker principperne for internationale salgseksperter, der vinder efter Design.

disse 5 teknikker strækker alle vigtigheden af at kvalificere potentielle kunder. Sælg ikke til alle, du støder på, men tal med potentielle kunder for at finde ud af, om du kan tilbyde dem, hvad de virkelig har brug for.

• SPIN hjælper dig med at stille de rigtige spørgsmål for at afdække deres behov.
• SNAP fokuserer på den måde, en kunde tænker på, og hvordan du kan reagere på det.
• Challenger-salgstaktikken sætter også fokus på en bestemt måde at tænke på for at udfordre og skabe et nyt perspektiv.
• Sandler-salget skaber det nye perspektiv ved at vise potentielle kunder den tekniske, økonomiske og personlige indflydelse, deres valg kan have.
• hvis du vil investere i et langvarigt forhold, er rådgivning eller løsningssalg vejen at gå. Det handler ikke om at spørge eller vise mere, men om at lytte.

er dit salg fast i en skure? At sælge effektivt og lukke en aftale hurtigere handler om at anvende den rigtige salgsmetode, der fungerer for dig.