Técnicas de venta: 5 métodos de venta modernos altamente efectivos

Las técnicas de venta de la vieja escuela ya no funcionan en el negocio actual. Los clientes están más educados que nunca y tienen muchas opciones disponibles para ellos. Pero sobre todo, odian que les vendan.

Antes que nada, las ventas modernas giran en torno al arte de la comunicación y la búsqueda de beneficios mutuos. Las siguientes técnicas de venta de top se basan en esos principios. Pruébelos para ver cuál se adapta a su negocio.

¿Qué es una técnica de venta?

Un vendedor o equipo de ventas utiliza una técnica o método de venta para generar ingresos y ayudar a vender de manera más efectiva. La técnica generalmente no es una talla única para todos y a menudo se refina a través de ensayo y error basado en experiencias pasadas.

Los términos ‘proceso de ventas’ y ‘método de ventas’ a veces se usan erróneamente como sinónimos.

Un proceso de ventas cubre todos los pasos para pasar de un prospecto nuevo e incompetente a un cliente. Se trata de oportunidades, ofertas y tasas de ganancias.

Un método o técnica de venta se puede aplicar a prácticamente cualquier proceso de venta, pero a menudo solo cubre una parte de ese proceso. En lugar de solo esbozar los pasos a seguir, se trata de habilidades, enfoque y comunicación.

Puedes decirlo así: un proceso de ventas te lleva de la A a la Z, una técnica de ventas es la filosofía que aplicas para mejorar tu proceso de ventas.

Hay muchas técnicas de venta para cerrar tratos más rápido y vender de manera más efectiva, pensadas por consultores increíblemente inteligentes y gurús de ventas experimentados. No necesariamente tienes que elegir: experimentar con algunos de ellos o incluso aplicar múltiples metodologías a diferentes partes de tu proceso de ventas.

Que los métodos de venta debo usar?

Venta de giros

La venta de giros se trata de hacer las preguntas correctas. Las preguntas equivocadas pueden rechazar todo su proceso de ventas o incluso llevarlo a un punto muerto desafortunado. Con SPIN, dejas que el comprador hable.

SPIN es un acrónimo de 4 tipos diferentes de preguntas de ventas diseñadas para despertar el interés de un cliente potencial y acercarlo a una venta: Situación, Problema, Implicación y Necesidad.

1. Las preguntas de situación sientan las bases de un ciclo de ventas. El objetivo es comprender el prospecto y su situación y verificar si su oferta puede satisfacer sus necesidades. Esta información juega un papel vital en el resto de su ciclo de ventas. Cuanto más trabajo de campo haga para determinar qué preguntas debe hacer, más útil será la información.

Así que no preguntes » ¿Quién es responsable en tu oficina de las nuevas compras?”. En su lugar, pregunte: «¿Cuál es su proceso de toma de decisiones para nuevas compras?»para identificar a un tomador de decisiones.

Otro ejemplo sencillo:

«¿actualmente organizar su negocio de impresión?»

2. Las preguntas de problemas ayudan a que su cliente potencial sea consciente de un problema que necesita ser resuelto e identifican problemas que a menudo se pasan por alto. Estos puntos débiles se utilizarán para acelerar un acuerdo.

«¿Cuál es el mayor problema que tiene al administrar toda la impresión de su oficina?»

3. Las preguntas de IMPLICACIÓN se centran en el impacto negativo de los problemas y ponen de relieve la urgencia.

«Si no implementa una nueva solución de impresión pronto, ¿cómo afectará esto a su negocio?»

4. Una vez que un prospecto se da cuenta de cómo la situación podría deteriorarse, las preguntas sobre la necesidad DE PAGO lo ayudan a comprender el valor de una solución real. El secreto del éxito es ayudar al comprador a especificar los beneficios por sí mismo. Haz bien estas preguntas y un prospecto te dirá cómo les ayuda tu producto.

» Si reduce la cantidad de tiempo dedicado a la impresión, ¿cómo afectaría eso a su negocio?»

Estas 4 preguntas le ayudarán a descubrir qué necesita su comprador y cuál es la mejor manera de ayudarlo. Si utilizas el giro como táctica de ventas, hacer las preguntas correctas te dará las respuestas correctas.

SNAP selling

Antes de que los compradores modernos tomen una decisión de compra, están sobrecargados con información que los insta a comprar la solución X o Y. Esto hace que sea difícil llamar la atención de los compradores, ya que desconfían de los vendedores y sus tácticas. SNAP selling se centra en la forma en que los clientes toman decisiones: influenciarlos positivamente, para que al final sientan que tomaron la decisión por su cuenta.

Los clientes toman 3 decisiones antes de decidir trabajar con usted:

1a decisión-permitir acceso: Comprenda que los clientes son bombardeados con interrupciones y distracciones, y podría pensar en los vendedores como una pura pérdida de tiempo. Para obtener acceso a su tiempo, transmita información relevante en cada punto de contacto, por teléfono, correo electrónico, etc.

Ejemplos: En lugar de usar palabras de moda en su comunicación, use palabras más honestas y sencillas:

Malo: «Como empresa de prospección de la industria, ofrecemos tecnología de impresión de clase mundial.»
Bueno: «Estamos dedicados a ayudarle a ahorrar dinero con una impresión eficiente.»

Además, deje de enviar correos electrónicos de seguimiento genéricos «solo para registrarse», en lugar de enviar un correo electrónico con recursos útiles para educar e influir, como un testimonio de cliente con resultados tangibles. Para respetar el tiempo limitado de un cliente potencial, solo solicite mini-reuniones de 5 minutos. Cuanto menos tiempo pidas, más probable es que quieran chatear.

2a decisión: inicie el cambio: Una vez que los clientes quieran hablar con usted, los vendedores deben demostrar el valor de su oferta hasta el hueso. ¿Cuál es el ROI? ¿Cuánto tiempo cuesta implementar su solución?

Ejemplos: Las personas locas y ocupadas siempre están interesadas en nuevos conocimientos para lograr sus objetivos de negocio. Comparta investigaciones ingeniosas y de tamaño reducido para provocar el pensamiento de sus clientes potenciales. Guíelos a través de la complejidad de una decisión con una visión general directa de los pasos a seguir (es decir, una guía paso a paso sobre cómo digitalizar documentos de oficina).

Además, mantén los oídos abiertos para palabras como» insatisfacción, cuello de botella, desafíos, problemas, frustración, problemas, preocupación » para que puedas profundizar en los problemas y resolverlos con tu solución de negocio.

3a decisión – seleccionar recursos: En esta etapa, los prospectos deciden qué productos elegir; están buscando formas de justificar su elección y tratar de minimizar el riesgo. De acuerdo con este principio, uno de los errores más grandes que cometen los vendedores es ser demasiado amables, así que concéntrate en ayudar al cliente potencial a tomar la decisión: sé flexible y dispuesto a colaborar, pero traza claramente la línea sobre lo que pueden o no pueden esperar de tu oferta.

Ejemplos: Esboza el panorama competitivo, haz una visión general de los pros y los contras de tu oferta y la de tus competidores y prepárate para combatir las objeciones. Si un cliente quiere algo que no puedes ofrecer, aléjate. Pero si tienes algo diferente que ofrecer, destaca este valor añadido.

Crea un mapa de decisiones para ti mismo desde la perspectiva de un comprador que trace los diferentes caminos que conducen a un acuerdo cerrado. Además, proporcióneles una hoja de ruta con una visión general de las características y beneficios que ayude a los compradores a resumir lo que tiene para ofrecer.

A lo largo de estas fases de decisión, hay cuatro componentes básicos a tener en cuenta:

• hazlo simple: respeta el tiempo de tus compradores y haz que sea increíblemente fácil adoptar lo que estás vendiendo. Empaquete la información en mensajes telefónicos de treinta segundos, correos electrónicos de noventa palabras o cartas de una página.
• sea iNvaluable: cree rápidamente confianza y muestre el valor de su oferta. Demuestra que realmente entiendes su negocio, objetivos y prioridades , y te diferenciarás. Si una empresa está realmente preocupada por el bienestar de su equipo, resalte cómo su solución los ayudará a mejorar en esta área.
• alinear siempre: alinearse con las necesidades, problemas y objetivos de sus clientes. Haz que la gente quiera trabajar contigo y tendrás acceso rápido a quien toma las decisiones.
• aumentar las prioridades: Un comprador siempre tiene ciertas prioridades. Vender con éxito significa entenderlos y aprovecharlos. Vincula las prioridades de la organización a tus mensajes. Por ejemplo, si ahorrar costos es una prioridad, resalte este aspecto a lo largo de todo el proceso de ventas.

SNAP selling te ayuda a centrarte en la forma en que piensa un consumidor. Responde a sus pensamientos, prioridades y objetivos para ganarte su confianza y muéstrales realmente el valor de tu oferta.

Venta de Challenger

La venta de Challenger se aleja de la idea de que un buen enfoque de ventas comienza con la construcción de una relación con un cliente potencial. La razón: los clientes están demasiado ocupados, demasiado bien informados y tienen demasiadas opciones para invertir en una relación.

El modelo divide a los vendedores B2B en 5 personas: constructores de relaciones, trabajadores duros, lobos solitarios, solucionadores de problemas reactivos y desafiantes. Después de una evaluación en profundidad, los retadores son, con mucho, los más exitosos. Los vendedores pueden adoptar esto utilizando un modelo de ventas de tres partes: enseñar, adaptar y tomar el control.

1. Teach: Para los clientes potenciales bien informados, debe aportar información educativa única o un nuevo enfoque a su problema. El método de Venta Challenger educa a los clientes potenciales sobre cómo pueden superar su desafío de manera diferente y descubre necesidades que no saben que tienen. Tienen una mentalidad competitiva y son observadores cuidadosos para ofrecer información que haga que los clientes reconsideren su negocio y sus necesidades. Las perspectivas llegan a un momento «A-ha»: el enfoque nuevo o innovador es revelador.
2. Sastre: A lo largo del ciclo de ventas, puedes hablar con diferentes personas. Cada persona requiere un enfoque personalizado. Para que tu mensaje se pegue, personaliza las conversaciones: asegúrese de que su comunicación esté en sintonía con los objetivos, motivaciones, necesidades e inquietudes individuales de la organización y de su persona de contacto. Eche un vistazo al sitio web de la empresa: ¿cómo se ven y se sienten, tiene una idea de cómo es la cultura de su empresa? Trate de imitar esto tanto como sea posible.
3. Tomar el control: La clave para cerrar un trato en última instancia es perseguir un objetivo de una manera directa, pero no agresiva, de dos lados. Para tomar el control, es necesario hablar con las personas adecuadas; tomadores de decisiones o personas que pueden influir en las decisiones. Cuando un cliente potencial retrocede, el método de Venta de Challenger cambia la conversación del precio al valor y desafía el pensamiento de un cliente potencial.

Consejos concretos para poner en práctica la técnica de Venta de Challenger:

• Cree un plan para cada conversación con un objetivo final deseado y notas sobre cómo llegar.
• Asegúrese de que siempre haya un intercambio bidireccional de información y valor.
• Una transacción debe ser mutuamente beneficiosa para cada parte. Si no, aléjate.

Algunas personas se aferran a cierta forma de pensar. De una manera asertiva pero no agresiva, este método se esfuerza por desafiar eso. Cambia el punto de vista de un comprador potencial y prospéctalo a un momento «A-ha».

Método de venta de Sandler

El método de ventas de Sandler alienta a los vendedores a actuar como una fuente confiable y confiable: el comprador realmente convence al vendedor para que venda. Para llegar a este punto, los vendedores capacitados por Sandler facilitan una discusión profunda y de corazón a corazón que va más allá de los problemas técnicos y se centra en el impacto de un desafío en un negocio.

Junto a discutir el lado técnico de un problema, el comprador enfatiza las necesidades de alta prioridad, no solo para la empresa, sino para ellos mismos. Para obtener este punto, un vendedor debe centrarse en 3 niveles de dolor:

1. Técnico: el vendedor explora los detalles de un problema técnico y alienta al comprador a delinear el problema a nivel comercial y personal. De esta manera, el comprador realmente convence al vendedor de que debe invertir en su oferta. Las primeras reuniones con clientes potenciales son para descubrir sus necesidades, por lo que saltar directamente a una demostración está fuera de cuestión.

1. El impacto financiero del negocio: los compradores generalmente no están convencidos de comprar algo solo porque ayuda a resolver sus problemas técnicos. Sin embargo, si una solución realmente aporta valor comercial, como ahorrar tiempo y dinero que puede gastar en otros proyectos más relevantes, es cuando realmente puede llamar la atención de su comprador. Vaya más allá de los argumentos de ahorro de costos y cuantifique el impacto de una solución, como ser capaz de centrarse en las prioridades. Por ejemplo, al poder imprimir x veces más rápido, ahorrará x cantidad de tiempo y x cantidad de dinero.
2. Interés personal: a continuación, trate de poner estos problemas en un contexto personal. Las personas a veces toman decisiones por sus propios motivos personales, no solo por la empresa. «¿Cómo es que este problema te hace la vida más difícil?”. Un comprador potencial que pueda obtener algo personalmente de su solución (por ejemplo, poder trabajar menos después de horas o reducir la frustración laboral) estará mucho más comprometido con el trato. La única manera de llegar a este punto es si un comprador lo convence, y lo que es más importante, a sí mismo, de que una solución es una prioridad personal muy alta.

Identificar estos 3 niveles es la parte más importante de calificar para ir más allá de un problema técnico y aumentar la importancia, así como aumentar el sentido de urgencia.

En resumen, la técnica de ventas de Sandler no solo se centra en los aspectos técnicos, sino que le ayuda a describir el impacto financiero y personal que una venta puede tener en su prospecto.

Asesoramiento o venta de soluciones

Con esta técnica, un vendedor actúa como consultor experto y hace preguntas para determinar qué necesita el cliente potencial. La atención se centra en cómo se siente el prospecto cuando habla contigo. El objetivo: formar un vínculo a largo plazo poniendo al cliente en primer lugar.

El proceso de venta consultiva se centra en 6 principios:

1. Investigación: En el primer paso, usted recopila toda la información que puede obtener sobre un prospecto antes de iniciar una conversación para ayudarlo a acumular municiones para su proceso de calificación de prospecto. Además, necesitas buscar información sobre tus competidores: ¿cómo te posicionas frente a un competidor? Antes de establecer una conexión con un cliente, debe convertirse en un experto en el negocio del comprador, así como anticipar cualquier pregunta que pueda hacer.

1. Preguntar: la clave está en hacer las preguntas correctas sobre sus necesidades y puntos débiles. Comience con preguntas más básicas y generales y pase a preguntas más específicas. Vaya de «¿ Cómo administra actualmente la impresión de su oficina?»a» ¿Cuánto tiempo pasas en él a diario?”. Esto le ayudará a enmarcar la situación y tener una idea de lo que su solución hace de manera diferente.

1. Escuchar: esté genuinamente interesado en su prospecto y absorba tanta información como sea posible. Identifica lo que se dice y, lo que es más importante, lo que no. Las señales no verbales, como el tono de voz, también son importantes. Deja que el comprador hable la mayor parte. Haga preguntas aclaratorias como: «¿Puede ampliar esto?», así como resumir las conclusiones clave de lo que dijo su comprador para evitar malentendidos. Mantén los oídos abiertos para lo que es importante para su negocio y su gente: productividad, rentabilidad, bienestar del equipo, etc.

1. Enseñar: No enseñe sobre su producto o servicio, sino ayúdelos a superar un desafío empresarial y a elaborar un plan para alcanzar sus metas. Asegúrate de que tu «por qué» esté claro a lo largo de tus conversaciones: enfatiza claramente que estás aquí para ayudar a alguien a mejorar.
2. Calificar: si tiene la oportunidad de ayudar, dedique su tiempo y atención a aquellos que encajen. A continuación, es importante seguir adelante: no te veas demasiado insistente en el período previo al cierre de un trato, pero también quieres ser el primero en tu mente. Si has escuchado cuidadosamente y anotado todo claramente, puedes usar este «jugo» para enviarles información relevante en caso de que no hayas recibido respuesta de ellos en un tiempo. Piense en lo que les interesará o les ayudará y asegúrese de mantenerse firme.

1. Cerrar: sellar el acuerdo debe ser bastante fácil para los prospectos calificados, ya que generalmente tienen el presupuesto y el poder para decidir en su lugar. Si hay un retroceso, puede decidir sumergirse directamente y señalar las consecuencias de dejar la situación tal como está. «¿Qué pasará si no puedes alcanzar tu meta?»

De acuerdo con esta técnica, la venta debe resultar en una de estas tres cosas, en todo momento:

• un cliente logra su objetivo (es decir, imprimir de manera más eficiente)
• usted resuelve su problema (es decir, la impresión ya no se queda atrás)
• usted satisface su necesidad (es decir, ahorra dinero)

La venta de soluciones tiene la intención de crear una relación a largo plazo entre un negocio y un cliente. El vendedor de soluciones permite a los compradores sentirse exitosos durante todo el proceso de compra. La única manera de hacerlo, es escucharlos.

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Estas 5 técnicas amplían la importancia de calificar a los clientes potenciales. No vendas a todos los que encuentres, pero habla con los clientes potenciales para averiguar si puedes ofrecerles lo que realmente necesitan.

• SPIN le ayudará a hacer las preguntas correctas para descubrir sus necesidades.
• SNAP se centra en la forma en que piensa un cliente y en cómo puede reaccionar a eso.
• La táctica de ventas de Challenger también se acerca a una forma específica de pensar, con el fin de desafiar y crear una nueva perspectiva.
• La venta de Sandler crea esa nueva perspectiva al mostrar a los clientes potenciales el impacto técnico, financiero y personal que puede tener su elección.
• Si desea invertir en una relación a largo plazo, la venta de consultas o soluciones es el camino a seguir. Ya no se trata de preguntar o mostrar, sino de escuchar.

¿Sus ventas están estancadas? Vender de manera efectiva y cerrar un trato más rápido se trata de aplicar el método de ventas correcto que funcione para usted.