Techniki sprzedaży: 5 wysoce skutecznych nowoczesnych metod sprzedaży

dawne techniki sprzedaży nie ograniczają się już w dzisiejszym biznesie. Klienci są bardziej wykształceni niż kiedykolwiek i mają do dyspozycji wiele opcji. Ale przede wszystkim, nienawidzą być sprzedawane.

przede wszystkim nowoczesna sprzedaż koncentruje się wokół sztuki komunikacji i odnajdywania wzajemnych korzyści. Na tych zasadach opierają się następujące techniki sprzedaży. Wypróbuj je, aby zobaczyć, który z nich pasuje do Twojej firmy.

czym jest technika sprzedaży?

technika sprzedaży lub metoda sprzedaży jest używany przez Sprzedawcę lub zespół sprzedaży do tworzenia przychodów i pomóc sprzedawać bardziej efektywnie. Technika ta zazwyczaj nie jest uniwersalna i często jest udoskonalana metodą prób i błędów w oparciu o wcześniejsze doświadczenia.

terminy „proces sprzedaży” i „metoda sprzedaży” są czasami błędnie używane jako synonimy.

proces sprzedaży obejmuje wszystkie kroki, aby uzyskać od świeżego, niewykwalifikowanego potencjalnego klienta. Chodzi o możliwości, oferty i stawki wygranych.

metoda sprzedaży lub technika może być stosowana do praktycznie każdego procesu sprzedaży, ale często obejmuje tylko kawałek tego procesu. Zamiast tylko określać kroki, które należy podjąć, chodzi o umiejętności, skupienie i komunikację.

można to tak ująć: proces sprzedaży prowadzi od A do Z, technika sprzedaży to filozofia, którą stosujesz, aby usprawnić proces sprzedaży.

istnieje wiele technik sprzedaży, które pozwalają szybciej zamykać transakcje i efektywniej sprzedawać, przemyślanych przez niezwykle mądrych konsultantów i doświadczonych Guru sprzedaży. Niekoniecznie musisz wybrać: eksperymentuj z niektórymi z nich, a nawet stosuj wiele metod w różnych częściach procesu sprzedaży.

jakich metod sprzedaży powinienem używać?

SPIN selling

Spin selling polega na zadawaniu właściwych pytań. Niewłaściwe pytania mogą odrzucić cały proces sprzedaży lub nawet doprowadzić go do niefortunnego zatrzymania. SPIN pozwala kupcowi mówić.

SPIN jest akronimem dla 4 różne rodzaje pytań sprzedaży mających na celu wzbudzić zainteresowanie perspektywa i pchnąć go bliżej do sprzedaży: sytuacja, Problem, implikacja, I Need-Payoff.

1. Pytania dotyczące sytuacji stanowią podstawę cyklu sprzedaży. Celem jest zrozumienie perspektyw i ich sytuacji oraz sprawdzenie, czy Twoja oferta może zaspokoić ich potrzeby. Informacje te odgrywają istotną rolę w pozostałej części cyklu sprzedaży. Im więcej pracy wkładasz w ustalanie, które pytania powinieneś zadać, tym bardziej przydatne informacje.

więc nie pytaj ” kto jest odpowiedzialny w Twoim biurze za nowe zakupy?”. Zamiast tego zapytaj: „jaki jest twój proces podejmowania decyzji dotyczących nowych zakupów?”aby zidentyfikować decydenta.

kolejny prosty przykład:

„jak obecnie organizujesz Druk Firmowy?”

2. Pytania PROBLEM pomóc perspektywa świadomy problemu, który musi być rozwiązany i zidentyfikować problemy, które są często pomijane. Te punkty bólu zostaną wykorzystane do przyspieszenia transakcji.

„Jaki masz największy problem podczas zarządzania całym drukiem biurowym?”

3. Pytania IMPLIKACYJNE koncentrują się na negatywnym wpływie problemów i podkreślają pilność.

” Jeśli nie wdrożysz wkrótce nowego rozwiązania do drukowania, jak wpłynie to na Twoją firmę?”

4. Gdy perspektywa uświadomi sobie, jak sytuacja może się pogorszyć, pytania NEED-PAYOFF pomagają im zrozumieć wartość prawdziwego rozwiązania. Sekretem sukcesu jest pomoc kupującemu w określeniu samych korzyści. Uzyskaj te pytania prawo, a perspektywa powie Ci, w jaki sposób pomaga im twój produkt.

„jeśli zmniejszysz ilość czasu poświęcanego na drukowanie, jak to wpłynie na Twoją firmę?”

Te 4 pytania pomogą Ci dowiedzieć się, czego potrzebuje twój Kupujący i jaki jest najlepszy sposób, aby mu pomóc. Jeśli używasz SPIN jako taktyki sprzedaży, zadawanie właściwych pytań będzie perspektywa właściwych odpowiedzi.

SNAP selling

zanim współcześni kupujący podejmą decyzję o zakupie, są przeładowani informacjami zachęcającymi ich do zakupu rozwiązania X lub Y. utrudnia to przyciągnięcie uwagi kupujących, ponieważ są ostrożni wobec sprzedawców i ich taktyk. SNAP selling koncentruje się na sposobie, w jaki klienci podejmują decyzje: wpływają na nich pozytywnie, więc w końcu czują, że podjęli decyzję samodzielnie.

klienci podejmują 3 decyzje zanim zdecydują się na współpracę z Tobą:

1. decyzja-Zezwalaj na dostęp: Zrozum, że klienci są bombardowani przerwami i zakłóceniami i mogą myśleć o sprzedawcach jako o czystej stracie czasu. Aby zyskać dostęp do swojego czasu, przekazuj istotne informacje w każdym punkcie kontaktu – przez telefon, e-mail itp.

przykłady: zamiast używać buzzwordów w komunikacji, używaj bardziej szczerych słów:

Bad: „jako firma poszukiwawcza dostarczamy światowej klasy technologię druku.”
dobrze: „jesteśmy zaangażowani, aby pomóc ci zaoszczędzić pieniądze dzięki wydajnemu drukowaniu.”

Co więcej, przestań wysyłać ogólne e-maile uzupełniające” just checking in”, zamiast tego wyślij e-mail z przydatnymi zasobami, aby edukować i wpływać na takie wyniki, jak referencje klientów. Aby uszanować ograniczony czas perspektywy, poproś tylko o 5-minutowe mini-spotkania. Im mniej czasu poprosisz, tym bardziej będą chcieli porozmawiać.

druga decyzja-zainicjuj zmianę: gdy klienci chcą z tobą porozmawiać, sprzedawcy muszą wykazać wartość Twojej oferty do szpiku kości. Jaki jest zwrot z inwestycji? Ile czasu kosztuje wdrożenie Twojego rozwiązania?

przykłady: Szaleni ludzie są zawsze zainteresowani nowymi spostrzeżeniami, aby osiągnąć swoje cele biznesowe. Dziel się zaradnymi i zgryźliwymi badaniami, aby sprowokować myślenie potencjalnych klientów. Poprowadź ich przez złożoność decyzji z prostym przeglądem kroków, które należy podjąć (tj. przewodnik krok po kroku na temat digitalizacji dokumentów biurowych).

miej również uszy otwarte na słowa takie jak „niezadowolenie, wąskie gardło, wyzwania, problemy, frustracja, kłopoty, obawy”, dzięki czemu możesz zagłębić się w problemy i rozwiązać je za pomocą rozwiązania biznesowego.

trzecia decyzja-wybór zasobów: na tym etapie potencjalni klienci decydują, które produkty wybrać; szukają sposobów na uzasadnienie swojego wyboru i starają się zminimalizować ryzyko. Zgodnie z tą zasadą jednym z największych błędów popełnianych przez sprzedawców jest bycie zbyt miłym, więc skup się na pomaganiu potencjalnemu klientowi w podjęciu decyzji: bądź elastyczny i chętny do współpracy, ale wyraźnie nakreślaj granice tego, czego mogą lub nie mogą oczekiwać od twojej oferty.

przykłady: Naszkicuj krajobraz rywalizacji, zapoznaj się z zaletami i wadami oferty Ciebie i twoich konkurentów i przygotuj się na walkę z obiekcjami. Jeśli klient chce czegoś, czego nie możesz zaoferować, odejdź. Ale jeśli masz coś innego do zaoferowania, podkreśl tę wartość dodaną.

stwórz dla siebie mapę decyzji z perspektywy kupującego, która mapuje różne drogi prowadzące do zamkniętej transakcji. Ponadto dostarcz im mapę drogową z przeglądem cech i korzyści, który pomoże kupującym podsumować to, co masz do zaoferowania.

podczas tych faz decyzyjnych należy pamiętać o czterech podstawowych elementach:

• zachowaj prostotę: szanuj czas swoich kupujących i spraw, aby niezwykle łatwo było przyjąć to, co sprzedajesz. Pakuj informacje w 30-sekundowe wiadomości telefoniczne, 90-wyrazowe e-maile lub jednostronicowe listy.
• bądź bezcenny: Szybko buduj zaufanie i zaprezentuj wartość swojej oferty. Pokaż, że naprawdę rozumiesz ich działalność, cele i priorytety – a wyróżnisz się na tle konkurencji. Jeśli firma naprawdę martwi się o dobro swojego zespołu, podkreśl, w jaki sposób Twoje rozwiązanie pomoże im poprawić się w tej dziedzinie.
• always Align: dostosuj się do potrzeb, problemów i celów klientów. Spraw, aby ludzie chcieli z tobą pracować, a szybko uzyskasz dostęp do decydenta.
• podnoszenie priorytetów: kupujący zawsze ma określone priorytety. Sprzedaż z powodzeniem oznacza ich zrozumienie i wykorzystanie. Połącz priorytety organizacji z komunikatami. Na przykład, jeśli oszczędność kosztów jest priorytetem, podkreślić ten aspekt w całym procesie sprzedaży.

SNAP selling pomaga skupić się na sposobie myślenia konsumenta. Odpowiadaj na ich myśli, priorytety i cele, aby zdobyć ich zaufanie i naprawdę pokazać im wartość Twojej oferty.

Challenger Sale

Challenger Sale stroni od idei, że dobre podejście sprzedażowe zaczyna się od budowania relacji z perspektywą. Powód: klienci są zbyt zajęci, zbyt dobrze poinformowani i mają zbyt wiele opcji, aby zainwestować w związek.

model dzieli sprzedawców B2B na 5 osób: budujących relacje, ciężko pracujących, samotnych wilków, reaktywnych rozwiązujących problemy i challengerów. Po dogłębnej ocenie, challengers są zdecydowanie najbardziej skuteczne. Sprzedawcy mogą przyjąć to za pomocą trzyczęściowego modelu sprzedaży: teach-tailor-take control.

1. uczyć: dla dobrze poinformowanych potencjalnych klientów, trzeba przynieść unikalne, edukacyjne informacje lub nowe podejście do ich problemu do stołu. Metoda sprzedaży Challenger kształci potencjalnych klientów, w jaki sposób mogą inaczej przezwyciężyć swoje wyzwanie i odkrywa potrzeby, o których nie wiedzą. Mają konkurencyjny sposób myślenia i są uważnymi obserwatorami, aby dostarczać spostrzeżenia, które sprawiają, że klienci ponownie myślą o swojej działalności i swoich potrzebach. Perspektywy są doprowadzone do momentu „a-ha”: nowe lub innowacyjne podejście otwiera oczy.
2. Tailor: przez cały cykl sprzedaży możesz rozmawiać z różnymi ludźmi. Każda osoba wymaga indywidualnego podejścia. Aby Twoja wiadomość została zachowana, Spersonalizuj rozmowy: upewnij się, że komunikacja jest zgodna zarówno z organizacją, jak i indywidualnymi celami, motywacjami, potrzebami i obawami osoby kontaktowej. Spójrz na stronę internetową firmy: jaki jest jej wygląd i sposób działania, czy masz poczucie, jaka jest kultura ich firmy? Staraj się naśladować to tak bardzo, jak to możliwe.
3. Przejmij kontrolę: kluczem do ostatecznego zamknięcia transakcji jest dążenie do celu w bezpośredni, ale nieagresywny, dwustronny sposób. Aby przejąć kontrolę, musisz porozmawiać z odpowiednimi ludźmi; decydentami lub ludźmi, którzy mogą wpływać na decyzje. Gdy perspektywa pcha się z powrotem, metoda sprzedaży Challenger przesuwa rozmowę z ceny na wartość i podważa myślenie perspektywa.

konkretne wskazówki, jak zastosować technikę sprzedaży Challenger:

• stwórz plan każdej rozmowy z pożądanym celem końcowym i notatkami, jak się tam dostać.
• upewnij się, że zawsze istnieje dwukierunkowa wymiana informacji i wartości.
• transakcja powinna być obopólnie korzystna dla każdej ze stron. Jeśli nie, odejdź.

niektórzy ludzie trzymają się pewnego sposobu myślenia. W sposób asertywny, ale nieagresywny, metoda ta stara się temu przeciwdziałać. Zmień punkt widzenia potencjalnego nabywcy i zaproponuj mu moment „A-ha”.

metoda sprzedaży Sandlera

metoda sprzedaży Sandlera zachęca sprzedawców do działania jako wiarygodne, godne zaufania źródło: kupujący faktycznie przekonuje Sprzedawcę do sprzedaży. Aby przejść do tego punktu, wyszkoleni przez Sandlera sprzedawcy ułatwiają dogłębną, bezpośrednią dyskusję wykraczającą poza kwestie techniczne i koncentrującą się na wpływie wyzwania na firmę.

Obok omówienia technicznej strony problemu, kupujący podkreśla potrzeby o wysokim priorytecie, nie tylko dla firmy, ale dla siebie. Aby uzyskać ten punkt, sprzedawca powinien skupić się na 3 poziomach bólu:

1. techniczne: sprzedawca bada szczegóły problemu technicznego i zachęca kupującego do zarysowania problemu na poziomie biznesowym i osobistym. W ten sposób kupujący przekonuje sprzedawcę, że powinien zainwestować w Twoją ofertę. Pierwsze spotkania z potencjalnymi klientami to odkrywanie ich potrzeb, więc nie ma mowy o tym, żeby od razu zagrać w demo.

1. wpływ biznesowo-finansowy: kupujący zwykle nie są przekonani do zakupu czegoś tylko dlatego, że pomaga to rozwiązać ich problemy techniczne. Jeśli jednak rozwiązanie rzeczywiście przynosi wartość biznesową, taką jak oszczędność czasu i pieniędzy, które można wydać na inne, bardziej odpowiednie projekty, wtedy naprawdę można zwrócić uwagę kupującego. Wyjdź poza argumenty dotyczące oszczędności kosztów i określ ilościowo wpływ rozwiązania, takiego jak możliwość skupienia się na priorytetach. Na przykład dzięki możliwości drukowania x razy szybciej, zaoszczędzisz x ilość czasu i x ilość pieniędzy.
2. zainteresowania osobiste: następnie spróbuj umieścić te problemy w osobistym kontekście. Ludzie czasami podejmują decyzje z własnych powodów osobistych, nie tylko dla firmy. „Jak ten problem utrudnia Ci życie?”. Potencjalny nabywca, który może osobiście zyskać coś z twojego rozwiązania (np. zdolność do pracy mniej Po godzinach lub zmniejszenie frustracji w pracy) będzie znacznie bardziej zaangażowany w transakcję. Jedynym sposobem na dotarcie do tego punktu jest przekonanie kupującego, a co ważniejsze samego siebie, że rozwiązanie jest bardzo wysokim priorytetem osobistym.

identyfikacja tych 3 poziomów jest najważniejszą częścią kwalifikacji, aby wyjść poza problem techniczny i zwiększyć znaczenie, a także zwiększyć poczucie pilności.

w skrócie, technika Sprzedaży Sandler nie tylko koncentruje się na aspektach technicznych, ale pomaga zarys finansowy i osobisty wpływ sprzedaż może mieć na swoją perspektywę.

konsultacyjny lub rozwiązanie sprzedaży

z tej techniki, sprzedawca działa jako ekspert konsultant i zadaje pytania, aby określić, co perspektywa potrzebuje. Skupiamy się na tym, jak perspektywa czuje, gdy on lub ona mówi do ciebie. Cel: stworzenie długoterminowej więzi, stawiając klienta na pierwszym miejscu.

proces sprzedaży Konsultacyjnej koncentruje się na 6 zasadach:

1. badania: w pierwszym kroku zbierasz wszystkie informacje, które możesz uzyskać o potencjalnym potencjale przed rozpoczęciem rozmowy, aby pomóc Ci zgromadzić amunicję do procesu kwalifikacyjnego. Ponadto musisz szukać informacji o swoich konkurentach: jak wypadasz z konkurentem? Zanim nawiążesz połączenie z klientem, musisz stać się ekspertem w biznesie kupującego, a także przewidywać wszelkie pytania, które mogą zadać.

1. Ask: kluczem jest zadawanie właściwych pytań o ich potrzeby i punkty bólu. Zacznij od bardziej podstawowych i ogólnych pytań, a następnie przejdź do bardziej szczegółowych. Przejdź od „jak obecnie zarządzasz drukiem biurowym?”do” Ile czasu poświęcasz na to dziennie?”. Pomoże Ci to nakreślić sytuację i zorientować się, co Twoje rozwiązanie robi inaczej.

1. Posłuchaj: bądź naprawdę zainteresowany perspektywą i wchłonąć jak najwięcej informacji, jak to możliwe. Zidentyfikuj to, co zostało powiedziane, a co ważniejsze, co nie. Niewerbalne sygnały, takie jak ton głosu, są równie ważne. Niech kupujący będzie gadał. Zadawaj pytania wyjaśniające, takie jak: „Czy możesz to rozwinąć?”, a także podsumować kluczowe wnioski z tego, co powiedział Kupujący, aby uniknąć nieporozumień. Miej uszy otwarte na to, co jest ważne dla ich firmy i jej pracowników: produktywność, efektywność kosztowa, dobrostan zespołu itp.

1. Naucz: Nie nauczaj o swoim produkcie lub usłudze, ale pomóż im przezwyciężyć wyzwanie biznesowe i zbudować plan, aby osiągnąć swoje cele. Upewnij się, że „dlaczego” jest jasne w trakcie rozmów: wyraźnie podkreślić, że jesteś tutaj, aby pomóc komuś poprawić.
2. kwalifikacja: jeśli masz szansę pomóc, poświęć swój czas i uwagę tym, którzy są dopasowani. Następnie ważne jest, aby postępować zgodnie z tym, co robimy: nie bądź zbyt natarczywy w okresie poprzedzającym zamknięcie transakcji, ale też chcesz być na bieżąco. Jeśli uważnie słuchałeś i wyraźnie zapisałeś wszystko, możesz użyć tego „soku”, aby przesłać im odpowiednie informacje, na wypadek, gdybyś nie odpowiedział od nich od jakiegoś czasu. Zastanów się, co ich zainteresuje lub pomoże i upewnij się, że stoisz na swoim miejscu.

1. Zamknij: uszczelnienie transakcji powinno być dość łatwe do zakwalifikowania, ponieważ zazwyczaj mają budżet i uprawnienia do decydowania na miejscu. W razie odepchnięcia możesz zdecydować się na zanurzenie i wskazać konsekwencje pozostawienia sytuacji w niezmienionej formie. „Co się stanie, jeśli nie osiągniesz swojego celu?”

zgodnie z tą techniką sprzedaż powinna zawsze skutkować jedną z tych trzech rzeczy:

• klient osiąga swój cel (tj. wydajniejsze drukowanie)
• rozwiązujesz ich problem (tj. drukowanie nie pozostaje w tyle)
• zaspokajasz ich potrzeby (tj. oszczędzasz pieniądze)

sprzedaż rozwiązań ma na celu stworzenie długotrwałych relacji między biznesem a klientem. Sprzedawca rozwiązań pozwala kupującym odnieść sukces w całym procesie zakupu. Jedynym sposobem na to jest ich wysłuchanie.

Odkryj więcej wskazówek w tym blogu poświęconym sprzedaży zorientowanej na klienta, który bada Zasady międzynarodowych ekspertów sprzedaży wygrywających przez projekt.

te 5 technik podkreśla znaczenie kwalifikowania potencjalnych klientów. Nie sprzedawaj każdemu, kogo napotkasz, ale porozmawiaj z potencjalnymi klientami, aby dowiedzieć się, czy możesz zaoferować im to, czego naprawdę potrzebują.

• SPIN pomoże ci zadać właściwe pytania, aby odkryć ich potrzeby.
• SNAP koncentruje się na sposobie myślenia klienta i sposobie reakcji na to.
• taktyka sprzedaży Challenger przybliża również określony sposób myślenia, aby rzucić wyzwanie i stworzyć nową perspektywę.
• sprzedaż Sandler tworzy tę nową perspektywę, pokazując potencjalnym klientom techniczny, finansowy i osobisty wpływ, jaki może mieć ich wybór.
• jeśli chcesz zainwestować w długoterminową relację, konsultacja lub sprzedaż rozwiązań jest najlepszym rozwiązaniem. Nie chodzi już o proszenie czy Pokazywanie, ale o słuchanie.

czy Twoja sprzedaż utknęła w rui? Skuteczna sprzedaż i szybsze zamknięcie transakcji polega na zastosowaniu odpowiedniej metody sprzedaży, która działa dla Ciebie.